前美團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)理，現(xiàn)薪人薪事運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王晨。從美團(tuán)到薪人薪事，在運(yùn)營(yíng)的道路上從未停止過(guò)。只是用戶定位從個(gè)人轉(zhuǎn)到了企業(yè)，這種跨度給她制造了壁壘。比起個(gè)人用戶，企業(yè)級(jí)的更難以掌控和駕馭。究竟如何找到種子用戶？如何做好企業(yè)級(jí)服務(wù)的推廣？如何真正的留住用戶呢？
一、企業(yè)服務(wù)欣欣向榮，而薪酬是中小企業(yè)的剛需和痛點(diǎn)
1、入行原因：經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查讓我們發(fā)現(xiàn)，薪酬方面是很多中小企業(yè)的痛點(diǎn)
之所以做企業(yè)服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，首先能看到這個(gè)領(lǐng)域很火，在美國(guó)在硅谷都是很欣欣向榮的態(tài)勢(shì)。其次，他們之前是做過(guò)企業(yè)服務(wù)的，所以創(chuàng)業(yè)開(kāi)始就決定做企業(yè)服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域。但是具體要做哪個(gè)模塊沒(méi)定。我們其中一個(gè)合伙人曾經(jīng)在兩家上市公司都做過(guò)人力資源總監(jiān)，那我們一定是要依據(jù)創(chuàng)始人背景來(lái)定方向。做企業(yè)服務(wù)要有相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，所以我們決定做人力資源這一塊。
人力資源這模塊可能有很多，有招聘、有績(jī)效、有薪酬等，他們之前跑了全國(guó)很多地方調(diào)研，發(fā)現(xiàn)薪酬方面是很多中小企業(yè)的痛點(diǎn)，第一、薪酬是剛需。發(fā)工資這事是每個(gè)公司都會(huì)做的，而且每個(gè)月一次。我們覺(jué)得這個(gè)頻率，對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者來(lái)說(shuō)不是很高，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)這已經(jīng)是高頻。所以覺(jué)得薪酬這個(gè)東西，剛性、高頻、而且現(xiàn)實(shí)的痛點(diǎn)也很明顯，現(xiàn)在這種人力的有效處理是很繁雜的，效率很低下的，所以決定做了。
2、企業(yè)級(jí)服務(wù)面臨的難題：使用者和購(gòu)買(mǎi)者不同，用戶無(wú)法精準(zhǔn)定位
現(xiàn)在基本上企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)都會(huì)面臨企業(yè)用戶不像個(gè)人用戶容易定位。大街上都是個(gè)人消費(fèi)者，但企業(yè)用戶你就沒(méi)辦法很好的在線上或者線下精準(zhǔn)的定位。而且很多企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者和使用者不是同一人，比方說(shuō)我們的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者可能是老板CEO，但他的使用者其實(shí)是公司的HR。
所以我運(yùn)營(yíng)的時(shí)候就不知道該去抓誰(shuí)？是去抓CEO呢還是HR呢？抓誰(shuí)都有道理，但是抓誰(shuí)都會(huì)損失一部分轉(zhuǎn)化。這兩個(gè)難題我覺(jué)得不僅是我們面對(duì)的，很多的CRM的,移動(dòng)OA的，報(bào)銷(xiāo)的、財(cái)務(wù)的、法律的共同面對(duì)的問(wèn)題。
