上周寫了一篇文章：To B運營怎么做？目標、轉(zhuǎn)化全流程、業(yè)務模式、方法論
老實講，上一篇文章我沒有什么預期，畢竟第一次寫To B 這個話題的文章，我公眾號在To B 領域工作的讀者也比較少。
結果我很意外，文章轉(zhuǎn)發(fā)量、轉(zhuǎn)載量、閱讀量破紀錄的高，全網(wǎng)文章閱讀量接近10萬。
于是我就想，為什么會有這樣的效果？
我想大概有以下3點吧：
1.近1年多的時間里，大量的創(chuàng)業(yè)者、人才都在扎堆涌進To B這個行業(yè)賽道，但是大家都沒有太多經(jīng)驗可借鑒，都還屬于摸著石頭過河階段。
2.我上周寫的這篇文章，的的確確是一篇干貨，講了很多方法論的東西。
3.目前To B賽道講方法論、講To B實踐與思考的干貨很少，更多To B類的文章都是在講解To B 是什么？工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是什么？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是什么等等。
想到這3點，我覺得寫To B方面的文章是很有價值的，因為存在需求。
也讓我未來持續(xù)寫關于“To B項目、商業(yè)模式、創(chuàng)業(yè)、運營等相關的一些實踐和思考”這件事的決心更加堅定了。
說不定明年我就開始寫一本講To B的書了，然后大賣，哈哈。
不廢話了，接下來正式進入這篇文章的主題，
To B的機會在哪？
在To B領域創(chuàng)業(yè)，我覺得有以下幾種機會可以考慮：
1.單點突破
2.專業(yè)定制
3.渠道商
4.2B交易平臺
5.工具+平臺
6.整合服務
7.垂直行業(yè)全場景解決方案
單點突破的意思是：
你的切入點要在細分的市場里，針對細分的人群、精準的需求，給出具體的解決方案，最終形成單點突破。
現(xiàn)在很多人都認為靠單點突破的時代已經(jīng)過去。
但是我覺得恰恰相反，單點突破這個思路在很多行業(yè)，不管硬件還是軟件方面都存在著很多機會。
比如說：
在硬件方面，廣州有一家做美容儀器創(chuàng)業(yè)的，只專心做一件事，就是做好美容儀器，然后通過各種代理、銷售的方式鋪貨到各個美容店，聽說現(xiàn)在已經(jīng)和好幾千家美容院合作，然后進行利潤分成，每年的收益都還不錯。
又比如說：
在軟件方面，有一款軟件叫“易企秀”，就是一款可以制作H5的營銷工具，商家通過易企秀制作好H5，分享到社交網(wǎng)絡，針對用戶進行營銷。這款軟件現(xiàn)在活的也還不錯，去年就已經(jīng)C輪融資了。
但是針對To B的單點突破，在盈利上可能會遇到困難，就是賺到的錢還不能覆蓋掉成本。
因此，如果你是以單點突破的思路切入To B創(chuàng)業(yè)，那么你一定要保證：
你的獲客成本遠遠低于用戶生命周期價值。
怎么才能保證呢？
你可以從下面3種方法之一找到突破口：
1.你的用戶，你通過互聯(lián)網(wǎng)可以花較低成本的找到他，而不是很依賴線下直銷、分銷來拉動銷售。
2.你給出的解決方案，客單價高，最終LTV>CAC。
3.設計一套可以賺到錢的增值服務。
以上是我對To B領域存在著“單點突破”創(chuàng)業(yè)機會的一個思考。
為什么可以從“專業(yè)定制”切入To B賽道？
原因有兩點。
愿因1:
以前我覺得吧，
定制開發(fā)是個很麻煩的事，涉及到產(chǎn)品、技術開發(fā)、后期維護等等；而且市場上已經(jīng)有很多成熟的第三方軟件可以使用。
所以定制開發(fā)這事應該不會有傳統(tǒng)企業(yè)愿意干。
但是實踐經(jīng)驗告訴我，各行各業(yè)都有很多傳統(tǒng)企業(yè)有這樣的定制開發(fā)需求。
原因2:
做To B的創(chuàng)業(yè)者都知道，To B是個慢生意，一次稍微大一點的產(chǎn)品版本迭代需要半年以上的時間。
做通用型產(chǎn)品吧，可能還沒等你產(chǎn)品迭代到可用，還沒等到一個像樣的案例可以拿的出手，這時公司的錢就花完了。
因此呢，
很多創(chuàng)業(yè)團隊，都以定制開發(fā)為切入點，切入To B領域，這樣就可以有穩(wěn)定的現(xiàn)金流進入公司賬上，能養(yǎng)活團隊了。
但是，
千萬要記得，定制開發(fā)的過程中要抱著“項目產(chǎn)品化”的思想來開發(fā)產(chǎn)品。
