“零售平臺(tái)直接與品牌方對(duì)接，用遠(yuǎn)低于市面的價(jià)格拿貨。用戶(hù)只要辦理一張會(huì)員卡，就可以以低價(jià)買(mǎi)到貨物。這就是典型的Costco模式，牛瑞東希望把它與校園零售這個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行結(jié)合。
他創(chuàng)辦的窩邊優(yōu)選小程序于2019年3月正式上線(xiàn)，主打極致性?xún)r(jià)比，定位為“校園版Costco”。平臺(tái)為學(xué)生提供快消、日化、美妝，甚至考研課程、駕校課程等全品類(lèi)商品與服務(wù)。商品銷(xiāo)售價(jià)格通常是市場(chǎng)價(jià)的4~7折，超市里2元一瓶的礦泉水，平臺(tái)只賣(mài)0.99元。
基于微信生態(tài)，窩邊優(yōu)選建立了S2B2C模式與會(huì)員體系。產(chǎn)品通過(guò)供貨品牌商—窩邊優(yōu)選—樓棟店長(zhǎng)—C端人群的鏈條進(jìn)行銷(xiāo)售；用戶(hù)需購(gòu)買(mǎi)月度或年度會(huì)員卡，從而增加粘性。
上線(xiàn)半年，窩邊優(yōu)選已經(jīng)覆蓋75所高校，付費(fèi)會(huì)員超20000，小B店長(zhǎng)近300人，復(fù)購(gòu)率達(dá)到64%，月GMV超300萬(wàn)元。
2019年9月，窩邊優(yōu)選宣布完成千萬(wàn)級(jí)Pre-A輪融資，資方為起點(diǎn)資本。
注：牛瑞東承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀(guān)真實(shí)記錄，已備份速記錄音。
牛瑞東是典型的校園風(fēng)云人物。他大一開(kāi)始做生意掙錢(qián)，大二擔(dān)任社團(tuán)聯(lián)合會(huì)主席，從大三起就發(fā)起多個(gè)校園創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，并獲得2016年“創(chuàng)青春”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽金獎(jiǎng)等數(shù)個(gè)創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)。
這些面向大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目讓牛瑞東了解了校園用戶(hù)的同時(shí)，堅(jiān)定了自己做校園市場(chǎng)的決心。他瞄準(zhǔn)了零售賽道，“有幾家其他賽道的公司從校園中走出，但在零售市場(chǎng)中還沒(méi)有公司冒頭?！?/p>
根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)高校在校生達(dá)3800萬(wàn)人，教職工1000萬(wàn)人。瞄準(zhǔn)這些用戶(hù)，牛瑞東于2018年9月創(chuàng)辦窩邊優(yōu)選社交電商平臺(tái)。今年3月，小程序正式上線(xiàn)，提供快消、日化、美妝、生活服務(wù)等多品類(lèi)商品。
“零售的本質(zhì)是極致性?xún)r(jià)比?！边@是牛瑞東對(duì)零售的理解。他認(rèn)為，只要商品足夠便宜，并不需要強(qiáng)有力的宣傳，靠商品自身就能占據(jù)市場(chǎng)，學(xué)校則是最適合極致性?xún)r(jià)比商品流通的場(chǎng)景。
他解釋?zhuān)谛@場(chǎng)景下，平臺(tái)可以通過(guò)精確定位地址、交易設(shè)計(jì)等方式控制商品在半封閉式學(xué)校內(nèi)部流通，而不會(huì)擾亂社會(huì)渠道市場(chǎng)；同時(shí)，品牌商也希望在大學(xué)期間培養(yǎng)起年輕消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，而窩邊優(yōu)選正是面對(duì)這些用戶(hù)。
基于這兩點(diǎn)，窩邊優(yōu)選可以從品牌方低價(jià)拿貨，并以市場(chǎng)價(jià)4~7折的價(jià)格賣(mài)給學(xué)生。截至目前，平臺(tái)已與可口可樂(lè)、百草味、蒙牛等數(shù)十家品牌達(dá)成合作。牛瑞東舉例，超市里2元一瓶的礦泉水，窩邊優(yōu)選僅售0.99元；超市中60元的某品牌洗發(fā)水，窩邊優(yōu)選僅售23元。
為了增加用戶(hù)粘性，窩邊優(yōu)選還推出會(huì)員服務(wù)。用戶(hù)需辦理9.9元/月、39.9/半年、69.9/年的會(huì)員卡。用戶(hù)成為會(huì)員，才能在平臺(tái)上進(jìn)行購(gòu)物。
“雖然9.9元很便宜，但實(shí)質(zhì)上對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)會(huì)員還是要經(jīng)過(guò)一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間猶豫的過(guò)程?！迸Ｈ饢|表示，在購(gòu)買(mǎi)后，用戶(hù)會(huì)對(duì)窩邊產(chǎn)生高粘性的信任。其他同類(lèi)平臺(tái)就算也將商品壓到同樣的價(jià)格，用戶(hù)也不會(huì)輕易選擇重開(kāi)其他會(huì)員卡。
在選品上，窩邊優(yōu)選并不局限于快消品或者日化等單一品類(lèi)，牛瑞東想先培養(yǎng)學(xué)生對(duì)品牌的認(rèn)知?！皩W(xué)生們消費(fèi)時(shí)，會(huì)先去窩邊看看，因?yàn)楦C邊是最便宜的，所以可以閉眼買(mǎi)?！?/p>
