好，謝謝龔老師，謝謝大家。我非常高興能夠有這個(gè)機(jī)會(huì)過(guò)來(lái)講一下。龔老師給我出的題目就是這個(gè)，要我講講關(guān)于電商定位的問(wèn)題。其實(shí)我把這個(gè)問(wèn)題理解為賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么？怎么賣(mài)？這個(gè)，我就稍微講一下，我是個(gè)草根，我是賣(mài)貨的，不過(guò)，我跟大家又有點(diǎn)不一樣，我主要起家是靠賣(mài)工業(yè)設(shè)備，不是賣(mài)消費(fèi)品的，不過(guò)現(xiàn)在也是做一些，也有。其實(shí)做生意是一樣的，做生意原理實(shí)際上都差不多的。我昨天晚上發(fā)了條微博，我說(shuō)做生意最好玩的地方就是它沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，這就是做生意最好玩的地方。那么，現(xiàn)在主要是百分之90的賣(mài)家沒(méi)賺錢(qián)，我感覺(jué)很很重要一個(gè)問(wèn)題，就是你不知道把貨賣(mài)給誰(shuí)。把貨賣(mài)給誰(shuí)，是一個(gè)定位的問(wèn)題，大家是不是覺(jué)得很學(xué)術(shù)，是吧，很學(xué)術(shù)，其實(shí)一點(diǎn)都不學(xué)術(shù)。
第一個(gè)，我直白的說(shuō)，我自己從來(lái)不做窮人生意，這個(gè)就是我的定位。從來(lái)不做窮人生意，哪怕我就是賣(mài)工業(yè)設(shè)備，我都是做富人生意的，不做窮人生意的。因?yàn)?，一個(gè)道理很簡(jiǎn)單，窮人要求很高的。那個(gè)，凡客買(mǎi)件什么T恤，19快包郵。在深圳買(mǎi)一塊抹布多少錢(qián)？在深圳買(mǎi)一塊抹布20塊錢(qián)！19快包郵，什么，要求很高的，你看吶，線頭沒(méi)有剪干凈，是吧？這里有色差，是吧？客服態(tài)度不好，快遞慢了，而且盒子破了碎了,是不是？很多問(wèn)題的。這是我自己感覺(jué)。做很多事情，你一定要把定位做好，你到底是要把貨賣(mài)給誰(shuí)的?，F(xiàn)在產(chǎn)品我們現(xiàn)在已經(jīng)很難去做了，產(chǎn)品因?yàn)橐呀?jīng)有很多人已經(jīng)選好了產(chǎn)品，或者說(shuō)你生產(chǎn)的產(chǎn)品就是這個(gè)樣子的，你很難再去做一個(gè)產(chǎn)品的定位，但是你可以把你的目標(biāo)客戶(hù)，重新定位一下。
第二個(gè)你要賣(mài)什么呢？想好，特色、優(yōu)勢(shì)、好處。特色、優(yōu)勢(shì)、好處，就是我經(jīng)常講的賣(mài)點(diǎn)。我在微博上經(jīng)常講賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)。你認(rèn)真看我一下原創(chuàng)微博的，其實(shí)我沒(méi)啥秘密，也不要請(qǐng)我來(lái)講，啥都有啦，就講出來(lái)了。你要想清楚，特色、優(yōu)勢(shì)、好處，你到底有什么特色、優(yōu)勢(shì)、好處，是吧？你不要跟我講，你說(shuō)：張老師，我只有一個(gè)特色，我便宜，你就死掉了，是吧？你就死掉了。
第三個(gè)，我要講一個(gè)東西就是說(shuō)，如何讓客服做到讓客戶(hù)無(wú)法拒絕。首先我們要想好，把貨賣(mài)給誰(shuí)解決好，這個(gè)問(wèn)題最主要。那么，我的概念是什么呢？最好就是要細(xì)分，細(xì)分，再細(xì)分，細(xì)分到不能再細(xì)分。你把你的客戶(hù)細(xì)分。細(xì)分，再細(xì)分，細(xì)分到不能再細(xì)分，你就有話題來(lái)了，你很容易做一個(gè)小魚(yú)塘里的大魚(yú)。我做一個(gè)小市場(chǎng)的話，是不是我的市場(chǎng)就小了？你不用擔(dān)心吶，中國(guó)沒(méi)有小市場(chǎng)。我跟大家講，如果你到摩洛哥，盧森堡，如果他們的國(guó)王說(shuō)：這個(gè)，做生意的通通趕出去，就你一個(gè)人去賣(mài)，我跟你講，沒(méi)多大市場(chǎng)的，也沒(méi)多少錢(qián)可以賺的，知道吧？你們的國(guó)家，實(shí)在是太大了。我在想，我沒(méi)去過(guò)那個(gè)國(guó)家，他們國(guó)家肯定沒(méi)有軍隊(duì)的，只有武裝警察，他們這個(gè)警察練打靶都是朝天上打的，知道吧？