銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡：資本寒冬下新商業(yè)軟件的崛起

7月27日，銥云科技在北京召開了“Redefine”媒體交流會(huì)，銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡、創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張鷹、用友暢捷通公司總裁曾志勇等嘉賓出席并進(jìn)行了主題演講?！癛edefine”意為重新定義新一代商業(yè)軟件，重新定義企業(yè)渠道銷售新模式，重新定義企業(yè)間協(xié)作的電子商務(wù)新形態(tài)。托比網(wǎng)受邀參加了此次交流會(huì)。

馮頡做了《資本寒冬下新商業(yè)軟件的崛起》主題演講，他認(rèn)為電商時(shí)代十年三變，從大平臺(tái)到垂直化再到移動(dòng)化／社群化，移動(dòng)社交讓企業(yè)SaaS風(fēng)口再起。

以下是演講實(shí)錄：

今天給大家分享的主題其實(shí)談的是資本寒冬下新商業(yè)軟件的崛起，在談這個(gè)話題之前簡(jiǎn)單做一個(gè)介紹，我在軟件服務(wù)這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，今年是第18年，前8年是在ERP公司做ERP的業(yè)務(wù)，在2012年到在著名的SaaS做總經(jīng)理，一直從事第一代的SaaS，中國(guó)的第一代的SaaS公司90%全部結(jié)束了，所以我們經(jīng)歷過(guò)這個(gè)歷程，我們見過(guò)各種千奇百怪的萬(wàn)象。在2013年的時(shí)候我們創(chuàng)辦了銥云，我們感受到過(guò)去十年在中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)，中國(guó)傳統(tǒng)實(shí)業(yè)銷售模式當(dāng)中非常大。大家可以想想十年前和十年后的情景，以及大家玩的APP，在之前是不存在的，都是新公司，所以這樣的歷程讓我們感覺到很大的感受，跟大家做這樣的分享。

    如果大家在網(wǎng)絡(luò)上，你們?nèi)ニ阉?a href=http://igoodlife.cn/show/alibaba.html target=_blank class=infotextkey>阿里巴巴在十年前他們想要上市的時(shí)候談到的一個(gè)戰(zhàn)略，一定會(huì)看到這兩個(gè)英文，從M他們說(shuō)整個(gè)的電商平臺(tái)由客戶在上面進(jìn)行撮合往來(lái)，但是阿里希望是未來(lái)所有的這些企業(yè)的上下游，無(wú)論是從他的庫(kù)存、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、銷售管控一系列的軟件服務(wù)也在這個(gè)平臺(tái)上，為此他們成立了一家公司是阿里軟件。因?yàn)槲乙彩悄玫桨⒗镘浖穆毼?，但是沒有去，我們創(chuàng)辦一家公司。十年過(guò)去了，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情成真了嗎？其實(shí)沒有，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)當(dāng)中真的感覺是SaaS是一夢(mèng)十年，因?yàn)閺?006年到今天恰巧真的是整十年，我們是第一代做SaaS的，那時(shí)候還三十出頭，我原來(lái)想象五年之后SaaS起來(lái)應(yīng)該差不多，誰(shuí)想到會(huì)是十年呢？尤其是在2006年到2011年這個(gè)階段，其實(shí)是SaaS的第一代開始起來(lái)，到2011年開始進(jìn)入到一個(gè)收尾，但是從2011年以后，尤其是微博和微信的崛起，包括資本進(jìn)入，大家會(huì)看到2013年到2015年就這三年可能是企業(yè)2B公司跟資本聯(lián)姻的黃金期，所以在這一夢(mèng)十年的過(guò)程當(dāng)中，我們會(huì)看到即便是一個(gè)很龐大的商業(yè)帝國(guó)其實(shí)是不那么容易，但是他想進(jìn)入到軟件服務(wù)領(lǐng)域的時(shí)候，其實(shí)在他本身電商領(lǐng)域當(dāng)中都含有很多的小對(duì)手和新對(duì)手跟他PK拉扯，一直聯(lián)想到今天，大家看到整個(gè)企業(yè)，過(guò)去經(jīng)常講的苦逼的人做2B的業(yè)務(wù)，這就是我們業(yè)務(wù)的特色，反過(guò)來(lái)講也意味著一定堅(jiān)持到最后會(huì)迎來(lái)有一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。

    其實(shí)我們會(huì)看到當(dāng)年這幾家公司，老媒體人可能都知道，因?yàn)榘⒗镘浖⒂糜褌?kù)網(wǎng)、金蝶友商網(wǎng)公司曾經(jīng)都是中國(guó)在第一代SaaS時(shí)代最知名的三家公司，阿里軟件支撐三年之后，馬云把它關(guān)掉，成立了阿里云計(jì)算，大家應(yīng)該就知道了，至今前后是有關(guān)聯(lián)的。所以在前幾天我們的朋友在聊的時(shí)候，馬云創(chuàng)辦孵化大學(xué)，拉著一批朋友，大家談CEO的一些創(chuàng)業(yè)、規(guī)劃，下面的同學(xué)問(wèn)他，馬總你在過(guò)去的十年當(dāng)中，你犯過(guò)最大的戰(zhàn)略錯(cuò)誤是什么？馬云他說(shuō)最大的錯(cuò)誤戰(zhàn)略之一就是當(dāng)時(shí)不應(yīng)該關(guān)掉阿里軟件。

