掌合天下CEO楊利祥：互聯(lián)網(wǎng)+，重新定義快消行業(yè)

7月16日，B2B行業(yè)第一媒體托比網(wǎng)在北京舉辦了2016中國首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點(diǎn)、慧聰網(wǎng)等參與協(xié)辦。阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創(chuàng)始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網(wǎng)CEO陳獻(xiàn)等行業(yè)大咖在會議上發(fā)表了精彩演講。眾多快消品B2B企業(yè)，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達(dá)星云商、店商互聯(lián)、進(jìn)貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會議，博恩集團(tuán)、達(dá)晨創(chuàng)投、春曉資本、易一天使、中國青年投資家俱樂部、潛力股平臺等投資機(jī)構(gòu)也到場支持。會議旨在集眾多優(yōu)秀企業(yè)、行業(yè)大咖、投資大咖于一會，共同探討行業(yè)價值、解析行業(yè)博弈、分析行業(yè)路徑，為行業(yè)發(fā)展尋找突破方向。

以下為楊利祥的演講實(shí)錄：

在座的各位專家、各位同行，大家下午好！很高興今天在這樣一個場合跟大家去分享互聯(lián)網(wǎng)跟快消品的行列，今天有從快消品品類切入的，有從快消品物流切入的，也從品牌切入的，特別是剛才王總講了很多，提到了掌合天下，也提到了平臺和自營之間的區(qū)別和差異，也對我們平臺的模式也有一些看法，但是我認(rèn)為每個人對這件事情的理解見仁見智，我就從整個互聯(lián)網(wǎng)如何重新定義快消這樣一個行業(yè)跟大家去分享一下個人的一點(diǎn)觀點(diǎn)。

既然今天是互聯(lián)網(wǎng)+快消品行業(yè)的這樣一個盛會，那就要從整個行業(yè)來探討這樣一個話題。有些人說今天像發(fā)布廣告一樣，當(dāng)然每個人都在講自己如何如何，其實(shí)，可能每個人在講自己的過程當(dāng)中，也就是通過自己的模式，去論證對這個行業(yè)的看法。既然說到這樣一個行業(yè)，可能包含就比較廣一些。當(dāng)然，包含了這里頭的商品，包含了這里頭的信息，也包含了這里頭整個供應(yīng)鏈當(dāng)中的金融、服務(wù)等方方面面的東西。

其實(shí)我今天講的話題也是根據(jù)我們掌合對快消品當(dāng)下現(xiàn)狀的理解，以及我們即將做的一些事情，來闡述我們對這個行業(yè)的認(rèn)知。其實(shí)跟二哥劉總交流比較多，他對掌合的事業(yè)是比較了解的，之前也發(fā)過一些文章，上次他講到這個行業(yè)當(dāng)中存在幾個問題。一個就是信息斷，第二個就是資金緊，第三是物流散，掌合也是希望通過利用互聯(lián)網(wǎng)這個工具，對整個行業(yè)進(jìn)行一個升級和完善，然后我在給二哥做評論的時候，我說你們都講了，我就沒什么講的了，今天既然來了就跟大家分享一下。

當(dāng)下的現(xiàn)狀，我們都知道，既然說這個行業(yè)有可改造的空間，就說明它存在痛點(diǎn)。在整個行業(yè)中都存在著從廠商、供應(yīng)商以及我們的終端成本不斷上升、人力成本不斷增加，以及整個信息的不暢通，并且?guī)齑鎵毫Σ粩嘣黾?，利潤率不斷下降，同行之間也好、競品之間也好，競爭加劇。

上午也有專家給大家分享了一些數(shù)據(jù)，我們整個消費(fèi)在不斷地提升，但是有一些廠家的銷售在呈現(xiàn)一個下降的趨勢。

從品牌商的角度來講也存在一些難題，今天我也看到了一些一線廠商到了當(dāng)?shù)兀灿幸恍┳蛱靹倓偟轿覀児靖覀兒炇鸷献鲄f(xié)議的合作伙伴。既然說我們這個品牌為什么有價值，說明他們還是存在著一些他們需要解決的問題。