你知道為什么？這個(gè)國(guó)家太小了，搶打到其他國(guó)家去了知道吧，所以這個(gè)市場(chǎng)給你一個(gè)人做都沒(méi)多少錢(qián)的。在中國(guó)，沒(méi)有小市場(chǎng)。昨天我發(fā)了條微博說(shuō)在中國(guó)有三億中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)者。這個(gè)數(shù)字是兩個(gè)湊起來(lái)的，我跟大家講，第一個(gè)，我看到一個(gè)報(bào)道說(shuō)，中國(guó)有三億人達(dá)到了中產(chǎn)階級(jí)，那么后來(lái)我看到，我轉(zhuǎn)了篇文章就說(shuō)，這個(gè)吳曉波說(shuō)的，他的團(tuán)隊(duì)就是說(shuō)：20萬(wàn)到80萬(wàn)都算中產(chǎn)階級(jí)，那么我想想在座的各位很多哦，把這兩個(gè)拼起來(lái)我就感覺(jué)，咦，我這個(gè)事就對(duì)了嘛。中國(guó)有這么多人在這個(gè)，賣(mài)自己的消費(fèi)品。那就對(duì)了嘛，那就是說(shuō)做富人生意肯定就對(duì)了嘛，中產(chǎn)階級(jí)生意好做嘛，是不是啊？
好，我們來(lái)看下一個(gè)問(wèn)題，我具體給大家分一下。第一個(gè)，在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，我們應(yīng)該怎么做細(xì)分市場(chǎng)呢？大家想一想。我舉個(gè)化妝品的例子。我們現(xiàn)在做化妝品，一定會(huì)想到，第一，男的還是女的？你肯定會(huì)想到。第二，年齡是多少？25歲到40歲。那么，你兩次就分好了。男的還是女的？女的！年齡多少？20歲到40歲。第三個(gè)你要分的，25歲到40歲，她們收入多少呢？1萬(wàn)塊以上的。三是分好了。然后再說(shuō)，這些人怎么樣？都是喝過(guò)洋墨水的，大家都是喝過(guò)洋墨水的，受到外國(guó)教育的，那么第四個(gè)也就分好了。你這樣在分下去呢，還可以分吶，那她是哪里的？北上廣深的。你把這個(gè)化妝品這么定位了以后，你把他拿到那個(gè)焦裕祿當(dāng)書(shū)記的這個(gè)縣——蘭考，你不可能把這個(gè)化妝品拖到蘭考去賣(mài)吧？這個(gè)，很多人買(mǎi)不起。沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，我們就是這樣來(lái)做市場(chǎng)定位的，那么現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，感覺(jué)個(gè)性標(biāo)簽很重要！譬如說(shuō)哈，如果我自己我是從來(lái)不賣(mài)貨的，我要是把一個(gè)圈子去做好的話，我一定很重視個(gè)性標(biāo)簽。就是性格，興趣，這些亞文化的東西。譬如說(shuō)，我這個(gè)人喜歡一點(diǎn)小資情調(diào)的，喜歡音樂(lè)，會(huì)彈鋼琴，弄個(gè)樂(lè)器玩一玩的，如果你還懂點(diǎn)繪畫(huà)是更好，能夠彈得出浪漫派，古典派，印象派，印象主義，后現(xiàn)代主義，康定斯基，達(dá)達(dá)派，野獸派，哎呦，你那個(gè)講這個(gè)東西的，你到我這個(gè)圈子里來(lái)最好。在這個(gè)圈子里面，我賣(mài)什么東西知道嗎？我也賣(mài)的，不是不賣(mài)的，因?yàn)槲覀兊膫€(gè)性標(biāo)簽都是一樣的，所以我們?cè)谡劦揭粋€(gè)藝術(shù)問(wèn)題，我們互相很容易理解。但是我會(huì)賣(mài)什么東西呢？
咦，我一個(gè)朋友，他做定制皮鞋做得很好，我告訴你，我一賣(mài)，這個(gè)圈子的人保證賣(mài)。為什么？我在這個(gè)大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，我們?cè)谶@個(gè)84年，85年，剛畢業(yè)，在我們上海，有這個(gè)洋浦青年哲學(xué)沙龍，我們這個(gè)沙龍里的人呢，都是這個(gè)血?dú)夥絼偅∏嗄?，剛剛大學(xué)畢業(yè)第一年，怎么樣，談到這個(gè)哲學(xué)問(wèn)題，后來(lái)我跟你們講，這個(gè)20多個(gè)人吶，這個(gè)哲學(xué)沙龍，賣(mài)什么東西都很容易呀。