A股市場(chǎng)炙熱的鋼鐵電商概念股上海鋼聯(lián),想把線下的鋼材貿(mào)易搬上互聯(lián)網(wǎng),而一位鋼貿(mào)商人的事業(yè)軌跡也因此發(fā)生改變。
2014年的情人節(jié),鋼貿(mào)商人游明寶計(jì)劃赴一場(chǎng)約會(huì)?,F(xiàn)在看來,這一天對(duì)他未來的生意至關(guān)重要。
游明寶創(chuàng)立的上海游榮實(shí)業(yè)有限公司(下稱游榮實(shí)業(yè)),主要生產(chǎn)熱軋開平板。從上一級(jí)的大型鋼貿(mào)商處采購卷狀鋼材,再根據(jù)下游客戶的需求,對(duì)鋼材進(jìn)行粗加工。
在鋼貿(mào)流通領(lǐng)域,游榮實(shí)業(yè)是鋼材從鋼廠銷往終端用戶的最后一環(huán)。
游明寶在2011年創(chuàng)業(yè),那段時(shí)間鋼貿(mào)商人的日子并不好過。中國鋼鐵產(chǎn)能過剩,陷入嚴(yán)重的供過于求,鋼價(jià)也因此一落千丈。鋼材賣出“白菜價(jià)”,鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)入不敷出,下游的鋼貿(mào)流通企業(yè)也跟著遭殃。
不少“小伙伴”早已離開,可游明寶還在鋼貿(mào)圈堅(jiān)持。不過,這位福建鋼貿(mào)商也在為未來憂慮:鋼鐵行業(yè)不景氣,游榮實(shí)業(yè)這條“小魚”如何在行業(yè)內(nèi)更有競(jìng)爭(zhēng)力。
與游明寶在2月14日那天相約的,是鋼銀鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺(tái)(下稱鋼銀)的推廣負(fù)責(zé)人,這家上海鋼聯(lián)(300226.SZ)旗下的鋼鐵電商,由上海鋼銀電子商務(wù)有限公司(下稱上海鋼銀)運(yùn)營(yíng)。
在邁入電子商務(wù)行業(yè)前,上海鋼聯(lián)的主業(yè)是為客戶提供鋼鐵等領(lǐng)域的行業(yè)資訊,并借此收取會(huì)員及廣告費(fèi),國內(nèi)約六成鋼鐵生產(chǎn)、貿(mào)易企業(yè)是其注冊(cè)會(huì)員。
早在2008年,上海鋼聯(lián)就曾想借此優(yōu)勢(shì)介入鋼鐵電商業(yè)務(wù),并組建了合資公司上海鋼銀。不過,彼時(shí)的鋼鐵行業(yè)仍為賣方市場(chǎng),鋼廠不用為銷路發(fā)愁,電子商務(wù)發(fā)展空間并不大。
2013年,鋼鐵產(chǎn)能過剩矛盾激化,鋼鐵電商的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來了。
同年5月,上海鋼銀試水線上鋼材撮合服務(wù):買方提交鋼材需求,賣方提供貨源信息,鋼銀作為中介,由其業(yè)務(wù)員進(jìn)行匹配并完成線上交易。
鋼銀更希望將其升級(jí)為寄售模式——賣家借助鋼銀平臺(tái)寄售鋼材,買家通過網(wǎng)站購買并打款給平臺(tái),貨款由鋼銀轉(zhuǎn)交給賣方。寄售模式下,在線訂購鋼材就像在天貓、京東等電商平臺(tái)購物一樣簡(jiǎn)單快捷,鋼銀的身份也轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虉?chǎng)”,從而更深度地介入到交易環(huán)節(jié)中。
游明寶這次約會(huì)的主題,就是受邀加入鋼銀的寄售賣場(chǎng)。鋼銀承諾:免費(fèi)幫助其銷售鋼材,并在未來提供借貸服務(wù)。
鋼銀的目的在于建立鋼材從線上下單到加工、倉儲(chǔ)乃至物流的交易閉環(huán),最終通過金融等服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。因此,鋼銀不會(huì)對(duì)寄售商場(chǎng)的賣家收費(fèi)。
2014年,鋼銀先后成立了上海鋼聯(lián)寶網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(下稱鋼聯(lián)寶)、上海鋼聯(lián)物聯(lián)網(wǎng)有限公司(下稱物聯(lián)網(wǎng)公司),分別從事第三方網(wǎng)絡(luò)支付和倉庫租賃管理服務(wù)。通過鋼材銷售導(dǎo)入客流的上海鋼銀,是整個(gè)交易閉環(huán)的入口。
