何銳用了兩年時間，說服自己去做海外紡織品機械貿(mào)易B2B平臺，又用了兩個月放棄了這個想法。原因很簡單，他想錯了。
此前他曾單純地以為，做一家B2B平臺可以解決市場供求兩端信息不對稱的問題，實則不然。每個行業(yè)有各自奧妙，當客戶拒絕支付會員費的時候，他發(fā)現(xiàn)海外貿(mào)易B2B需要解決的最大問題其實是信任。
為解決買賣兩端信任問題，他創(chuàng)立了”聚械（MechMach.com）”，一個機械設備跨境交易供應鏈服務商，旨在通過提供線下服務提升海外買家端對平臺及國內(nèi)賣家端的粘性和信任度。
為完成雙邊貿(mào)易，該項目在印度、烏克蘭、意大利等6個地區(qū)設立線下運營單位，獲取了當?shù)?000余有采購設備需求的買家，為其匹配2000余家國內(nèi)紡織及攻城機械制造廠商；平臺撮合雙方交易，并依靠從中抽傭5%來盈利。
據(jù)悉，該項目去年營業(yè)額約2000萬元，客戶年留存率80%。該項目已于去年9月完成Pre-A輪融資，領投方為天成資本。
注: 何銳承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
糟糕的信息撮合
投資人的話像刀子，在剜著何銳的心。
盡管疼，但他知道對方說的在理，僅一句話就擊中了他的軟肋?！凹徔棛C械進出口年總值才55億美元，市場天花板太低。同時，買賣雙方供求力度有限，再走下去就是死胡同?！?br style="text-align: left;"/>
回想企業(yè)轉(zhuǎn)型之路，何銳承認當初想法太過簡單，拍腦袋就做之事必定不長久。他還有時間、有機會做出改變。
浸泡在國際貿(mào)易市場17年，何銳一直在從事紡織品及其設備制造、外貿(mào)工作。2013年，在一場同合伙人交談中，兩人發(fā)現(xiàn)了一個不爭的事實：傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)如溫水煮青蛙，只要產(chǎn)業(yè)不發(fā)生變革，企業(yè)便沒有出路?！耙约徔椘窞槔袢毡顣兂擅魅仗詫毻?。生產(chǎn)廠家都在打低價競爭戰(zhàn)，而代價是虧損和產(chǎn)品質(zhì)量下降?！?br style="text-align: left;"/>
◆聚械（MechMach.com）首頁界面
彼時的何銳并沒有想到一條合適的變革之路，直到兩年后看著市場上商品同質(zhì)化愈演愈烈，仿冒品遍地叢生，市場上商家在價格戰(zhàn)中生不如死，他覺得必須調(diào)整原公司業(yè)務以求生存。
何銳想做一家B2B紡織及工程機械外貿(mào)平臺——”聚械（MechMach.com）”，為國內(nèi)賣家（廠商）和國外買家（企業(yè)）提供信息撮合交易平臺。何銳笑說，這多少有著一絲情懷，假定著（公司）能成功上市，行業(yè)內(nèi)千萬外貿(mào)廠商將會因此受益。
傳統(tǒng)紡織機械出口貿(mào)易流程如下：
僅兩個月后，何銳做此嘗試的想法便受到了市場打擊：面對一年3000元的會員費，無一目標客戶選擇購買。談及原因，國內(nèi)廠商覺得并不是因為會費昂貴，而是因為商家不需要這樣的信息撮合服務。
原來背后的原因其實是信任問題，而非何銳此前所想的信息不對稱。海外買家有哪些，國內(nèi)賣家悉數(shù)門清，只是苦于沒有精準的銷售途徑，產(chǎn)品又不夠差異化，廠商們做不到脫穎而出。
于國內(nèi)賣家而言，何銳的平臺是偽需求，解決不了根本問題。
面對著業(yè)績?yōu)榱愕某煽儐?，何銳找到了天使輪投資人來討論企業(yè)下一步走向。于是，投資人用那句剜心的話警告他，“只有解決市場真正的需求，才有可能活下去”。
此時在何銳面前擺了兩個選擇，一是繼續(xù)做傳統(tǒng)B2B信息撮合平臺，加急擴充平臺運營產(chǎn)品品類，從多維度擴展涉及市場；二是依托B2B信息撮合平臺做長尾增值服務鏈，以紡織和工程機械外貿(mào)作為切入點打開市場。“市場上僅有信息是不夠的，需要提供服務來增強用戶粘性與體驗感，從而提升他們對平臺及供應商的信任度?！?br style="text-align: left;"/>
他選擇了后者，因為前者賽道中有一個巨無霸玩家：阿里巴巴，何銳選擇繞開它。“（中國）機械貿(mào)易市場出口總值達3800億美元，國內(nèi)年收入規(guī)模2000萬以上的廠商有85000家，他們都可能在將來變?yōu)槲覀兊目蛻?。?br style="text-align: left;"/>