我那個(gè)時(shí)候有點(diǎn)想做生意的腦子，雖然我是不懂哲學(xué)是吧，我就是聽(tīng)聽(tīng)，他們比較憤青，我這個(gè)人呢不太憤青，他們比較喜歡噴一點(diǎn)東西，那么我就呢，給他們講講音樂(lè)，講講交響樂(lè)，古典音樂(lè)，然后呢，我就跟他們講：我有個(gè)東西很好，是個(gè)朋友的。咔嚓，我們這個(gè)小組里面，這20個(gè)人都買(mǎi)了，我覺(jué)得這個(gè)東西非常好，如果你要我做的話，我一定把這個(gè)亞文化，性格，興趣，揉起來(lái)。再說(shuō)的細(xì)一點(diǎn)是什么呢？就靠你這個(gè)人的，溫暖的，明亮的，有幽默感的，那這個(gè)圈子里面呢，我想你賣(mài)點(diǎn)東西呢估計(jì)好說(shuō)。所以我一直認(rèn)為在微博上講，未來(lái)一定是一個(gè)小眾市場(chǎng)，我們要做一個(gè)小眾市場(chǎng)，我們?cè)谛”娛袌?chǎng)里做一個(gè)小魚(yú)塘里的大魚(yú)，這個(gè)是一個(gè)非常好的定位。從定位角度總體來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)，你到底是做有錢(qián)人生意，還是做窮人生意。在這個(gè)前提下，你去分門(mén)別類(lèi)。
其實(shí)我們有兩個(gè)前提條件很重要，有兩個(gè)前提條件，一個(gè)是基于信任，信任這個(gè)概念是什么呢？就是說(shuō)，在一個(gè)社群和部落里面，這個(gè)信任吶，信任前提下的銷(xiāo)售很重要，我的理想是什么呢，有個(gè)性化和標(biāo)簽的人跟我在一個(gè)社群部落里面，但是這個(gè)社群部落里面我們有個(gè)性標(biāo)簽，有共同的興趣愛(ài)好，或者我們?cè)谔接懸粋€(gè)問(wèn)題，是吧？這個(gè)時(shí)候我就很容易把信譽(yù)做起來(lái)，因?yàn)槲覀円恢v到古典音樂(lè)，講彈鋼琴，大家都很熟悉，都聽(tīng)好了，談了以后呢，然后就提起來(lái):我一個(gè)朋友，皮鞋賣(mài)的很好，我跟你講，網(wǎng)上無(wú)利不起早，你不可能我天天傳播馬列主義，毛澤東思想，弄了弄去最后信了以后還是要賣(mài)貨的是吧？沒(méi)有這個(gè)不賣(mài)貨的混的就沒(méi)有意思。第二個(gè)賣(mài)產(chǎn)品不然賣(mài)自己。這個(gè)呢，我最有體會(huì)，我做生意這么多年，特別是在互聯(lián)網(wǎng)做了12年生意哦，我其實(shí)就是靠這個(gè)賣(mài)自己賣(mài)出去的，因?yàn)橘u(mài)工業(yè)設(shè)備是吧？沒(méi)有信任不行。所以那個(gè)時(shí)候我就寫(xiě)博客，因?yàn)槲⒉┦莿倓偭餍衅饋?lái)的，06年寫(xiě)博客，07，08年我們公司的員工出去的名片上面都有我張有為的日記的，有張有為的博客的，這個(gè)博客很厲害，因?yàn)檫@個(gè)什么呢？雷鋒做好事他不留名的，但是他當(dāng)晚記日記的，。那么我就想啊，方興東那個(gè)時(shí)候是05年把博客這個(gè)引到中國(guó)來(lái)的，我06年1月我就開(kāi)博客，在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)博客，所以我們組織的員工啊，名片下面都有我張有為的博客，然后我們跟甲方談項(xiàng)目，走的時(shí)候，臨走的時(shí)候，我們公司是怎么說(shuō)的：李總，您有空看一下我們張老板，我們老總的日記。你知道吧？這個(gè)成功率是很高的，為什么？人都有窺探別人隱私的好奇，明白吧？你不要說(shuō)我沒(méi)有窺探別人隱私的好奇，那你不是人我跟你講，是吧？你肯定有窺探別人隱私的好奇。然后呢，如果我要讓我發(fā)出去的名片讓更多的人看，我很簡(jiǎn)單，不過(guò)我沒(méi)試啊，因?yàn)槲椅矣X(jué)得生意還可以啊，你把這個(gè)張有為的日記啊，改成張有為的私密日記，嚯，這下我跟你講，發(fā)一百?gòu)埫钇鸫a一百二十個(gè)人來(lái)看。那么，這個(gè)很重要，這個(gè)日記啊，在我做這個(gè)網(wǎng)商的生涯當(dāng)中，起到了決定性的作用，因?yàn)槲易龅氖鞘裁茨?？工業(yè)設(shè)備和污水處理工程，這個(gè)動(dòng)不動(dòng)就是幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)，上百萬(wàn)，幾百萬(wàn)的項(xiàng)目，你沒(méi)有信任不好做生意的。不像我們買(mǎi)個(gè)手機(jī)殼子，五塊錢(qián)八塊錢(qián)，不要信任的，不好？