    就像阿里云2009年一直到2011年的時(shí)候，前三年每一年的大會(huì)，我參與過(guò)他這個(gè)會(huì)，那時(shí)候我們都不太明白到底你要往哪走？一會(huì)兒手機(jī)操作，一會(huì)兒是平臺(tái)，其實(shí)一直到今天大家看到了阿里云已經(jīng)是成為云計(jì)算領(lǐng)域當(dāng)中的一個(gè)佼佼者，大家就會(huì)明白其實(shí)很多業(yè)務(wù)需要有前瞻性，同時(shí)也需要有對(duì)一件事情的堅(jiān)持。

    我們?cè)诳茨莻€(gè)時(shí)代，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看是生不逢時(shí)，你會(huì)說(shuō)移動(dòng)沒有起來(lái)，當(dāng)時(shí)80%的客戶問(wèn)我們，你們這個(gè)東西放在云上面安全嗎？還有很多的安全的問(wèn)題、學(xué)習(xí)等等移動(dòng)，可能這些因素會(huì)導(dǎo)致我們覺得那個(gè)時(shí)代是不是過(guò)早了？在2011年、2013年隨著微博、微信等等APP的產(chǎn)生，實(shí)際上第二代的SaaS公司以辦公協(xié)作和企業(yè)間的訂單開始慢慢進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，形成了現(xiàn)在的局勢(shì)，就是大家所看到的SaaS公司。

    事實(shí)果真是這樣嗎？我想把十年來(lái)我們看到的情況以及我們創(chuàng)辦銥云當(dāng)中的感受跟媒體朋友一起分享一下。實(shí)際上我覺得很核心的一點(diǎn)我們的感覺不要從技術(shù)的角度來(lái)看SaaS，應(yīng)該從客戶的角度來(lái)看SaaS。這里面分享一個(gè)故事，是在2009年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)請(qǐng)周鴻袆去當(dāng)時(shí)我所在的公司，當(dāng)時(shí)360還沒有到后來(lái)的如日中天，他還沒有到現(xiàn)在的這個(gè)階段。請(qǐng)教軟件服務(wù)往SaaS走，你怎么看？他當(dāng)時(shí)說(shuō)我在臺(tái)下看你們這幫SaaS公司做的那些東西，講的那些道理，他會(huì)覺得你們這幫家伙到底做的是不是真需求還是偽需求？他會(huì)覺得你不要單純的站在技術(shù)的角度講軟件的在線，這就叫做SaaS的技術(shù)，你就往線上搬了嗎？不是這個(gè)道理，你先了解你幫的這個(gè)東西對(duì)客戶有沒有價(jià)值？如果客戶有價(jià)值，你的SaaS技術(shù)能不能幫到他？我覺得這句話對(duì)創(chuàng)辦銥云是有很大的幫助，因?yàn)樵?013年的時(shí)候，我在反思的時(shí)候，我會(huì)發(fā)覺其實(shí)過(guò)去的傳統(tǒng)軟件不差，那個(gè)切入點(diǎn)不是很好的切入點(diǎn)，為什么呢？因?yàn)榭蛻魹榱私邮苣愕男聳|西還有一大堆的未知。企業(yè)間協(xié)作之間會(huì)發(fā)現(xiàn)一直以來(lái)缺少一個(gè)很好的信息技術(shù)，能夠讓企業(yè)網(wǎng)絡(luò)上的關(guān)聯(lián)產(chǎn)生效益，因?yàn)檫^(guò)去我們做管理軟件對(duì)每一個(gè)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一套軟件，企業(yè)之間不做這樣的方案或者這樣的方案很昂貴，這是我們會(huì)看到你到底從什么角度看，應(yīng)該是從客戶的角度說(shuō)這個(gè)東西到底對(duì)我有用嗎？移動(dòng)對(duì)我有用嗎？有用表現(xiàn)在什么地方？否則不會(huì)感覺到幫助在哪里，你觀察一個(gè)技術(shù)是沒有意義的。

    我們剛才是談?wù)麄€(gè)的軟件服務(wù)，但是在這十多年當(dāng)中有一個(gè)跟企業(yè)軟件有一定聯(lián)姻關(guān)系的電子商務(wù)，其實(shí)他的一個(gè)成長(zhǎng)跟軟件服務(wù)完全是兩回事。你可以說(shuō)淘寶是不是一家軟件公司？這是在2011年的時(shí)候，我記得在壹基金的年會(huì)上，當(dāng)時(shí)馬云做演講的時(shí)候，我們是一家軟件公司，淘寶難道不是SaaS嗎？其實(shí)我想說(shuō)的是有一些公司他并不天天把技術(shù)掛在嘴上，而電商公司在1999年阿里成立一直到今天，不可否認(rèn)對(duì)中國(guó)的企業(yè)產(chǎn)生的影響是非常巨大的，有沒有軟件？有，但是電商走到今天能夠讓很多客戶趨之若鶩，我認(rèn)為背后有他的邏輯，但是他走到今天也在發(fā)生裂變。大家看到在早期，在大平臺(tái)1.0的時(shí)代，無(wú)論是淘寶還是什么，電子商務(wù)解決他們之間的信息的不對(duì)稱問(wèn)題。之后無(wú)論是京東、唯品會(huì)也好，都在垂直的領(lǐng)域發(fā)起進(jìn)攻，這個(gè)階段一直到今天，包括在一些B2B的細(xì)分領(lǐng)域。其實(shí)在這兩年，我們大家會(huì)發(fā)覺如果你今天有朋友出來(lái)做生意，他再也不會(huì)像三五年前到淘寶獲得流量紅利了，流量紅利已經(jīng)沒有了，因?yàn)榇蠹叶歼M(jìn)去就跟集貿(mào)市場(chǎng)一樣。

