近期，不論從互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)向還是媒體報(bào)道“B2B”這個(gè)詞都異?；鸨煌贐2C，我們喜歡B2B更多的是因?yàn)樗母叨龋苯用嫦蚱髽I(yè)，提供一系列解決方案。B2B的商業(yè)模式以服務(wù)、效率為導(dǎo)向，企業(yè)的訴求往往是可量化、明確而又統(tǒng)一的，這跟復(fù)雜多變的C端有很大區(qū)別。
而大宗商品的B2B，之所以也被推到了風(fēng)口浪尖，筆者認(rèn)為更多的是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者在傳統(tǒng)B2B模式下無(wú)力撬動(dòng)“巨頭”，而正好大宗商品B2B是“巨頭”暫未涉及或涉及不全面的，于是一個(gè)新模式之下涌現(xiàn)了一大批B2B從業(yè)者，這中間媒體的報(bào)道也起到了推波助瀾的作用。當(dāng)然我們不可否認(rèn)的是，大宗商品企業(yè)對(duì)B2B的這種訴求確實(shí)存在，而且也達(dá)到了一個(gè)量級(jí)，但這種訴求是挑剔的，撮合模式+平臺(tái)=大宗B2B是不成立的。接下來(lái)，根據(jù)網(wǎng)上比較火的觀點(diǎn)進(jìn)行分析。
體量大就行嗎？
鋼鐵、煤炭、化工此類(lèi)行業(yè)作為國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)業(yè)確實(shí)體量很大，但也要考慮線上流通率。對(duì)于大宗商品平臺(tái)說(shuō)來(lái)，收入的來(lái)源不應(yīng)該是用戶(hù)高買(mǎi)低賣(mài)的差價(jià)，而應(yīng)該是商品流通的傭金以及流通衍生的服務(wù)費(fèi)用。大宗商品不適合線上完整流通，平臺(tái)只能切入到交易的某個(gè)方面，單這區(qū)別于傳統(tǒng)B2B、B2C的一點(diǎn)，就給大宗交易平臺(tái)帶來(lái)了一個(gè)“深坑”，撮合模式也是這樣誕生的。
縱觀垂直B2B市場(chǎng)，將撮合模式發(fā)展壯大還需要三個(gè)前提條件：1、你必須是這個(gè)行業(yè)的參與者。唯有參與到行業(yè)的運(yùn)作當(dāng)中，你才能深刻認(rèn)知該行業(yè)所特有的交易特點(diǎn)，具體到交易方式、交易層級(jí)、一般交易額度、交易頻次、以地方還是全國(guó)性交易為主、資金流通變現(xiàn)方式、物流方式等等；2、你必須是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。特別是大宗商品，有著自身一套復(fù)雜的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、體系，唯有熟知這些產(chǎn)品，你才能將它們植入互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)而體現(xiàn)在平臺(tái)上供用戶(hù)選擇，至少你該知道它不像淘寶發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單；3、你必須深入了解你的用戶(hù)群體。唯有一整套直擊人心的服務(wù)功能體系，改變傳統(tǒng)大宗市場(chǎng)用戶(hù)群體以利益為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思想、交易模式，讓他們切實(shí)感受到互聯(lián)網(wǎng)交易模式帶來(lái)的變化，你才能獲得更多的用戶(hù)，而用戶(hù)是決定大宗垂直平臺(tái)前期盤(pán)活的關(guān)鍵。
切實(shí)可行的用戶(hù)培養(yǎng)方案
用戶(hù)推廣：不同于消費(fèi)型B站、C站，大宗商品的垂直B2B平臺(tái)如果利用常態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)方式是玩不轉(zhuǎn)的。舉個(gè)例子，一個(gè)化工平臺(tái)搞微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)，或許能出名，但不一定能為平臺(tái)帶來(lái)切實(shí)的用戶(hù)。我們必須知道我們的用戶(hù)群體在哪里，必要時(shí)候可以深入到線下，然后有針對(duì)性的去挖掘、引導(dǎo)，這對(duì)于平臺(tái)前期發(fā)展尤為重要。
交易服務(wù)：大宗商品的垂直B2B平臺(tái)獲取一個(gè)用戶(hù)的成本應(yīng)該是非常高的，價(jià)值也要是對(duì)等的。所以，如何服務(wù)好每一個(gè)用戶(hù)顯得至關(guān)重要，而大宗商品平臺(tái)用戶(hù)的背后往往代表著一個(gè)企業(yè)，有時(shí)候他們所帶來(lái)的影響力超乎你的想象，靠關(guān)系傳播，將線下關(guān)系維系到線上，這點(diǎn)有待發(fā)掘，可一旦發(fā)展起來(lái)，所起到的群體效應(yīng)是可以無(wú)限延展的。
最后，做任何平臺(tái)，都要平穩(wěn)心態(tài)，不能操之過(guò)急，特別是大宗平臺(tái)，燒錢(qián)是行不通的，要時(shí)刻把重心放在為用戶(hù)提供解決方案上面。
