【托比編者按】近日找塑料網(wǎng)牟斌在鏈大會(huì)上表達(dá)了對(duì)B2B 2.0的看法。他認(rèn)為B2B 2.0時(shí)代定義為訂單為王的時(shí)代，切入交易，從而產(chǎn)生技術(shù)服務(wù)增值，并以此盈利。在他看來(lái)，做B2B 2.0必須要做產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的大格局。
大家好，非常感謝舉辦方給我機(jī)會(huì)參加這樣的一個(gè)大會(huì)，很多人可能對(duì) B2B的平臺(tái)或找塑料不是很了解，因?yàn)檫@確實(shí)是一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，細(xì)分的行業(yè)。介紹一下我個(gè)人，我之前是在網(wǎng)易，剛才看到了網(wǎng)易系的創(chuàng)業(yè)伙伴是很受歡迎的，網(wǎng)易是我個(gè)人的一所大學(xué)，這家公司有很多基因是值得我們學(xué)習(xí)的。
我非常慶幸有兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，第一個(gè)人是要出發(fā)的副總裁，他給我的感覺(jué)是每天打了雞血一般拼命的工作， 10個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間，把自己安排得滿滿的。每天一個(gè)會(huì)議接著一個(gè)會(huì)議，這個(gè)人在我日后的工作中是起到了關(guān)鍵的學(xué)習(xí)榜樣的作用。第二個(gè)人是產(chǎn)品方面的，我之前因?yàn)樵诰W(wǎng)易做過(guò)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品，這個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的要求達(dá)到了極限，他對(duì)產(chǎn)品的完美程度是一般人難以理解的。
經(jīng)過(guò)網(wǎng)易的學(xué)習(xí)，我在網(wǎng)易工作了 5年時(shí)間，學(xué)到了非常多的東西。我相信在座的也有不少是網(wǎng)易出來(lái)的朋友。
第二是廣州某大宗商品的線下交易平臺(tái)，我在這家公司工作了 4年半的時(shí)間，這讓我徹底的了解了傳統(tǒng)行業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)到底應(yīng)該怎么樣，或者是傳統(tǒng)行業(yè) +互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng) +傳統(tǒng)行業(yè)的思維。
找塑料平臺(tái)是做塑料行業(yè)的一站式電商平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)是 2014年 7月份創(chuàng)辦的，短短兩年的時(shí)間目前已經(jīng)是 400人的規(guī)模。
1.0時(shí)代的產(chǎn)品大家會(huì)比較了解，比如說(shuō)中國(guó)化工網(wǎng)、阿里巴巴、慧聰?shù)鹊?，他們?1.0，我們定義為 1.0時(shí)代。 1.0時(shí)代有怎樣的特點(diǎn)呢？流量為王。就是平臺(tái)上跑的 UV、 EV，這個(gè)可以直接通過(guò)管道、會(huì)員費(fèi)進(jìn)行變現(xiàn)。
典型的是有一些平臺(tái)在細(xì)分領(lǐng)域，他們會(huì)把市場(chǎng)上的價(jià)格收集到他自己的平臺(tái)上，把這個(gè)平臺(tái)的價(jià)格整理成一篇文章，之后放到他的庫(kù)里。會(huì)員如果需要看的，就需要購(gòu)買(mǎi)一年的會(huì)員費(fèi)，這就是典型的垂直行業(yè)做 B2B1.0時(shí)代，包括上海鋼聯(lián)、中國(guó)化工網(wǎng)等等。
2.0 時(shí)代定義為訂單為王的時(shí)代，直接切入到交易環(huán)節(jié)，根據(jù)交易而產(chǎn)生的技術(shù)增值服務(wù)，通過(guò)這些增值服務(wù)來(lái)賺錢(qián)，進(jìn)行盈利。
為什么B2B 2.0時(shí)代能夠這么快的興起？
首先是目前獲得信息的途徑是非常多的，之前靠會(huì)員費(fèi)，或者是把平臺(tái)的價(jià)格放到網(wǎng)站上，靠收費(fèi)讓別人看，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。 如果 是互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，這樣做可能會(huì)有機(jī)會(huì)。但是目前，獲得信息的途徑逐漸在增多，B2B網(wǎng)站的流量已經(jīng)不太重要了。
