談到如何衡量銷售員表現(xiàn)時(shí)，涉及經(jīng)常性收入是一個(gè)挑戰(zhàn)。與新的業(yè)務(wù)指標(biāo)不同，新的業(yè)務(wù)指標(biāo)更容易讓銷售負(fù)責(zé)人將銷售員的影響力中變現(xiàn)，而經(jīng)常性收入則相對復(fù)雜。
首先，問題的根源在于在銷售年度開始時(shí)，經(jīng)常性的收入流不會從零開始——因此，銷售員的銷售業(yè)績并不是從零開始。相反，他們可以根據(jù)已有的收入源獲得一些支持。
如果銷售負(fù)責(zé)人打算補(bǔ)償那些對上一年購買決策有貢獻(xiàn)的銷售員，應(yīng)該怎么做？高水位補(bǔ)償計(jì)劃（high water mark compensation plan）是一個(gè)很好的選擇。
銷售補(bǔ)償中的高水位標(biāo)記
高水位補(bǔ)償計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)銷售員超過以前的高績效水平。雖然總收入可以引發(fā)一些補(bǔ)償，但是溢價(jià)補(bǔ)償來自高于門檻的增長或高水位。以下是它如何工作的示例：
最初，該業(yè)務(wù)的收入目標(biāo)為100美元。在第1個(gè)月，銷售員賺了150美元，并獲得了高水位（或100美元）的基本傭金，并根據(jù)超過高水位的50美元獲得額外傭金。
第2個(gè)月，新的高水位標(biāo)記定為150美元。由于銷售員業(yè)績僅獲得130美元，因此未支付任何額外傭金。由此，銷售員僅在130美元的業(yè)績中獲得了基本傭金。
第3個(gè)月，高水位標(biāo)記保持在150美元，銷售員業(yè)績達(dá)到175美元。銷售員在第一筆150美元的基礎(chǔ)上獲得了基本傭金，并且獲得了超過高水位的25美元的傭金。隨后，雖然在這個(gè)例子中沒有說明，下一個(gè)月也會跟著新的高水位設(shè)定為175美元。
有意思的是，有些人將高水位補(bǔ)償計(jì)劃稱為動態(tài)配額。這是一個(gè)很好的觀察結(jié)果，因?yàn)樵露蠕N售目標(biāo)會在需要時(shí)動態(tài)變化以反映新的高點(diǎn)。
通過角色或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
高水位補(bǔ)償計(jì)劃并非針對每個(gè)角色。真正的獵人，例如業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理——仍然可以根據(jù)年度合同價(jià)值或預(yù)訂等新業(yè)務(wù)指標(biāo)獲得最佳報(bào)酬。然而，對于純粹的農(nóng)民——甚至是混合銷售者 ——高水位方法代表了一種可行的選擇，因?yàn)榻M織和銷售員的利益是一致的。隨著新業(yè)務(wù)的關(guān)閉和現(xiàn)有的經(jīng)常性收入的增長，兩者都會受益。值得注意的是，這種補(bǔ)償方法也適用于訂閱和基于消費(fèi)的商業(yè)模式。
傳統(tǒng)的薪酬方法對某些角色和某些商業(yè)模式有局限性。高水位標(biāo)記方法很靈活，在需要改變銷售補(bǔ)償策略時(shí)應(yīng)予以考慮。