從品牌商的角度來講，一些一線的品牌還好一些，關(guān)于渠道管理、信息、市場銷量、市場推廣，相對來說做得好一些。但是，也存在著很大的問題，因?yàn)楦覀兒献鞯陌ㄓ行┥鲜泄镜囊痪€品牌，他說我我們對于市場終端信息的把控很難，有一些能夠掌控到一批商的數(shù)據(jù)就已經(jīng)不錯了，更別說終端一級的數(shù)據(jù)，并且對整個渠道鏈條的管控力度太弱。

還有一點(diǎn)，就是他們做市場營銷，整個對市場上的活動很難直達(dá)終端。我們知道很多一級商、二級商大多數(shù)把市場的政策變成自己的東西，所以廠家在這塊很難，又沒有辦法。有一些廠家有能力，在有些地方安排了自己的人去管理，但是這里頭也擔(dān)心出現(xiàn)一些問題，就是自己的人跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商互相勾結(jié)，將當(dāng)?shù)氐恼呒{入到自己這里。由于各個廠家間的競爭在加劇，銷量也存在了影響，每年會出現(xiàn)有個別品類逆勢增長的局面。

從各地經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在也很難，現(xiàn)在我們不管做品牌也好，做自營也好，做物流也好，有很多人在搶二批的生意，導(dǎo)致了一系列問題。所以才有了我們今天在座各位有了這樣一個機(jī)會，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商生存幾十年，到了今天整個市場環(huán)境發(fā)生了一些問題，他們在資金、渠道、成本都面臨非常大的困惑。因?yàn)樗袕S商的壓力會一步步傳導(dǎo)給經(jīng)銷商，他們的銷量不夠時，他們又用政策去刺激，把所有的庫存壓到一線經(jīng)銷商。并且現(xiàn)在人力等各方面成本上升，導(dǎo)致經(jīng)銷商也很難，所以每年一開黨委會的時候，幾十萬人聚集到四川，尋找更好的機(jī)會。所以這也是當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的問題。

還有就是整個鏈條當(dāng)中的最末端，就是所有的這些小店。他們現(xiàn)在也比較難，在一些二線以下的城市還好一些，在一線的城市，我們知道已經(jīng)受國際上的連鎖沖擊很大。

剛才王總也提到，在國外像711這樣的總部其實(shí)就是最大的B2B平臺，因?yàn)樗械慕K端在他們手里，所有的終端直接向總部采購貨。在中國，除了一些一線城市之外，我們二線以下的城市是幾百萬家這種沒有品牌、沒有連鎖的夫妻老店。他的未來是不是還是這樣呢？我認(rèn)為不是這樣，我認(rèn)為將來中國的零售業(yè)態(tài)也不斷是一個升級的過程，因?yàn)楫?dāng)下他們的這種狀況，從他們的運(yùn)營管理、商品品類的管理，以及他們這種單品店比較弱小的議價能力，以及他們的品牌，都促使他們在未來的發(fā)展過程當(dāng)中，如果他們不升級的話，就面臨著一個被淘汰的風(fēng)險。

所以說，今天在座很多人，不管做自營的也好，還是做品類的也好，我發(fā)現(xiàn)很多人在做終端的升級改造。包括中商惠民也有自己的便利店，新高橋也有自己的便利店，包括做酒的，很多都有自己的終端。將來我相信一定是得終端者得天下，不管你做商品也好，做平臺也好，如果終端都不是你的，這樣一個情況下，可能將來做起來也很難。所以說，在中國整個行業(yè)當(dāng)中，我認(rèn)為不能從某一個點(diǎn)來看，要從整個行業(yè)鏈條去看這樣一個行業(yè)，我們才能夠站到一個更高的角度去看這方面的問題。