什么意思？
就是你公司在給客戶定制開發(fā)項目的過程中，要把項目的功能盡量按產(chǎn)品化、模塊化、SAAS的思想來做，也就是把定制項目按照通用型產(chǎn)品的標準進行設計。
隨時市場的發(fā)展，未來定制化的需求肯定會越來越少，趨近于零。
只有把定制化的項目需求按通用型的產(chǎn)品來做才是未來。
現(xiàn)在像旅游、新零售、餐飲連鎖等傳統(tǒng)企業(yè)，都有一批To B的創(chuàng)業(yè)公司給他們做定制開發(fā)，這些創(chuàng)業(yè)公司卻按照通用型產(chǎn)品的標準來進行項目定制開發(fā)。
以上是我對To B領域存在著“定制開發(fā)”創(chuàng)業(yè)機會的一個思考。
我們知道，任何行業(yè)都有產(chǎn)業(yè)鏈，整條產(chǎn)業(yè)鏈上下游，都有不同的角色做著不同的事，以使整條產(chǎn)業(yè)鏈能持續(xù)運轉(zhuǎn)。
在To B領域各個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上，都有一個特殊的角色存在，那就是：渠道商。
渠道商的作用是：為連接SAAS廠商與下游商家而存在。
他們扛下了所有的臟活、累活，靠大量的人力成本推動SAAS的銷售、后期的實施、維護、咨詢、助力客戶成功等工作，并從中獲得自己的利潤分成。
我為什么覺得“渠道商”生意是一個不錯的切入點？
原因有4點。
原因1:近期，乃至未來N多年會出現(xiàn)大量生產(chǎn)新SAAS廠商，這些SAAS廠商在覆蓋市場的時候，基本上會采用兩條腿走路“直銷+渠道銷售”。
很多地方，比如四五線城市，SAAS廠商都需要渠道商來覆蓋。
原因2:商家端存在提高效率，提高營收的需求，而很多SAAS+服務的解決方案可以解決這樣的問題。
原因3:渠道商的生意雖然看起來不那么性感，不像SAAS廠商一樣，動不動就融資、上市。
但他的的確確是能直接產(chǎn)生現(xiàn)金流、產(chǎn)生利潤的事，我一朋友的公司在西南地區(qū)就是各種SAAS的區(qū)域代理，現(xiàn)在每年的營收好幾百萬。
并且在代理的過程中，手里有了客戶資源，還可以拓展第二條、第三條業(yè)務線，賺更多錢，或者讓第二條、第三條業(yè)務線更值錢。
原因4:市場有空白啊，雖然目前市面上也存在著很多渠道商，但是很多渠道商的核心能力還處在怎么銷售SAAS產(chǎn)品，后期基本的實施、維護階段，缺乏助力客戶成功的能力。
你帶著助力客戶成功的戰(zhàn)略目標，構建你的組織，你的核心競爭力，你就會很有機會脫穎而出。
以上是我對To B領域存在著“渠道商”創(chuàng)業(yè)機會的一個思考。
這種平臺模式有2種主流模式：
1.為企業(yè)的采購方和供應方提供一個交易的機會；
2.整合供應鏈自營，然后為企業(yè)提供一站式、全品類的采購服務。
這種平臺模式成立的核心是，
平臺里要有買方，有買方以后，賣方、或者自營就有了可能。
而是否會有買方在你平臺采購的核心是，
你提供的商品是否滿足企業(yè)“多、快、好、省”的需求。
目前有很多做的還不錯的2B交易平臺都滿足了以上需求。
比如說：
美菜網(wǎng)是一家以中小型餐飲商戶為切入點，專注為全國近1000萬家餐廳提供一站式、全品類且低價、新鮮的餐飲原材料采購服務。為客戶提供省時省力、省錢省心的原材料，實現(xiàn)全程無憂的采購。通過對采購、質(zhì)檢、倉儲、物流等流程科學精細化的管理，解決農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題的2B交易平臺。
美菜網(wǎng)解決了餐飲商戶購買餐飲原材料多快好省的需求。
又比如說：
優(yōu)優(yōu)有車是一家連接汽車修理廠和汽車零部件商的B2B交易型平臺。
它滿足了汽車修理廠日常需要汽車零配件多、快的需求。
以上是我對To B領域存在著“2B交易型平臺”創(chuàng)業(yè)機會的一個思考。
有的To B創(chuàng)業(yè)公司進入企業(yè)服務之后，是以給企業(yè)提供一個工具型SAAS的方式進場，發(fā)展到一定階段以后引入了電商；有的創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)業(yè)剛開始起步時就直接采取了工具+平臺型的思路。
電商模式設計里，要么是給企業(yè)賣東西；要么是幫企業(yè)賣東西，要么是給企業(yè)的用戶賣東西。
