自1998年底阿里巴巴初創(chuàng)直至今，可謂一帆風(fēng)順。在09年中國(guó)B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)收規(guī)模達(dá)到65.8億元，其中阿里巴巴所占市場(chǎng)份額為58.9%.2010年第一季度阿里巴巴繼續(xù)保持著中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)的壟斷優(yōu)勢(shì)，占59.5%的市場(chǎng)份額，近12億元。
許多企業(yè)都聲稱(chēng)模仿阿里巴巴模式，但實(shí)際上模式的只是阿里巴巴的網(wǎng)站架構(gòu)，真正的精髓卻反而無(wú)人問(wèn)津。
一、阿里巴巴成功經(jīng)歷和運(yùn)營(yíng)模式
自1998年底阿里巴巴初創(chuàng)直至今，可謂一帆風(fēng)順。在09年中國(guó)B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)收規(guī)模達(dá)到65.8億元，其中阿里巴巴所占市場(chǎng)份額為58.9%.2010年第一季度阿里巴巴繼續(xù)保持著中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)的壟斷優(yōu)勢(shì)，占59.5%的市場(chǎng)份額，近12億元。
許多企業(yè)都聲稱(chēng)模仿阿里巴巴模式，但實(shí)際上模式的只是阿里巴巴的網(wǎng)站架構(gòu)，真正的精髓卻反而無(wú)人問(wèn)津。所以，必須理解阿里巴巴成功的過(guò)程和其真正的盈利時(shí)間點(diǎn)：
第一步 放水養(yǎng)魚(yú)
以免費(fèi)為核心，提供交易平臺(tái)和信息查詢(xún)服務(wù)。會(huì)員注冊(cè)門(mén)檻極低，只需提交真實(shí)企業(yè)信息即可，同時(shí)在網(wǎng)站上匯集了豐富的交易信息、市場(chǎng)供求信息、進(jìn)出口信息。使買(mǎi)、賣(mài)雙方可以迅速找到對(duì)方。同時(shí)，認(rèn)真研究企業(yè)需求，將國(guó)內(nèi)企業(yè)按行業(yè)進(jìn)行綜合的詳細(xì)分類(lèi)，加快了企業(yè)查找途徑、擴(kuò)大了企業(yè)宣傳渠道，也就增加了成交機(jī)率。企業(yè)用戶(hù)能免費(fèi)獲得第一手的有效市場(chǎng)信息、擴(kuò)大盈利通道，自然是蜂擁而至。
第二步 以點(diǎn)帶面
中國(guó)企業(yè)最缺的是誠(chéng)信，從中國(guó)每年大批被國(guó)外市場(chǎng)退回的商品、好商品也倍受刁難就可以看出，在國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)企業(yè)的評(píng)價(jià)仍然也是缺乏誠(chéng)信。中國(guó)企業(yè)在世界上的誠(chéng)信也確實(shí)發(fā)展的“瓶頸”。特別是在一個(gè)完全虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行交易，誠(chéng)信就會(huì)更令企業(yè)擔(dān)憂(yōu)。
而阿里巴巴精確的看到這一需求，打造了“誠(chéng)信通”這一產(chǎn)品，以第三方的身份為企業(yè)提供誠(chéng)信驗(yàn)證。這時(shí)，第一批在阿里巴巴上已經(jīng)賺到錢(qián)的老會(huì)員們自然不會(huì)吝嗇區(qū)區(qū)幾千元，而新會(huì)員或者未賺到錢(qián)的企業(yè)會(huì)員，在交易時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有“誠(chéng)信通”而自己沒(méi)有，自然是倍感焦慮。而且不購(gòu)買(mǎi)“誠(chéng)信通”，阿里巴巴很多增值服務(wù)不能使用，自然也就不加思考、買(mǎi)為上策了。這時(shí)的阿里巴巴挖出了第一座金礦，而且可以說(shuō)是純度為99.9的金礦。
我稱(chēng)之這種模式為“會(huì)員提純”，在免費(fèi)會(huì)員中提取出交費(fèi)會(huì)員，利用交費(fèi)會(huì)員和免費(fèi)會(huì)員的直接聯(lián)系，促使所有會(huì)員成為交費(fèi)會(huì)員。而且“誠(chéng)信通”不僅僅是一種盈利手段，更是一種品牌象征，從那一刻起，阿里巴巴其實(shí)就已經(jīng)壟斷了B2B的半壁江山。
第三步 投其所好
任何一個(gè)行業(yè)中，都會(huì)有領(lǐng)頭企業(yè)或者實(shí)力派企業(yè)，他們的市場(chǎng)需求與同行業(yè)的中小企業(yè)相比，當(dāng)然不可同日而語(yǔ)。這時(shí)，阿里巴巴對(duì)收費(fèi)會(huì)員們進(jìn)行“二次提純”。針對(duì)多數(shù)企業(yè)熱衷于“外貿(mào)”業(yè)務(wù)的聚焦點(diǎn)，阿里巴巴提供了近6000家的外商采購(gòu)企業(yè)的名單，可以說(shuō)每一家外商企業(yè)都是在影響著中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易的大鱷，可以切實(shí)有效的幫助企業(yè)會(huì)員實(shí)現(xiàn)巨額“外貿(mào)”業(yè)務(wù)。當(dāng)然這些名單不是免費(fèi)提供，在上萬(wàn)億出口份額的吸引下，無(wú)數(shù)企業(yè)為這份名單買(mǎi)單。阿里巴巴因?yàn)橥镀渌?，迅速挖出了第二座金礦。