跨入這個(gè)領(lǐng)域，定位無(wú)法精準(zhǔn)的情況下，第一批用戶如何而來(lái)？大部分的公司的種子用戶都是來(lái)源于熟人朋友，我們也是一樣的。我在去美團(tuán)之前也是創(chuàng)業(yè)者，后來(lái)去的美團(tuán)。我們的創(chuàng)始人也都有很多人脈，身邊都有一些創(chuàng)業(yè)者的資源，其實(shí)第一批用戶我們都是靠自己拉來(lái)的。后面是有一些推薦了，我們身邊的種子用戶會(huì)去推薦這種小微企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司。
二、如何在定位不精準(zhǔn)的情況下，獲取第一批用戶？
三、在用戶不精準(zhǔn)，品牌不知名時(shí)，如何做好推廣？
線上推廣方式：
1、積累小流量，制造大效果
現(xiàn)在企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)很熱，很多人說(shuō)這個(gè)是繼O2O之后下一個(gè)風(fēng)口。所以現(xiàn)在這種媒體，科技類的這種報(bào)道，包括投資人對(duì)這塊都比較關(guān)注。我們盡可能的多去找一些報(bào)道的渠道，不管大型小型的。很多小的媒體你可能覺(jué)得關(guān)注量少?zèng)]什么人看，但是這種小的媒體累計(jì)起來(lái)是可以帶來(lái)累積的流量，對(duì)于品牌曝光是很有益的。剛來(lái)的時(shí)候，我們的網(wǎng)站是沒(méi)有自然流量的。只是在去見(jiàn)客戶的時(shí)候發(fā)給他看一看。
后面我們做了一些小的流量的積累以后很多像36氪這樣的媒體都會(huì)來(lái)報(bào)道我們、流量開(kāi)始迅速遞增。所以這種小的媒體曝光對(duì)這種面向企業(yè)用戶的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)特別重要，因?yàn)槠髽I(yè)用戶更看重你的品牌知名度。它不像個(gè)人消費(fèi)者，我裝一個(gè)APP不好用我可以卸載，對(duì)于企業(yè)用戶首先是要付費(fèi)的，其次它關(guān)系到公司的信息安全等，如果能有大的媒體、更多的媒體來(lái)幫你做品牌傳播，這個(gè)其實(shí)是對(duì)公司的品牌特別好。我們現(xiàn)在也是全力各種各樣的媒體區(qū)接觸，這是品牌媒體這塊。
2、線上活動(dòng)吸引精準(zhǔn)用戶
線上我們主要做的是兩塊，一塊是活動(dòng)。你要看我們的網(wǎng)站就會(huì)看到我們的注冊(cè)送千元大禮的活動(dòng)。我們的活動(dòng)有門(mén)檻，你必須上傳營(yíng)業(yè)執(zhí)照。你是真實(shí)的企業(yè)用戶我們才把禮品發(fā)給你。加了這些門(mén)檻以后，我們從用戶中可以了解到一些需求，真正有五成的用戶會(huì)到我們的系統(tǒng)里去使用。
3、HR經(jīng)驗(yàn)分享和知識(shí)庫(kù)積累更多種子用戶
線上我們會(huì)做一些關(guān)于創(chuàng)業(yè)和HR的經(jīng)驗(yàn)分享，我們會(huì)自己做一些原創(chuàng)內(nèi)容，因?yàn)槲覀円彩莿?chuàng)業(yè)期，所以這些內(nèi)容都是跟創(chuàng)業(yè)相關(guān)的。比如說(shuō)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候大家都覺(jué)得招人很難，招技術(shù)特別難，我們團(tuán)隊(duì)里面有很多HR,我們會(huì)把這些經(jīng)驗(yàn)匯總，做一些內(nèi)容分享。這些文章其實(shí)在HR這個(gè)圈里還是比較受歡迎的。這種都是內(nèi)容上創(chuàng)作，慢慢累積我們也會(huì)有用戶。
我們網(wǎng)站有一個(gè)知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)，知識(shí)庫(kù)之中我們會(huì)分享一些內(nèi)容進(jìn)來(lái)。這個(gè)文章肯定也會(huì)同步發(fā)到我們的微信公共號(hào)上，我們還有一些新浪博客、知乎、簡(jiǎn)書(shū)的專欄。
線下推廣方式：
活動(dòng)分享吸引更多垂直用戶，增強(qiáng)用戶粘性