比如說：
一畝田，一畝田是一家農(nóng)產(chǎn)品工具+B2B交易平臺，平臺上有農(nóng)產(chǎn)品供應方，也有農(nóng)產(chǎn)品采購方。
農(nóng)產(chǎn)品供應方可以用一畝田的APP上傳商品，發(fā)布商品，然后把商品轉(zhuǎn)發(fā)到微信進行營銷傳播，這個時候?qū)r(nóng)產(chǎn)品供應方來講，一畝田APP就是個營銷的工具。
農(nóng)產(chǎn)品供應方上傳完商品以后，可以在一畝田APP上購買推廣資源，這時農(nóng)產(chǎn)品供應商的商品可以得到曝光，帶來銷量，這個時候?qū)τ谵r(nóng)產(chǎn)品供應商來講，一畝田APP就是一個交易平臺。
又比如說：
寓小二，寓小二是一家服務于長租公寓的SAAS運營服務商，他們給公寓商家提供了可以提高效率的SAAS工具。
聽說，當他們的覆蓋房源足夠多時，他們會引入針對To C的電商產(chǎn)品和服務。
以上是我對To B領域存在著“工具+平臺”創(chuàng)業(yè)機會的一個思考。
什么是整合服務型業(yè)務？
梁寧老師的一篇文章中是這樣講的：
就是有某一個公司將用戶和商家整合后，統(tǒng)一面向用戶，這時用戶心中只有公司，沒有商家這樣的業(yè)務。
比如：
像去哪兒，所有的票務代理公司被去哪兒整合以后，所有的票務代理公司都消失了，它們從此不再擁有姓名，在用戶心智中只剩去哪兒了。
又比如：
像亞朵酒店，亞朵酒店是一個房東出房，小股東出錢，亞朵負責用戶從預定到離開的所有流程體驗，品牌、流量運營、房屋改造等工作。
用戶從預定到最終離開的整個過程中用戶只記住了亞朵品牌，并不知道房東和股東是誰。
為什么會存在這樣的整合服務機會？
大家都知道現(xiàn)在生意不好做，或者是說做生意的方式變了，很多傳統(tǒng)企業(yè)由于受到規(guī)模限制的影響，只能做到部分核心可交付，沒有能力做到品牌、流量運營、用戶運營。
如果，
在你的行業(yè)你能做到，且傳統(tǒng)企業(yè)能給你提供部分核心能力的交付（比如給你免費提供房，可以大大提高你資金的周轉(zhuǎn)率）。
那么，
這是你的機會。
以上是我對To B領域存在著“整合服務”創(chuàng)業(yè)機會的一個思考。
什么是垂直行業(yè)全場景解決方案？
就是在各種場景下，給B端商家提供各種產(chǎn)品和服務支持，通過你提供的產(chǎn)品和服務可以幫商家提高經(jīng)營效率和幫商家多掙錢。
這樣的業(yè)務，我們稱它叫垂直行業(yè)全場景解決方案；
這種垂直行業(yè)全場景解決方案模式有人叫產(chǎn)業(yè)中臺模式；
也有人稱為商業(yè)SAAS模式；
但不管怎么稱呼，這將會是未來很主流的一種模式。
一般全場景解決方案提供商會提供以下產(chǎn)品和服務：
1.SAAS軟件，
提供SAAS軟件幫助商家解決交易、支付、引流等問題；
2.硬件，
提供硬件，幫助商家解決效率問題，各行各業(yè)不太一樣，這里就不細講了。
3.代運營服務，
提供代運營服務，助力商家業(yè)績增長，提高營收。
4.金額服務
為商家和金融機構搭橋，金融機構為商家提供金融服務，企業(yè)從而獲得金融機構的傭金。
5.供貨
為商家提供商品供應。
6.數(shù)據(jù)支持
為商家提供各種數(shù)據(jù)決策支持。
7.等等。
這里我舉個例子：
我們做了一個給景區(qū)提供“SAAS+運營”的全場景解決方案。
這個解決方案，我們提出了一個便于商家理解的概念，叫做：
三次營銷。
一次營銷，
一次營銷有兩個目的：
1.讓更多游客來到景區(qū)
2.引導游客關注景區(qū)服務號，讓游客變?yōu)橛脩?，只有這樣才可以對游客進行接下來的二次營銷、三次營銷。
一次營銷的方法：
OTA營銷；異業(yè)合作；關注服務號有獎等等。
二次營銷，
二次營銷的目的：
讓來到景區(qū)的游客消費更多。
二次營銷的方法：
了解用戶畫像，制定個性化的營銷策略；用戶體驗流程設計等等。
三次營銷，
三次營銷的目的：
讓用戶多來，重復來，幫景區(qū)傳播。
三次營銷的方法：
精細化運營，通過數(shù)據(jù)決策完善項目，裂變營銷等等。
以上是我對To B領域存在著“垂直行業(yè)全場景解決方案”創(chuàng)業(yè)機會的一個思考。
最后，
To B是一個慢生意，既然選擇了，愿你我都能長期且堅定地走下去。
豐憲飛
2019年11月10日
夜
