在上一篇文章中，我們提到了兩個(gè)問題:
1）新興的垂直領(lǐng)域B2B是否是傳統(tǒng)信息B2B在利基市場的重演？——這意味著這一模型在不改變的前提下，是否會(huì)在三年甚至更短的時(shí)間觸及天花板。
2）一個(gè)更媚俗的問題在于，當(dāng)綜合平臺(tái)深度進(jìn)入這些新興垂直B2B所在市場時(shí)，他們的護(hù)城河究竟在哪里？——這意味著在發(fā)展過程中他們是否存在被彎道超市的可能性。
今天，我們?cè)囍痛蠹乙黄饋砜催@些問題的答案。他們將告訴我們，究竟如何看待一個(gè)B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)的基本面。
一 自動(dòng)化的B2B垂直平臺(tái)難覓未來——曾經(jīng)的阿里巴巴慧聰可能就是前車之鑒
首先，我們認(rèn)為，有的垂直平臺(tái)目前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)的確如過往的阿里、慧聰一樣，實(shí)質(zhì)是仍處在傳統(tǒng)信息階段——而這種模式極可能在短期內(nèi)觸及天花板。
因?yàn)榇怪逼脚_(tái)往往關(guān)注某個(gè)細(xì)分/利基市場，傳統(tǒng)信息模式的廉價(jià)性即易被另一個(gè)錯(cuò)覺替代——這些客戶是精準(zhǔn)的，所以易于創(chuàng)造出更大價(jià)值。而在這樣的判定后，垂直平臺(tái)們往往會(huì)做出另一個(gè)判斷，只要持續(xù)的通過信息展示和推送系統(tǒng)提供信息，平臺(tái)就滿足了客戶的需求。
于是，這一類平臺(tái)忙于提升客戶群量級(jí)，熱衷于注冊(cè)用戶量級(jí)、基礎(chǔ)信息展示條數(shù)的擴(kuò)展?！@與早期阿里慧聰?shù)男袨椴o不同。而這恰恰與客戶習(xí)慣之間存在巨大差異。一個(gè)令人沮喪的事實(shí)是，由于這些客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知水平，他們要么抱著試試看的心態(tài)上站發(fā)布一兩條信息后就不見了，要么對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的處理存在諸多難題無法克服。這意味著，上面提到的自動(dòng)化手段完全無法觸及到真正的客戶。這些客戶的用戶畫像在精準(zhǔn)，當(dāng)你無法有效觸及的時(shí)候，一切都是鏡花水月。這是為什么我們要謹(jǐn)慎看待“平臺(tái)與行業(yè)主要玩家人脈關(guān)系似乎不差，平臺(tái)未來前景客觀“這一判斷的重要原因，無法變現(xiàn)的行業(yè)人脈只是特征，不是優(yōu)勢(shì)。
二 “重“是B2B平臺(tái)活下去的優(yōu)勢(shì)，那么什么才是重？
那么我們憑什么判斷一個(gè)垂直B2B做得好？行業(yè)里對(duì)此的回答有一個(gè)精簡版的答案，這個(gè)垂直B2B必須做的重。但是對(duì)于這個(gè)“重“，太多的時(shí)候，我們會(huì)認(rèn)定為”資本重“這一個(gè)方式，而忽略掉了”業(yè)務(wù)重“的可能性。
什么是資本重，最主要的模式其實(shí)就是B2B里的自營電商。比如上海鋼聯(lián)旗下的鋼銀電商。我們其實(shí)發(fā)現(xiàn)，資本重往往會(huì)圍繞在整個(gè)B2B成單鏈條上的交易環(huán)節(jié)上。自有資金使其在這一環(huán)節(jié)，特別是價(jià)格屬性上極具影響力，從而干預(yù)到賣家和買家的決策。對(duì)于資本重，我們看到了大宗，商品價(jià)格波動(dòng)較大的特點(diǎn)。更進(jìn)一步，在這種場景下，所謂的干掉貿(mào)易商的說法最終變成為貿(mào)易商制造價(jià)差服務(wù)。由于終端用戶——往往是制造企業(yè)，往往在生產(chǎn)周期上有著自己的特點(diǎn)，更為嚴(yán)格的供應(yīng)鏈管理，他們往往不會(huì)把追求價(jià)差作為第一訴求。壟斷屬性越高的行業(yè)，影響貿(mào)易商路徑遠(yuǎn)遠(yuǎn)比直接短接最終客戶更為可行。