    第三個(gè)階段會(huì)看到整個(gè)大家往微商這些移動(dòng)化、社群化，這塊的影響非常多，原因在于大家都明白老一套的電商已經(jīng)很難去維系下去了。所以我碰到很多的老板會(huì)很在意，當(dāng)年我一窮二白，在京東或者從平臺(tái)上從0到1我生意起來(lái)了，現(xiàn)在最在意的讓他的渠道讓客戶的訂單往線下走，他說(shuō)至少保證50%以上是我可控的渠道，如果一家生意全部依靠于平臺(tái)，他會(huì)覺得非常的危險(xiǎn)。

    大家看到電商走到今天，我想通過(guò)電商十年的三變是想說(shuō)我們銥云也好，包括我看到新的商務(wù)軟件會(huì)基于哪一些原因會(huì)產(chǎn)生？大家會(huì)發(fā)現(xiàn)在整個(gè)的業(yè)務(wù)閉環(huán)當(dāng)中還有一塊不可或缺的是實(shí)體企業(yè)，我是做渠道起家，我發(fā)現(xiàn)在中國(guó)的傳播實(shí)業(yè)絕大部分都是渠道模式，大家想想那些中國(guó)占國(guó)民經(jīng)濟(jì)很大一部分的很多是B2B2C，還有很多的是B2B2B。到整個(gè)的2C和互聯(lián)網(wǎng)起來(lái)以后是多渠道，多渠道的概念是什么呢？這個(gè)渠道有這個(gè)渠道的產(chǎn)品、銷售模式、定價(jià)策略，線上的有他的產(chǎn)品定價(jià)策略，有一套，但是在這幾年當(dāng)中所謂的全渠道是什么概念呢？就是已經(jīng)不能夠單純的把它孤立的分開，可能是我的線上、線下結(jié)合在一起，同樣的商品，同樣的價(jià)格是獲取不一樣的東西。在這幾年當(dāng)中，大家都感覺到整個(gè)傳統(tǒng)實(shí)業(yè)全渠道銷售模式變革，在這個(gè)模式下出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，任何一家企業(yè)的訂單開始翻倍的往上漲，而在早年不存在這個(gè)現(xiàn)象。第二、這些訂單如果不能夠讓上下游及時(shí)獲取，你就會(huì)看到到淘寶、天貓，到其他的地方，你的訂單就沒有了。有人專門跟我講過(guò)，如果不去快速的抓住客戶和訂單，我生意就沒有了。

    所以其實(shí)和大家分享我們看到的這樣的情況，你會(huì)發(fā)覺一個(gè)趨勢(shì)是什么？其實(shí)站在終端企業(yè)的心目當(dāng)中，他們看我們是不一樣的，我們后來(lái)在這半年當(dāng)中真正明白了一個(gè)道理，今天有很多垂直交易撮合的電商是不錯(cuò)，是在解決行業(yè)當(dāng)中所謂的信息不對(duì)稱、交易的不對(duì)稱，但是本質(zhì)上我們把它冠了一個(gè)名字，絕對(duì)是地主模式。讓子彈飛里面，有的時(shí)候我們說(shuō)老地主不是一個(gè)東西，對(duì)農(nóng)民產(chǎn)生壓迫了，我們把他干掉，我會(huì)幫你們解決問(wèn)題，但是我一上位變成新地主以后，我還是在上下撮合，但是很多企業(yè)慢慢的真的意識(shí)到，如果他所有的訂單被團(tuán)購(gòu)所控制，他所有的穩(wěn)定的客戶關(guān)系都是來(lái)源于大平臺(tái)，而他自己的穩(wěn)定的渠道關(guān)系都控制不住，你想你如果是老板，你會(huì)心安嗎？所以他們非?？是髢?nèi)心有一個(gè)電商平臺(tái)夢(mèng)，這是我們?cè)谌ツ旮芏嗬习褰涣鞯臅r(shí)候，很多老板聽完我們的交流以后，記得最深的一句話，這句話說(shuō)對(duì)了，每一個(gè)老板心中都有一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)，只不過(guò)他們認(rèn)為過(guò)去那個(gè)平臺(tái)是高不可及的。所以我們?cè)谧鲢炘瓶萍嫉臅r(shí)候真的會(huì)感受，2013年的時(shí)候我們切入到B2B，我們不是做內(nèi)部管理系統(tǒng)在線化的公司，但是在第一年和第二年的時(shí)候，包括一些投資人，包括一些同行看到會(huì)覺得有一點(diǎn)怪，會(huì)覺得你沒對(duì)標(biāo)，但是我們的一些客戶會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，一直到去年下半年才改變，去年下半年到今天已經(jīng)有十多家公司在抄襲和拷貝易訂貨的模式，有一些投資人跟我講，你們2013年就會(huì)往B2B方向走SaaS，蠻特別的。我跟他說(shuō)因?yàn)檫@兩年大家覺得好是因?yàn)榇蠹叶伎吹搅?，三年前的時(shí)候很清楚沒有幾個(gè)人是這么想，那時(shí)候想到的企業(yè)微博、企業(yè)微信等等，大家都知道是這個(gè)東西，即便現(xiàn)在很火的一些垂直交易的，其實(shí)跟我們一樣，都是2013年成立的，這就是這兩年大家開始關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)。

