黑馬基金：胡翔
黑馬基金發(fā)起人、管理合伙人，致力于發(fā)現(xiàn)黑馬、投資黑馬和幫助黑馬成長(zhǎng)，在發(fā)起黑馬基金至今已帶領(lǐng)黑馬基金團(tuán)隊(duì)完成了貝爾教育、瘋狂老師、宜花、易代儲(chǔ)、火星文化、VPhoto、公司寶、凱叔講故事等近百個(gè)項(xiàng)目的投資。
國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)公司較為傳統(tǒng)，多數(shù)都處在手工作業(yè)階段，資本化程度低。
1. 中國(guó)目前資本化、規(guī)模化企業(yè)級(jí)服務(wù)公司很少。最明顯對(duì)比美國(guó)市場(chǎng)，百億美金級(jí)別的上市公司很多都是企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的，而中國(guó)巨頭企業(yè)級(jí)服務(wù)公司屈指可數(shù)。
2. 機(jī)器化（IT化）程度非常低。今天，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能已經(jīng)成為非常火爆的話題，但是企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的工作方式還很傳統(tǒng)。
什么是機(jī)器化？一開(kāi)始用PC的工具，后來(lái)進(jìn)入到SaaS以及移動(dòng)端的工具，到今天我們用AI的工具。所以我們現(xiàn)在綜合運(yùn)用各種工具，統(tǒng)稱機(jī)器化。
1.中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向管理驅(qū)動(dòng)。
中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體來(lái)說(shuō)已經(jīng)走過(guò)了高速增長(zhǎng)期，進(jìn)入到相對(duì)強(qiáng)調(diào)管理、效率的階段。在之前市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的時(shí)代，人們只用考慮在市場(chǎng)里賺錢，但是轉(zhuǎn)向管理驅(qū)動(dòng)后需要的是效率，這時(shí)候企業(yè)級(jí)服務(wù)就會(huì)發(fā)揮更大的作用。
2.工具的升級(jí)。
IT、SaaS、移動(dòng)、人工智能等工具的綜合性運(yùn)用，會(huì)更快速地助推企業(yè)的成長(zhǎng)。在美國(guó)市場(chǎng)，不同的工具有不同的時(shí)間周期（周期很明顯），每一個(gè)周期都會(huì)產(chǎn)生一些規(guī)模級(jí)的、巨無(wú)霸型的大公司。而中國(guó)的情況不一樣， 比如PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很長(zhǎng)，類似于用友、金蝶這樣的公司顯得孤身只影。
走到今天，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)各種工具在開(kāi)始發(fā)力，這是一種疊加的勢(shì)能，對(duì)于做企業(yè)級(jí)服務(wù)業(yè)務(wù)起到了強(qiáng)大的支撐作用。
不同時(shí)代企業(yè)的成長(zhǎng)速度是不一樣的。我國(guó)工業(yè)時(shí)代十年，PC時(shí)代五年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三年。企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域可能會(huì)辛苦一些，但是有這樣一些工具的支持，理論上來(lái)說(shuō)成長(zhǎng)速度是非常之快的。
過(guò)去我們沒(méi)有百億美金級(jí)別的公司，未來(lái)有沒(méi)有？這個(gè)答案我相信是毫無(wú)疑問(wèn)的。
1.標(biāo)準(zhǔn)化。
企業(yè)級(jí)服務(wù)公司成長(zhǎng)的前提是能夠把自己的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化（對(duì)外客戶服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、內(nèi)部作業(yè)相標(biāo)準(zhǔn)化），這樣才有機(jī)會(huì)去復(fù)制，以及實(shí)現(xiàn)內(nèi)部人員和外部業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。
2.機(jī)器化。
我們需要把已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化的對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)流程、對(duì)外產(chǎn)品，以及IT、SaaS、AI綜合運(yùn)用起來(lái)。在前端，跟客戶交互的產(chǎn)品軟件化，做成一款能夠跟用戶進(jìn)行交互的產(chǎn)品。在后端，用機(jī)器來(lái)管人、管事兒。
3.規(guī)?；?/strong>
標(biāo)準(zhǔn)化和機(jī)器化是企業(yè)級(jí)服務(wù)公司能夠規(guī)?；闹匾疤?。換句話說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化和機(jī)器化到達(dá)一定程度，才是走完從0到1的過(guò)程，才能從1到N去做規(guī)?；瘮U(kuò)張。
4.品牌化。
當(dāng)你的產(chǎn)品完成了標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)器化、規(guī)?；臅r(shí)候，品牌化就可以提上日程了。企業(yè)級(jí)服務(wù)公司很多時(shí)候都是要靠線下BD的方式去做品牌。
“四化建設(shè)”——能夠標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)器化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；推放苹?，是投資人覺(jué)得這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠資本化的重要路徑。
1.客戶轉(zhuǎn)化率