再來看業(yè)務(wù)重，業(yè)務(wù)重的主要特點(diǎn)是注重整個(gè)買賣鏈條上各節(jié)點(diǎn)上的痛點(diǎn)。舉兩個(gè)例子，一個(gè)是化工行業(yè)，由于某些特殊化學(xué)品本身存在一定危險(xiǎn)，其運(yùn)輸、倉儲(chǔ)都需要一些特別的措施——整合這樣的服務(wù)，成為化工行業(yè)B2B平臺(tái)重要的一個(gè)特點(diǎn)。第二個(gè)，我們看IC行業(yè)，由于上游的半導(dǎo)體廠商對(duì)產(chǎn)品生命周期的管理，一款I(lǐng)C可能會(huì)出現(xiàn)因生命周期終止遭遇斷供的情況，這個(gè)時(shí)候技術(shù)上的替代方案成為銷售的一個(gè)重要決策點(diǎn)，這樣的服務(wù)會(huì)對(duì)交易的粘性帶來重要影響。當(dāng)買家客群考慮更多因素時(shí)，業(yè)務(wù)重將發(fā)揮出更大的優(yōu)勢(shì)——這是羽翼未豐的終端客戶的重要特征。
現(xiàn)在一個(gè)主要的特征是，會(huì)把業(yè)務(wù)重的模式和資本重的模式混為一談，盡管發(fā)現(xiàn)把這些企業(yè)放在同一個(gè)概念下，卻發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)里存在著微妙的差異。結(jié)果是更多業(yè)務(wù)重的機(jī)會(huì)會(huì)被投資人錯(cuò)失。
三 數(shù)據(jù)時(shí)代，垂直B2B的機(jī)會(huì)是從平臺(tái)商變成大的貿(mào)易商么？
B2B平臺(tái)的數(shù)據(jù)應(yīng)用水平目前十分低下。但這無法阻止大家對(duì)數(shù)據(jù)時(shí)代來臨的暢想。而目前我們看到的最多的一種設(shè)想是，未來通過數(shù)據(jù)的積累，B2B平臺(tái)將搖身一變從撮合者（服務(wù)獲利）的角色，直接變?yōu)橘Q(mào)易商（價(jià)差獲利）的模型。這種變現(xiàn)模式是天然存在的，但這種模式對(duì)平臺(tái)發(fā)展成長的鏈條的損害也顯而易見。如何在數(shù)據(jù)之上，挖掘出全供應(yīng)鏈條上更多的服務(wù)機(jī)會(huì)，才是垂直B2B平臺(tái)的未來發(fā)展機(jī)會(huì)。不分行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈控制幾乎難以達(dá)成，然而，在垂直行業(yè)圍繞全產(chǎn)業(yè)鏈打造服務(wù)生態(tài)的難度卻小了不少。海爾日日順的鏈條在B2B的數(shù)據(jù)時(shí)代有望被B2B垂直平臺(tái)復(fù)刻。
四 B2B模式不同，成本約束并不相同
我們看到，現(xiàn)在成功的B2B垂直行業(yè)往往通過有經(jīng)驗(yàn)的買手團(tuán)隊(duì)充當(dāng)買賣雙方達(dá)成交易的橋梁——而非自動(dòng)化。前者較后者有著更高的成本，難以享受到互聯(lián)網(wǎng)隨著規(guī)模擴(kuò)大，邊際成本越來越低的紅利。盡管如此，在客戶群體總量相對(duì)固定的前提下，這種模式呈現(xiàn)出了更高的成交效率。
第二種，我們要把視野放開，看到那些B2B基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的機(jī)會(huì)。比如整合平臺(tái)的內(nèi)容部署能力，這是為數(shù)不多的擁有互聯(lián)網(wǎng)特性的B類業(yè)態(tài)，在垂直B2B垂直行業(yè)熱火的當(dāng)下，這一細(xì)分領(lǐng)域同樣充滿投資機(jī)遇。