當(dāng)然，這個市場足夠大。我們都知道，有幾萬億的市場，我相信可以有很多人在這里頭，不管做得怎么樣，都可以有自己一個很好的空間。為什么我們今天談B2B呢？因?yàn)槲覀冎揽煜返奶匦詫?dǎo)致很難直接通到C端，剛才王總和之前的一些大佬也講到，因?yàn)樗奶匦?，因?yàn)檫@種即時性的消費(fèi)，消費(fèi)的頻次也比較高，單價比較低，所以很難直接通過B2C的方式直接到消費(fèi)者手里。將來即使是2C的話，也是要依托于所在的店直接到消費(fèi)者手里，所以就可以實(shí)現(xiàn)B2B2C的局面。

并且整個消費(fèi)是這種感性的消費(fèi)，一般是沒有什么計(jì)劃的，到便利店可能我們買煙的時候順便買瓶水，可能你買個冰淇淋就消費(fèi)掉了。所以，這樣一種特性導(dǎo)致整個快消品領(lǐng)域，大家都在向B2B這樣一塊去介入，希望利用B2B這樣一個力量來對整個行業(yè)鏈條進(jìn)行升級優(yōu)化和完善。

所以說，現(xiàn)在來講一講掌合眼中是如何看待互聯(lián)網(wǎng)+快消。當(dāng)前這樣一個環(huán)境，中國不管是快消領(lǐng)域也好，方方面面也好，都受到了互聯(lián)網(wǎng)的影響，很多廠家也都在擁抱互聯(lián)網(wǎng)，包括國家在政策上也積極去推動互聯(lián)網(wǎng)。

掌合是2013年成立，成立之后，其實(shí)我們也趕上一個不錯的時機(jī)，之前B2B就像劉總說的，托比網(wǎng)最早成立的時候，處于B2B低谷期，掌合的成立趕上一個比較不錯的時機(jī)。2014年開始，從國家的互聯(lián)網(wǎng)+，傳統(tǒng)行業(yè)升級改造、供給側(cè)改革，方方面面對整個B2B行業(yè)都起到了一個助推的作用。所以說，從大的環(huán)境、大的政策，所有傳統(tǒng)行業(yè)也好，都在面臨著一個需要跟互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的大方向，所以說這個時候也是一個風(fēng)口。

之前雷軍說過，風(fēng)口來的時候豬都能上天，但是這也需要有風(fēng)，沒風(fēng)的時候豬想上天真是比較難。所以說，這也是為什么今天在座的各位有這么多人進(jìn)入到這樣一個領(lǐng)域，也說明當(dāng)前的大形勢是大勢所趨。

既然互聯(lián)網(wǎng)從國家政策的層面，從整個市場發(fā)展的層面是這樣一個狀況，整個電商對傳統(tǒng)行業(yè)的價值來自于哪幾個方面呢？

首先，我認(rèn)為從整個渠道拓展也好，整個品牌推廣，以及運(yùn)營成本的降低，還有更多資源的整合，這一塊對整個供應(yīng)鏈上下游都存在著一個巨大的價值。一會我可以通過掌合的幾個業(yè)務(wù)模塊，跟大家去講一下掌合對整個領(lǐng)域的理解。