不好就扔掉再買(mǎi)一個(gè)，不就完了嘛的事情。所以我就感覺(jué)信任就是什么？賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，你要把自己賣(mài)出去，我就感覺(jué)你這個(gè)生意就肯定好，你不要跟我講這個(gè):我我我不是賣(mài)這個(gè)的，我是賣(mài)服裝的。你不管賣(mài)什么東西，你一定要把自己賣(mài)出去，我不管你賣(mài)什么。所以我是很介意做淘寶，天貓的賣(mài)家哦，能不能把自己的形象，或者是你們團(tuán)隊(duì)老板的東西，在每一個(gè)詳情頁(yè)里都給它放上去。作為賣(mài)家，這樣效果挺好的。把老板放上去，把老板描寫(xiě)一下:我們老板，貴州農(nóng)村出來(lái)的，不是大城市出來(lái)的你老板明明是富二代啊，你不要寫(xiě)富二代，寫(xiě)很窮的，然后到深圳怎么樣，到深圳只有240塊錢(qián)，然后睡什么，睡那個(gè)澡堂洗完澡以后，可以10塊20塊住人的地方，然后第二天吃?xún)深D饅頭到人才市場(chǎng)去工作。其實(shí)他明明吃了三頓饅頭，你要寫(xiě)兩頓。因?yàn)槲覀円獙?xiě)一個(gè)不正常的別人才會(huì)感覺(jué)到重視知道吧？正常的三頓嘛，你寫(xiě)兩頓。咦，然后這個(gè)東西就…你們就聽(tīng)我的，聽(tīng)我的不會(huì)錯(cuò)的。
好，我們看下一個(gè)。就是微博。下面我講一下這個(gè)，因?yàn)槲覀冞@個(gè)時(shí)代啊，不是做品牌的，我們很多人喜歡講品牌，說(shuō)心里話，我有的時(shí)候，只是為了在北大清華emba講課我才弄一點(diǎn)什么，ppt里面寫(xiě)點(diǎn)品牌的東西，我是不太注重品牌的。因?yàn)槲乙幌氲狡放颇?，就想到你說(shuō)你有沒(méi)有錢(qián)，如果你能拿出3到5個(gè)億，投中央電視臺(tái)，投中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播的廣告的話，那我想想你不管怎么做，還算是品牌吧，知名度肯定是有了。那么我們不可能投3個(gè)億到5個(gè)億去搞這個(gè)事。所以我感覺(jué)我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上賣(mài)東西啊，還是要用這個(gè)賣(mài)點(diǎn)來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)，就是你有什么賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)剛剛我講了，實(shí)際上就是三個(gè)東西：特色，優(yōu)勢(shì)，好處。
講這個(gè)案例哈，我講了這個(gè)案例在前面:那我太太去買(mǎi)車(chē)了，他說(shuō)四輪防爆剎車(chē)型，但是我就在想我們家里換了三四輛車(chē)我都不知道是不是四輪防爆剎車(chē)型，然后他怎么樣？不行他就換一句話說(shuō)，他說(shuō)：張?zhí)氵€是要買(mǎi)這輛車(chē)，啊，為什么呢？這輛車(chē)有個(gè)優(yōu)勢(shì)，它剎車(chē)剎的比其它車(chē)子快。我太太就在想啊，今天我開(kāi)的那個(gè)車(chē)來(lái)，我咋不知道我開(kāi)的那個(gè)車(chē)是不是剎車(chē)剎的快呢？我不照樣在開(kāi)么。好，這個(gè)時(shí)候怎么樣？小伙子一聲：哈？我知道了，你們都是60后的，你們不會(huì)像小青年這樣，飆車(chē)，啊，去搶占到這樣。但是停止開(kāi)車(chē)這個(gè)動(dòng)作，我相信你們也不會(huì)停止，上下班也是要開(kāi)車(chē)，星期六，星期天走親戚也要開(kāi)車(chē)，買(mǎi)點(diǎn)東西也需要開(kāi)車(chē)。只要你不停止開(kāi)車(chē)這個(gè)動(dòng)作，你一定會(huì)遇到一些偶然的緊急的的情況，那這個(gè)車(chē)就是在發(fā)生偶然的緊急的情況的時(shí)候，它能保證你的命吶。咦，這一下我太太就聽(tīng)進(jìn)去了，她回來(lái)就跟我講，她說(shuō)這個(gè)：我現(xiàn)在找了一款車(chē)，他這一款車(chē)，就是在你遇到緊急的，偶然的情況的時(shí)候，它能保住你的命。我說(shuō)這個(gè)你也相信啊？她說(shuō)：是啊，這個(gè)很好啊。