    我會(huì)覺得其實(shí)地主模式，錯(cuò)嗎？沒有錯(cuò)，肯定世界上會(huì)存在地主的，但是我想說(shuō)的是可能在整個(gè)中國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈往未來(lái)發(fā)展的時(shí)候，真的發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)真正慢慢的走的是獨(dú)立品牌，自己的產(chǎn)品求質(zhì)量、求穩(wěn)定的客戶關(guān)系，再也不像大而空的，大家一起玩一個(gè)平臺(tái)，我認(rèn)為不可能的，所以有這個(gè)意義上來(lái)講，我們是什么？我們是拿起武器給人民當(dāng)家作主，我是軍火提供商，我給你提供一個(gè)好的應(yīng)用平臺(tái)，我能夠讓你有一個(gè)穩(wěn)定的客戶關(guān)系，我的定位他看我的時(shí)候不是把我當(dāng)做地主，是當(dāng)做一個(gè)企業(yè)在成長(zhǎng)路上互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的革命的同行者，這是銥云科技的定位。

    移動(dòng)社交，讓企業(yè)SaaS風(fēng)口再起，我們看到2013到2015年，這些數(shù)據(jù)都是當(dāng)年投資人投資的這些公司，你會(huì)發(fā)覺2013年的時(shí)候70+到現(xiàn)在看到的數(shù)字是196家。再往后你會(huì)發(fā)現(xiàn)求質(zhì)量，求一些更有商業(yè)突破的一個(gè)業(yè)務(wù)模式，而不是單純的像前兩年，你做了這塊，看起來(lái)還不錯(cuò)就給錢，現(xiàn)在想要給不是那么容易。

    我們會(huì)在進(jìn)一步來(lái)看，其實(shí)跟大家分享我們這幾年走過(guò)的道路，我們看到的整個(gè)軟件服務(wù)過(guò)去的幾年到現(xiàn)在，十年當(dāng)中這種變化，移動(dòng)的風(fēng)口，我們看到電子商務(wù)從開放的平臺(tái)走向垂直，再走向每一個(gè)客戶心中都有一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)，渠道的多元化和碎片化，實(shí)際上我會(huì)想跟大家分享的，大家講說(shuō)資本寒冬B2B業(yè)務(wù)現(xiàn)在又開始重回關(guān)注點(diǎn)了，下一代新興的公司會(huì)是什么類型的公司呢？這是很多媒體朋友跟我在探討的。我想說(shuō)的是現(xiàn)在一切都回歸到根本，新一代的商業(yè)軟件跟傳統(tǒng)軟件會(huì)有很大的不同，而新一代的商業(yè)軟件公司一定是能夠幫助企業(yè)，讓生意更簡(jiǎn)單，這類公司包括現(xiàn)在大家所看到的，無(wú)論是一些BAT也好，或者新興的互聯(lián)網(wǎng)公司都在做，現(xiàn)在跟大家分享一下這一塊的認(rèn)知。

    即便是在SaaS的模式下有三股實(shí)力，一股是企業(yè)類，你會(huì)看到有一類公司，企業(yè)類的軟件服務(wù)在線化，我們把它叫做企業(yè)類的協(xié)作軟件，類似于像易訂貨其他相關(guān)的公司，我們是企業(yè)間協(xié)作，他是打企業(yè)間上下游的。我們講釘釘、微信企業(yè)號(hào)，大家都知道，當(dāng)然也包括前段時(shí)間要跟他們PK做企業(yè)入口級(jí)的分享，我會(huì)覺得如果粗分類，整個(gè)企業(yè)2B就是這三股實(shí)力，代表的是不同的切入點(diǎn)和不同的方向，但是這不同的切入點(diǎn)和不同的方向究竟未來(lái)會(huì)怎樣呢？他會(huì)有不同的演義。剛才談到這三個(gè)方向還有一些不同的地方，其實(shí)因?yàn)樵谶@個(gè)里面是紅海，大家在企業(yè)內(nèi)協(xié)作方面大家看到的是企業(yè)營(yíng)銷之爭(zhēng)，協(xié)作公司一批等等，所以大家到最后就是PK到誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，這就是在這個(gè)圈子當(dāng)中我會(huì)覺得核心是營(yíng)銷之爭(zhēng)。入口級(jí)是巨頭之爭(zhēng)，無(wú)論是今天的阿里還是騰訊，總而言之他們的玩法其實(shí)是跨界的，你收費(fèi)，我免費(fèi)，有一些公司就玩不下去了，所以這種模式本身是巨頭在玩的。

    第三、企業(yè)間協(xié)作，像我們這類型的新的商業(yè)軟件的公司，我們是創(chuàng)新之爭(zhēng)，今天我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中還沒有在我們的細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中一批人在競(jìng)爭(zhēng)真的沒有，我們打造終端客戶的時(shí)候，客戶覺得就這么幾家很重要的品牌商。創(chuàng)新之爭(zhēng)是什么呢？今天我看到我們的一批公司，比如說(shuō)他在進(jìn)入到企業(yè)間的供應(yīng)鏈協(xié)作做這樣的SaaS的服務(wù)，有的進(jìn)入到中國(guó)的餐飲的領(lǐng)域當(dāng)中做前后一條龍打通的服務(wù)，有的做的酒店的SaaS化的服務(wù)，要不切行業(yè)，要不切一個(gè)業(yè)態(tài)，這些公司是非常緊密的把內(nèi)部協(xié)作和外部生意的管理，圍繞著訂單整個(gè)融合在一起，這方面目前大家看到的一些投資熱點(diǎn)，往往都往這些公司在走。

