12月29日，由托比網(wǎng)與第一槍網(wǎng)聯(lián)合主辦的“第二屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在南昌舉行。此次會(huì)議以“創(chuàng)業(yè)、投資、重構(gòu)”為主題，旨在總結(jié)B2B行業(yè)過(guò)去一年累積的經(jīng)驗(yàn)與問(wèn)題，思考B2B能夠?yàn)閲?guó)家經(jīng)濟(jì)做出怎樣的貢獻(xiàn)，探討B(tài)2B行業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯與投資發(fā)展邏輯。慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴一達(dá)通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷大師張有為等行業(yè)大伽、投資大伽參與了這次會(huì)議。
會(huì)議上，千米網(wǎng)CEO石正川表示，從商業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，電商從改變用戶的體驗(yàn)和改變成本、效率兩個(gè)大方面改變著現(xiàn)在的傳統(tǒng)商業(yè)。他指出了傳統(tǒng)2B的痛點(diǎn)，并認(rèn)為SaaS未來(lái)會(huì)成為B2B行業(yè)的重要基石，它不僅能夠解決企業(yè)自身的很多問(wèn)題，更能解決不同企業(yè)的鏈接問(wèn)題。
這次是來(lái)分享的，結(jié)果聽(tīng)了一天、學(xué)習(xí)了一天，同行分享的全是干貨，昨天晚上劉寧波說(shuō)請(qǐng)大家吃飯，多說(shuō)干貨。我一聽(tīng)，連夜到房間把PPT改了，全留干貨了，直接講電商怎么做。在這里，我跟剛才的史總算是同行，因?yàn)槲覀兌际亲鲕浖模缓蟾T位做電商的也算是同行，我2003年就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，前十年創(chuàng)業(yè)做的都是電商公司，做了三家傳統(tǒng)的電商公司，最開(kāi)始甚至做辦公用品網(wǎng)上銷售，所以那時(shí)我做的也是B2C。13年我就創(chuàng)立了千米網(wǎng)，基于千米網(wǎng)的技術(shù)成立了B2B公司，比如南京的天天買，是我在南京做了一個(gè)市場(chǎng)，跟掌合有點(diǎn)像，對(duì)超市做配送和O2O。我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷前面是傳統(tǒng)的電商，這兩年相關(guān)的事都是O2O，就是把客戶和當(dāng)?shù)匾恍┬》?wù)商聯(lián)結(jié)在一起，所以O(shè)2O非常有未來(lái)，跟B2B是一樣的。
大部分講B2B都會(huì)講O2O的故事。因?yàn)榍资菐椭?a href=http://igoodlife.cn/guandian/chuanqizhuanxing/ target=_blank class=infotextkey>傳統(tǒng)企業(yè)做電商的，比如像大市場(chǎng)、分銷商、連鎖的零售商、各種模型，它也對(duì)應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)上的各種電商模型，做這個(gè)事是有的傳統(tǒng)企業(yè)直接疊加了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，讓自己互聯(lián)網(wǎng)化起來(lái)，現(xiàn)在更有競(jìng)爭(zhēng)力的一群人是沒(méi)有傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，直接從互聯(lián)網(wǎng)殺入這個(gè)行業(yè)。從目前來(lái)看，純粹用互聯(lián)網(wǎng)的方法做電商是略勝一籌的，我們剛好是幫助另一撥的。