比較有成效的是做線下的一些活動(dòng)。我們自己沒(méi)有去舉辦，但是我們有去別人的活動(dòng)作為嘉賓區(qū)分享。因?yàn)槲覀兊暮匣锶瞬还苁窃诨ヂ?lián)網(wǎng)還是HR方面都是有背景的，所以他們會(huì)到創(chuàng)業(yè)者線下的論壇或者活動(dòng)區(qū)分享曝光，這種線下活動(dòng)的效果是非常直接的，做一場(chǎng)線下活動(dòng)能轉(zhuǎn)化多少個(gè)用戶，能給我的公眾號(hào)帶來(lái)多少個(gè)粉絲，這些都是很固定的。
但是可能成本比較高，比較操心，前期要準(zhǔn)備流程、PPT之類的，還要讓主講人反復(fù)的去準(zhǔn)備這些主講的內(nèi)容。這種活動(dòng)是很直接的，比較容易當(dāng)面去收集用戶的反饋。他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品怎么看，到底需求強(qiáng)不強(qiáng)，我們有沒(méi)有抓住現(xiàn)實(shí)的痛點(diǎn)。這些問(wèn)題可能都是通過(guò)面對(duì)面的交流更容易獲得。這是線下活動(dòng)這一塊。
四、通過(guò)推廣擁有更多用戶，通過(guò)售后服務(wù)來(lái)留住用戶
1、線上HR客服解答所有的問(wèn)題，增加用戶粘性
這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)特別重要，首先對(duì)我們來(lái)說(shuō)這是個(gè)線上的產(chǎn)品。我們希望通過(guò)線上的產(chǎn)品可以解決他們90%的問(wèn)題，省他很多時(shí)間和煩惱。第二、我們?cè)谧龅倪^(guò)程中發(fā)現(xiàn)特別是初創(chuàng)型的公司的HR，面臨的問(wèn)題根本是你想象不到的，比如上次我們?nèi)プ龇窒?，有個(gè)公司說(shuō)我們想吸引一些留學(xué)歸來(lái)的人才，想要一些戶口指標(biāo)，這應(yīng)該怎么辦？這其實(shí)是99.9%的公司都不會(huì)遇到的，但是他就會(huì)。
但實(shí)際上，這種很個(gè)性的問(wèn)題對(duì)于初創(chuàng)型的公司會(huì)遇到一個(gè)，但是他們所有的問(wèn)題在這個(gè)普市上是得不到解決方案的。所以我們是針對(duì)每一個(gè)用戶有專門(mén)的客戶對(duì)接，而這個(gè)客服不是簡(jiǎn)單的指導(dǎo)一下，我們所有的售后都是在HR工作過(guò)的，有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們都是可以專門(mén)一對(duì)一解決問(wèn)題的。HR對(duì)于解決留學(xué)生戶口問(wèn)題很快給出了解釋，其實(shí)北京市是對(duì)高新企業(yè)每年有兩個(gè)留學(xué)生落戶的指標(biāo)，首先要申請(qǐng)成為高新企業(yè)，第二步你到留學(xué)辦去申請(qǐng)這兩個(gè)指標(biāo)。一般都給批下來(lái)。
有經(jīng)驗(yàn)的HR是很容易給你解答的，但是初創(chuàng)公司的HR是不具備這種經(jīng)驗(yàn)的，所以我們除了讓系統(tǒng)更好用以外，還有這種好的客服進(jìn)行線下一對(duì)一解答他們的這些問(wèn)題。所以這是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域大家沒(méi)辦法做的特別細(xì)，你想完全用一個(gè)線上的系統(tǒng)也不太現(xiàn)實(shí)。因?yàn)槊考移髽I(yè)有一定的共性，但是也有千遍萬(wàn)化的個(gè)性需求。我們盡量是走技術(shù)型路線，把更多好用的功能整合到系統(tǒng)里面去。因?yàn)檫@樣效率才會(huì)高。也會(huì)解決種子用戶各種問(wèn)題，盡心盡力為他們服務(wù)。
2、線下幫助用戶辦理業(yè)務(wù)，營(yíng)造口碑
其次， 我們會(huì)通過(guò)用戶的到一些意見(jiàn)和反饋。我們其實(shí)和用戶接觸是非常多的。我們經(jīng)常也會(huì)幫助用戶跑一些業(yè)務(wù)。你下載美團(tuán)可能一年不見(jiàn)得打一次客服。而我們通過(guò)幫助客戶辦理業(yè)務(wù)的方式跟客戶更好的交流，營(yíng)造口碑。