“我們切入的是省錢(qián)市場(chǎng)，而非懶人市場(chǎng)?！迸Ｈ饢|將窩邊優(yōu)選比作“校園版Costco”。在他看來(lái)，目前市面上做校園電商的人大多追求方便，如送貨快、服務(wù)好，而窩邊優(yōu)選只追求為用戶(hù)省錢(qián)。
牛瑞東認(rèn)為，懶人市場(chǎng)覆蓋面較小，用戶(hù)只有在購(gòu)買(mǎi)快消品時(shí)需要該種服務(wù)，而省錢(qián)市場(chǎng)則空間更大，市場(chǎng)規(guī)模超萬(wàn)億?；谶@一理念，窩邊優(yōu)選還與駕校、旅行社、考研班等機(jī)構(gòu)合作。
上線(xiàn)第一個(gè)月，窩邊優(yōu)選就獲得1000個(gè)付費(fèi)會(huì)員，GMV達(dá)到30萬(wàn)元。目前，“窩邊優(yōu)選”付費(fèi)會(huì)員已超2萬(wàn)人，復(fù)購(gòu)率達(dá)到64%；SKU超500個(gè)，月GMV超300萬(wàn)元。
窩邊優(yōu)選采用基于微信小程序的S2B2C模式，即供貨品牌商——窩邊優(yōu)選——樓棟店長(zhǎng)——C端人群。
這一模式是經(jīng)過(guò)牛瑞東摸索得出的。起初，受云集啟發(fā)，他準(zhǔn)備做“校園版云集”。但在測(cè)試過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)，在學(xué)校里面驅(qū)動(dòng)強(qiáng)層級(jí)關(guān)系反而會(huì)激起學(xué)生對(duì)自己保護(hù)欲，很難被學(xué)生接受?！八麄儠?huì)擔(dān)心你們是不是一個(gè)傳銷(xiāo)公司，每天晚上還給我們上課，所以難度很大?！?/p>
除此之外，學(xué)校也會(huì)對(duì)這種模式有抵觸心理。于是，牛瑞東降低云集模式下的多層分銷(xiāo)與強(qiáng)社交拉新模式，僅設(shè)置一級(jí)小B，即樓棟店長(zhǎng)。每位店長(zhǎng)負(fù)責(zé)一棟或多棟宿舍樓，住在該區(qū)域內(nèi)的學(xué)生填寫(xiě)詳細(xì)地址后自動(dòng)進(jìn)入樓棟店長(zhǎng)的店鋪。窩邊優(yōu)選還為店長(zhǎng)提供快消品前置倉(cāng)、選品銷(xiāo)售培訓(xùn)等服務(wù)。店長(zhǎng)以售賣(mài)價(jià)格拿貨，售出后得到返利。
2019年3月，窩邊優(yōu)選正式落地時(shí)，牛瑞東挑選了離公司較近的南京森林大學(xué)城中的5所大學(xué)作為試點(diǎn)。
憑借過(guò)去校園創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，牛瑞東僅用3天時(shí)間就完成了店長(zhǎng)招募。“我們優(yōu)先找學(xué)校勤工助學(xué)部門(mén)合作，給學(xué)生提供崗位機(jī)會(huì)。除此之外，我們會(huì)找差異化的產(chǎn)業(yè)，如與移動(dòng)公司合作，基本上用這兩個(gè)辦法就可以快速把店長(zhǎng)召集起來(lái)?！?nbsp;
牛瑞東對(duì)小B店長(zhǎng)有一套挑選方法：1. 不要學(xué)生干部；2. 不要本地人；3. 不要考試成績(jī)?cè)?0分以上和75分以下的；4. 不要體驗(yàn)生活的人。
這四條規(guī)則是牛瑞東根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，基于學(xué)生的個(gè)人時(shí)間與掙錢(qián)欲望設(shè)立的。他希望能真正幫助一些校園里想創(chuàng)業(yè)的有志青年?！霸诟C邊開(kāi)店，他要自己去進(jìn)貨理貨送貨，同時(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)，還需要盤(pán)算自己的現(xiàn)金流，其實(shí)這就是在做一個(gè)很小的創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)磨難最多，讓人成長(zhǎng)最快的路徑?！?/p>
窩邊優(yōu)選會(huì)在前三周對(duì)小B店長(zhǎng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，內(nèi)容包括店鋪的管理體系、運(yùn)營(yíng)體系、選品、發(fā)貨等。
目前，窩邊優(yōu)選已經(jīng)覆蓋75所高校。小B店長(zhǎng)近300人，優(yōu)秀店長(zhǎng)個(gè)人月收入達(dá)萬(wàn)元。
現(xiàn)在，窩邊優(yōu)選團(tuán)隊(duì)大概花費(fèi)3周時(shí)間就可以完成對(duì)一個(gè)學(xué)校的滲透?！耙恢蹽MV做到5000元，第二周能做到15000元，第三周在2萬(wàn)左右。先覆蓋快消、日化品類(lèi)，做到2萬(wàn)到4萬(wàn)元之間再加入本地服務(wù)?！?/p>
牛瑞東表示，極致性?xún)r(jià)比的供應(yīng)鏈、對(duì)小B店主的賦能、高粘度的會(huì)員體系是窩邊優(yōu)選的三道護(hù)城河。他認(rèn)為，擁有這些優(yōu)勢(shì)后，窩邊優(yōu)選現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是快速占據(jù)市場(chǎng)。
今年9月份，窩邊優(yōu)選宣布完成千萬(wàn)級(jí)Pre-A輪融資，資方為起點(diǎn)資本。從接觸投資機(jī)構(gòu)，到資金到賬，牛瑞東只用了兩個(gè)月時(shí)間。
“估值可以壓低，但必須快?！迸Ｈ饢|這么向資方要求，這一做法除去整個(gè)資本市場(chǎng)不景氣之外，牛瑞東還考慮到，學(xué)校學(xué)期很短，所以“窩邊優(yōu)選”必須快速地布局市場(chǎng)。