    跟大家做一個(gè)分享，我們自己感覺新商業(yè)軟件時(shí)代跟傳統(tǒng)管理軟件有什么不同？我們重新定義客戶的需求，你會(huì)發(fā)覺其實(shí)在過(guò)去我們?cè)谧龉芾碥浖臅r(shí)候，其實(shí)我們的核心是以成本核算切入的，但是新的商業(yè)軟件時(shí)代是以業(yè)務(wù)訂單切入的。過(guò)去是以內(nèi)部工作流程為核心的，你要把內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程做的非常的精道，把這塊能夠信息化。現(xiàn)在不是的，現(xiàn)在這類我們的新型的商業(yè)軟件時(shí)代基本是是以外部客戶運(yùn)營(yíng)為核心，我怎么找到客戶？我怎么讓客戶衍生出客戶，所有的全部都是按照外部的客戶運(yùn)營(yíng)的思維來(lái)做的，這其中有很大的不同。第三個(gè)不同以企業(yè)內(nèi)全流程管控為延展，現(xiàn)在是以覆蓋B2B全業(yè)務(wù)場(chǎng)景為延展?，F(xiàn)在更加確信每一個(gè)企業(yè)不是孤立的存在于其中，都會(huì)有上下游。這些中小企業(yè)孤立來(lái)看其實(shí)就是幾百萬(wàn)的店主和上下游，他們就是這種關(guān)系。這樣一解釋就會(huì)發(fā)覺過(guò)去的1.0時(shí)代的都是為每一個(gè)企業(yè)內(nèi)部提供據(jù)點(diǎn)式的環(huán)境和服務(wù)，現(xiàn)在更多的是網(wǎng)絡(luò)化。非常像我們平常講社交，在沒有微信、微博之前，我們所有的人的朋友的交友空間線下模式就是那個(gè)圈，但是現(xiàn)在通過(guò)微信、微博一下子大家聯(lián)系在一起。所以B2B和B2C某一些地方是非常類似的。

    這是我們感覺到整個(gè)的企業(yè)軟件服務(wù)市場(chǎng)會(huì)存在著一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，我們要了解企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)，事實(shí)上剛才在前面提到的，無(wú)論一個(gè)其因?yàn)榇蠹矣X得當(dāng)初是生不逢時(shí)，還是當(dāng)下看到又有一些新的技術(shù)，比如說(shuō)AR、VR，到底這些東西有用嗎？我們就會(huì)聯(lián)想到過(guò)去我們走過(guò)的一些比較苦逼的道路，如果找不出一個(gè)技術(shù)能夠給客戶真正價(jià)值的地方。另外一方面圍繞著客戶全生命周期這塊不斷的延展，你會(huì)發(fā)現(xiàn)往之后的五年來(lái)看，我認(rèn)為在未來(lái)的兩年中國(guó)企業(yè)的SaaS一定會(huì)出現(xiàn)在某一些細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中一些空缺的老大，接下來(lái)一定會(huì)進(jìn)入到一個(gè)戰(zhàn)國(guó)階段，馬上開始進(jìn)入到一個(gè)整合的階段。我們過(guò)去看幾十年中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)就是這樣走過(guò)來(lái)的。我們現(xiàn)在沒有關(guān)聯(lián)，未來(lái)一定會(huì)有關(guān)聯(lián)。

    再一個(gè)是技術(shù)變革驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新需求，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)AR也好，VR也好，是否在技術(shù)上用，OK，沒有問(wèn)題。如果你超前了，很有可能說(shuō)白了你是先烈，你會(huì)很難受。所以在這一兩年當(dāng)中，我看到有很多SaaS創(chuàng)業(yè)的朋友也是我過(guò)去的一些同事，其實(shí)很多人他不是說(shuō)團(tuán)隊(duì)不認(rèn)真的做事，或者你的方向本身就有很大的問(wèn)題，我覺得這是跟大家談一下我的感受和分享。

    給大家分享一些我所看到的，其實(shí)這些公司還蠻多的。比如說(shuō)在餐飲領(lǐng)域當(dāng)中，無(wú)論是連接C端到B端，包括后面的廚房，整個(gè)的餐飲行業(yè)的SaaS的二維火，我們做了十年了，他就是非常強(qiáng)的把很多餐飲整個(gè)的重要的信息服務(wù)抓住了，包括新美大等等公司都去投，為什么呢？他們最大的短板就是沒有數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)，他們想融合，他們自己想做但是做不了，易訂貨在八年前我看到京東在注冊(cè)易訂貨的LOGO兩年阿里巴巴也在做這樣的系統(tǒng)，這是一個(gè)好事，說(shuō)明你的路線走對(duì)了，沒人跟你干就有問(wèn)題。我們發(fā)現(xiàn)把企業(yè)服務(wù)當(dāng)成做營(yíng)銷，你天天喊口號(hào)，企業(yè)是不會(huì)答應(yīng)的，所以隔行如隔山，包括像別樣紅，他也是原來(lái)在攜程，包括很著名的公司做GRO出來(lái)做創(chuàng)業(yè)，我跟他們?cè)诹牡臅r(shí)候，他們就是為企業(yè)提供SaaS服務(wù)，他們最后得出來(lái)的結(jié)論是軟件加硬件加SaaS服務(wù)，這些服務(wù)把酒店整個(gè)的客戶的訂房的訂單系統(tǒng)全部的很好的解決，去年年底新美大也是戰(zhàn)略投了一個(gè)多億，我有很多做美甲行業(yè)以及其他的，我們發(fā)現(xiàn)這些軟件是SaaS公司嗎？是，但是最大的不同我們都在切入到工具加交易，切換到這個(gè)當(dāng)中，實(shí)際上在這個(gè)當(dāng)中無(wú)論你是巨頭也好，你不具備專業(yè)度，你是PK不過(guò)我們，這類公司都是資本目前去關(guān)注的。

