7月29-30日，由托比網(wǎng)、AMT企源、上海市中小企業(yè)研發(fā)外包服務(wù)中心聯(lián)合主辦的"2019中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖峰會(huì)"在上海成功舉行。本次會(huì)議由上海市科學(xué)技術(shù)委員會(huì)、上海市楊浦區(qū)人民政府、上海市楊浦區(qū)科委、上海市楊浦區(qū)商務(wù)委提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，由上海市科技創(chuàng)業(yè)中心、國(guó)家技術(shù)轉(zhuǎn)移東部中心、楊浦創(chuàng)業(yè)中心、浙江清華長(zhǎng)三角研究院產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究中心提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，慧聰集團(tuán)、上上簽、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、維金、糧達(dá)網(wǎng)、海智在線等知名企業(yè)協(xié)辦。來(lái)自全國(guó)各地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的頭部平臺(tái)企業(yè)、品牌商、服務(wù)商、投資機(jī)構(gòu)代表，以及專(zhuān)家學(xué)者、行業(yè)大咖，近千人參與了此次會(huì)議。
鋼銀電商副總裁徐賽珠女士在現(xiàn)場(chǎng)分享了題為《強(qiáng)化供應(yīng)鏈服務(wù)，持續(xù)夯實(shí)產(chǎn)業(yè)抓手》的演講。徐賽珠在演講中從鋼鐵電商與傳統(tǒng)小商品電商的差異點(diǎn)入手，談到鋼銀電商打造的交易和協(xié)同服務(wù)供應(yīng)鏈模型的由來(lái)與發(fā)展。
徐賽珠認(rèn)為，鋼鐵電商要抓住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是抓住采銷(xiāo)時(shí)間窗口的效率；第二是通過(guò)降本增效為客戶賦能。
徐賽珠演講實(shí)錄如下：
謝謝主持人，謝謝托比網(wǎng)劉總，每年都給鋼銀這樣一次機(jī)會(huì)，可以跟行業(yè)的同仁做一些分享和交流。鋼銀電商從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)開(kāi)展以來(lái)，基本上每一次會(huì)議都沒(méi)有缺席過(guò)。鋼鐵行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)先行先試的常聊行業(yè)了，在上午的會(huì)議中，許多嘉賓都有談到鋼鐵這一塊。
這次我要分享的主題是：“關(guān)于供應(yīng)鏈服務(wù)，持續(xù)夯實(shí)產(chǎn)業(yè)抓手”。其實(shí)劉總給我這個(gè)主題的時(shí)候，我一直在想怎么樣和大家做一些分享，才能真正給產(chǎn)業(yè)客戶提供一些幫助或支持。在鋼鐵這個(gè)行業(yè)里面，鋼銀已經(jīng)做了將近五六年了，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面算是走得比較前面的，我也希望真真切切給產(chǎn)業(yè)客戶提供一些真實(shí)有用的經(jīng)驗(yàn)參考。
上午的交流演講中，金總、朱總更多的是從行業(yè)前輩角度出發(fā)，講自己的一些感悟，一些心路歷程。從我的角度來(lái)說(shuō)，可能會(huì)更落地一點(diǎn)。上午鋼銀朱總演講中，說(shuō)要一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)往前走。我今天講的主題主要就是圍繞這個(gè)方面，為什么鋼鐵這個(gè)行業(yè)只能這么干，是不是其他行業(yè)里面也只能這么干呢？我相信答案不一定，大家可以聽(tīng)我講完以后感受一下。
我一直在想，為什么大家在摸索鋼鐵電商的這么五六年中，到最近幾年，才探索出來(lái)鋼鐵電商需要交易，供應(yīng)鏈這個(gè)模式才有可能走得通，原來(lái)的很多模式都走不通，或者說(shuō)有風(fēng)險(xiǎn)潛力在，為什么？我也在想這個(gè)問(wèn)題，之前也有與投資界的投資人聊這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)許多投資人的理念、觀點(diǎn)，在很多時(shí)候還是以對(duì)待一般商品，甚至是涉及到生活資料這種小商品的投資理念來(lái)看大宗商品，我就覺(jué)得可能會(huì)有一點(diǎn)問(wèn)題。