我的理解，有很多人說互聯(lián)網(wǎng)是去中間化，但是我認(rèn)為在這個去中間化的過程當(dāng)中，其實(shí)不能完全這么去說。為什么呢？因?yàn)橹虚g化存在有存在的道理，包括整個快消品供應(yīng)體系中間的一批也好、二批也好，他們的存在，有的肩負(fù)了物流的職責(zé)，有的肩負(fù)了倉儲的職責(zé)。將來的中間化一定是一個被替代的過程，而不是去掉的過程。就像通信，從我們最早寫信到后來有了BP機(jī)，到后來有了手機(jī)，并不是手機(jī)剛出現(xiàn)的時候，BP機(jī)就沒有了，只不過它的功能被手機(jī)逐漸普及的過程中一步步被替代直至消失，并且現(xiàn)在我們的手機(jī)逐漸替代了很多我們?nèi)粘Ｉ钪行枰漠a(chǎn)品功能。所以說，我相信整個互聯(lián)網(wǎng)不可能把中間商完全去掉，只不過是在中間有所替代，成為中間這樣一個環(huán)節(jié)。所以說，今天在座的各位也有一些成為了整個快消品領(lǐng)域當(dāng)中的物流服務(wù)商，有的成為了信息服務(wù)商。

還有一點(diǎn)就是渠道，我們因?yàn)檫@種快消品的特性決定了快消品不能直接到C端，所以說一定是剛才我講到的得終端者得天下，將來一定在中國有可能這500萬家中小超市在不斷地優(yōu)化淘汰的過程中，有可能變成300萬家，但是這里頭我相信會有一大半以上都進(jìn)行連鎖化和品牌化。所以說，將來誰真正能夠?qū)K端這些店有很強(qiáng)的掌控力的時候，我認(rèn)為這樣一家企業(yè)就會有很大的價值。

還有，就是線上線下的結(jié)合。因?yàn)槲覀冎?，純在線上是很難的，他需要線下的支撐，這也是整個B2B以及快消品行業(yè)當(dāng)中的一個特性，他不像有的天貓和淘寶上的一些商品，真正把線上做好的話，是不需要線下支撐的。還有一些就是大數(shù)據(jù)應(yīng)用，真正通過我們的大數(shù)據(jù)支持，能夠?qū)ι嫌?、對廠家起到一些支持。

但是這里講的大數(shù)據(jù)，是大數(shù)據(jù)，不是數(shù)據(jù)，只有你的數(shù)據(jù)足夠大的時候，對你的上游、對各方才有價值。如果你只是數(shù)據(jù)，只是你自己很小的一部分?jǐn)?shù)據(jù)的話，我認(rèn)為這一塊的價值是有限的。

所以說，基于我們對整個這一塊的理解，掌合搭建了我們自有的模式。雖然說有很多人對我們有很多看法，我講一講我們?nèi)绾慰创@一塊。

首先，跟大家講一講掌合的平臺當(dāng)中包含的幾個模塊。大家都知道，對掌合可能我們聽得也比較多，因?yàn)槲覀冊谛袠I(yè)當(dāng)中第一做得到比較早，在2013年7月份成立，到現(xiàn)在整整三周年的時間。我們在全國，因?yàn)槲覀兊哪Ｊ阶龅帽容^輕，所以全國知道我們的人也比較多，現(xiàn)在我們在全國已經(jīng)有了700多個城市、6萬家超市入駐。

初期我們最早做的就是掌合商城，利用我們的商城把每一個城市的超市和供貨商進(jìn)行了快速的整合。當(dāng)然，剛才王總提到，說這里頭從把控性，從我們自營的角度來講，跟平臺上的一些優(yōu)勢。但是我認(rèn)為各個節(jié)點(diǎn)我們要做的事情是不一樣的，看你每一個時期要的是什么。每一個人都有自己的優(yōu)勢、每一個人都有自己的特性。像王總是從酒類出身的，所以最早從酒這個品類切入。但是現(xiàn)在知道，我想做大規(guī)模，也要從飲料等相關(guān)的快消品類里共同切入。而掌合，我的基因是最早從營銷做起，是跟超市這個行業(yè)接觸比較多。所以說，我是整個從超市這一塊去切入。

我們也知道，整個在超市供應(yīng)的商品品類當(dāng)中是有地方性、地域化的，所以說我們就采用了一種城市合伙人模式，在全國快速擴(kuò)張。當(dāng)然現(xiàn)在有很多企業(yè)也有很獨(dú)特的合伙人，所以說我用了這樣一種模式快速地在一年多的時間當(dāng)中做到了這樣幾十萬家的規(guī)模。我認(rèn)為要做平臺，規(guī)模是第一重要的。所以說，這是我們走的第一步。

