成立的6年多時(shí)間，融貫電商一直在不斷拓寬自己的邊界。
作為國(guó)內(nèi)最早一批脫胎于互聯(lián)網(wǎng)基因且受到資本市場(chǎng)關(guān)注的醫(yī)藥電商企業(yè)，融貫電商從最一開(kāi)始發(fā)力B2B“我的醫(yī)藥網(wǎng)”，利用ERP直連藥廠和醫(yī)藥商業(yè)公司實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的渠道管理；到后來(lái)不斷拓展業(yè)務(wù)線，開(kāi)啟針對(duì)終端藥店的SaaS平臺(tái)“菲加云”，推出針對(duì)診所采購(gòu)管理需求的品類服務(wù)和醫(yī)學(xué)服務(wù)的平臺(tái)“我的診所”，為醫(yī)藥新零售提供完整解決方案；以及面向終端消費(fèi)者的健康管理服務(wù)O2O平臺(tái)“我的康康”，形成了一個(gè)S2B2C的全產(chǎn)業(yè)方案；并構(gòu)建了聯(lián)合部委和業(yè)界專家行業(yè)協(xié)會(huì)“創(chuàng)新大健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”（以下簡(jiǎn)稱“創(chuàng)盟”）。
截至目前，融貫電商已面向基層織出“三張網(wǎng)”，一張是2600個(gè)藥品批發(fā)的網(wǎng)，一張是20萬(wàn)個(gè)零售終端的網(wǎng)，還有一張是在此基礎(chǔ)上形成的藥店虛擬連鎖網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)快速發(fā)展，并獲得平安創(chuàng)投、華蓋醫(yī)療基金、復(fù)星等頭部機(jī)構(gòu)的注資。
根據(jù)團(tuán)隊(duì)給出的數(shù)據(jù)，融貫2018年業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)線上交易額超1000億元，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)30個(gè)省份，服務(wù)100余家醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、2600余家醫(yī)藥商業(yè)公司，以及超過(guò)20萬(wàn)家藥店、診所與醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
融貫電商創(chuàng)始人兼CEO姚曉菲也給融貫定下了下一步的長(zhǎng)期目標(biāo)：縱深基層，做大增量。不過(guò)，作為一家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥企業(yè)，國(guó)家政策永遠(yuǎn)是懸在頭上的達(dá)摩克利斯之劍，兩票制與帶量采購(gòu)帶來(lái)的仿制藥市場(chǎng)下沉、醫(yī)藥電商多輪“解禁”后的大資本入局、零售藥店大規(guī)模整合等，都給行業(yè)增添了些許變數(shù)。
姚曉菲對(duì)此表態(tài)：雖然行業(yè)政策或有反復(fù)，但大方向是比較確定的，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥流通仍是行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)所在；另外，中國(guó)在線醫(yī)藥流通的市場(chǎng)足夠大，對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，想吃下足夠的份額都不簡(jiǎn)單，機(jī)會(huì)依舊“大把”。
另外，在這樣的背景下，融貫如何應(yīng)對(duì)變化并保持自己的優(yōu)勢(shì)，醫(yī)藥電商的下一城在哪里，賽道還會(huì)發(fā)生哪些變化等，仍值得關(guān)注。帶著一系列疑問(wèn)，36氪跟姚曉菲和融貫電商副總裁欒義聊了聊。
融貫電商創(chuàng)始人兼CEO姚曉菲
以下為對(duì)話實(shí)錄，經(jīng)36氪編輯整理發(fā)布：
36氪：兩票制讓商業(yè)流通企業(yè)遭受沖擊，在這樣的行業(yè)轉(zhuǎn)型期，融貫?zāi)馨l(fā)揮哪些價(jià)值？
