2021年5月31日-6月1日，第四屆中國工業(yè)品數(shù)字化高峰論壇成功在國家會展中心上海洲際酒店舉行。本屆會議由中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會數(shù)字經(jīng)濟(jì)工作委員會指導(dǎo)，托比網(wǎng)主辦，領(lǐng)先未來、鑫方盛控股集團(tuán)、齊心集團(tuán)、得力集團(tuán)、晨光科力普、嘉巖供應(yīng)鏈、蟻城科技、太湖慧云、上搜展覽協(xié)辦。
蟻城科技聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO鐘偉國受邀出席會議并發(fā)表主題分享，以下為演講實(shí)錄，以饗讀者。
大家好，我是來自蟻城科技的鐘偉國。從身份來講，我和之前的嘉賓都有所不同，上午和下午所有的嘉賓更多偏向于平臺方，而我們是一家IT軟件服務(wù)商，我們專注在MRO行業(yè)，為我們的IT行業(yè)提供一些解決方案。
在這幾年的過程中我們也服務(wù)了不同的大中小型的行業(yè)，大到像固安捷這樣的品牌商渠道商，小到一些貿(mào)易商。在這些年我們服務(wù)的過程中，除了大家提到的一些大趨勢之外，我們也看到了很多的痛點(diǎn)和問題，例如在企業(yè)的轉(zhuǎn)型過程中如何幫助企業(yè)這些解決問題。
今天我演講的內(nèi)容主要分為三個部分。首先分享一下趨勢；其次針對大家作為MRO的貿(mào)易商，我們在企業(yè)的經(jīng)營過程中，特別是今天數(shù)字化包括產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過程中，我們會遇到哪些困難點(diǎn)；最后就是我們積累的經(jīng)驗(yàn)是如何幫助企業(yè)解決的。
第一塊是針對風(fēng)口，資本的動向其實(shí)是對行業(yè)最好的評估，我們可以看到MRO行業(yè)來講資本是非?；钴S的，無論是密度還是金額的大小，如今我們正處在風(fēng)口中，MRO的風(fēng)口。針對風(fēng)口，我們還有另外兩個思考，首先，這個風(fēng)口不只是個別企業(yè)，是整個行業(yè)的風(fēng)口。在這個風(fēng)口的下面，我們作為服務(wù)商或者貿(mào)易商來講，我們?nèi)绾谓柚L(fēng)口做哪些事情，可以使得我們和同行之間產(chǎn)生一些差異化；其次，風(fēng)不能一直吹，風(fēng)總有停的那一天，風(fēng)停下來的時候我們是否還在天上飛著，在風(fēng)吹的過程中我們能夠打造哪些能力使得風(fēng)停的時候我們比別人走的更前面，這是我們現(xiàn)在正在思考的，也是我們?yōu)槲覀兊目蛻?、為我們的企業(yè)正在打造的。
在不同的行業(yè)峰會中我們都看到過所謂的一到四或者一到三的過程，我們也有我們的理解。從最初1.0的時候是媒體的概念，更多是一些信息的公布。到今天所講的在線化的教育，有些行業(yè)叫數(shù)字化，有些行業(yè)叫在線化，有些行業(yè)叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。我們服務(wù)了很多之后，我們也在思考一個企業(yè)如何做轉(zhuǎn)型？
我們先看1.0的概念，我們服務(wù)了很多包括MRO里面大家所認(rèn)為的一些大佬們，會看到很多的大佬今天依然處于1.0的時代，1.0做的更多的東西是我企業(yè)有一個ERP，我把我已經(jīng)確定的訂單和采購訂單的信息做到系統(tǒng)內(nèi)部來，但是整個和我內(nèi)部的協(xié)同以及我的客戶和供應(yīng)商的協(xié)同其實(shí)才剛剛開始，哪怕我們這個行業(yè)頂端的企業(yè)可能也正在建設(shè)過程中。
