資本的冷熱最容易在創(chuàng)投市場中察覺。隨著二級市場的反應(yīng)傳導(dǎo)到一級市場，不管是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，都感受到了陣陣寒意。然而無論寒冬幾許，總有行業(yè)不受待見，也有行業(yè)逐漸受到關(guān)注。藍馳投資總監(jiān)曹巍認為，B2B開始得到整個資本市場的關(guān)注，要重塑B2B領(lǐng)域傳統(tǒng)行業(yè)的新服務(wù)和新模式，必須構(gòu)建在線的閉環(huán)交易體系。以下為曹巍在“以太bit沙龍：警惕B2B創(chuàng)業(yè)的那些坑”分享內(nèi)容，經(jīng)編輯刪減。
B2B已成創(chuàng)業(yè)新藍海
說到B2B，先要明確一下B2B的定義。我們今天要分享的是圍繞B2B的交易平臺，也就是圍繞細分的B2B領(lǐng)域在具體的傳統(tǒng)行業(yè)，或者是流通領(lǐng)域的應(yīng)用場景。
對于藍馳來說，我們從07、08年最早一波的時候，就在關(guān)注這個方向。那個時候大家耳熟能詳?shù)?，有很多在做基于信息維度的互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)性的公司，比如早期的敦煌網(wǎng)、Made in China、慧聰網(wǎng)，當然還有阿里巴巴。有很多圍繞B2B方向做信息類的行業(yè)模式，幫助大家提升行業(yè)的信息傳輸效率，幫助大家能夠更好的找到自己在商業(yè)上的合作伙伴。這個可以定義為整個B2B領(lǐng)域的第一波。
很多人都會問，為什么突然在今年和去年這兩年，在線閉環(huán)的B2B再一次的興起，得到了很多資本的關(guān)注？
我們內(nèi)部也做了一些相應(yīng)的行業(yè)研究。我們的理解是，2C是以阿里和京東的上市，給這個行業(yè)劃上了一個競爭格局上的省略號，。因為大的公司已經(jīng)在資本上建立了壁壘。不管是資本市場也好，還是這些公司出來的優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊，大家一定都是在看一些新的藍海的方向，或者是新的細分市場方向。因此B2B開始得到整個資本市場的關(guān)注。
2014年，應(yīng)該是B2B的閉環(huán)交易模式的整個行業(yè)的元年。
在線閉環(huán)交易體系是B2B關(guān)鍵
我們看到整個B2B行業(yè)進入到細分垂直領(lǐng)域，大家可能又會問：這些過去已經(jīng)在B2B領(lǐng)域里面有了一些積累的公司和新的創(chuàng)業(yè)團隊，他們靠什么樣的新的服務(wù)和新的模式，能夠重塑B2B領(lǐng)域的傳統(tǒng)行業(yè)呢？
我們強調(diào)了一點：就是在線的閉環(huán)交易體系。
如果看整個互聯(lián)網(wǎng)的電商模式的話，從最早的信息撮合模式到信息撮合模式和交易撮合模式并存，到現(xiàn)在看到的有很多的電商模式已經(jīng)是完全打通了現(xiàn)金流、信息流和服務(wù)的完全閉環(huán)體驗，這里面做得比較極致的是京東。
如果去看整個資本市場的發(fā)展節(jié)奏，今年更加顯著的特色就是政府，因為整個中國的經(jīng)濟，從人口紅利開始向下轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的制造業(yè)和傳統(tǒng)的資本投資驅(qū)動型的經(jīng)濟增長模式受到了挑戰(zhàn)，包括整個政府都在提及互聯(lián)網(wǎng)+，互聯(lián)網(wǎng)如何幫助傳統(tǒng)行業(yè)提升市盈率，幫助傳統(tǒng)行業(yè)再造價值。這個和B2B行業(yè)里面的垂直交易平臺是一脈相承的。因為在互聯(lián)網(wǎng)+里面有一個很核心的部分，就是如何通過互聯(lián)網(wǎng)的在線閉環(huán)交易平臺，去打通或者是提升整個傳統(tǒng)商家與商家之間，B與B之間的一些交易洼地和價值體驗的洼地。
藍馳的B2B投資邏輯
站在藍馳的角度上，我們在統(tǒng)觀整個TMT領(lǐng)域的B2B，我們是怎么看這些細分行業(yè)和這些細分市場的？
首先是這個行業(yè)的規(guī)模和體量是不是足夠大。因為B2B解決的是流通效率里面的信息匹配效率、物流、交易過程中的體驗的提升，如果本身這個行業(yè)整體體量偏小的話，那么實際上你能夠提升的效率空間，和你能夠在中間產(chǎn)生的價值是比較有限的。所以我們在看找鋼網(wǎng)案例的時候，最吸引我們的可能就是他所面臨的或者是所服務(wù)的行業(yè)體量，鋼材是一個支柱型的傳統(tǒng)行業(yè)，而且這個體量也非常非常的大。除此之外還有水泥，工業(yè)原材料等等，有很多的細分領(lǐng)域也存在著同樣的機會。