首先說(shuō)一下“一般商品與鋼鐵貿(mào)易的模式差異”，我列了五個(gè)點(diǎn)，早上朱總和金總都有點(diǎn)到，我趁這個(gè)機(jī)會(huì)就把它說(shuō)透。
第一，上午阿里巴巴副總裁內(nèi)貿(mào)事業(yè)部總經(jīng)理汪海說(shuō)到小商品訂單來(lái)源時(shí)，舉了各種訂單來(lái)源的例子，和鏈接海外的貿(mào)易機(jī)會(huì)。其實(shí)在鋼鐵這個(gè)行業(yè)里面，業(yè)內(nèi)人士都心中有數(shù)，這個(gè)行業(yè)圈子不大，要獲取訂單真的不難，問(wèn)題就在于你拿了訂單以后能不能做得下來(lái)。我?guī)缀趺刻炷芙拥?0來(lái)個(gè)需要工地供貨的電話，但我一問(wèn)付款方式、利潤(rùn)率，測(cè)算下來(lái)發(fā)現(xiàn)不行，虧錢(qián)啊，根本沒(méi)有辦法做。這樣的大環(huán)境下，怎么幫助客戶獲利？這才是鋼銀所要考量的。
先說(shuō)利潤(rùn)率這個(gè)問(wèn)題。在鋼鐵這個(gè)行業(yè)里面，前后端都是非常強(qiáng)勢(shì)的，而中間貿(mào)易環(huán)節(jié)才是所有平臺(tái)首先想到要服務(wù)的對(duì)象，那么貿(mào)易環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率怎樣呢？前幾年行業(yè)內(nèi)有句話叫”揣著賣(mài)白粉的心，賺著賣(mài)白菜的錢(qián)”，現(xiàn)在想想其實(shí)它的利潤(rùn)連白菜都不如。大家所從事的行業(yè)有過(guò)1%，0.5%的毛利潤(rùn)嗎？鋼鐵就是這樣一個(gè)行業(yè)。如此大的資金進(jìn)入，毛利潤(rùn)且如此之低，這個(gè)行業(yè)的金融屬性可想而知。
第二，利潤(rùn)率這么低他們?cè)趺床僮鳎夸撱y前面阿里巴巴汪總說(shuō)到的那一雙手套案例，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，價(jià)格怎么也得翻200-300%。鋼鐵有可能嗎？想都別想。
早上慧聰集團(tuán)董事會(huì)主席劉軍也說(shuō)到“我要做的就是高毛利，市場(chǎng)規(guī)模大的產(chǎn)品”。我羨慕，10%多的毛利潤(rùn)我也羨慕。接著看操作模式，其實(shí)從操作模式上來(lái)說(shuō)，很多的一般商品，只要是有分銷(xiāo)的，層層分銷(xiāo)下，既定的利潤(rùn)率必須留在手上，差一點(diǎn)5%、3%、2%。好的20%、30%的毛利潤(rùn)。
在這樣的大背景之下，為什么鋼鐵行業(yè)還有這么多人絡(luò)繹不絕殺進(jìn)來(lái)，他們?cè)趺醋龅?？博弈，就是博弈。整個(gè)行業(yè)里面所有的貿(mào)易環(huán)節(jié)充斥著80%的博弈和20%的人情世故，我不知道其他行業(yè)是不是也是這種情況，但是在這樣的大環(huán)境之下，你還敢去做這種大批量的自產(chǎn)自銷(xiāo)嗎？所以說(shuō)為什么鋼鐵行業(yè)里面大家可以看到，沒(méi)有做得特別大的，自營(yíng)的一做大就死。搞博弈，夫妻老婆店搞搞博弈可以的，從買(mǎi)到出全部一手抓。你試試看一百個(gè)人搞博弈，怎么死都不知道。這就是鋼鐵行業(yè)。
第三，再來(lái)是盈利模式，在一般商品里面就是分銷(xiāo)獲利，而鋼鐵操作模式和盈利模式有很多相通之處。在鋼鐵行業(yè)的上端，鋼廠很強(qiáng)勢(shì)，鋼材行業(yè)里面的資源端沒(méi)有說(shuō)貨到付款，全部是款到付貨。這個(gè)款往往要提前一個(gè)月兩個(gè)月款到，一個(gè)月、兩個(gè)月以后給你付貨，這是鋼鐵行業(yè)的資源端。
再看下端，鋼鐵行業(yè)下游全部是大型工廠和工程類(lèi)，都是有賬期的，一個(gè)月的賬期是好得不得了的生意了。做過(guò)工程配送的業(yè)內(nèi)人士都知道，兩個(gè)月、三個(gè)月賬期是很正常的。這就是行業(yè)的一個(gè)生態(tài)，這就是一個(gè)行業(yè)本身的一個(gè)生態(tài)體系中既有的一種模式。