第二個(gè)特點(diǎn)是在新的業(yè)態(tài)下，產(chǎn)業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求會(huì)更大。 大家都知道傳統(tǒng)行業(yè)，這一波B2B起來(lái)，這些里面大部分的是大宗商品，所以這個(gè)領(lǐng)域更多可以說(shuō)明是垂直行業(yè)，這個(gè)行業(yè)在極速發(fā)展，他需要互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提高效率。
第三個(gè)特點(diǎn)是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。 我個(gè)人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的第一個(gè)春天已經(jīng)過(guò)去了，這個(gè)春天是幾大門(mén)戶網(wǎng)站，再加上幾個(gè)電商平臺(tái)，所以我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的第二個(gè)春天就是大宗商品，或者是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)。
為什么廣東的 B2B 2.0能這么火？
很多平臺(tái)在廣東這邊興起，第一個(gè)是廣東有商貿(mào)的基礎(chǔ)，大家知道廣東省內(nèi)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)大概有 1千家，所以我最近跟廣東省專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以及廣州市專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)都走得比較近，我非常的清楚這一些行業(yè)在運(yùn)作物流園區(qū)行業(yè)的老板，他們也希望能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的途徑來(lái)改變自己的經(jīng)營(yíng)模式。
我剛才也看到了蔡博士分享的數(shù)據(jù)，他說(shuō)廣東的機(jī)會(huì)比較少，我覺(jué)得恰恰不是這樣，尤其是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，廣東的機(jī)會(huì)是非常多的，甚至還要多于其他的城市。
因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)集群聚集區(qū)，有很多的專(zhuān)業(yè)人員。比如說(shuō)我們招的交易人員，很多都是來(lái)自于這樣的市場(chǎng)，因?yàn)樗眠@個(gè)線下運(yùn)營(yíng)，所以他在用到你這個(gè)電商平臺(tái)之后，會(huì)迅速的幫你做精準(zhǔn)的服務(wù)?？赡苁腔ヂ?lián)網(wǎng)人才方面略有一點(diǎn)缺乏，但是在產(chǎn)業(yè)人才方面，廣東地區(qū)是有其獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)的。
如何做B2B 2.0時(shí)代？我認(rèn)為 一定要做產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的大格局。 這個(gè)“交易”像一個(gè)太陽(yáng)，如果1.0時(shí)代只是資訊的對(duì)接是非常簡(jiǎn)單的一件事情。而我們真正是把所有的交易云集中在我們這個(gè)平臺(tái)，只有集中了交易云，才能做相應(yīng)的服務(wù)，比如說(shuō)倉(cāng)儲(chǔ)，物流，金融，現(xiàn)階段，因?yàn)槲覀兊慕灰最~非常大，所以我將我的物流給到哪一家公司的時(shí)候，哪家公司就會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)，它的定單量就會(huì)比較多，所以物流就會(huì)拿到更優(yōu)勢(shì)的成本。
其次是 交易也分兩種，一種是撮合交易，另外一種是自營(yíng)交易。 撮合交易是屬于信息的對(duì)接，對(duì)原有行業(yè)的破壞性是非常大的。目前找塑料只有倉(cāng)儲(chǔ)方面沒(méi)有做，其他方面都做了。
原有的 B2B 1.0是利用每天召集一些人來(lái)打電話給到下游賣(mài)貨的企業(yè)，他收到這些價(jià)格往往是不準(zhǔn)確的，有的時(shí)候自己為了多賣(mài) 50塊錢(qián)或者是 100塊錢(qián)，他會(huì)多報(bào)一些價(jià)格給到這個(gè)平臺(tái)。但是我們的找塑料完全是依托自己實(shí)際交易的數(shù)據(jù)，再匯總出行情信息向社會(huì)發(fā)布。
技術(shù)支持。金融服務(wù)，未來(lái)找塑料賺錢(qián)也不是利用價(jià)差賺錢(qián)，更多的是因?yàn)槲锪?、金融和相?yīng)的技術(shù)服務(wù)手段來(lái)賺取一定的利潤(rùn)。
