10月18日，零一創(chuàng)投（www.01vc.com）合伙人之一，原經(jīng)緯投資合伙人吳運(yùn)龍做客由中國(guó)B2B第一媒體托比網(wǎng)在上海舉辦“創(chuàng)業(yè)與投資：風(fēng)口下的大宗B2B”的主題沙龍。與在座的創(chuàng)業(yè)者和投資人一起分享了零一創(chuàng)投在B2B領(lǐng)域的投資標(biāo)準(zhǔn)。
以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄：
吳運(yùn)龍：謝謝大家，今天沒(méi)有什么太大的演講，簡(jiǎn)單和大家做一些對(duì)話。有什么疑問(wèn)，和大家討論。我做一分鐘的廣告，我們零一創(chuàng)投是今年年頭成立的基金，投了十六家快二十家公司，70%都是B2B，我們的B2B公司有不同的打法，有做直營(yíng)也有做撮合的，還有SaaS切入交易也是一個(gè)辦法，物流我們也布了不少局，除了B2B之外我們適當(dāng)投了幾個(gè)電商導(dǎo)購(gòu)公司，主力還是B2B。之前我在經(jīng)緯投的找鋼網(wǎng)，推動(dòng)了B2B市場(chǎng)發(fā)展，今天不管是煤、蔬菜、汽車(chē)配件都有標(biāo)桿出來(lái)，包括找油。我覺(jué)得大宗商品是比較不錯(cuò)的切入點(diǎn)，我們做VC，零一的角度，系統(tǒng)來(lái)看，希望選擇至少過(guò)萬(wàn)億的市場(chǎng)來(lái)投資。，但可能我們不會(huì)重點(diǎn)考慮作為家紡的B2B，雖然足夠大，但是這個(gè)領(lǐng)域做撮合平臺(tái)還是比較難。像羅萊、富安娜都是三四十億的品牌，做平臺(tái)有難度，因?yàn)檫@些品牌的號(hào)召力比較大，所以這些比較難投。
我分享一下最近的感覺(jué)，第一，B2B今年上半年比較好，下半年有一點(diǎn)泡沫，我覺(jué)得我們作為VC，也提醒周邊的企業(yè)家，和VC聊的話，千萬(wàn)不要忽悠VC，你一定要和他們分享你解決什么痛點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)有什么痛點(diǎn)，買(mǎi)家什么痛點(diǎn)，賣(mài)家什么痛點(diǎn)，把轉(zhuǎn)化率、交易量做起來(lái)，最近見(jiàn)了很多企業(yè)家，第一句話是今天做了多少億，下個(gè)月做多少億，希望大家把活躍度、轉(zhuǎn)化率說(shuō)清楚，說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn)，今天大宗產(chǎn)品過(guò)億是比較容易的，有一些投資者可能挖的不夠深，覺(jué)得投了幾個(gè)億年底可以上市了，明年可以上新三板了。我建議很多企業(yè)家踏實(shí)一點(diǎn)，未來(lái)兩個(gè)月三個(gè)月六個(gè)月做什么東西，招什么人，想解決什么問(wèn)題，你的客戶的轉(zhuǎn)化率是什么樣的要說(shuō)清楚。今天商家和平臺(tái)合作B2B，有沒(méi)有可能性，他會(huì)把一半的訂單通過(guò)我這個(gè)平臺(tái)走。千萬(wàn)不要出現(xiàn)留存不好的情況，我們看了很多情況，可能很恐怖，一萬(wàn)的注冊(cè)用戶，激活可能五千，后來(lái)繼續(xù)用的只有一千。這樣太恐怖了。先把已經(jīng)有的客戶提升黏性度這是最重要的。把漏洞解決了，把客戶的痛點(diǎn)解決了，大規(guī)模做銷(xiāo)售就可以了。因?yàn)楹芏嘧鯞2B都是貿(mào)易商出身的，銷(xiāo)售的話有渠道，很多人能把線下的單帶過(guò)來(lái)，但是具體解決什么痛點(diǎn)很重要，不要解決大客戶的痛點(diǎn)。今天我不知道這里有沒(méi)有做外貿(mào)的B2B，舉個(gè)例子，如果進(jìn)奶粉和尿布，我從海外帶過(guò)來(lái)，服務(wù)國(guó)內(nèi)的B2C，可以和京東合作，和一號(hào)店合作，和蜜芽合作，但這個(gè)領(lǐng)域是應(yīng)該要解決小客戶的問(wèn)題，就是長(zhǎng)尾。B2B最后要解決的事情就是長(zhǎng)尾。不是國(guó)有體系的客戶，是民營(yíng)企業(yè)的長(zhǎng)尾，如果把民營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)尾整合起來(lái)的話，就能夠賺錢(qián)了。話說(shuō)的太多了，如果大家有什么問(wèn)題，我們可以交流一下。
以下為現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答互動(dòng)實(shí)錄：
Q1：批發(fā)汽車(chē)行業(yè)適合做B2B嗎？進(jìn)口新車(chē)。
