12月29日，由托比網(wǎng)與第一槍網(wǎng)聯(lián)合主辦的“第二屆中國B2B電子商務大會”在南昌舉行。此次會議以“創(chuàng)業(yè)、投資、重構(gòu)”為主題，旨在總結(jié)B2B行業(yè)過去一年累積的經(jīng)驗與問題，思考B2B能夠為國家經(jīng)濟做出怎樣的貢獻，探討B(tài)2B行業(yè)未來的業(yè)務發(fā)展邏輯與投資發(fā)展邏輯。慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅、阿里巴巴一達通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷大師張有為等行業(yè)大伽、投資大伽參與了這次會議。
會議上，億采網(wǎng)CEO沈鵬飛表示，IT分銷的傳統(tǒng)模式已經(jīng)死去。在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息交互的快速化滿足了新的服務方式，從最初的直銷模式又談及產(chǎn)品的標準問題，最后還說明了信用和風控在B2B領(lǐng)域的重要性以及云時代的來臨所帶來了的新的機遇。
很高興有機會收到托比網(wǎng)的邀請，大家也累了，先跟大家做一個游戲，大家很多是傳統(tǒng)行業(yè)出來的人，我們都在講現(xiàn)在走在一個互聯(lián)網(wǎng)+的時代，做一個小測試，看有多少人適合互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。大家把手張開，數(shù)到三的時候把手合在一起，有多少人告訴我大拇指朝上，恭喜，大家，大拇指朝上的人智商比較高，但是右手大拇指朝上的人也不要氣餒，他的情商比較高，適合溝通，也比較適合創(chuàng)業(yè)。剛才左手大拇指的換一下，換一下，把你的右手大拇指朝上。大家的感受是什么？別扭，不舒服。其實大家多試驗幾次就習慣了，由此引出我今天的話題。
第一張ppt我寫的是IT的傳統(tǒng)模式即將死去，我用了四句流行的話，就是不作不死。我是2001年加入戴爾公司，現(xiàn)在我在這個領(lǐng)域到做億采網(wǎng)，走過了15個年頭，我們做B2B，因為在傳統(tǒng)領(lǐng)域沒有B2B的根基，是華而不實的。從這張圖可以看到，這是所有IT領(lǐng)域內(nèi)這些品牌進入中國的時間，因為這些IT廠商改變了中國的IT信息化。
我們看下一頁圖，現(xiàn)在已經(jīng)到了混搭的年代，我們看到除了傳統(tǒng)的軟硬件制造商，有很多的公司。互聯(lián)網(wǎng)讓信息交互更快，滿足了新的服務方式，我們可以看到亞馬遜、谷歌、騰訊、阿里、樂視、小米手機等等，這些互聯(lián)網(wǎng)公司都來參戰(zhàn)了。我不知道南昌這邊有沒有這種市場，在北京的中關(guān)村、深圳的華強北、包括上海的徐家匯，如果你去店鋪里面買一個手機或者內(nèi)存筆記本，從你入門就有拉客，說進我們的店，我們的店便宜。其實當時整個月租金在兩千元，小的柜臺賣散件炒到兩萬塊錢一個月。到今天再看這些地方，大部分都人去樓空了，這些人去哪了？我們后面會講到。早些年代都看過電腦報、慧聰商情、聯(lián)合商情等等，大家需要看IT的信息網(wǎng)站了解我的上游供貨商在哪里，如何聯(lián)系他們，然后完成我的采購。因此有一些IT資訊網(wǎng)站應運而生，比如我的合伙人原來是天極網(wǎng)的，大家登陸這些網(wǎng)站是看它的產(chǎn)品參數(shù)是怎樣，評測報告是怎樣，然后不同品類的比較是怎樣，然后找在我這個區(qū)域有沒有本地的供應商。但這些網(wǎng)站全部是以IT資訊來切入的，雖然我沒有看到他們的網(wǎng)站上有些開始往電商走，有標準的價格，但我們自己的分析覺得不太有效，因為從第一家到第一千家是一個價格，采購商是無法解決的。而且沒法解決信任問題。