    同樣包括像今天曾總過(guò)來(lái)，過(guò)去我們?cè)诠芾碥浖I(lǐng)域當(dāng)中獲得了一個(gè)很大的市場(chǎng)份額，但是在財(cái)稅服務(wù)領(lǐng)域當(dāng)中，事實(shí)上在國(guó)內(nèi)大家都知道只有一兩個(gè)上市公司的品牌，別人是做不了的?；谪?cái)稅服務(wù)的一體化的云服務(wù)，他也是一個(gè)非常重要的一個(gè)思考，而不單純的說(shuō)過(guò)去只是提供一款軟件，所以每家公司走到最后，回到他的原點(diǎn)，到底什么是你的優(yōu)勢(shì)？你能做出什么？把這些東西做出來(lái)就不一樣。

    我記得在2012年的時(shí)候，因?yàn)槲覀円菜闶呛门笥言诒本┮黄鹆牡臅r(shí)候，他想說(shuō)我們一起去做分享，我說(shuō)對(duì)不起，我回深圳，我要做我的銥云，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)的一個(gè)理念是我真的不覺得企業(yè)內(nèi)部的一些系統(tǒng)是我自己在過(guò)去做了那么多年SaaS以后，我還會(huì)覺得有更大的興趣，我會(huì)覺得那是一門生意，但是也許那個(gè)生意要不然給客戶帶來(lái)價(jià)值沒有那么大，但是我會(huì)相信中國(guó)整個(gè)的信息化也好，電子商務(wù)也好，互聯(lián)網(wǎng)+也好走到今天，我在一線跑了很多，我發(fā)現(xiàn)中國(guó)大部分企業(yè)，至少國(guó)民生產(chǎn)總值，他們的渠道、客戶業(yè)務(wù)往來(lái)最關(guān)心的怎么做呢？全部都是手工，沒有任何的系統(tǒng)，易訂貨出來(lái)到今天我也看到聯(lián)通找過(guò)我們，北京銀行，包括像民生銀行，還有這兩天興業(yè)銀行到我們那邊去，包括華為，包括美的，你見過(guò)這些大公司渠道鏈環(huán)當(dāng)中，整個(gè)的全部訂單往來(lái)都是手工化，稍微有一點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，買得起過(guò)去幾百萬(wàn)的供應(yīng)鏈，也只不過(guò)解決一部分關(guān)系，當(dāng)然未必會(huì)用我們。比如說(shuō)華為，他肯定很在意的，跟我們聊完以后，把整個(gè)系統(tǒng)看完一遍，華為還是自己來(lái)做，沒問(wèn)題，因?yàn)槲覀儽旧硪膊皇前阉麄儺?dāng)成我們的目標(biāo)客戶，中國(guó)的確有大量的實(shí)體企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他全部是空的。

    我想在整個(gè)的資本寒冬下，我們看到了一個(gè)發(fā)展的歷程，也使得我們?yōu)槭裁丛谇皟赡暌恢睕]有在北京也好在在任何一個(gè)場(chǎng)所，我們?nèi)グl(fā)布自己跟媒體的交流，因?yàn)槲覀儠?huì)覺得最好先低調(diào)一點(diǎn)，最好先把自己搞壯實(shí)一點(diǎn)，走到該出來(lái)的時(shí)候避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抄襲。所以從2013到2014年，坦率來(lái)講到2014年的時(shí)候，我們天使輪到A輪，我們也是兩輪融資，沒有做報(bào)道過(guò)，但是紙包不住火，所以今天在媒體的交流當(dāng)中，跟各位媒體在一起探討一下我們自己的成長(zhǎng)之路和我們的一個(gè)感悟。

    就像剛剛看視頻一樣，其實(shí)李開復(fù)老師想到跟我們做投資的時(shí)候，創(chuàng)新工場(chǎng)這樣一道新一代的商務(wù)軟件服務(wù)需要打通協(xié)作，所以找到我們。我們從2013年8月份創(chuàng)立公司，我們比較有特色，你會(huì)發(fā)覺我們要融他，兩輪一起融，一年之間就做市，然后做到這段時(shí)間融，最后會(huì)跟大家分享一下我們的習(xí)慣，每家公司都有每家公司的習(xí)慣，我們的習(xí)慣是我們不是在從零到一的摸一些位置的東西，我們經(jīng)歷過(guò)很多比較痛苦的東西，所以當(dāng)我們今天重新再來(lái)發(fā)力的時(shí)候，我們認(rèn)為方向大于努力，要找到好的領(lǐng)導(dǎo)位置，而不是在紅海領(lǐng)域呈現(xiàn)你多么的奮勇，我覺得這是沒有意義的。

    這張圖跟大家分享銥云，我們就是要連接企業(yè)的上下游，因?yàn)槿魏我粋€(gè)中國(guó)的企業(yè)其實(shí)B2B2C各種鏈環(huán)，各種各樣的信息流，每一個(gè)企業(yè)逃脫了了第三方的服務(wù)聚合，其實(shí)就是一個(gè)供應(yīng)鏈云的關(guān)系，這是銥云科技的定位，易訂貨是我們第一款產(chǎn)品，但絕不是最后一款產(chǎn)品，他是互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)切入點(diǎn)的一個(gè)勾。