姚曉菲：目前，很多商業(yè)公司的生存價(jià)值主要在于物流價(jià)值和墊資價(jià)值，只有1-2個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，可替代性是非常強(qiáng)的；而平臺(tái)通過(guò)數(shù)據(jù)沉淀能在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)上發(fā)揮很大價(jià)值，另外還可以供應(yīng)鏈金融確保應(yīng)收帳款的及時(shí)性，彌補(bǔ)商業(yè)企業(yè)的不足。
36氪：關(guān)于S2B2C模式的探索，是如何成型的？
姚曉菲：大的戰(zhàn)略和模式上我們一直都沒(méi)有改變過(guò)，S2B2C一直是融貫的商業(yè)模式。流通行業(yè)1-2個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，而零售終端也只有2-3個(gè)點(diǎn)，從價(jià)值鏈角度來(lái)說(shuō)，B端和B端之間存量的博弈空間并不是很大。所以，模式的創(chuàng)新還需要圍繞整個(gè)醫(yī)療服務(wù)行業(yè)來(lái)展開(kāi)，雖然現(xiàn)階段大都停留在B2B上，但最后一定是要以C（患者和消費(fèi)者）為中心的，落實(shí)到C端的需求。
雖說(shuō)外界都說(shuō)醫(yī)藥流通行業(yè)有2萬(wàn)億的盤(pán)子，但我們看中的是14億人口的老齡化社會(huì)，S2B2C是我認(rèn)為的較好的模式，可以搭建成互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥流通的基礎(chǔ)設(shè)施。
36氪：為什么要將重點(diǎn)放在基層，是怎樣一個(gè)考慮？
姚曉菲：在“4+7”帶量采購(gòu)一系列變更中，醫(yī)藥的產(chǎn)業(yè)定義會(huì)不會(huì)發(fā)生變化。如果真的實(shí)現(xiàn)大量采購(gòu)，流通和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值在某種意義上是微乎其微的。無(wú)論未來(lái)的醫(yī)改或整個(gè)行業(yè)變革會(huì)發(fā)生什么樣，產(chǎn)業(yè)的價(jià)值都是不可預(yù)估的，那產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底會(huì)加在哪兒？我認(rèn)為首要是產(chǎn)業(yè)效率的提升。
其實(shí)不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的區(qū)域，大家對(duì)效率提升的訴求和行業(yè)痛點(diǎn)的程度也是不一樣的。這個(gè)產(chǎn)業(yè)在過(guò)往5年和10年無(wú)論怎么整合，對(duì)基層的重視程度還是不夠，尤其基層還那么分散，基層大都還采用傳統(tǒng)的流通模式，效率低下而且還有很多藥買(mǎi)不到。所以，在3年前我們就集中發(fā)力基層網(wǎng)絡(luò)（三四線城市往下），走在基層市場(chǎng)上和醫(yī)藥供應(yīng)鏈前線。
但我們也不能說(shuō)小B就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，小B往往更有服務(wù)意識(shí)，包括我們看加盟店和直營(yíng)藥店的利潤(rùn)。當(dāng)整個(gè)流通行業(yè)從流通向服務(wù)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，小B還能發(fā)揮重要作用。大B則是有集約效應(yīng)，采購(gòu)成本低于小B，在流通屬性上價(jià)值更大。所以，我覺(jué)得無(wú)論從基層的層面，還是小B這個(gè)層面，融貫電商以平臺(tái)方式，既可以幫小B發(fā)揮主動(dòng)能動(dòng)性，又通過(guò)整個(gè)平臺(tái)發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)和集約效應(yīng)。
36氪：針對(duì)基層醫(yī)療的需求，融貫還展開(kāi)了哪些布局呢？