大家覺(jué)得要么是電子商務(wù)要么是無(wú)商可務(wù)。大家要用電子商務(wù)來(lái)武裝自己，我接觸了很多客戶，意識(shí)到IT是他們的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，并且這個(gè)難點(diǎn)、痛點(diǎn)真的解決不掉，并且常常使一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)?；鼗\，就是花了錢也未必買得了教訓(xùn)。傳統(tǒng)的生意和現(xiàn)在的生意有很大的不一樣，傳統(tǒng)的生意更多是圍繞資源和商品去做，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)年代，大家說(shuō)即使做B2B，我不再是關(guān)心商品，我不再關(guān)注是哪里的資源，我更關(guān)注客戶的需求和團(tuán)隊(duì)在里面扮演的角色，這是很大的不同。從商業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，電商要么是改變了用戶的體驗(yàn)，所以大家一下子轉(zhuǎn)向了電商，要么就真正改變了成本和效率。所以電商一般都是在這兩個(gè)角度來(lái)改變現(xiàn)在傳統(tǒng)商業(yè)的。
我略說(shuō)兩句O2O，因?yàn)镺2O喊得比較多。O2O經(jīng)歷了這么幾個(gè)階段：最開(kāi)始是基于到店的、從信息類的到交易類的團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)在O2O又進(jìn)一步迭代、開(kāi)始到家。現(xiàn)在風(fēng)口上都是到家的業(yè)務(wù)，并且是基于交易的到家業(yè)務(wù)。我們是幫助顧客來(lái)逛店的交易，還是服務(wù)了到家。我做了這樣的分法。
批發(fā)商做2B是走批發(fā)的模型，很多批發(fā)的模型就說(shuō)是做電商的。其實(shí)傳統(tǒng)的2B這件事是有很多的痛點(diǎn)，2B的批發(fā)商城，肯定不是建了一個(gè)批發(fā)商城就能解決痛點(diǎn)，我們對(duì)客戶的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理，這是一個(gè)很大的痛點(diǎn)，就像剛才史總分享的。第二我們跟客戶之間的帳永遠(yuǎn)是結(jié)不清楚的，客戶記客戶的帳，我們記我們的帳，到月底我們拿本子來(lái)對(duì)一下帳，這才是痛點(diǎn)。不僅如此，我們做2B生意，希望上游供應(yīng)商參與到協(xié)同當(dāng)中去，這個(gè)沒(méi)有IT技術(shù)做不到。還有基于供貨體系的連接關(guān)系，哪怕有配送、哪怕有倉(cāng)儲(chǔ)、哪怕有供應(yīng)鏈金融，貨的鏈接還是非常不牢固的，所以你一定要解決供貨問(wèn)題，還要解決客戶的痛點(diǎn)，客戶的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題和客戶店鋪管理的問(wèn)題。在這里本來(lái)想深度剖析一個(gè)案例，但是基于千米做的南京本地的批發(fā)商和O2O的東西，我們做軟件的時(shí)候試圖做經(jīng)營(yíng)，其實(shí)是自己做自己的案例，更多是希望把剛才說(shuō)的痛點(diǎn)，大家分享在公司案例里面，我作為天天買的創(chuàng)始人感同身受。
我不說(shuō)天天買的模式，我說(shuō)一下夢(mèng)想，天天買只想成為南京本地最大的批發(fā)商和零售商，所以它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是超市。今天主題是2B，但我要講一下零售。零售其實(shí)也一樣，特別是傳統(tǒng)企業(yè)做零售做連鎖百貨的，最大的痛點(diǎn)也不是線上的商城，線上的商城是麻煩的開(kāi)始。大家建一個(gè)商城的初衷就是一個(gè)，希望拓展一個(gè)銷售渠道，希望現(xiàn)有的客戶與其流失到阿里、京東，不如在我自己的商城，但是建商城的愿望往往達(dá)不成，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)在電商化的過(guò)程是線上線下不通的，電商的三大要素是客戶、商品、定單。因?yàn)檫@個(gè)不通，導(dǎo)致線上線下的流量根本就是不通的。