第二階段在線化，不單單純粹是個商城，我們認(rèn)為的在線化分為三部分：第一部分我們和客戶的交易鏈接是不是在線化？第二部分我們和企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同是不是在線化？第三部分零售供應(yīng)商，在零售快消品來講，大部分的零售快消品企業(yè)其實(shí)所有的發(fā)貨都是自由倉發(fā)貨，要么就是整個都由一個供應(yīng)商進(jìn)行發(fā)貨。但是我們MRO不是，MRO的產(chǎn)品線太廣了，很多企業(yè)可能50%以上的產(chǎn)品有了訂單之后再進(jìn)行采購，這個協(xié)同我們是不是在線化了？
第三個階段也是現(xiàn)在比較火的，叫做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。這個概念打了很多，但是我們從信息化或者從實(shí)際的服務(wù)過程中可以看到，真正形成互聯(lián)的其實(shí)很少，特別在工業(yè)品里面。我講一個現(xiàn)象，每個企業(yè)都有自己的系統(tǒng)，你的客戶有他的ERP，甚至這個客戶除了ERP之外又搭建了自己的采購商城，你自己有自己的銷售商城，自己有自己的ERP，你的供應(yīng)商有些有商城，有些只有ERP，甚至數(shù)字化依然很弱，只有一個財務(wù)系統(tǒng)。如何把我們上中下游串聯(lián)起來真正形成互聯(lián)，這個是現(xiàn)在很多的企業(yè)沒有解決的問題。我們有個客戶MRO作為大型的貿(mào)易商，一年的銷售金額也就十幾個億，但是他作為甲方，當(dāng)他面對他的供應(yīng)商做采購的時候，他也會遇到的問題供應(yīng)商叫不動，小的供應(yīng)商不愿意做太多的投入，大的供應(yīng)商也很強(qiáng)勢，也不愿意配合他，這個問題如何解決。
關(guān)于銷售渠道的問題，今天MRO基本上拿錢的公司都會搭建一個MRO自己的B2B的商城，很多企業(yè)有沒有思考過，我們會跟客戶講你今天這個商城要搭建到什么樣的程度？因?yàn)槠鋵?shí)任何一個系統(tǒng)的搭建，無論是前臺還是后臺，企業(yè)內(nèi)部需要投入的不單單是財力的問題，還有團(tuán)隊，包括所需要做的流程改造。
我們自建的B2B商城會有幾個價值點(diǎn)：第一個最典型的資本的需要。如果今天你只是傳統(tǒng)的貿(mào)易商，所有的交易還在線下跑的話，很多資本方會覺得你不具備互聯(lián)網(wǎng)科技化的功能，我們需要搭一個商城。
除此之外我們還會看到我們今天會有一個企業(yè)實(shí)力的展現(xiàn)，我們兩年前有一個客戶案例特別有趣，他去拜訪客戶的時候，他自己銷售跑業(yè)務(wù)的時候，有個客戶采購跟他說你們公司有什么貨可以賣？他說我們什么貨都有。后來有個企業(yè)就說那我給你一個單子你給我報個價吧，他可能會報很久，要么就是印一個手冊，并且企業(yè)產(chǎn)品和價格調(diào)整的時候都不便于更新。今天我們的商城除了展示之外，還有一個很重要的能力就是我企業(yè)產(chǎn)品能力的展現(xiàn)。一個商城你有100萬的商品和10萬的商品和500萬的商品，對于一個企業(yè)的實(shí)力是一個絕對展現(xiàn)，因?yàn)槟闼枰度氲漠a(chǎn)品團(tuán)隊、運(yùn)營團(tuán)隊能力也是不一樣的。
第二個比較有趣的是第三方平臺，當(dāng)很多MRO傳統(tǒng)在跑線下過程中，很多企業(yè)專注在自己搭建商城，但是我們發(fā)現(xiàn)有那么一些企業(yè)是通過第三方平臺進(jìn)行銷售。我們有個客戶是做器材的，一年銷售三個多億，其中80%多的銷售額都來自于第三方平臺，他所面臨的問題跟我們自建平臺又不一樣。