我們有了第一步的基礎(chǔ)，才有了今天幾百家品牌商跟我們合作，也包括一些上市的一線團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檎嬲奈覀冞@個品牌，真正能夠給有些廠家?guī)韮r值。因?yàn)榈胤叫缘钠放?，即使我們對他們改造升級，掌合的理念是不博弈。因?yàn)槲艺J(rèn)為在博弈的過程當(dāng)中，可能傷敵一千，自損八百，雖然很多人說做平臺的在貼錢，但是很多自營的也在貼錢。所以我們用當(dāng)?shù)氐哪Ｊ桨压┴浬毯统邪岬狡脚_上，讓他們自由進(jìn)化，然后我們以這樣一個規(guī)模有適合基礎(chǔ)，向上游打通廠商之間的聯(lián)動。

現(xiàn)在我們看到有這么多廠商愿意跟我們打通合作，就說明他對我們這個平臺還是有價值存在的。因?yàn)閺囊痪€品牌價值商來說，他的難題是對終端的把控性，以及對終端市場營銷的控制性很難做到。依托我們的平臺，他真正能把營銷的整合直達(dá)終端，雖然說這是有了一些下游供應(yīng)商的灰色地帶，但是，這是廠家，也是在未來發(fā)展過程當(dāng)中想去改變的這樣一個點(diǎn)。

還有一點(diǎn)，我們真正的能夠把我們海量的交易信息的數(shù)據(jù)反饋給廠商，讓他們真正在數(shù)據(jù)上得到一個很好的支撐。這是對于一些一線品牌。

對于一些二三線以及地方品牌，全國的渠道推廣對他來說是一個非常大的難題。所以說，現(xiàn)在也會有大量二三線的品牌跟我們合作，并且也出現(xiàn)了一些不錯的現(xiàn)象，就像在淘寶上出現(xiàn)了很多淘品，其實(shí)在掌合的平臺上也出現(xiàn)了很多掌合的品牌，有些地方已經(jīng)愿意自己為了掌合去建廠。

前幾天還有一個上市公司的一家企業(yè)跟我說，說我們的產(chǎn)品因?yàn)樵趲浊珖蟪欣锩尜u，但是所有的小店是我們很難控制的一個點(diǎn)，因?yàn)槟銈內(nèi)绻谌珖袔资f家、上百萬家終端的話，我單獨(dú)給你建廠都沒問題，并且現(xiàn)在已經(jīng)有了一些企業(yè)在為我們建廠。所以說，這個就是我們整個做平臺這樣一個理念，通過平臺把上游云工廠以及下游的商品系統(tǒng)整個鏈條打通，然后在終端用我們掌合便利的系統(tǒng)，更好地對終端進(jìn)行一些掌控。還有依托于我們掌合物流系統(tǒng)，在線下能夠?yàn)楫?dāng)?shù)氐墓┴浬踢M(jìn)行集采集配，為他們提高效率，降低整個物流成本。

所以，掌合是基于整個掌合云工廠、掌合商城、掌合便利為依托，以線上的掌合金融做服務(wù)，以線下的掌合物流做支撐這樣一個平臺，真正能夠?qū)崿F(xiàn)我們依托于我們的信息流以及我們提供的統(tǒng)配的物流，為廠商、為經(jīng)銷商、為這樣一個生態(tài)進(jìn)行一個優(yōu)化升級改造的過程。

今天也很高興能在這樣的場合跟大家一起去分享互聯(lián)網(wǎng)+快消品這樣一個話題，我相信通過大家共同的努力，互聯(lián)網(wǎng)+快消品這個行業(yè)會在大家的共同努力下越做越好。我的分享就到這里，謝謝大家！

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