回到柜臺的問題，我最早在戴爾，戴爾在中國推了一個直銷模式，通過去掉中間的環(huán)節(jié)，把自己的產(chǎn)品直接供應給消費者。但是這么多年走下來，寫到MBA教材里，直銷改成直接，因為聯(lián)想和惠普進入中國就在發(fā)展直銷模式，所有的IT軟硬件上都有PK，要看自己的排名、出貨量，如果以直營的企業(yè)和建立自己的渠道模型跑馬圈地的企業(yè)，哪個會贏，后者?，F(xiàn)在中國也大量建立和發(fā)展自己的渠道模型。這個模型一般是從廠商到總代，然后到批發(fā)商。京東依靠3C類起家，因為它的起家迫使所有的柜臺商轉(zhuǎn)型，變成了零售商，柜臺商其實并沒有消失，倒閉廠商變成了生產(chǎn)作坊。我們跟很多廠商溝通，他們把所有的貨交付給京東，京東是一個大的流量分銷平臺，但是京東賣給誰，他們不知道，價格賣得合不合適，廠商怎么定下一代產(chǎn)品，或者產(chǎn)品供應到底怎么樣?；蛘呖偞彩且粯樱偞墙o廠商解決資金流、庫存等等，但是京東視為一個大的分銷平臺，但是他們壓力也很大，因為他給京東越多，京東斷他們的路就越多。如果原來是一家IBM賣筆記本給C類，我跟IBM合作十年之后，我能不跟IBM合作嗎？我個人用戶賣不了，于是我租了一個寫字樓，我跟IBM不賣你的個人PC等等，我賣你的服務器、網(wǎng)絡設(shè)備。然后投放方式從原來傳統(tǒng)的紙媒雜志到新的IT類資訊網(wǎng)站。這里還是講京東，我兩個朋友一個做華碩一個做思科，大家知道京東后來開通了第三方平臺，然后華碩的過門一年三千萬，思科八千萬，到年末兩家都沾沾自喜，因為他們跟京東合作獲得了更多的收入，但是第二年京東把這兩個產(chǎn)品線變成自營，這種變化是措手不及的。
我們再來講，即使現(xiàn)在有了京東的標準平臺，在IT企業(yè)級產(chǎn)品還是有很多問題是標準電商無法解決的。舉個例子，比如非標品的定制化？一款服務器就是惠普的380G9的服務器，這是一個產(chǎn)品的型號，基于CPU導軌分散等不同的組合，一款服務器有一萬八千多種組合，像京東把一萬八千多種都會放上去嗎？那么消費者如何選擇。
個人拿著信用卡消費就可以，這些銀行就會給大家做。但是2B不一樣，2B有一個時間點，可能收到貨給你一個貨到付款，或者驗貨無誤給你付款，而且如果作為大型公司或者中型公司，要買一千臺，憑什么在京東上和買一臺一樣價格去買一千臺。前面各位大佬也總結(jié)過，最大的是信用和風控問題，對央企在政府采購是要走紙質(zhì)合同，因為他們會涉及到內(nèi)審和外審的壓力。
另外大家可以看到在中國的服務器、交換機等市場的占比，還是聯(lián)想、華為占了大頭，這是防火墻和工作站市場，所有的IT軟硬件未來會怎么變，大家可以看到云時代的來臨。我們看到中國的阿里云、亞馬遜、騰訊云等等，現(xiàn)在所有互聯(lián)網(wǎng)公司特別是初創(chuàng)都不買硬件了，都用云的服務，然后有公司提供一系列的托管云、私有云等等產(chǎn)品。云時代來了以后，云廠商直接交付給千百萬客戶，中間的代理商怎么辦。我們看到云廠商不可能直接找IT軟硬件代理商購買它的產(chǎn)品，因為它的采購量特別大，直接去云廠商就可以了。IT廠商因為市場被攤薄了，所以渠道銷售經(jīng)理和客戶銷售經(jīng)理部需要那么多人了，所以在兩極分化里面市場還是一個起步階段，市場發(fā)展飛速。而在IT領(lǐng)域是遞減，利潤空間在攤薄，然后頻次低。這是我們看到中國的云市場逐年增長的趨勢。
云市場去中間化，從廠商到中間平臺到用戶，現(xiàn)在阿里云等都在增長鏈條，中國的云還是滄海一粟，不到一千個億。勢必帶著IT的分銷商向服務上轉(zhuǎn)移、向云分銷轉(zhuǎn)移。
簡單介紹一下我們億采，既然說億采網(wǎng)是全鏈條，一塊我們在對接趨勢，現(xiàn)在平臺正在大量對接SaaS云服務商，模式很簡單。另外在IT軟硬件還是撮合交易，多方式地推送，包括一部分跟廠商服務，和第三方服務。在座很多位如果涉及到IT軟硬件，都可以在億采網(wǎng)上享受到優(yōu)質(zhì)的價格和服務。
我們的價值是提供四個維度，有利于采購商、供貨商、云廠商，還有傳統(tǒng)軟硬件廠商。
任何一個行業(yè)的迭代是必經(jīng)的過程，感謝大家！