第三個是屬于新的趨勢，是屬于合作共贏的方式。從一方來講比如說今天所看到的平臺方，例如我們正在合作的像宏偉供應(yīng)鏈（音）他們的一個平臺，企業(yè)有足夠的實(shí)力，無論是技術(shù)實(shí)力還是企業(yè)的資質(zhì)實(shí)力，他是可以和大型的平臺采購方進(jìn)行對接。有一些MRO的貿(mào)易可能有些資源關(guān)系所獲得的訂單，但是他自身的企業(yè)不具備實(shí)力跟客戶直接簽協(xié)議，現(xiàn)在打造出新的合作模式，由大的平臺進(jìn)行合作，你加入這個平臺，對平臺來講多了流水、背書、交易額、供應(yīng)鏈，對于這個企業(yè)來講可以借助這么一個舞臺更好的做好他自己的一畝三分地的生意，這也是一個新的趨勢。所以，我們發(fā)現(xiàn)針對銷售渠道、銷售方式來講，這個生態(tài)是多樣化的，我們要找到屬于自己的道路，走出自己的路徑出來。
講完三個趨勢之后，我們講講現(xiàn)在所看到的痛點(diǎn)。痛點(diǎn)有很多，比如說長尾性、及時性，因?yàn)槲覀兙劢乖贛RO貿(mào)易的企業(yè)，在我們服務(wù)企業(yè)的過程中，我們看一下整個日常工作全鏈路過程中，會有哪些段落，這些問題會造成怎樣的現(xiàn)象。
整個鏈路過程我們切為四個段落：
（一）在市場端過程中，所有老板跟所有的銷售都會比較頭疼的問題，怎么接到生意，怎么獲得客戶?，F(xiàn)在我們調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，雖然今天我們講究互聯(lián)網(wǎng)，但是本質(zhì)來講我們獲客渠道和方式還是非常傳統(tǒng)，還是通過地推線下包括展會、百度的推廣等等，有個別企業(yè)會玩一些新模式包括抖音，其實(shí)大家可以嘗試一些新的。我拿一個抖音當(dāng)年的案例來講，任何一個新的渠道，當(dāng)他剛剛成型的時候其實(shí)獲客成本非常低，因?yàn)楦偁幦松?。不像現(xiàn)在打百度推廣的時候，MRO或者工業(yè)品這個大詞，它的百度平均出價成交扣費(fèi)金額和產(chǎn)品詞比如緊固件或者螺帽，價格差距可以差至少3-5倍。但是像我們的抖音電商或者自媒體電商里面的成本其實(shí)低很多，所以為什么有一波企業(yè)會嘗鮮，其實(shí)跨渠道不是什么壞事，而且可以給一些新型的嘗試機(jī)會，不需要動用老員工的資源,這個過程當(dāng)中我們可以看到傳統(tǒng)渠道因?yàn)楦偁幷咴絹碓蕉?，但是傳統(tǒng)渠道只有這么一些，所以我們獲客成本會高。
（二）轉(zhuǎn)化，這也是我們現(xiàn)在提供價值比較多的一方，也是我們發(fā)現(xiàn)在整個銷售鏈路過程中價值洼地最大的地方。轉(zhuǎn)化過程中最大的問題在哪里？一個商機(jī)來了，銷售拿到了客戶的線索，往往我們MRO的商機(jī)過來的時候都是少則幾十行，多在幾百上千行的詢報價單，我們企業(yè)內(nèi)部需要快速給到客戶精準(zhǔn)匹配到什么商品，以及報出合理的價格，你才有機(jī)會拿到這個訂單。但是往往這兩步其中的第一步匹配商品，是我們現(xiàn)在看到我們服務(wù)所有的企業(yè)共同的痛點(diǎn)。這個過程當(dāng)中他們現(xiàn)在遇到的情況包括現(xiàn)狀，大部分的MRO公司都會有銷售和產(chǎn)品或者采購，由三方或者兩方組成，銷售拿到訂單之后會分發(fā)下去。但是整個過程的協(xié)同，目前我們接觸的大部分企業(yè)都是通過微信群的方式，或者郵件的方式在企業(yè)內(nèi)部做協(xié)同，但是這個協(xié)同銷售遇到的第一個問題，這個單子進(jìn)入到哪里？我可能整個單子涉及到三個產(chǎn)品經(jīng)理，誰搞定了，誰沒有搞定？這個產(chǎn)品經(jīng)理我分給他十行他全部搞定了嗎？完全不知道，老板想要提升整個企業(yè)內(nèi)部的效率，不知道從哪里入手，因?yàn)闆]有在線化、數(shù)字化；另一個問題，當(dāng)我報價的時候，我怎么評估報價的合理性？