除了前面說(shuō)的現(xiàn)貨博弈獲利。還要結(jié)合上期所的鋼材期貨，為什么鋼材期貨的交易量那么大？某種意義上說(shuō)期貨也是博弈，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈一脈相承。再結(jié)合金融屬性的特性及賬期的問(wèn)題，那么供應(yīng)鏈金融服務(wù)也是盈利模式之一。所以在這個(gè)行業(yè)里面，如果做電商、做貿(mào)易環(huán)節(jié)你自己要非常明確，在這個(gè)行業(yè)、這個(gè)交易模式里面自己能把握住什么？真正有優(yōu)勢(shì)的是什么？鋼銀做了四五年，前期走過(guò)了很多彎路，也做過(guò)自營(yíng)博弈。但是我們想通了，堅(jiān)決撇除。一會(huì)兒會(huì)講這個(gè)環(huán)節(jié)里面鋼銀客戶的痛點(diǎn)是什么？
第四，生態(tài)體系的復(fù)雜性。不知道在座做大宗商品的企業(yè)，有沒(méi)有去了解過(guò)你們這個(gè)體系，單筆交易要經(jīng)歷多少環(huán)節(jié)？2013年鋼銀做鋼鐵交易環(huán)節(jié)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，鋼鐵有13個(gè)環(huán)節(jié)，每一道環(huán)節(jié)都缺一不可。很多小商品不會(huì)存在二次結(jié)算、二次付款、二次補(bǔ)款，物流、倉(cāng)儲(chǔ)、結(jié)算、開(kāi)票等等環(huán)節(jié)。但是在大宗商品交易里面，鋼鐵就這么復(fù)雜。這僅僅只是交易環(huán)節(jié)，還不包括物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工等等。復(fù)雜的交易環(huán)境構(gòu)造出來(lái)的這個(gè)貿(mào)易形態(tài)跟一般商品的貿(mào)易形態(tài)是有本質(zhì)區(qū)別，所以一般的投資邏輯也就自然不適用了。
第五個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，做大宗商品的企業(yè)都有感受，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)行業(yè)整體利潤(rùn)率很低，而商品上一定規(guī)模的時(shí)候，會(huì)把目光投射到基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建的生態(tài)體系中。鋼鐵行業(yè)也必然如此，體量大，規(guī)模大，利潤(rùn)率低。在基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)節(jié)里面，鋼銀也一直在默默耕耘，無(wú)論是物流、倉(cāng)儲(chǔ)還是加工。O2O一體化的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是一個(gè)平臺(tái)必須要做的，企業(yè)自身沒(méi)有這樣一個(gè)體系也很難發(fā)展。
很多小商品，一個(gè)快遞走天下，而一般的大宗商品包括油罐這種都有標(biāo)準(zhǔn)化體系，它的O2O運(yùn)輸相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)，但鋼鐵不是，大家普遍認(rèn)為做鋼鐵都是用大貨車(chē)，貨車(chē)有很多種，有脫掛式的，有敞開(kāi)式的等很多種。但是在華東區(qū)域，在無(wú)錫還有拖拉機(jī)運(yùn)輸?shù)模梢岳患杉?。在廣西還有雙人車(chē)、手工車(chē)運(yùn)輸?shù)??；A(chǔ)設(shè)施的不標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)在做業(yè)務(wù)流程的時(shí)候會(huì)不自覺(jué)地認(rèn)為，行業(yè)本身就是需要很多的人力跟物力花下去的?；谝陨衔妩c(diǎn)的差異化，我們不得不談的是鋼鐵電商的生存之道，也就是第二個(gè)話題。
先說(shuō)資源渠道，因?yàn)闃O高的信息透明度，對(duì)于供求鋼銀不是特別關(guān)心。因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)、這個(gè)時(shí)代供求并不難，我們要解決的是供求關(guān)系中客戶所有的痛點(diǎn)，博弈獲利，那么采銷(xiāo)時(shí)間點(diǎn)，效率就至關(guān)重要。第二就是降本增效。如何讓客戶采得到？銷(xiāo)的快？如何控制客戶的成本？這才是鋼銀要考量的。