客戶轉(zhuǎn)化率是判斷產(chǎn)品成熟度核心指標(biāo)之一。無(wú)論你采取什么樣的方式推廣產(chǎn)品，有多少人愿意免費(fèi)試用，有多少愿意付費(fèi)轉(zhuǎn)化，公司內(nèi)部一定要設(shè)定相應(yīng)指標(biāo)說(shuō)明產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到什么程度可以到達(dá)成熟階段。
2.客戶流失率
即使客戶成功付費(fèi)轉(zhuǎn)化，我們也需要關(guān)注客戶流失率。如果客戶流失率很高，證明你的產(chǎn)品還存在很多問(wèn)題，客戶體驗(yàn)沒(méi)有達(dá)到，產(chǎn)品是不成熟的。
1.客戶價(jià)值和客戶獲取成本比
客戶價(jià)值包括客戶付費(fèi)的客單價(jià)、生命周期、續(xù)費(fèi)率等。所以看產(chǎn)品值不值得推廣，就要比對(duì)客戶價(jià)值和獲客成本之間的比率。投資人希望看到的比率是2：1或者3：1，如果僅有1：1，就不值得規(guī)?；茝V。
2.客戶留存率
客戶留存率和客戶生命周期是相關(guān)的，如果你的客戶留存率過(guò)低，說(shuō)明你的業(yè)務(wù)太辛苦，需要始終拓展新的客戶。從投資的角度來(lái)說(shuō)，我們非常關(guān)注客戶留存率是不是足夠高?？蛻袅舸媛首銐蚋咭馕吨愕纳芷跁?huì)很長(zhǎng)，在拓展新客戶的同時(shí)，也能保證內(nèi)生的成長(zhǎng)。
這張圖是站在投資人的角度，希望被投企業(yè)能夠呈現(xiàn)出的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。藍(lán)色曲線屬于理想化曲線，但是我們都知道做企業(yè)沒(méi)有這么理想化的發(fā)展路徑。臺(tái)階式發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的常態(tài)，但是很多時(shí)候又不是臺(tái)階式，而是會(huì)呈現(xiàn)上下波動(dòng)的形態(tài)。
這其中說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：我們?cè)诓煌A段有不同的關(guān)鍵任務(wù)，關(guān)鍵點(diǎn)突破之后，才能夠上一個(gè)臺(tái)階，進(jìn)入下一輪融資。
1.天使階段：定方向、組團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品打樣
核心任務(wù)：定好方向，搭建起可用的團(tuán)隊(duì)，做好產(chǎn)品的demo或工程機(jī)?？焖俚貥?gòu)建出符合產(chǎn)品預(yù)期功能的最小功能集合，然后去做市場(chǎng)打樣和測(cè)試。
2.A輪階段：關(guān)鍵數(shù)據(jù)驗(yàn)證商業(yè)模式
A輪階段，要在一個(gè)小范圍內(nèi)得到驗(yàn)證和推廣，有數(shù)據(jù)證明自己的商業(yè)模式是可行的。
3.B輪階段及以后
B輪階段需要拿出一部分錢“跑馬圈地”，讓自己成為一個(gè)壟斷者或是一個(gè)規(guī)?；?、領(lǐng)先的企業(yè)。上市前，要規(guī)?；臉I(yè)績(jī)——收入能夠大量的、可持續(xù)性的的增長(zhǎng)。
1.維度一：賽道選擇
做任何事情都需要努力，但努力之后的結(jié)果可能千差萬(wàn)別。選擇比努力更重要。
1）方向選擇：理論上要選擇一個(gè)較大的市場(chǎng)，一條足夠?qū)挼难┑烙兄谀銤L出大大的雪球。當(dāng)你有資本化的雄心，夢(mèng)想有一天要上市，10億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模就太小了，建議你去一個(gè)千億級(jí)至萬(wàn)億級(jí)的雪道，給之后的發(fā)展留出充足的空間。
2）對(duì)趨勢(shì)的判斷：現(xiàn)在行業(yè)變遷太快，我們要跳出來(lái)想一想這個(gè)行業(yè)是怎樣一種變化。
3）世界觀和格局觀：你在你選擇的行業(yè)里面有機(jī)會(huì)占到怎樣的位置，會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響，價(jià)值鏈上還有什么機(jī)會(huì)，都是關(guān)于你在選擇賽道上會(huì)作出的判斷。
2.維度二：切入點(diǎn)選擇
你的切入點(diǎn)要選的足夠小才能一根針扎破天，這有助于能夠比較快地滲透、突破市場(chǎng)。
那怎么找到一個(gè)突破點(diǎn)？
1）一定要有剛性需求。
剛性需求是獨(dú)特的用戶價(jià)值（客戶價(jià)值）；弱需求需要你去教育市場(chǎng)（這件事是非常辛苦的）；偽需求需要你直接補(bǔ)貼用戶，當(dāng)補(bǔ)貼停止用戶就全散了，他們的需求不是對(duì)你的產(chǎn)品的真正需求。
2）差異化。
同質(zhì)化問(wèn)題在國(guó)內(nèi)很嚴(yán)重，一定要找到自己的不同點(diǎn)，才能成為第一乃至壟斷。當(dāng)硅谷有一個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目出來(lái)，可能也有公司跟進(jìn)，但是不像中國(guó)一樣如此大規(guī)模跟進(jìn)，這就是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)陷阱，最后導(dǎo)致價(jià)值毀滅。
3）配合大方向。
商業(yè)模式要直接，切入點(diǎn)切入時(shí)要銳利，同時(shí)要有很好的延展性，能夠從小的領(lǐng)域拓展到大的領(lǐng)域。
3.維度三：時(shí)間窗口
你要判斷是否存在行業(yè)拐點(diǎn)。企業(yè)級(jí)服務(wù)的拐點(diǎn)不是突然之間的，內(nèi)在因素的變化是一個(gè)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的過(guò)程。以手機(jī)行業(yè)為例，小米手機(jī)如果出現(xiàn)在功能機(jī)的時(shí)代，手機(jī)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能成為用戶的入口，是無(wú)法做成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的。除非你是喬布斯，去重新定義一個(gè)時(shí)代。
4.維度四：團(tuán)隊(duì)
老大是最關(guān)鍵的，老大既需要高瞻遠(yuǎn)矚，能夠有方向感和格局感，也需要能腳踏實(shí)地，把事情搞定把問(wèn)題解決。同時(shí)作為老大還需要有一定的“忽悠”能力，換句話說(shuō)，就是有很強(qiáng)的影響力、說(shuō)服力。作為創(chuàng)始人需要不停地學(xué)習(xí)、突破瓶頸，還要匹配團(tuán)隊(duì)組合。