2014年4月,作為第一批加盟者,游榮實(shí)業(yè)的鋼材線上寄售賣場(chǎng)開張。通過鋼銀網(wǎng)站搜索熱軋開平板,就能找到這家公司的產(chǎn)品,其規(guī)格、價(jià)格以及鋼廠信息一一標(biāo)明,買家只需點(diǎn)擊購買,即可在線下單。
不過,賣方付款時(shí)仍需通過銀行轉(zhuǎn)賬等方式完成,待鋼聯(lián)寶申請(qǐng)的第三方支付牌照獲批后,才可實(shí)現(xiàn)資金在線實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬。
對(duì)于鋼貿(mào)商而言,將線下銷售渠道搬上網(wǎng)后,改變顯而易見。在加入鋼銀平臺(tái)前,游榮實(shí)業(yè)有10多名業(yè)務(wù)員,通過QQ和電話為公司招攬客戶。
加入寄售賣場(chǎng)后,游榮實(shí)業(yè)拓展客源的任務(wù)由鋼銀平臺(tái)分擔(dān)。上海鋼銀運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理顧寰介紹說,上海鋼銀現(xiàn)有員工近千人,其中近700人為銷售專員。
銷售專員指導(dǎo)買家借助撮合、寄售等平臺(tái)在網(wǎng)上下單,并提供配套服務(wù)。上海鋼聯(lián)過去數(shù)年積累的鋼鐵行業(yè)注冊(cè)會(huì)員,在篩選后被分批導(dǎo)入鋼銀平臺(tái),這些會(huì)員是鋼銀最為重要的資源之一。在顧寰看來,銷售能力決定了一家鋼鐵電商的實(shí)力。
觸網(wǎng)不久,游明寶就將手下員工的數(shù)量減半。有了電商平臺(tái)幫助推銷鋼材,“現(xiàn)在公司5名業(yè)務(wù)員賣出的貨,比以前10多名業(yè)務(wù)員賣出的還多。”他說。
不過,要讓鋼材采購者轉(zhuǎn)變固有的習(xí)慣,改由線上交易卻并不輕松。和普通消費(fèi)品網(wǎng)購的接受度相比,鋼材這類大宗商品的線上交易還處于用戶培養(yǎng)階段。
游明寶原先的客戶中,不乏上了年紀(jì)的買家,操作電腦都有困難。為了讓這些客戶習(xí)慣網(wǎng)上訂購鋼材,他還客串起了鋼鐵電商的推廣員,上門手把手地指導(dǎo)對(duì)方如何網(wǎng)購,鋼銀的業(yè)務(wù)員們也需要完成類似的工作。
網(wǎng)上賣場(chǎng)開張后兩個(gè)月,游榮實(shí)業(yè)的鋼材寄售量達(dá)到了每月3000多噸。到了7月,預(yù)計(jì)將增至7000噸。傳統(tǒng)銷售模式下,月銷量2000噸曾是這家鋼貿(mào)商的最高紀(jì)錄。
游榮實(shí)業(yè)的原材料采購也開始轉(zhuǎn)移至線上。在傳統(tǒng)采購模式下,小貿(mào)易商從大型鋼貿(mào)商采購鋼材經(jīng)常遭遇求購無門的尷尬。為了拿到一些特定型號(hào)的鋼材,游明寶經(jīng)常要請(qǐng)客吃飯,來維護(hù)與上一級(jí)鋼貿(mào)商的關(guān)系。而現(xiàn)在,他無需在這類事情上花費(fèi)時(shí)間和精力。
隨著交易規(guī)模的擴(kuò)大,游明寶希望能有更多資金擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,融資成為必然選擇。而鋼貿(mào)商的融資需求,是上海鋼聯(lián)所期望倚重的另一門生意。
在鋼鐵行業(yè),有著針對(duì)鋼貿(mào)商的融資方式:“五聯(lián)?!?。其操作方式頗為繁瑣,需要尋求第三方鋼鐵廠的擔(dān)保,同時(shí)聯(lián)合5家鋼貿(mào)商,以打包的形式貸款。如果其中一家鋼貿(mào)商的資金鏈出現(xiàn)問題,其余4家也得負(fù)連帶責(zé)任。