鋼銀提供的第一個(gè)服務(wù)，就是標(biāo)準(zhǔn)化的前端交易服務(wù)，鋼銀的客戶無(wú)論博弈出來(lái)的資源還是自己生產(chǎn)出來(lái)的資源，第一是要消化出去，需要速度，快速組織資源，這是平臺(tái)需要給客戶做的東西，這是博弈獲利，企業(yè)應(yīng)該給客戶提供的服務(wù)，而價(jià)值就在這一環(huán)節(jié)。
得益于平臺(tái)的規(guī)模化，與鋼銀合作的客戶，我們每一噸收的服務(wù)費(fèi)也就兩塊三塊。但是客戶自己建立一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的話就，費(fèi)用就高多了。以10萬(wàn)噸為例，根據(jù)行業(yè)基本平均水平，一個(gè)銷(xiāo)售員年銷(xiāo)售5000-6000萬(wàn)的量，哪怕效率高一點(diǎn)也至少要雇10個(gè)員工。對(duì)比10個(gè)人的成本，平臺(tái)只收2-3塊每噸的服務(wù)費(fèi)，一年不過(guò)二三十萬(wàn)，這是不是降本增效的一種。最主要的一點(diǎn)是速度效率，對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年10萬(wàn)噸的交易量已經(jīng)算大戶，而鋼銀平臺(tái)是每天10-20萬(wàn)噸的交易量，其購(gòu)銷(xiāo)能力具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，而這些渠道我們?nèi)繉?duì)客戶開(kāi)放，無(wú)形之中就已經(jīng)給客戶提供一種高效率的服務(wù)。
第二就是終端配送，其中賬期服務(wù)無(wú)可厚非。除此之外，還有時(shí)效性服務(wù)，終端客戶今天要這個(gè)材，必須在指定時(shí)間送到，要不然產(chǎn)品交付就會(huì)延遲。另外就是產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，鋼銀針對(duì)終端下游客戶的服務(wù)痛點(diǎn)，提供標(biāo)準(zhǔn)化的后端供應(yīng)鏈服務(wù)，包括金融、加工、物流、倉(cāng)儲(chǔ)一體化體系，客戶把他的訂單需求放到平臺(tái)，然后提出服務(wù)訴求，鋼銀提供一站式服務(wù)。這就是鋼銀在鋼鐵電商行業(yè)里面的生存之道，形成交易和供應(yīng)鏈的協(xié)同，打造鋼鐵行業(yè)的生態(tài)。
第三，講一下鋼銀電商，以及鋼銀現(xiàn)在做的一些東西?；谝陨系耐袋c(diǎn)，鋼銀為客戶提供全套的解決方案，打造產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)閉環(huán)。首先是線上服務(wù)，鋼銀數(shù)據(jù)4.0馬上上線，為客戶提供實(shí)時(shí)性的數(shù)據(jù)信息服務(wù)。第二是標(biāo)準(zhǔn)化的交易結(jié)算服務(wù)。第三就是鋼銀的場(chǎng)景化供應(yīng)鏈金融服務(wù)。目前鋼銀的供應(yīng)鏈金融服務(wù)有4款產(chǎn)品，覆蓋資源渠道到后端配送全產(chǎn)業(yè)鏈，根據(jù)客戶的不同場(chǎng)景嵌入不同的供應(yīng)鏈產(chǎn)品。再是線下服務(wù)，其主體是智能化的倉(cāng)儲(chǔ)和加工。在倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)上，鋼銀與合作倉(cāng)庫(kù)無(wú)縫對(duì)接，通過(guò)系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化管理提供高質(zhì)量服務(wù)。針對(duì)加工服務(wù)也一樣，目前鋼銀的加工系統(tǒng)已應(yīng)用至十多家加工企業(yè)。配送服務(wù)上，鋼銀也有自己的物流配送平臺(tái)。鋼銀不做自營(yíng)，更多的是做一種協(xié)同服務(wù)，把市場(chǎng)中分散的所有資源整合到鋼銀的體系里面，讓上下游客戶在平臺(tái)中共享共惠。
這個(gè)是去年年底朱總在會(huì)上發(fā)言的最后一張圖，對(duì)鋼鐵電商來(lái)說(shuō)，不管主動(dòng)還是被動(dòng)的，在鋼鐵行業(yè)，鋼銀只做端茶送水的服務(wù)人員，至于前面說(shuō)的一系列痛點(diǎn)也罷，一系列行業(yè)性質(zhì)也罷，鋼銀能夠掌控的就是把鋼銀自己做好，把鋼銀的終端、貿(mào)易商服務(wù)做好，這就是鋼銀的宗旨，我的分享就到這里，謝謝大家。
