所謂銷售，簡單說，就是把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去。怎么賣？是否能賣出去？怎么賣到最好的價(jià)格？這就是學(xué)問了。
B2B網(wǎng)站的銷售又有特點(diǎn)。因?yàn)槭且噪娫掍N售為主，一方面，平臺賣的是虛擬的產(chǎn)品和服務(wù)，另一方面，客戶是企業(yè)不是個(gè)人，而且大多對互聯(lián)網(wǎng)并不了解，在不見面的情況下，電話銷售能力特別重要。
下面我們先介紹一下B2B網(wǎng)站的銷售崗位工作與業(yè)務(wù)流程。要說明的是，本文在編輯過程中，主要參考了李學(xué)江老師的觀點(diǎn)，特致以感謝。
1、B2B網(wǎng)站的銷售方式
B2B網(wǎng)站的銷售模式主要有：電話銷售、上門銷售（包括展會現(xiàn)場銷售）、代理商分銷3種，很多大型網(wǎng)站往往三種都有。輔助的銷售手段比如QQ、郵件、微信、短信、傳真、快遞等等。
B2B網(wǎng)站剛剛建立的時(shí)候，往往以電話銷售為主，上門銷售為輔。
新入B2B行業(yè)的銷售人員要時(shí)刻注意學(xué)習(xí)行業(yè)知識，了解本網(wǎng)站各種功能、網(wǎng)站服務(wù)、電話銷售技巧等，接受培訓(xùn)。只有充分了解行業(yè)，了解網(wǎng)站的各種功能和服務(wù)，才能做好銷售。
2、 銷售的具體工作內(nèi)容
1）、電話銷售
(1) 查看銷售管理系統(tǒng)里有那些分配的新注冊的網(wǎng)站會員，并做好聯(lián)系準(zhǔn)備。
(2) 聯(lián)系準(zhǔn)備包括了解市場狀況，熟悉競爭對手的優(yōu)劣勢，尤其是要熟悉本站優(yōu)勢。熟記本站銷售話術(shù)等。還要分析客戶，了解他們的產(chǎn)品，最大的業(yè)務(wù)需求、地區(qū)情況等等，分析本站能為他們提供什么樣的服務(wù)。電話溝通前想好開場白，以及各種應(yīng)變措施。
(3) 與客戶電話，介紹自己、網(wǎng)站，詢問客戶需求、引導(dǎo)客戶了解和認(rèn)可自己、解答客戶疑問、取得客戶信任、約好下次電話時(shí)間等。電話溝通結(jié)束后要在銷售管理系統(tǒng)里記錄客戶情況、下次聯(lián)系時(shí)間，本站還要做哪些工作等，方便下次繼續(xù)溝通。
(4) 電話溝通如果拿到QQ號碼要盡快添加，防止客戶遺忘。QQ溝通很多時(shí)候比電話溝通更方便，客戶有思考時(shí)間?？梢园l(fā)送本站網(wǎng)址、服務(wù)內(nèi)容、成功案例等等，便于客戶深入了解。很多時(shí)候還需要給客戶發(fā)傳真、郵件、快遞等，進(jìn)一步介紹。一個(gè)精心策劃和包裝的銷售文檔更能幫助游說，客戶也方便與公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
(5) 除跟蹤新客戶之外，銷售要經(jīng)常查看以前跟蹤過的客戶，并保持電話聯(lián)系。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明成功的合作往往需要跟蹤8次以上，所以銷售最需要具備的品質(zhì)就是堅(jiān)持不懈。一般跟蹤時(shí)間為：第一次3天，第二次7天，第三次15天，第四次25天，第5次一個(gè)月。
(6) 客戶確定合作，馬上要擬定合同，蓋章并傳送給客戶，并催促客戶在3個(gè)工作日內(nèi)付款，或者按合同約定時(shí)間付款。
(7) 協(xié)助客服人員完成客戶商鋪資料發(fā)布、資質(zhì)審核、客戶培訓(xùn)等工作，其間如需要與客戶聯(lián)系，要由該銷售人員與進(jìn)行。待客戶廣告、會員商鋪等處理完成，日常聯(lián)系可交由售后人員進(jìn)行。如遇重要問題，銷售也應(yīng)與客戶直接聯(lián)系。
2）、上門銷售
直接上門陌拜成功率很低，所以上門拜訪前往往都會電話聯(lián)系，取得客戶許可，才會上門銷售。上門銷售的機(jī)會有時(shí)候會由感興趣的客戶直接提出，或者銷售員在電話中主動提出，都可能會有上門銷售的機(jī)會。
(1) 確定上門拜訪后，事先要通過網(wǎng)絡(luò)、詢問客戶等，確定好路線，保證不延誤約定時(shí)間。聰明的銷售還會在客戶附近再找一些企業(yè)拜訪，降低拜訪成本。
(2) 拜訪客戶前要帶好公司執(zhí)照、產(chǎn)品樣本、服務(wù)介紹及解決方案、名片、發(fā)票、收據(jù)、公章、周邊合作客戶簽訂的合同等各種資料，注意衣著打扮、交談禮儀等，合適的時(shí)候盡量抓住和客戶簽訂合同的機(jī)會，如果客戶是小公司，可以等客戶到銀行打款或現(xiàn)場收款后才離開，防止變卦。
(3) 合作后因?yàn)樯险拘枰蛻籼峁┵Y料，包括照片，所以上門拜訪時(shí)就應(yīng)該拿到相關(guān)材料，還可以幫助客戶拍攝如公司外景、辦公環(huán)境、生產(chǎn)車間等照片，能提升客戶滿意度，也免下次再來拜訪。
3）、展會銷售
(1) 一般來說，展會上的銷售難以當(dāng)場簽訂合同，有興趣的客戶會口頭認(rèn)可。
(2) 展會召開10天之前，銷售就應(yīng)該與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，確定他們是否參會。參會人員越有權(quán)力越好，最好是有采購決策權(quán)的人。到會后，銷售要去客戶展臺拜訪，最好挑選中午或拜訪人不忙的時(shí)候，如遇煩忙，要耐心等候。拜訪時(shí)間不宜太長，拜訪時(shí)可以帶記者去，對客戶負(fù)責(zé)人、參展產(chǎn)品做報(bào)道，回來發(fā)布到網(wǎng)站上，提升客戶認(rèn)可度。
(3) 參加展會時(shí)要注意做展會推廣，讓參加展會的參展商和觀眾更多的了解本站。