上海鋼聯(lián)希望通過構(gòu)建鋼貿(mào)交易閉環(huán)的方式,來實(shí)現(xiàn)降低借款方風(fēng)險(xiǎn)的目的。上海鋼銀運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理顧寰稱,此前銀行在向鋼貿(mào)企業(yè)借款時(shí),沒有參與整個(gè)交易閉環(huán),并不掌握完整數(shù)據(jù),難以把控其中的風(fēng)險(xiǎn)。
而鋼銀在向游榮實(shí)業(yè)這樣的平臺(tái)賣家提供融資前,有一個(gè)前提條件:用于貸款抵押的庫存鋼材必須進(jìn)入“云倉”進(jìn)行監(jiān)管——這一鋼材倉儲(chǔ)由上海鋼聯(lián)旗下的物聯(lián)網(wǎng)公司運(yùn)營(yíng)。
物聯(lián)網(wǎng)公司總經(jīng)理陳健對(duì)界面新聞?dòng)浾叻Q,通過租用第三方倉庫并對(duì)其進(jìn)行信息化改造,已在長(zhǎng)三角等地區(qū)布局了30座左右的“云倉”。這些倉庫的面積均在兩萬平方米以上。
“云倉”除了為游明寶提供融資資質(zhì),也讓他實(shí)時(shí)掌握公司在庫鋼材的情況。獲得這些數(shù)據(jù)使用權(quán)的鋼銀,可以據(jù)此判斷貸款人是否存在信用風(fēng)險(xiǎn),而其在平臺(tái)的交易數(shù)據(jù)、資金流向也是重要參考。
通過鋼銀的金融平臺(tái),游明寶獲得了遠(yuǎn)低于市場(chǎng)利率的貸款。過去以“五聯(lián)保”方式融資,支付月息為2.5%,資金成本數(shù)倍于游明寶目前的貸款利率。如果鋼貿(mào)商用這筆錢采購鋼材,1噸鋼材的平均資金成本就高達(dá)60元。
在得到融資支持后,游榮實(shí)業(yè)的生意規(guī)模也逐月提高。去年9月,其月交易量首次突破1萬噸。今年4月,這一數(shù)字翻倍至2.7萬噸。
鋼銀平臺(tái)的變化也同樣顯著,去年完成了總計(jì)1337萬噸的鋼鐵撮合和寄售交易,寄售業(yè)務(wù)的月度增長(zhǎng)率逾70%。今年4月,鋼銀單月的交易量攀升至158.8萬噸的新高。
從線下向線上渠道轉(zhuǎn)移更多的交易量,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,是上海鋼銀、找鋼網(wǎng)等鋼鐵電商“第一梯隊(duì)”所追求的目標(biāo)。
尚在跑馬圈地的鋼鐵電商們,尚未正式進(jìn)入“火拼”。上海鋼銀運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理顧寰告訴界面新聞?dòng)浾?,鋼鐵電商企業(yè)們還在共同培養(yǎng)用戶的線上交易習(xí)慣,與傳統(tǒng)線下渠道的角力,遠(yuǎn)未轉(zhuǎn)化到線上企業(yè)單點(diǎn)間的競(jìng)爭(zhēng)。
相較于國內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)去年7.38億噸的表觀消費(fèi)量,鋼銀平臺(tái)在鋼材銷售渠道的市場(chǎng)占有率為1.86%,其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找鋼網(wǎng)的市場(chǎng)占有率也不過2.76%,兩者的份額都還顯得微不足道。
顧寰稱預(yù)期,未來鋼鐵流通行業(yè)中,電商渠道的市場(chǎng)占有率達(dá)到30%,“這算是很高的比例,在一兩年內(nèi)還很難實(shí)現(xiàn)。”
包括上海鋼聯(lián)在內(nèi),各家為了實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額正在持續(xù)“燒錢”。今年一季度,上海鋼聯(lián)報(bào)虧1298萬元。公司對(duì)此解釋稱,因上海鋼銀持續(xù)加大人員等投入,導(dǎo)致銷售、管理費(fèi)用同比大幅增加,是其虧損的主要原因。去年,上海鋼聯(lián)的凈利潤(rùn)也同比下滑了13%。
不過自線上寄售商城上線以來,這家鋼鐵電商概念股的股價(jià)卻一路走高。去年3月底,上海鋼聯(lián)的收盤價(jià)為38.32元,而最近一個(gè)交易日的收盤價(jià)已達(dá)到131元。由于籌劃重大資產(chǎn)重組,從今年5月29日起,該公司進(jìn)入停牌狀態(tài)。