我說(shuō)這個(gè)是我就跟他們講的啊，你知道吧，因?yàn)樯掀瘓F(tuán)很多4s店都是我去給他們做內(nèi)訓(xùn)的。就說(shuō)這是我跟他們講的，我說(shuō)這樣很好。說(shuō)明一個(gè)什么問(wèn)題呢？大家想一想，消費(fèi)者要的不是你的特色，消費(fèi)者要的不是你的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者要的是她有什么好處。但是我真的要去買(mǎi)這輛車(chē)的時(shí)候，我一定會(huì)考慮一下，你這個(gè)4s店有沒(méi)有特色，你這個(gè)4s店有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)有三個(gè)4s店都是賣(mài)同一款車(chē)的，我肯定要選擇一家去買(mǎi)，是不是??？我一定要選擇一家去買(mǎi)這個(gè)車(chē)的，當(dāng)然我是首先考慮到這個(gè)車(chē)是對(duì)我有好處的，真的是，很多品牌的比較之下，這個(gè)車(chē)給我的好處我覺(jué)得是最多的。好，我真的要去買(mǎi)這輛車(chē)了，我還是要看一看，這個(gè)4s店，乃至這個(gè)廠家，它的廠商，它的特色和優(yōu)勢(shì)。所以我覺(jué)得做生意呢，做生意呢，它就是個(gè)系統(tǒng)工程，不絕對(duì)，但是呢，有幾點(diǎn)是我們一定要注意的。
所以下面我就講到，如果現(xiàn)在你們哦，在淘寶天貓上說(shuō)的那個(gè)語(yǔ)言啊，真的，我跟你講，說(shuō)三類(lèi)語(yǔ)言，第一類(lèi)叫正確的廢話。正確的廢話，這是最多的。第二類(lèi)叫什么呢，缺卻什么就喊什么。第三類(lèi)呢，叫繞著圈子說(shuō)話的。我覺(jué)得淘寶里面給我印象最深刻的一個(gè)文案就是，一個(gè)小伙子，是賣(mài)老鼠藥的，他拉了一個(gè)橫幅，上面寫(xiě)著：老鼠不死，我死。這個(gè)很直接，這個(gè)消費(fèi)者就咔嚓點(diǎn)上去了，你們呢就會(huì)寫(xiě)什么呢？品亦無(wú)疆，質(zhì)亦無(wú)限。就說(shuō)品是無(wú)疆的，質(zhì)量是無(wú)限的，這個(gè)叫正確的廢話。
那么什么叫缺什么就喊什么呢，我在做工程的時(shí)候，我們小金工程，我們工作室的名字叫小金，晚上八點(diǎn)半回到公司，寧夏秋冬的時(shí)候，我在樓上，他在樓下，我說(shuō)小金呀，你飯吃了沒(méi)有？他說(shuō)，張總，我剛回來(lái)。過(guò)了幾分鐘，我又問(wèn)了，小金呀，你飯吃了沒(méi)有？他說(shuō)張總呀我剛回來(lái)。我從樓上跑到樓下，跑到他桌子面前，小金，你直接回答我，你飯吃了沒(méi)有？他說(shuō)，張總，我告訴你，我剛回來(lái)。意思就是什么？我還沒(méi)吃飯，人辛苦了。我告訴你，你不要笑。所有的，我看著的是90%以上的店鋪寫(xiě)東西都是繞著圈子說(shuō)話的。你直說(shuō)嘛，你不要繞著圈子說(shuō)話，明白嗎？我們的網(wǎng)上大概有這樣三類(lèi)話：正確的廢話，缺什么就喊什么還有繞著圈子說(shuō)話，都不是直接，直接打動(dòng)消費(fèi)者心靈的。我在微博上最有名的@的，你們知道的，極春園藝剪，一把頂三把，是不是啊？本來(lái)這個(gè)老板是怎么樣？他是浙大畢業(yè)的，他花了23萬(wàn)5叫人家策劃了一句廣告，叫極春，美化你的生活。你根本不知道他干嘛的是吧？如果說(shuō)怎么樣，IBM，智慧地球，怎么樣，不用我解釋了，你們都懂的。所以你不是世界五百?gòu)?qiáng)，就不要去學(xué)世界五百?gòu)?qiáng)的口吻，知道吧。IBM，智慧地球。你呢，極春，美化你的生活，誰(shuí)知道你是干嘛的，明白嗎？他原來(lái)是賣(mài)剪刀的，剪樹(shù)枝的剪刀，后來(lái)我送了他一句話叫，極春園藝剪，一把頂三把，你們都聽(tīng)懂沒(méi)？現(xiàn)在兩年多下來(lái)，他是全國(guó)大力剪，樹(shù)枝大力剪銷(xiāo)量第一。大概占20%的市場(chǎng)。所以說(shuō)我們?cè)谝粋€(gè)廣告語(yǔ)上也是一樣的，特色，優(yōu)勢(shì)，好處，你至少說(shuō)一個(gè)，但是我現(xiàn)在建議大家說(shuō)好處，就是把對(duì)消費(fèi)者有什么好處的地方說(shuō)一說(shuō)，是吧？這個(gè)很重要。