報價會有產(chǎn)品經(jīng)理第一道去審核報價，銷售第二道去審核報價，可能銷售總監(jiān)或者老板去審核第三道，老板看到這個單子也是一臉蒙的，）因?yàn)樗豢赡芩械臇|西都很清楚，怎么評估，怎么自動化、在線化？這也是問題。有些大部分是附郵件，郵件里面附件然后做各種的說明，甚至有些甲方客戶說你給我報價的時候你得證明你比別人低，怎么證明。所以很多問題是我們現(xiàn)在看到的，這些問題會造成兩個比較嚴(yán)重的現(xiàn)象，企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同效率會很低，造成的結(jié)果就是我們給客戶的報價周期很長。往往現(xiàn)在一般的效率都是在一周左右，很少有企業(yè)能夠達(dá)到兩三天內(nèi)就完成報價的過程。
（三）交付，交付也是大家頭疼的問題，但是我們做方案梳理的過程中我們發(fā)現(xiàn)如果我們把在線化、協(xié)同化都做的很高效的話，其實(shí)大家頭疼的交付的狀態(tài)、交付的及時性問題，會很好地得到解決。而現(xiàn)在所有交付的問題也是一樣，群，跟供應(yīng)商、跟倉庫內(nèi)部都是郵件來郵件去，只能做到這個程度。
（四）結(jié)算，客戶也有結(jié)算，供應(yīng)商也有結(jié)算，MRO的貿(mào)易既是個買方，也是個賣方。我面對一個客戶，可能這個客戶的一個訂單，我可能面向的供應(yīng)商是十個甚至更多。如何把這個鏈路更好進(jìn)行串通，更好在線化結(jié)算？我們合作了一些大的客戶，凡是越大的客戶我們稱之為“表哥”“表姐”，通過一堆的表格，而且往往一個訂單不止一張表，一個訂單他跟客戶一張表，他跟內(nèi)部供應(yīng)商至少5-10張表，去對這個賬有沒有發(fā)貨、有沒有退貨等等全在這上面，往往這些所有的問題都在線化，我們一問老板，老板說這個問題我們也不知道，我們一直覺得整個大賬是對的，小賬不知道，沒法管。
這些問題我們也做了匯總，有幾個點(diǎn)：
1. 系統(tǒng)。在整個企業(yè)發(fā)展過程中我們一些行業(yè)大佬理念的推進(jìn)過程中，其實(shí)需要我們企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)改造、團(tuán)隊改造，才能支撐我們的理念。系統(tǒng)過程中，今天的移動化已經(jīng)很方便了，我們?nèi)绾瓮ㄟ^從原本的ERP往外走一步，把你的客戶、供應(yīng)商協(xié)同起來。比如我們做供應(yīng)商協(xié)同過程中，有個客戶就提出來你不要搞的很高大上，面對我供應(yīng)商的決策往往都是銷售，銷售都是在外面天天跑客戶的，他很辛苦的，你給他看一個移動單，功能什么都不要多，就給他幾個就可以了。第一，商品報價，如果框架協(xié)議內(nèi)的話圈一下，不是框架協(xié)議內(nèi)的話他只要給我圈一個數(shù)字就可以了。第二，發(fā)貨有沒有記錄審核就可以了，針對沒有的讓他主動盯一盯，不要搞的很高大上，我只要實(shí)用。
2.數(shù)據(jù)。很多企業(yè)做信息化、數(shù)字化產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造過程中，平臺搭了很多，但是沒有注重數(shù)字化。我們在合作的一些大客戶里面，不得不說固安捷是我們現(xiàn)在合作所有客戶里面基礎(chǔ)產(chǎn)品數(shù)字化是做的最棒的，是行業(yè)的標(biāo)桿。我們在別的大型客戶也有100萬SKU的合作過程中，我們發(fā)現(xiàn)100萬的SKU規(guī)格參數(shù)的數(shù)量都是塞在一起去，管的很亂。