姚曉菲：除了搭建一個(gè)面向基層終端的平臺(tái)外，最近我們還聯(lián)合相關(guān)部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)起了“優(yōu)質(zhì)藥品精準(zhǔn)下鄉(xiāng)”行動(dòng)倡議。就是要以地域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，選擇重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)深入基層并開(kāi)展鄉(xiāng)村基本用藥情況調(diào)研，再根據(jù)調(diào)研結(jié)果精準(zhǔn)幫扶，配套捐贈(zèng)藥箱和優(yōu)質(zhì)藥品。
現(xiàn)在國(guó)家也在大力倡導(dǎo)醫(yī)療資源下沉，但醫(yī)療能力即便提升了，還要有配套的解決方案，藥品供應(yīng)鏈就是最務(wù)實(shí)的解決方案。具體實(shí)施上，我們依托于自己的平臺(tái)，聯(lián)合包括藥企、商業(yè)公司、第三方物流等合作方共同去推進(jìn)。我希望的是，這項(xiàng)倡議還能進(jìn)一步教育資本市場(chǎng)，了解這不是件容易的事，還要和監(jiān)管部門(mén)/政府打交道，不是資本短期能催熟的。
36氪：在融貫的“三張網(wǎng)”里基層藥店扮演了重要角色，但藥店并購(gòu)是今年醫(yī)藥流通行業(yè)的一個(gè)“顯詞”，這個(gè)趨勢(shì)意味著什么，融貫?zāi)茉谄渲邪l(fā)揮哪些價(jià)值？
姚曉菲：零售連鎖化一定是趨勢(shì)，但單純靠資本“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的整合方式還不能真正提升行業(yè)效率。
5年前是橫向并購(gòu)，以老百姓等上市連鎖零售為代表，他們做橫向批購(gòu)，比如從云南進(jìn)入到其他省份。后來(lái)為什么這個(gè)步伐放緩了，因?yàn)闄M行并購(gòu)供應(yīng)鏈難以復(fù)制，涉及到向廠家要更多返利、跨區(qū)域流通等問(wèn)題。近2-3年則是縱向連鎖化，譬如以山東的龍頭連鎖向下并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化覆蓋和供應(yīng)。
但問(wèn)題是，并購(gòu)后它們?cè)诮?jīng)營(yíng)模式、藥師管理、患者服務(wù)上的整合卻做的不夠好，要知道每個(gè)地方的供應(yīng)鏈體系都有它的獨(dú)特性，還涉及并購(gòu)后大股東和小股東之間的博弈，容易出現(xiàn)“連而不瑣”的現(xiàn)象，目前業(yè)內(nèi)都還沒(méi)有看到很好的整合案例。
因此接下來(lái)，融貫會(huì)先對(duì)藥店和診所店兩大終端做供應(yīng)店賦能，幫它標(biāo)準(zhǔn)輸出或者高效輸出一套供應(yīng)鏈管理方式。過(guò)去4個(gè)月，我們就讓全中國(guó)3萬(wàn)家藥店加入融貫的VIP會(huì)員體系，為它們提供采購(gòu)的價(jià)值，也在開(kāi)源和節(jié)流兩側(cè)提供相應(yīng)的解決方案，實(shí)現(xiàn)基于連鎖化思維模式的醫(yī)藥新零售。
36氪：那融貫理解的醫(yī)藥新零售到底是“新”在哪些方面？
欒義來(lái)：我們認(rèn)為的新零售不是給藥店裝個(gè)軟件就成了，而是兩個(gè)“減成本”和兩個(gè)“做增量”。
說(shuō)到“減成本”，過(guò)去4個(gè)月，有3萬(wàn)家藥店加入我們會(huì)員體系，能獲得整個(gè)融貫整個(gè)供應(yīng)鏈體系（采購(gòu)）帶來(lái)的權(quán)益，從而幫助它降低很多成本；另外，我們定位成S2B2C，過(guò)去幾年幫中國(guó)多數(shù)上市商業(yè)公司研發(fā)了ERP，集合這些商業(yè)公司能幫助藥店新零售方面做到模式創(chuàng)新，譬如虛擬庫(kù)存和供給庫(kù)存，幫藥店做精細(xì)化的品類規(guī)劃和貨品庫(kù)存清點(diǎn)，來(lái)降低庫(kù)存成本。