好，我們看看，我們?cè)谫u(mài)點(diǎn)提煉過(guò)程當(dāng)中，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，特色，是什么？對(duì)手沒(méi)有的，或者領(lǐng)先對(duì)手的功能和性能。我可以這樣講，在中國(guó)90%以上的產(chǎn)品和和設(shè)備是沒(méi)有特色的，我跟你講，你不要不相信，你們A公司，B公司，C公司的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)換一換都是一樣的，工業(yè)設(shè)備也是一樣的，所以瑞普斯的這個(gè)賣(mài)點(diǎn)理論呀這里是不太好用的，但是我們希望大家都有明顯的差異和優(yōu)勢(shì)，我是希望大家都有，但是做不到。我自己想的是什么呢？把領(lǐng)先對(duì)手的各種優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，這個(gè)叫什么，這個(gè)叫賣(mài)點(diǎn)的外延，把它的外延做出來(lái)。
如何做到讓客戶(hù)無(wú)法拒絕？就是先把賣(mài)點(diǎn)準(zhǔn)備好，然后在交流過(guò)程當(dāng)中，包括你們客服也是一樣，一個(gè)是把賣(mài)點(diǎn)準(zhǔn)備好，一個(gè)是把話術(shù)準(zhǔn)備好。我是賣(mài)鼓風(fēng)機(jī)的，講一個(gè)東西，大家看我是怎么賣(mài)的，第一，采用全球領(lǐng)先的制造軍事裝備的數(shù)控加工中心來(lái)加工的；第二，連續(xù)三年無(wú)客戶(hù)質(zhì)量投訴，出口多個(gè)國(guó)家和地區(qū)；第三個(gè)，直徑300mm以?xún)?nèi)的東西，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了計(jì)劃性的庫(kù)存銷(xiāo)售，就是我們的銷(xiāo)售很正常，我們銷(xiāo)售力很正常，線均的非常好，我們不需要輔助銷(xiāo)售。國(guó)內(nèi)外項(xiàng)目業(yè)已經(jīng)有上千家，有多家中外五百?gòu)?qiáng)在使用，最快可以三天送到你的工地上。當(dāng)我跟客戶(hù)交流這個(gè)東西的時(shí)候，我避開(kāi)了三個(gè)東西，我有沒(méi)有說(shuō)我的鼓風(fēng)機(jī)的噪音比別人低呀，我有沒(méi)有說(shuō)？我沒(méi)有說(shuō)是不是啊。我有沒(méi)有說(shuō)我的鼓風(fēng)機(jī)的耗電量比別人省呢，我也沒(méi)有說(shuō)，我有沒(méi)有說(shuō)我的鼓風(fēng)機(jī)的壽命比別人長(zhǎng)，也沒(méi)有說(shuō)，其實(shí)我告訴大家，一千個(gè)廠一模一樣，一張圖紙生產(chǎn)出來(lái)的，沒(méi)有什么差異，沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的，沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)是不是要打價(jià)格戰(zhàn)，我不打價(jià)格戰(zhàn)，民營(yíng)企業(yè)里我賣(mài)的最貴的，我有五大賣(mài)點(diǎn)。這五大賣(mài)點(diǎn)都是什么，你知道吧？賣(mài)點(diǎn)的外延，就產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，他沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，噪音，能耗，壽命，這個(gè)產(chǎn)品本身的，和大家一模一樣的，你不要講這個(gè)東西，你講外面這個(gè)東西。好，我們模擬一下哈?？蛻?hù)第一個(gè)電話進(jìn)來(lái)，我就跟他講，李總，你好。當(dāng)然，我先介紹自己啦。李總，你好。你先告訴我你是一個(gè)環(huán)保工程公司，還是一個(gè)企業(yè)的最終用戶(hù)，大家注意，我們問(wèn)客戶(hù)一定要問(wèn)清楚，他是一個(gè)中間商，還是最后的一個(gè)使用商，使用者。這個(gè)一定要問(wèn)清楚，這個(gè)非常重要。我們是最終的使用者哈。我就跟他講，我說(shuō)，李總，我們有三個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)，全程采用日本加工軍事裝備的數(shù)控中心加工；第二個(gè)，我們已經(jīng)連續(xù)三年無(wú)客服質(zhì)量投訴；第三個(gè)，300mm口徑以?xún)?nèi)的我們都有計(jì)劃性庫(kù)存的。