3.人才。我們請的是運(yùn)營的人才，零售領(lǐng)域里面互聯(lián)網(wǎng)人才很多，但是往往零售互聯(lián)網(wǎng)的人才對于我們工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，對于我們傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)理解需要一個轉(zhuǎn)化過程，而這一塊的人才現(xiàn)在也是缺的。而從我們企業(yè)內(nèi)部挖掘這樣人才培養(yǎng)的通道，現(xiàn)在不像傳統(tǒng)的零售電商有很多的培訓(xùn)學(xué)校，我們需要更多的機(jī)會給他們嘗試。
4.資金。MRO的供應(yīng)鏈大部分都有供應(yīng)壓力，我們現(xiàn)在也整合了一些供應(yīng)鏈金融的企業(yè)來做服務(wù)。
我們現(xiàn)在的破局之道，就是我們合作的一些客戶，都是基于這些客戶以及現(xiàn)在很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在打造很多理念，我們也在學(xué)習(xí)，除了純粹的IT之外，到底如何站在真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的視角去思考整個生態(tài)，去做我們的一些能力。我們現(xiàn)在蟻城會提供一站式的從前期到中期、后期的一套解決方案，有點(diǎn)類似于陪跑的概念，因?yàn)槲覀冇袀€理念就是“客戶活著我們就活著”，我們?nèi)绻盐覀兊目蛻艋畹母媚蔷褪俏覀兊膬r值。
著重講講幾個能力：
1.IT服務(wù)的能力。我們服務(wù)的一些大型企業(yè)內(nèi)部都是IT信息化很多，但是他可能沒有做中臺化的轉(zhuǎn)型，因?yàn)槎际呛苷５臍v史發(fā)展過程，有很多套系統(tǒng)的協(xié)同造成了那個系統(tǒng)協(xié)同慢。我們對于大企業(yè)是做逐步模塊替換或者整個中臺替換，為小企業(yè)也是提供小模塊開始搭建，這樣會好一點(diǎn)，從前臺到中臺到后臺。
2.PIM。整個產(chǎn)品百科是MRO做信息化里面的基礎(chǔ)，也是最重要的。有幾點(diǎn)可以分享，首先產(chǎn)品數(shù)據(jù)我們會分層級，要達(dá)到百萬級甚至千萬級的產(chǎn)品，絕對不是所有的庫都是現(xiàn)有庫存的產(chǎn)品庫。
3.運(yùn)營推廣服務(wù)，除了搭建商城之外，我們把自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰σ苍趯ν廨敵觯驗(yàn)橛行┬」酒鋵?shí)只是想要門面，但是他又要找一些專業(yè)公司的話成本很高，那我們也可以做一些快速的模板搭建，包括B2B的商城推廣，包括站外推廣或者一些獲客。
4.商品管理，除了系統(tǒng)之外我們也會整合行業(yè)的專家，因?yàn)槲覀儾皇亲顚I(yè)的，我們會行業(yè)里面的產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品專家，為我們的合作客戶梳理他們的產(chǎn)品庫。最后就是資源整合，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絕對不是單點(diǎn)單家，我們會整合行業(yè)資源使得大家抱團(tuán)取暖，活的更好一點(diǎn)。
我們現(xiàn)在也在思考我們的核心觀念是什么，特別是作為我們IT軟件服務(wù)商來講的話，我們是站在利他、賦能、共贏的基礎(chǔ)為角度，幫助我們的客戶往前走一步。這個過程中我們希望做一些行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)性的一些東西，使得行業(yè)的復(fù)雜性變得更加簡單化一點(diǎn)。在采用互聯(lián)網(wǎng)過程中，蟻城科技自身的定位是我們想做一個工業(yè)品行業(yè)的連接者，把我們跟我們的企業(yè)，把我們企業(yè)和我們生態(tài)里面伙伴的企業(yè)進(jìn)行串聯(lián)，使得大家的協(xié)同，使大家活的更好。
謝謝大家！