吳運(yùn)龍：幾年前看到過(guò)，進(jìn)口批發(fā)賣(mài)大三四線城市，有需求，比如說(shuō)這些煤老板，他們有錢(qián)，但是沒(méi)有貨，你解決了找貨的問(wèn)題。我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)事情值得一做，但是不一定是機(jī)構(gòu)能投的公司，我?guī)痛蟊娮雠l(fā)很難，可以考慮，感覺(jué)有一定難度。現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)過(guò)剩，如果車(chē)本來(lái)很稀少的話，市場(chǎng)分上中下，如果你做上可以做，中和下有一定難度。
Q2：鋼鐵行業(yè)有寶鋼和武鋼存在的情況下，為什么找鋼網(wǎng)還是生存下來(lái)。
吳運(yùn)龍：他們一直琢磨的事情就是怎樣解決賣(mài)家和買(mǎi)家的痛點(diǎn)。如果我是富士康的話，想把蘋(píng)果手機(jī)運(yùn)到美國(guó)，需要五六個(gè)環(huán)節(jié)，報(bào)關(guān)、訂艙位、拖車(chē)、倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)，作為一個(gè)B2B，是不是這些都需要做，還是選一個(gè)環(huán)節(jié)，我們希望你在環(huán)節(jié)當(dāng)中解決其中比較大的痛點(diǎn)，可能是拖車(chē)，可能是艙位，但是解決核心痛點(diǎn)這是最重要的。不要著急一下就做金融做物流很多東西，我見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)家一上來(lái)想做物流、做交易、做金融、做撮合、做自己的品牌，太多了。我的建議簡(jiǎn)單兩三個(gè)KPI為主。我不知道看其他方向VC是不是這樣，很多投電商的VC喜歡看單數(shù)和銷(xiāo)量，從大方向是對(duì)的，但是單數(shù)和銷(xiāo)量組合，是不是就是理解成雙十一的活動(dòng)，是不是就是要做打折的活動(dòng)？
B2B是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，在中國(guó)2008年之前，2010年之前，不同的大宗商品做的很容易，今天因?yàn)樾畔⒉煌该?，沒(méi)有人敢革命。我剛從陜西過(guò)來(lái)，煤老板現(xiàn)在已經(jīng)出來(lái)帶著名片拜訪發(fā)電廠了，這太驚人了。之前十年二十年，煤老板沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，只有他一個(gè)人，現(xiàn)在帶著月餅出來(lái)了，所以機(jī)會(huì)已經(jīng)來(lái)了，不管今天做化工還是做大宗，都是有機(jī)會(huì)的。
我們投了一個(gè)做外貿(mào)的SaaS，恐怖一點(diǎn)就是平均一天在線一個(gè)小時(shí)，雖然還沒(méi)有到交易，但是如果老老實(shí)實(shí)一個(gè)小時(shí)輸入信息，你覺(jué)得有沒(méi)有黏性，一定有的。KPI這個(gè)事情，關(guān)注注冊(cè)用戶活躍用戶，但是每個(gè)行業(yè)不一樣，你是不是解決他的痛點(diǎn)。一個(gè)好的B2B平臺(tái)，如果你解決了用戶的痛點(diǎn)，如果50%以上的銷(xiāo)售通過(guò)你來(lái)走，他就離不開(kāi)你。
我當(dāng)時(shí)投找鋼，覺(jué)得方向是可以的，團(tuán)隊(duì)也可以，但是摸不準(zhǔn)，做了很多盡調(diào)。做互聯(lián)網(wǎng)對(duì)鋼貿(mào)完全不了解，通過(guò)朋友去了解市場(chǎng)。出去50%的單靠你來(lái)走，你的平臺(tái)效應(yīng)就做起來(lái)了。說(shuō)更深一點(diǎn)，把客戶的痛點(diǎn)先理解深，把深度的理解轉(zhuǎn)到數(shù)據(jù)的考核，以你的指標(biāo)來(lái)管理公司。但是你管理公司，后面永遠(yuǎn)還是要反饋到客戶的痛點(diǎn)是什么，是不是買(mǎi)家賣(mài)家的痛點(diǎn)。
零一創(chuàng)投：
零一創(chuàng)投是2015年年初由原經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人吳運(yùn)龍與原愷英網(wǎng)絡(luò)COO趙勇共同創(chuàng)立的美元+人民幣架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資基金，目前主要專(zhuān)注在企業(yè)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)物流平臺(tái)和電商導(dǎo)購(gòu)等領(lǐng)域。成立以來(lái)已投資近20個(gè)早期項(xiàng)目，金額從200萬(wàn)-2000萬(wàn)人民幣不等。零一創(chuàng)投的愿景是成為早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的“Co Founder聯(lián)合創(chuàng)始人”，與夢(mèng)想家從0到1，一同前行。