第二點看團隊有沒有對行業(yè)的深入理解和在這個行業(yè)的經(jīng)驗以及資源沉淀。因為這個模式本身是搭建一個互聯(lián)網(wǎng)平臺來提升行業(yè)的整體效率，但是提升行業(yè)整體效率的一個前提是，你要對這個行業(yè)的模式和這個行業(yè)里面各個生態(tài)線上各個環(huán)節(jié)、大家的需求和痛點都有非常充分的理解。
行業(yè)的狀態(tài)決定模式的選擇
在B2B的細分市場創(chuàng)業(yè)，我這里給創(chuàng)業(yè)者提供幾點建議。
首先，要基于對行業(yè)的理解去選擇適合的模式。
自營還是平臺？在2B的領(lǐng)域，所有的創(chuàng)業(yè)者在進入到這個行業(yè)的時候都會在這兩個模式之間有各樣各樣的糾結(jié)和反思。如何選擇一個模式，如何選擇一個正確的你所在細分領(lǐng)域的模式，就成為了整個決策鏈條中很重要的一點。如何決策，取決于這個行業(yè)的結(jié)構(gòu)，以及你對這個行業(yè)有多理解。
我們首先要判斷的是這個行業(yè)目前所處的狀態(tài)，比如說這個行業(yè)里面的從業(yè)人員，或者是行業(yè)里面最基礎(chǔ)的參與者，他對互聯(lián)網(wǎng)工具的使用情況，他所交易的商品的標準化的程度，他所在這個行業(yè)最基礎(chǔ)的物流、服務(wù)的條件，以及他所處的行業(yè)、商品價格的波動情況，這一系列的問題其實都是你在設(shè)計這個模式的時候需要考慮到的。
舉個例子，果樂樂選擇了自營模式，就是針對水果這個鮮貨領(lǐng)域的行業(yè)屬性做的決定。首先是這個水果的生產(chǎn)廠家，你要他自己發(fā)貨、自己選品，這個里面有很多的不確定性，就是對于產(chǎn)品品質(zhì)的把控，以及物流過程中的不確定性。
這些商家也處于整個經(jīng)濟體系里面相對中低端的生態(tài)鏈環(huán)節(jié)，所以他們在使用互聯(lián)網(wǎng)的工具上還不夠成熟，這樣就需要有人去教育和幫助他們，這樣這個平臺自營模式實際上是比較適合這個市場的。
當然未來可能也會引入平臺模式，但是從自營的切入點切入這個行業(yè)，公司從0發(fā)展到每個月五、六千萬的平臺交易額，只用了短短的不到5個月的時間。這個已經(jīng)從側(cè)面證明了這個模式在選擇的時候是由他所屬行業(yè)特點決定的。
另外，這些商家因為經(jīng)過了這么多年2C市場的教育，大家對物流這些基礎(chǔ)設(shè)施的使用，對在線支付和在線購物體驗的熟悉程度，相對來說是比較高的。還有是物流，傳統(tǒng)圍繞C端消費品的物流體系已經(jīng)非常成熟，這套物流體系在小B與小B之間交易，用來發(fā)貨、收貨也是非常方便的，這樣就完全沒有必要自己再去重塑一套全新的物流體系。
這個也是我們說的你作為一個創(chuàng)業(yè)者，在選擇自營模式，還是平臺模式的時候一定要有一個基礎(chǔ)，那就是對這個行業(yè)本身的一個深度的理解。
第二，把握好融資節(jié)奏。不管是中早期團隊還是成長期的團隊，在投資人的選擇和融資節(jié)奏上的把握，是所有團隊都面臨一個非常大的挑戰(zhàn)。
B2B模式相對來說，模式的實驗周期是比較短的，因為市場空間龐大，B端的數(shù)量有限，只要模式想通了，團隊配備起來，其實是可以快速跑出一個模式的。在跑出摸式之前，我們的建議是大家先找一個中小型規(guī)模的天使投資，當你每個月能夠跑出來三五百萬的交易額之后，已經(jīng)能夠證明你的團隊對于市場模型的建立，對于整套執(zhí)行體系的梳理，對于這個行業(yè)里面各玩家的需求，已經(jīng)能夠很好的形成一套閉環(huán)模式，接下來就可以找A輪投資人。
很多團隊要么是希望把交易跑得足夠大，總覺得天使環(huán)節(jié)可有可無，實際上從我們現(xiàn)在看到的市場情況來看，其實A輪的整個投資規(guī)模在變得越來越大，而且A輪投資人變得越來越謹慎，如果是早期有一個非常好的B2B的方向想嘗試，我們的建議也是找一個天使投資人，這樣可能對于整個項目啟動的節(jié)奏會把握得更好一些。
另外，對于已經(jīng)融到A輪，開始做B、C輪融資的團隊，就必須考慮到資本市場的外部環(huán)境。最明顯的是強調(diào)二級市場對一級市場的影響。二級市場和宏觀經(jīng)濟的發(fā)展遇到了很大的不確定性，其實也在影響一級市場。如果是關(guān)注美國股市就會發(fā)現(xiàn)，前陣子美國有一波非常兇猛的下跌。這個時候整個資本市場，因為他的影響傳遞，很多在做PE階段的投資人就會變得非常的謹慎，因為他們有很多資產(chǎn)已經(jīng)在二級市場交易，因為市場的波動帶來了很大的損失。這樣他會把市場的折價和風險轉(zhuǎn)嫁給C輪的項目，或者是B輪的項目。
在目前的市場環(huán)境下，我們給B、C輪的投資者的建議，就是小步快跑，快速試錯，不要在金額和估值上過于糾結(jié)，因為整個市場能夠投錢的人越來越多，在市場寒冬里如果可以拿到一筆不小的金額，哪怕估值差一點，也是非常不容易的，可以幫助你更好的建立自己的行業(yè)壁壘。