第四步 核心服務(wù)
阿里巴巴在外語(yǔ)網(wǎng)站上，也開(kāi)辟了B2B的先河，針對(duì)貿(mào)易業(yè)務(wù)較多的國(guó)家開(kāi)發(fā)了不同語(yǔ)言版本的阿里巴巴，使阿里巴巴一躍成為國(guó)際品牌。由于會(huì)員量的激增，針對(duì)某些大企業(yè)或者新企業(yè)要快速打開(kāi)市場(chǎng)、要“鶴立雞群”的需求。阿里巴巴開(kāi)始了“三度提純”，為穩(wěn)定交費(fèi)和未交費(fèi)的會(huì)員們，提供網(wǎng)站推廣、貿(mào)易通等增值服務(wù)。但大多數(shù)增值服務(wù)都是在“誠(chéng)信通”的基礎(chǔ)上才能使用，再一次刺激著免費(fèi)會(huì)員成為收費(fèi)會(huì)員，并且花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)增值服務(wù)。這一模式使得阿里巴巴，成為中國(guó)電商領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)槐的B2B帝國(guó)，其巨人地位無(wú)人能撼其左右。
二、如何切實(shí)有效的建設(shè)B2B網(wǎng)站
B2B市場(chǎng)絕不是固定的市場(chǎng)蛋糕，仍然也有著巨大的空間、潛力和機(jī)遇，在公平市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，任何新興B2B網(wǎng)站都有著50%的機(jī)率。但面對(duì)著如此強(qiáng)勢(shì)的阿里巴巴，如果想打造一個(gè)完全相同的“新版阿里巴巴”，沒(méi)有幾十億的投入，就不要夢(mèng)想著快速超越。所以，本人建議針對(duì)阿里巴巴“大而全”的核心優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“精而細(xì)”的行業(yè)B2B平臺(tái)，反而更有機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)。
以建設(shè)化工類(lèi)B2B平臺(tái)為例：
化工行業(yè)是我國(guó)四大外貿(mào)主要之一，對(duì)我國(guó)的外貿(mào)經(jīng)濟(jì)有著支柱型作用。打造一個(gè)化工類(lèi)B2B平臺(tái)，其潛力和市場(chǎng)前景，仍然相當(dāng)可觀。
第一年：建設(shè)期
提供海量的化工類(lèi)專(zhuān)業(yè)信息、國(guó)家外貿(mào)政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行業(yè)資訊、近期外貿(mào)交易情況等等實(shí)時(shí)的動(dòng)態(tài)資訊，以滿(mǎn)足企業(yè)信息查詢(xún)的基本需求。同時(shí)保持低門(mén)檻準(zhǔn)入策略，所有會(huì)員一律免費(fèi)入駐。將企業(yè)按照化工不同類(lèi)別的進(jìn)行詳細(xì)分類(lèi)，設(shè)立搜索精準(zhǔn)方式。例如橡膠類(lèi)企業(yè)，按材料來(lái)源可分為天然橡膠和合成橡膠兩大類(lèi)。按其性能和用途可分為通用橡膠和特種橡膠兩大類(lèi)。再進(jìn)一步針對(duì)天然橡膠和合成橡膠進(jìn)行詳細(xì)分類(lèi)。一直形成三級(jí)目錄，將化工行業(yè)中的小分類(lèi)做的細(xì)膩、全面。
同時(shí)為所有企業(yè)會(huì)員提供“建站”服務(wù)，這時(shí)候的些許用費(fèi)用，企業(yè)會(huì)員是可以接受的。因?yàn)楫?dāng)企業(yè)會(huì)員感知了網(wǎng)站的有效性和會(huì)帶來(lái)的潛在收益，他們是不會(huì)在乎這一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用的。同時(shí)，為企業(yè)提供站內(nèi)推薦、同類(lèi)企業(yè)排名等綜合增值服務(wù)，這些服務(wù)統(tǒng)一打成服務(wù)包。而不是零拆單賣(mài)，因?yàn)榇藭r(shí)，這個(gè)網(wǎng)站還不具備這樣的營(yíng)銷(xiāo)條件。這些服務(wù)可以送給花錢(qián)建站的企業(yè)，或者購(gòu)買(mǎi)服務(wù)包送企業(yè)建站，以此保證第一批會(huì)員的快速激活。只要在市場(chǎng)推廣上不要太吝嗇，網(wǎng)站基本可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)年收入平衡，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)B2B平臺(tái)，實(shí)在是花費(fèi)不多。
第二年：發(fā)展期