接著“做增量”，一個(gè)藥店能不能經(jīng)營(yíng)好，更多是品牌規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)能力的提升，大量夫妻藥店明顯是不具備這個(gè)能力的。融貫通過(guò)大數(shù)據(jù)，將智能規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)能力給到藥店，來(lái)不斷做增量；另外，在處方外流趨勢(shì)下，也能將這些藥店納入到創(chuàng)盟體系，變成未來(lái)處方外流的藥店，也能整合處方平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療伙伴來(lái)幫藥店提升用戶體驗(yàn)。
36氪：醫(yī)藥行業(yè)在數(shù)據(jù)化道路上整體走得慢的現(xiàn)實(shí)情況下，融貫一直在對(duì)外宣稱的優(yōu)勢(shì)是數(shù)據(jù)留存和大數(shù)據(jù)分析，那具體是怎么做的？
欒義來(lái)：醫(yī)藥行業(yè)的信息化比其他行業(yè)會(huì)更稍微差一點(diǎn)，過(guò)去幾年融貫做了幾個(gè)事情，一是先在廣度上連接更多，做好基礎(chǔ)設(shè)施，連接全國(guó)區(qū)域合作商VIP；另外，通過(guò)SaaS系統(tǒng)全國(guó)超過(guò)1萬(wàn)家藥店，再接入上游越來(lái)越多的工業(yè)渠道，把醫(yī)藥流向全面數(shù)字化，通過(guò)更廣泛的數(shù)據(jù)連接以及上中下游的深度連接，構(gòu)建醫(yī)藥流通行業(yè)在全國(guó)擁有的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。
許多商業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)能力差，很大原因是沒(méi)有數(shù)據(jù)分析和觸達(dá)能力，所有的決策都停在人的腦子里，我們希望基于數(shù)據(jù)將信息沉淀。一方面把這些通過(guò)“數(shù)據(jù)+工具”提供給商業(yè)公司，提升營(yíng)銷(xiāo)能力；一方面通過(guò)數(shù)據(jù)把品牌規(guī)劃方案推送給終端藥店，提升其運(yùn)營(yíng)能力。未來(lái)，我們還可以依靠大數(shù)據(jù)把最終端患者跟最上端醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)者連接起來(lái)，讓整個(gè)行業(yè)不光是流通結(jié)構(gòu)改變，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)也能靠數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)。
36氪：將藥品直接給醫(yī)院和藥房采購(gòu)、減少中間商賺差價(jià)是融貫一直在做的事情。目前國(guó)家在大力推行帶量采購(gòu)和兩票制，可以理解為政策在替代我們的一部分工作，那融貫?zāi)芊窭^續(xù)發(fā)揮價(jià)值？
姚曉菲：對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，他們往往直接跟區(qū)域型的批發(fā)商合作，批發(fā)商再找國(guó)有一批拿貨，現(xiàn)在推行兩票制了，中間商必須拿掉一個(gè)。對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，它肯定會(huì)選擇區(qū)域型批發(fā)商，這對(duì)大型的國(guó)有龍頭型商業(yè)公司來(lái)說(shuō)會(huì)帶來(lái)一些業(yè)績(jī)沖突。因此，在兩票制的背景上，醫(yī)藥工業(yè)對(duì)電商平臺(tái)的依賴會(huì)更強(qiáng)，因?yàn)槠脚_(tái)能吸引大批有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的區(qū)域商業(yè)，當(dāng)要渠道下沉?xí)r，電商的效率反而更高。
36氪：外界普遍認(rèn)為，4+7藥品“帶量采購(gòu)”政策的落地讓醫(yī)藥電商又走到十字路口，您如何看？
姚曉菲：帶量采購(gòu)已經(jīng)讓行業(yè)顛覆性在變革了，比兩票制來(lái)得更兇猛。但這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是非常利好的事情，大量的處方和藥品正在流出公立醫(yī)院這個(gè)渠道，藥企也開(kāi)始尋找除了公立醫(yī)院之外的好渠道，給電商提供了更多機(jī)會(huì)。