    我們同樣也做易訂貨，這兩三年走下來(lái)，我們第一個(gè)在中國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)從管理端到訂貨端全部基于移動(dòng)，在這個(gè)系統(tǒng)上面我們打通移動(dòng)訂貨系統(tǒng)，庫(kù)存管理系統(tǒng)等來(lái)解決應(yīng)用的問(wèn)題，這也是我們基于多年的感受，必須給客戶提供全方位的全渠道的服務(wù)。

    同樣我們會(huì)看到我們?cè)诟咴鲩L(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中，通報(bào)一組數(shù)據(jù)，我以2015年的1月到2016年的6月這一年半的時(shí)間，我們的付費(fèi)用戶數(shù)增長(zhǎng)到現(xiàn)在已經(jīng)6月突破20萬(wàn)家，這是大小的客戶群，就是因?yàn)槲覀冞@款產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)品，有的行業(yè)比如說(shuō)餐飲連鎖可能幾十家，但是你知道有的像一些連鎖門店能夠有上千家，過(guò)去如果我是一個(gè)管理軟件，我做一萬(wàn)個(gè)客戶就是一個(gè)客戶，他是有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)隱性的B2B的電商的應(yīng)用。

    我們?cè)倏次覀冊(cè)谔幚碛唵谓灰?，因?yàn)榭蛻粲梦覀兙褪窃谏厦嫣幚碛唵危唵握麄€(gè)的商業(yè)的協(xié)作，我們從1月份開始一直到今年的6月份，我們現(xiàn)在每個(gè)月24萬(wàn)筆訂單，訂單數(shù)比原來(lái)多得多。我們還有一個(gè)我們的訂單的交易金額，因?yàn)樗械钠髽I(yè)都會(huì)在我的上面，他是穩(wěn)定的渠道關(guān)系，他的訂單往來(lái)之后還要支付，當(dāng)然現(xiàn)在很多一部分支付是通過(guò)線下的方式，從去年開始有一些B2B的支付，但是到上個(gè)月底的時(shí)候，我們每個(gè)月平均的訂單交易流水已經(jīng)接近10億人民幣，雖然這是一個(gè)不大的數(shù)字，我會(huì)覺得從2B的電商的角度不大，但是我們業(yè)務(wù)本身是有一個(gè)非常隱性的迭代。當(dāng)我今天不再發(fā)展任何新客戶，大家會(huì)看到這個(gè)訂單數(shù)據(jù)還在往上走，因?yàn)槟阄抑g是穩(wěn)定的渠道關(guān)系，而不是做一筆生意就走人，所以這就是未來(lái)往整個(gè)的升值服務(wù)帶來(lái)一定的延展。

    我們的客戶群在十八個(gè)行業(yè)當(dāng)中，類似于像這些上市公司，他們的渠道，他們的客戶群在用，也有中國(guó)一些新興代的公司，互聯(lián)網(wǎng)做零食的，做餐飲的，做手玩的等，這些行業(yè)我會(huì)發(fā)覺業(yè)態(tài)不一樣，可能是渠道，可能是門店，可能是經(jīng)銷商，可能是微商，但是所呈現(xiàn)的形態(tài)整個(gè)中國(guó)業(yè)態(tài)的渠道在碎片化、去中心化，在多元化，而很多老板最受不了的整個(gè)的圍繞訂單流，他們?nèi)渴止し绞矫Σ贿^(guò)來(lái)，而且他們沒有辦法解決跟客戶穩(wěn)定的關(guān)系，因?yàn)樗麄円欢ㄒ芽蛻暨绞稚稀?/p>

    這是我跟大家的一個(gè)分享。有一些媒體朋友會(huì)說(shuō)，你們通過(guò)幾年的成長(zhǎng)和融資，我們目前一個(gè)億的資金的儲(chǔ)備，當(dāng)然比不上做2C更大的，但是作為B2B來(lái)講，我們太清楚了，其實(shí)在未來(lái)的兩年當(dāng)中我們?nèi)谶@些錢干什么？我們的戰(zhàn)略是什么？深挖洞、廣積糧、高筑墻。企業(yè)信息化服務(wù)的代理商，這幾年其實(shí)他們很難受的，但是他們其實(shí)是中國(guó)企業(yè)最得力的榜首，這個(gè)力量沒有一家公司把他很好的在SaaS領(lǐng)域當(dāng)中能夠用得起來(lái)，我們深挖洞就是全力的發(fā)展這個(gè)生態(tài)鏈。廣積糧就是融一點(diǎn)錢。高筑墻就是構(gòu)筑一些壁壘，這樣可以讓未來(lái)你不知道的可能某一家公司，或者BAT或者其他跟你PK的時(shí)候，你能夠有一個(gè)非常好的防御，因?yàn)?B業(yè)務(wù)的客戶群還是非常重要的。

    跟大家分享一下，我們整個(gè)的生態(tài)鏈環(huán)當(dāng)中，整個(gè)的產(chǎn)品會(huì)給客戶提供一個(gè)全渠道的云供應(yīng)鏈的解決方案，整個(gè)的從上游到下游的鏈環(huán)當(dāng)中，這是我們未來(lái)的一個(gè)目標(biāo)，我們一層一層的往下走，這是我們看到企業(yè)間協(xié)作沒有一家企業(yè)來(lái)解決，我們把它稱之為云供應(yīng)鏈，這是我們看到的一個(gè)非常大的，非常好的一個(gè)方向，目前在中國(guó)并沒有人走的更深遠(yuǎn)。