這是我總結(jié)的 5把尺子，現(xiàn)在很多人都在學(xué)找塑料，因?yàn)槲抑斑€有一個(gè)是找鋼，他的聯(lián)合創(chuàng)始人也是我網(wǎng)易的一個(gè)同事，他做鋼鐵行業(yè)還是因?yàn)槲摇?/p>
一窩蜂的“找”字輩的出現(xiàn)，導(dǎo)致很多人都在模仿、學(xué)習(xí)，所以有的人會(huì)來(lái)到我們公司，從北方坐飛機(jī)過(guò)來(lái)跟我聊，他是做閥門(mén)的，還有做其他品類(lèi)的，他說(shuō)“我也想做撮合交易”。我覺(jué)得并不一定合適，包括我之前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，之前做了四年半的大宗商品，其實(shí)并非所有大宗商品都適合“找”字的模式，我定義“找”，更多的是以撮合交易界定的，之后再延伸出來(lái)自營(yíng)等等一系列的服務(wù)。這個(gè)服務(wù)以撮合交易切入，這個(gè)品類(lèi)必須要符合我們的特點(diǎn)。
第一個(gè)特點(diǎn)是這個(gè)貨物的中間環(huán)節(jié)一定要多，貨物從廠家出來(lái)，經(jīng)過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，最后到了終端的手里，本身電商就是一個(gè)搬貨游戲。在沒(méi)有京東和天貓之前，很多貨物是從廠家出來(lái)經(jīng)過(guò) 1、 2、 3、 4級(jí)搬到終端手里，有了他們的出現(xiàn)，就搬到京東倉(cāng)庫(kù)，再搬到客戶的手里。所以他們是在節(jié)約成本，提高效率。這就符合了撮合交易的第一個(gè)特點(diǎn)，貨物的中間環(huán)節(jié)一定要多。
找塑料做了怎樣的推廣？
我從來(lái)沒(méi)有花錢(qián)做大量的推廣，我個(gè)人認(rèn)為酒香不怕巷子深，你對(duì)原有行業(yè)的破壞性是非常大的，我的撮合交易出現(xiàn)之后，一直是撮合交易做免費(fèi)的，免費(fèi)這件事情剛開(kāi)始出現(xiàn)就被別人認(rèn)為是騙子，之后的出現(xiàn)，對(duì)于很多在中間沒(méi)有起到關(guān)鍵作用的人，他們是非常怕找塑料的，因?yàn)樗麤](méi)有辦法賺錢(qián)了。
第二個(gè)特點(diǎn)是價(jià)格一定要持續(xù)的波動(dòng)。否則今天幫他撮完了，第二次不可能再找你，如果價(jià)格不波動(dòng)的時(shí)候，只有價(jià)格波動(dòng)，你這個(gè)平臺(tái)才相當(dāng)于是一個(gè)比價(jià)的平臺(tái)。
第三個(gè)特點(diǎn)是下游要及其分散。也就是說(shuō) 2B的平臺(tái)永遠(yuǎn)做小的定單，大的定單，幾百噸的定單不會(huì)再我們的平臺(tái)上成交。
第四個(gè)特點(diǎn)是產(chǎn)品必須要標(biāo)準(zhǔn)化。有一些皮革、棉花等等這種非標(biāo)產(chǎn)品也是沒(méi)有辦法做的。
第五個(gè)特點(diǎn)必須是買(mǎi)家市場(chǎng)。如果是賣(mài)家市場(chǎng)，你在這個(gè)當(dāng)中也是起不到作用的。
創(chuàng)業(yè)真的是不容易，我當(dāng)年去了皮革城住了一個(gè)星期，就是在里面研究交易模式，因?yàn)槲以诰W(wǎng)易做過(guò)產(chǎn)品，所以我能抓住用戶的痛點(diǎn)，之后又去了東莞的樟木頭，一直在研究塑料，我也是在那個(gè)市場(chǎng)里住了大概是一個(gè)星期，最后我才決定做塑料的品類(lèi)。在日后的創(chuàng)業(yè)中，可能很多人看到的是外表，你融了很多錢(qián)，得到了很多的支持，其實(shí)每個(gè)企業(yè)在發(fā)展中都會(huì)遇到一定的問(wèn)題，找塑料能做到今天，都是因?yàn)槲覀冞@個(gè)團(tuán)隊(duì)是比較靠譜的，再一個(gè)是我們一直擁有一種憂患的意識(shí)。
這是我們做的生態(tài)閉環(huán)，目前是通過(guò)撮合交易，我們做代銷(xiāo)和代購(gòu)服務(wù)，因?yàn)槲翌?lèi)似于團(tuán)購(gòu)模式，所以有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，之后形成定單，配給自己的物流。我的物流目前是和一些貨運(yùn)公司合作，未來(lái)會(huì)直接變成滴滴和快滴的模式，司機(jī)可以在他的手機(jī)客戶端上搶我們的定單。還有行情信息，還有塑料金融，以及改性塑料，塑料技術(shù)等等。
時(shí)間問(wèn)題，我就不再展開(kāi)。
非常感謝大家。我還是認(rèn)為廣東創(chuàng)業(yè)是非常有機(jī)會(huì)的。我在廣東創(chuàng)業(yè)也得到了政府的支持，所以我覺(jué)得更多的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站起來(lái)，跟大家分享，號(hào)召?gòu)V州的創(chuàng)業(yè)文化，至少我相信在未來(lái) 1到 2年的時(shí)間，廣州的創(chuàng)業(yè)環(huán)境可以追趕上海甚至是深圳，謝謝大家。