36氪：近年來(lái)，在政策層面醫(yī)藥電商迎來(lái)多輪“解禁”：包括取消醫(yī)藥電商A、B、C證，對(duì)網(wǎng)上藥店予以放行，以及試點(diǎn)電子處方和處方外流，為互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥提供更多機(jī)會(huì)，另外頭部企業(yè)也在加速擴(kuò)張，您會(huì)如何看待接下來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？
姚曉菲： 雖然行業(yè)政策或有反復(fù)，但大方向是比較確定的，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥流通還是行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)所在?，F(xiàn)在越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者涌入到這個(gè)賽道是個(gè)好事情，說(shuō)明無(wú)論未來(lái)經(jīng)濟(jì)確不確定，大健康領(lǐng)域這個(gè)是非常確定的。
在談到競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我的危機(jī)感也很強(qiáng)。一是來(lái)自于有一些大資本進(jìn)來(lái)，以幾百億的規(guī)模收購(gòu)零售終端；二是很多具有C端優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)入局醫(yī)藥B2C，無(wú)論通過(guò)什么樣的方式在做，他們的自有供應(yīng)鏈體系都能發(fā)揮很大優(yōu)勢(shì)。
不過(guò)，最終無(wú)論是什么商業(yè)模式，都還要具備自身盈利能力，當(dāng)這個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈已經(jīng)很小后，到底在哪兒賺錢(qián)是個(gè)問(wèn)題。在資本的壓力下，很多平臺(tái)發(fā)展到最后可能就不是平臺(tái)了。
36氪：這些年不管是大健康還是醫(yī)療也好，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+的相關(guān)提法不少，但外界普遍認(rèn)為，加到現(xiàn)在感覺(jué)還是兩張皮，您如何看待？
姚曉菲：互聯(lián)網(wǎng)在過(guò)往20年的給很多消費(fèi)領(lǐng)域帶來(lái)顛覆性地變革，大家會(huì)認(rèn)為科技、互聯(lián)網(wǎng)、信息流會(huì)快速改變一切。確實(shí)，在資本驅(qū)動(dòng)的短平快的很多模式下，該被顛覆的行業(yè)已經(jīng)顛覆得差不多了。但傳統(tǒng)行業(yè)還處在過(guò)渡階段，尤其是醫(yī)藥，大大延遲于其他行業(yè)。
作為傳統(tǒng)行業(yè)，一定是在供應(yīng)鏈上有資源上的稀缺性，而供給和需求的不平衡很難在互聯(lián)網(wǎng)的助推下打破，但也不能說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)不能根本性解決行業(yè)核心痛點(diǎn)，只是階段還很長(zhǎng)。
我們要思考的是，在未來(lái)3年或過(guò)往3年行業(yè)都還處于醫(yī)改大步伐中，市場(chǎng)準(zhǔn)備情況和監(jiān)管情況都還不充分，是不是具備了承載互聯(lián)網(wǎng)的改變和提升的能力，這點(diǎn)還值得懷疑。
36氪：那目前是否存在正向的外部驅(qū)動(dòng)力量？
姚曉菲：改革的步伐非常非?？欤任覀?cè)胍斓枚?，另外大資本入局讓行業(yè)更集中。因?yàn)槟Ｊ降奶嵘枰邆湟欢ǖ男袠I(yè)集中度，這樣才能更快地用創(chuàng)新方式改變運(yùn)營(yíng)模式。資本帶來(lái)的并購(gòu)整合為第三方平臺(tái)的發(fā)展提供了更好的條件，所以我覺(jué)得未來(lái)3-5年這個(gè)行業(yè)是非常值得期待的。