一軸兩驅(qū)的服務模式
何銳用了6個月時間梳理新產(chǎn)品脈絡。他親自走訪了山東省、江蘇省、浙江省及國外七十余家機械設備廠商和買家企業(yè)，調(diào)研客戶需求。
一趟下來，他認為路似乎走對了?！罢{(diào)研結(jié)果顯示，買賣雙方都反映需要一個平臺來為行業(yè)服務。賣家需要提升產(chǎn)品差異化能力，以此尋找核心競爭力；買家則需要平臺提供精準供應商，把控交易過程、產(chǎn)品質(zhì)量和價格?！?br style="text-align: left;"/>
于是，何銳決定把”聚械（MechMach.com）”的重心放在海外買家端，為其提供“采購管家”服務。因為市場供過于求的關系，在他看來，把握住買家端便不會再為賣家端發(fā)愁，“會有國內(nèi)廠商主動找上來”。
與之前的B2B海外貿(mào)易平臺不同的是，”聚械（MechMach.com）”要線上線下兩條腿走路。在何銳看來，純線上交易是不受歡迎的?！凹徔椉肮こ淘O備的出口產(chǎn)品絕大多數(shù)是非標準化的。交易需要買賣雙方面對面交流，單純線上溝通無法打破雙方的不信任感?！?br style="text-align: left;"/>
傳統(tǒng)的海外B2B貿(mào)易流程如下：
傳統(tǒng)B2B企業(yè)會代替產(chǎn)業(yè)鏈中的代理商及分銷商，甚至是貿(mào)易公司。而”聚械（MechMach.com）”不想替代產(chǎn)業(yè)鏈中的任何一環(huán)，而是為買賣雙方提供供應鏈服務。
服務分為三大業(yè)務系統(tǒng)：
面向買家端的貿(mào)易通產(chǎn)品，可為客戶提供可視化訂單在線追蹤、線下24小時驗貨、售后眾包安裝維修服務及即時信息查詢功能。
為更好服務買家端，”聚械（MechMach.com）”在全球6個地區(qū)（烏克蘭、印度、巴基斯坦、烏茲別克斯坦、意大利、南美洲的哥倫比亞）設置了線下營業(yè)部。營業(yè)部的職責是為買家端提供采購對接、售后服務，借此推廣平臺及提升服務質(zhì)量?！熬€下營業(yè)部就像觸角，要伸進每一所買家端公司內(nèi)部?！?br style="text-align: left;"/>
面向賣家端的產(chǎn)品為品牌通。該項業(yè)務可以幫助國內(nèi)賣家完成品牌診斷調(diào)查、產(chǎn)品設計、海外市場推廣及銷售團隊培訓服務。
◆團隊合照
為確保供應商產(chǎn)品質(zhì)量，“聚械（MechMach.com）”制定了一套品牌診斷體系（維度包括產(chǎn)品品質(zhì)、技術優(yōu)勢、服務理念、創(chuàng)新能力等），并將診斷信息公開給買家端方便做出選擇。
貿(mào)易通和品牌通是相輔相成的兩個系統(tǒng)。為了解決供大于求的問題，何銳讓抓住需求側(cè)的貿(mào)易通成為交易入口，從而為之匹配品牌通上的國內(nèi)賣家。
為增強用戶粘性，團隊開發(fā)了巨蟹通——買賣雙方溝通平臺。巨蟹通可以追蹤買賣雙方溝通進程及貿(mào)易流程，并匯總數(shù)據(jù)供兩端做出決策。“買家下單后，可以在巨蟹通看到貨單的現(xiàn)有情況，例如過海關中還是運輸中?！?br style="text-align: left;"/>
為使公司以輕資產(chǎn)發(fā)展，”聚械（MechMach.com）”平臺不涉及傳統(tǒng)B2B中的貨運環(huán)節(jié)?！皬S商有多年合作的老物流服務商，他們可以自行解決倉儲物流問題。”公司從每單交易中抽傭5%及獲取10%~20%貿(mào)易差價盈利，并計劃于下半年開啟VIP會員制度，費用暫未確定。
現(xiàn)在，”聚械（MechMach.com）”國內(nèi)團隊共20人，分為4支團隊（技術、運營、國際貿(mào)易、公共管理），其中運營及國際貿(mào)易部人數(shù)較多。
今年5月4日，新版”聚械”正式上線。據(jù)悉該項目現(xiàn)在海外活躍買家客戶1000余家，國內(nèi)供應商2000余家，其中包含如三一重工、中聯(lián)重工等大型企業(yè)客戶。去年該項目年營業(yè)額約2000萬元，年用戶留存率達80%。
該項目已于去年9月完成Pre-A輪融資，金額為900萬元，由天成資本領投。其天使輪融資于2015年8月完成，金額為350萬元。
何銳計劃于今年年底開啟A輪融資，目前估值3億元人民幣。談及未來，他表示希望”聚械（MechMach.com）”能服務于高端智能裝備及環(huán)保節(jié)能材料的出口貿(mào)易。