為什么要說(shuō)三個(gè)，大家一定要注意，我們過(guò)去有一個(gè)詞叫一見(jiàn)鐘情是不是？很有道理，我告訴你呀，我們做銷(xiāo)售的呢，當(dāng)你跑到客戶(hù)那邊去，你推門(mén)進(jìn)去的第一眼，那一剎那30s之類(lèi)實(shí)際上你已經(jīng)給客戶(hù)留下了印象，你還沒(méi)說(shuō)什么話，或者簡(jiǎn)單的含蓄了兩句，這個(gè)30s很重要，所以我這個(gè)電話交流提倡什么？20s講清自己的產(chǎn)品的服務(wù)，而我準(zhǔn)備了5個(gè)賣(mài)點(diǎn)，我為什么說(shuō)3個(gè)呢？因?yàn)槲覀冊(cè)谌穗H交流的時(shí)候啊，不管是外國(guó)人還是中國(guó)人，我們心里沉淀的東西呀，就是一二三最好，所以我們有什么東西呀？叫一二三，再而三，是吧？沒(méi)有什么什么而四，而五的。所以大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我在寫(xiě)微博的時(shí)候，我要么寫(xiě)一二三，我要么寫(xiě)一二三四五六。我很少很少會(huì)寫(xiě)一二三四，一二三四五，為什么？這是人的心理習(xí)慣，我們看到一二三很順，一二三四五六就是這個(gè)道理，所以我講三個(gè)，他說(shuō)，那個(gè)李總說(shuō)了哈，你們的網(wǎng)站我已經(jīng)看過(guò)了，這樣吧，你先給我報(bào)個(gè)價(jià)格，然后說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，然后我就叉把價(jià)格報(bào)過(guò)去。我跟你講啊，他找了5家，5家供應(yīng)商，我告訴你，這個(gè)5家供應(yīng)商肯定是我價(jià)格是最貴的，一定是這樣子的。過(guò)了十天半個(gè)月，哎呀，張總，我沒(méi)有想到，你價(jià)格是最貴的，完全不是貴一點(diǎn)點(diǎn)，你要比別人貴個(gè)兩千塊，一萬(wàn)幾千塊的東西，我要比別人貴兩千塊，大家注意哦，我們鼓風(fēng)機(jī)這個(gè)行業(yè)哦，已經(jīng)是什么？不是紅海，已經(jīng)是一片死海了。什么叫一片死海，就是說(shuō)我們不是銷(xiāo)售工業(yè)設(shè)備的，我們是把工業(yè)設(shè)備的鋼鐵重量稱(chēng)一稱(chēng)，再賣(mài)出去的知道吧。我是不會(huì)這樣賣(mài)的，我是賣(mài)的很貴的。哦，他說(shuō)這個(gè)，我沒(méi)想到你是最貴的，那我就跟他講，中間還有很多東西呀，我省略不講了，我講幾個(gè)關(guān)鍵的，我講幾個(gè)重要的點(diǎn)，提一提，我說(shuō)一，我說(shuō)李總，你知道嗎？污水是怎樣處理干凈的，因?yàn)樗?dāng)中有細(xì)菌，這個(gè)細(xì)菌不把它干掉的話，排放就不達(dá)標(biāo)，所以要把這個(gè)水中的細(xì)菌干掉，我們要培養(yǎng)一種新的菌種，叫優(yōu)勢(shì)菌種，注入到水體當(dāng)中去，把水里的細(xì)菌吃掉，這個(gè)水就排放干凈了，為了保證我們投入到水體當(dāng)中的細(xì)菌不死掉，我們要分秒不停的，秒秒不停的給這個(gè)水體供氧氣，就好像我們菜場(chǎng)里面賣(mài)魚(yú)的攤位要怎么樣，就霹靂撲魯霹靂撲魯?shù)拿皻?，你想想看，我就說(shuō)你想想看，如果這個(gè)鼓風(fēng)機(jī)經(jīng)常發(fā)生故障的話，將會(huì)怎么樣？停電？不轉(zhuǎn)？不轉(zhuǎn)以后會(huì)怎么樣，氧氣供應(yīng)不足，氧氣供不上，細(xì)菌就要死掉，細(xì)菌死掉了，如果在夏天，你要重新培養(yǎng)起來(lái)的話，8~10天。如果在冬天怎么樣，要一個(gè)半月。