不論任何網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，會(huì)員與會(huì)員的信任都是最大的隱患。所以，當(dāng)會(huì)員達(dá)到10萬(wàn)峰值的時(shí)候，網(wǎng)站也應(yīng)該開(kāi)始“誠(chéng)信認(rèn)證”。為會(huì)員提供差異化營(yíng)銷(xiāo)，也就是前面所提的“會(huì)員提純。”建議與國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)、協(xié)議進(jìn)行合作，以提高“誠(chéng)信認(rèn)證”的含金量和可行性，堅(jiān)定會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)信心。
免費(fèi)為幾家大型的“化工國(guó)外采購(gòu)企業(yè)”提供宣傳，開(kāi)設(shè)外國(guó)采購(gòu)企業(yè)專(zhuān)區(qū)。將“化工產(chǎn)品的國(guó)外采購(gòu)企業(yè)”的部分名單免費(fèi)向“誠(chéng)信認(rèn)證”企業(yè)會(huì)員提供。以激活免費(fèi)會(huì)員的大量認(rèn)證，擴(kuò)大平臺(tái)的盈利收入。同時(shí)，開(kāi)發(fā)一些例如“貿(mào)易直通車(chē)”的產(chǎn)品，向付費(fèi)企業(yè)提供一對(duì)一的針對(duì)性推薦、交易服務(wù)。幫助企業(yè)尋找到目標(biāo)客戶(hù)，并提供相關(guān)資料和幫助，當(dāng)然也要收取傭金。
第三年：成熟期
在網(wǎng)站會(huì)員量較大、收費(fèi)會(huì)員比例占據(jù)50%以上、網(wǎng)站收入平穩(wěn)上升的情況下，網(wǎng)站已經(jīng)進(jìn)入了成熟運(yùn)營(yíng)期。這時(shí)，可以開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品，以滿(mǎn)足更多企業(yè)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)需求，以及擴(kuò)充盈利模式。例如，建立外語(yǔ)版B2B平臺(tái)的同時(shí)，為企業(yè)會(huì)員建立外語(yǔ)網(wǎng)站以面對(duì)國(guó)外的采購(gòu)企業(yè)。而建立外語(yǔ)網(wǎng)站的價(jià)格自然和當(dāng)初建中文站不可同日而語(yǔ)。網(wǎng)站的廣告銷(xiāo)售、在線通訊、在線交易等產(chǎn)品均可不斷出現(xiàn)。
三、運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的注意事項(xiàng)
1、在國(guó)內(nèi)較出名的一家化工類(lèi)B2B，雖然有著“中”字頭的背景，但它卻并沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)其應(yīng)該產(chǎn)生的影響和收入。就是因?yàn)?，它在運(yùn)營(yíng)模式上只是模仿了阿里巴巴的前臺(tái)模式，忽略了其發(fā)展精要和火候把握，所以沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的發(fā)展進(jìn)程。
2、切忌拔苗助長(zhǎng)，在功能不完善、內(nèi)容不豐富、影響不夠大的情況下，就貿(mào)然向會(huì)員收注冊(cè)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。到頭來(lái)只能是竹籃打水一場(chǎng)空，甚至是關(guān)門(mén)大吉。
3、不要在運(yùn)營(yíng)中畫(huà)蛇添足、橫生枝節(jié)，看到化工類(lèi)會(huì)員量平穩(wěn)上漲。就再次向阿里巴巴模仿，開(kāi)始拓展機(jī)電、紡織等大行業(yè)的會(huì)員招商。到時(shí)候后，只會(huì)左右為難。由于團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力不足、產(chǎn)品支撐力不夠、網(wǎng)站內(nèi)容不全，界時(shí)不僅丟了新會(huì)員，而且傷了老會(huì)員。
4、在進(jìn)行市場(chǎng)推廣、發(fā)展會(huì)員的初期，一定要遵循互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則。會(huì)員也許將在某個(gè)網(wǎng)站上消費(fèi)，為網(wǎng)站帶來(lái)收入。但要想讓會(huì)員來(lái)到你的網(wǎng)站上消費(fèi)，前提是你要花錢(qián)讓他成為你的會(huì)員。市場(chǎng)推廣費(fèi)用不是浪費(fèi)的表現(xiàn)，而是網(wǎng)站存活和發(fā)展的關(guān)鍵。重述一下另一篇文章的話：奉勸所有的網(wǎng)站投資人或決策人，不要丟了西瓜撿芝麻。
如果中國(guó)的B2B電商都能與時(shí)俱進(jìn)、遵循互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站，相信中國(guó)的電子商務(wù)將很快成為世界第一。