    在銷售戰(zhàn)略上面來(lái)講，我們自己在做營(yíng)銷的時(shí)候經(jīng)常采用的我們要發(fā)展我們的運(yùn)營(yíng)全渠道，我們目前在全國(guó)各地有我們的渠道聯(lián)盟，構(gòu)筑這樣的一個(gè)SaaS的生態(tài)鏈，未來(lái)你只有把自己定位成產(chǎn)品型的公司，發(fā)展生態(tài)聯(lián)盟的時(shí)候，才能抵御各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)。

    最后談到跟同行的關(guān)系，我覺得就是擁抱。為什么呢？我參加很多SaaS的年會(huì)，我發(fā)覺一波人在一起的時(shí)候，他們幾乎是對(duì)手在對(duì)掐，我們面對(duì)的微笑的跟對(duì)手握手。無(wú)論是企業(yè)的上游和下游，這些都是非常知名在細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)秀的公司，我們做企業(yè)之間的連接，我們不觸及到他們的邊界，跟他們來(lái)協(xié)作，無(wú)論是BAT，我們跟釘釘推出易訂貨釘釘，內(nèi)用釘釘做管理，外用易訂貨做生意的協(xié)作。我們碰到中小企業(yè)他們希望在訂單協(xié)作當(dāng)中希望有好的ERP的時(shí)候，我們向他們提供好的ERP，能夠跟我們的系統(tǒng)很好的整合，形成一個(gè)非常好的客戶的全渠道的一站式的。往來(lái)，包括跟其他的更多的公司做一些合作、協(xié)作，我會(huì)覺得這是我們的一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)槲覀冃枰氖菑V開聯(lián)盟，因?yàn)槲覀冏龊米约涸撟龅木蚈K了。

    同時(shí)在后面，我想銥云未來(lái)會(huì)有怎么樣的道路？今天即使講的再多我我相信還是實(shí)干，畢竟媒體朋友聽到很多的東西，我相信在以后的銥云的成長(zhǎng)道路上能夠得到大家一如既往的支持，只是從我們自身的一個(gè)感悟來(lái)講，今天想在談最后一個(gè)觀點(diǎn)，在過(guò)去幾年當(dāng)中，大家談SaaS的時(shí)候，其實(shí)都把SaaS當(dāng)做是一個(gè)在線軟件的角度來(lái)看，但是創(chuàng)辦銥云一開始，我們就認(rèn)為SaaS不僅是在線軟件，他更是企業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)，從這個(gè)意義上來(lái)講，真的在企業(yè)間協(xié)作的，以訂單為驅(qū)動(dòng)的生意鏈環(huán)才是根本，如果我們只是局限于一款軟件，如果PK的時(shí)候，從高價(jià)變成低價(jià)的時(shí)候你就會(huì)開始押貨。我們來(lái)合作，但是我們會(huì)由此構(gòu)筑一個(gè)企業(yè)的上下游的鏈環(huán)，因?yàn)閷?lái)我們會(huì)從易訂貨的訂單來(lái)切入，其實(shí)我們會(huì)有自己更多的展望，這是我們想把自己定位成一個(gè)云供應(yīng)鏈的一個(gè)平臺(tái)的提供商的一個(gè)思路，所以一些媒體朋友也在給我發(fā)的郵件當(dāng)中問(wèn)，你們跟其他的SaaS公司有什么不同？我想今天跟大家分享的就是這個(gè)主題，我們認(rèn)為需要到了重新去定義新一代商業(yè)軟件的時(shí)代，無(wú)論是企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式在發(fā)生變革，還是電子商務(wù)走到今天，地主模式讓很多傳統(tǒng)老板其實(shí)心懷疑慮，整個(gè)SaaS走到今天已經(jīng)開始有了基礎(chǔ)的建設(shè)，但是這個(gè)媒體追捧的對(duì)象，包括未來(lái)真正有所成的公司一定是站在客戶的角度提供真實(shí)服務(wù)的，而從2016年開始，我們?nèi)パ芯縎aaS，走了這么多年道路，一直走到今天，我們?cè)?jīng)創(chuàng)造過(guò)四五款，中國(guó)到目前為止，在個(gè)人理財(cái)、快遞查詢的最好的APP，知道的朋友會(huì)了解到，但這些已經(jīng)過(guò)去了，無(wú)論當(dāng)年我們的團(tuán)隊(duì)做的快遞一百還有相關(guān)的SaaS的應(yīng)用，到今天都是中國(guó)最好的，但是我們之所以創(chuàng)辦銥云，想往前走一個(gè)很重要的原因是更好的商業(yè)機(jī)會(huì)在前面。我想未來(lái)會(huì)有更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，但是在未來(lái)的兩年，我認(rèn)為就在這兩年，整個(gè)企業(yè)SaaS公司會(huì)進(jìn)入到一個(gè)排隊(duì)的階段，如果后來(lái)進(jìn)來(lái)的，我會(huì)覺得沒有太大的機(jī)會(huì)，因?yàn)闊o(wú)論是資本還是給你孵化的空間是不一樣的，一家2B的公司至少走過(guò)三年才可能從他生存期開始站穩(wěn)腳跟，還未必確保他將來(lái)活下來(lái)，如果在前兩年的時(shí)候，他天時(shí)地利都不占據(jù)的時(shí)候，說(shuō)白了我們這些SaaS同行看到好貨的時(shí)候誰(shuí)都上去摸一下，在8月15號(hào)即將迎來(lái)銥云的三周年之際，我們?cè)诒本╅_這樣一個(gè)小小的媒體交流會(huì)，希望大家一如既往的給予我們支持，謝謝大家。

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