現(xiàn)在在中國(guó)的一線二線，乃至三線城市對(duì)企業(yè)的環(huán)保都是怎樣的??？環(huán)保局24小時(shí)在線監(jiān)測(cè)，所以你這個(gè)一停一個(gè)半月怎么辦？罰款的罰誰(shuí)的工資呀？我說(shuō)這個(gè)李總，你是不是因?yàn)椋艺f(shuō)你這個(gè)工程啊，我看了一下哈，是280萬(wàn)的工程，你這個(gè)280萬(wàn)的工程里面，偏偏不在幾萬(wàn)塊錢(qián)上做文章，偏偏在我這個(gè)1萬(wàn)8千塊的鼓風(fēng)機(jī)上面做文章，而偏偏我這個(gè)鼓風(fēng)機(jī)上又是什么，又是這個(gè)280萬(wàn)工程的心臟設(shè)備。我這樣一說(shuō)怎么樣，他馬上就感覺(jué)有道理，他沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，關(guān)鍵這里我給他講的是什么，我們?cè)谧氖遣皇嵌悸?tīng)懂了，大家都聽(tīng)懂了。所以我經(jīng)常做銷(xiāo)售的給大家講一句話：我們一定要講消費(fèi)者心中或者腦子里面有的概念，如果我換一句話來(lái)說(shuō)，李總，你知道嗎？污水怎么處理干凈的，我們首先采用電氧工藝，然后采用好氧工藝，你聽(tīng)得懂嗎？你聽(tīng)也聽(tīng)不懂，你怎么可能買(mǎi)我的設(shè)備呢？所以這一點(diǎn)大家非常重要，一定要這樣子，把它做好。第三個(gè)，第三次電話聯(lián)絡(luò)，我就跟他講，哦，他說(shuō)，張總呀，我上次聽(tīng)了你的講話，太對(duì)了，我現(xiàn)在決定就買(mǎi)你的，但是你現(xiàn)在能不能給我降低一點(diǎn)價(jià)格？你給我降低一點(diǎn)價(jià)格，我們馬上就簽。好，他馬上就簽是吧？我跟你講我不降價(jià)格，然后他就發(fā)火了嘛，他肯定不高興嘛，然后我就告訴他說(shuō)，李總呀，我是個(gè)上海人，上海人什么??？小心，摳門(mén)，精靈，不聰明，上海男人所有的缺點(diǎn)都體現(xiàn)在我一個(gè)人身上，這個(gè)叫什么？這個(gè)叫心靈按，摩客戶(hù)是恨你的，他不好意思罵你，你說(shuō)給他聽(tīng)，他就舒服了知道吧。如果這個(gè)李總是個(gè)女的，你再告訴她，我說(shuō)李總，嫁人要嫁上海人，為什么呢？上海男人除了不會(huì)生孩子，什么都會(huì)干。注意呀，你不要以為你這樣講，她就會(huì)買(mǎi)你的東西了。她現(xiàn)在高興了啊，你下次還要把她打到冰點(diǎn)去，你說(shuō)，我還問(wèn)忘了問(wèn)你呢，你的污水池的水深多少，我告訴你哦，這個(gè)時(shí)候她的汗都出來(lái)了知道吧。280萬(wàn)的工程開(kāi)始采購(gòu)吶，那是怎么樣，那個(gè)參數(shù)還沒(méi)搞準(zhǔn)勒，她馬上就，張總沒(méi)掛電話啊，他馬上就問(wèn)我們的污水池多深呀，他說(shuō)我們的污水池是4.5m，好呀，我就跟她說(shuō)，張總呀，我們的污水池是4.5m，我說(shuō)李總，你放心，我跟你配的東西呀5m都沒(méi)有問(wèn)題，這下怎么樣，她感覺(jué)我專(zhuān)業(yè)了，感覺(jué)我專(zhuān)業(yè)了，我問(wèn)了5個(gè)廠家，5個(gè)廠家4個(gè)都沒(méi)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，只有我們問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題，明白嗎？那么我跟他講，這一下他就跟我簽合同了，知道吧?付款了，知道吧？也不討價(jià)還價(jià)了，知道吧？然后我再告訴大家，這個(gè)事物的本來(lái)面目是什么，知道吧？不管水多深，就這個(gè)參數(shù)，明白吧？就沒(méi)這個(gè)問(wèn)題了，根本沒(méi)這個(gè)問(wèn)題我倒不怕回答這個(gè)問(wèn)題了，他不問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，他不問(wèn)我來(lái)問(wèn)怎么樣？我就專(zhuān)業(yè)了知道吧？還有，告訴大家，一個(gè)污水廠，一般設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)的話，就是3米5到5米5，沒(méi)有哪一個(gè)設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)60米的知道吧？小子有毛病啊，挖井吶？所以3米5到5米5的參數(shù)是一樣的，那個(gè)客戶(hù)怎么樣，沒(méi)有你專(zhuān)業(yè)嘛，所以你把這個(gè)問(wèn)題弄好了，怎么樣？我告訴你，客戶(hù)他聽(tīng)了我的話，給我打了電話，我可以告訴你，他都不敢買(mǎi)我們同行的設(shè)備，他只能買(mǎi)我的，還不給我討價(jià)還價(jià)，明白吧？
好，時(shí)間到了，謝謝大家，謝謝大家。