同時(shí)，因?yàn)榫€上線下商品定單的不協(xié)同，導(dǎo)致線上線下彼此對(duì)立情緒必須強(qiáng)烈。線下還是主流，就怪線上亂定價(jià)，為什么網(wǎng)上那么便宜，線下那么貴，所有的傳統(tǒng)企業(yè)在電商化第一波往往以電商化企業(yè)出局為結(jié)果。我拿南京的蘇寧作為案例，我去逛蘇寧，就是去體驗(yàn)一下號(hào)稱O2O做得最積極的公司，我去感受一下線上線下有沒(méi)有通。我到蘇寧店里說(shuō)我是蘇寧的會(huì)員，我在線上經(jīng)常買東西的，他說(shuō)不行，到樓下登記一下，其實(shí)這種體驗(yàn)就不通。我在線上買東西，輸線下的會(huì)員號(hào)一點(diǎn)用都沒(méi)有，線上線下的購(gòu)物記錄不同步，登陸哪里都查不到。我摸索如何一步步解決這個(gè)問(wèn)題，但實(shí)際上線上線下的流程是一模一樣的，線上的流程就是客戶自己自動(dòng)購(gòu)物，線下是營(yíng)業(yè)員幫助客戶下單，后面的供應(yīng)鏈都是到同一個(gè)地方處理的，所以線上線下統(tǒng)一是非常大的問(wèn)題，并且在國(guó)際上像美國(guó)很多傳統(tǒng)企業(yè)在電商化就是把線下搬到線上，我們都是重新建一個(gè)，跟線下的嚴(yán)重不通。
說(shuō)一下電商系統(tǒng)。電商系統(tǒng)之所以難建，是因?yàn)槿魏我粋€(gè)傳統(tǒng)商業(yè)需求都是很復(fù)雜的，我們希望有一套簡(jiǎn)單的系統(tǒng)解決問(wèn)題，市場(chǎng)常常沒(méi)有這樣的好事，我們看怎么辦？我們來(lái)解析一下這件事。前端的電商企業(yè)門店系統(tǒng)，有種種系統(tǒng)，過(guò)去的系統(tǒng)都是圍繞ERP商品來(lái)轉(zhuǎn)的，現(xiàn)在傳統(tǒng)商業(yè)都應(yīng)該圍繞著客戶轉(zhuǎn)，所以電商從技術(shù)的角度，我剛才講商業(yè)的角度本質(zhì)是什么，從技術(shù)的角度，電商的本質(zhì)就是CRM加上成交系統(tǒng)，成交系統(tǒng)包括資金歸集系統(tǒng)加上門店的管理系統(tǒng)，早上我跟史總說(shuō)CRM會(huì)疊加電商嗎？不會(huì)。電商的本質(zhì)就是CRM，他說(shuō)當(dāng)然對(duì)。電商的本質(zhì)從系統(tǒng)的角度就是CRM加上成交系統(tǒng)。整個(gè)企業(yè)在系統(tǒng)的建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，關(guān)鍵是縱向拉通各個(gè)系統(tǒng)，所以是非常難的。我認(rèn)為傳統(tǒng)的商業(yè)電商化的最佳結(jié)構(gòu)應(yīng)該是這樣的，必須以電商系統(tǒng)為中心，從單品走向解決方案，一個(gè)電商系統(tǒng)也包括很多的單品，這里面剛才沒(méi)有講，電商系統(tǒng)還包括批發(fā)零售，這個(gè)單一系統(tǒng)還包括電商系統(tǒng)之外的很多單品。第二最好是先租后買，第三個(gè)是O2O也是核心，線上線下一定要考慮到協(xié)同，不協(xié)同地建系統(tǒng)一定是給自己添麻煩。自行開(kāi)發(fā)還是協(xié)辦？
第一所有的外包為什么都是不歡而散的，我以前也經(jīng)常見(jiàn)到很多軟件公司，我說(shuō)你的結(jié)局只有一個(gè)，要么你賺了錢，你的客戶罵你是混蛋，要么你的客戶說(shuō)你好，但你虧得不像樣，這就是做一個(gè)軟件公司的情景，所以從這個(gè)角度，大家期望值的不同導(dǎo)致了雙方常常不歡而散，我們的客戶對(duì)軟件價(jià)值的認(rèn)知是不夠的，技術(shù)團(tuán)隊(duì)能增加估值嗎。軟件團(tuán)隊(duì)跟估值其實(shí)沒(méi)有太多的關(guān)系，投資商可以上來(lái)PK一下。源代碼是資產(chǎn)還是負(fù)債，我告訴公司，你千萬(wàn)不要認(rèn)為有源代碼很牛，源代碼是負(fù)債，聽(tīng)說(shuō)是上一個(gè)公司的源代碼，基于這個(gè)源代碼進(jìn)行功能升級(jí)和迭代的時(shí)候，所有人都會(huì)告訴你一個(gè)結(jié)論，我與其迭代不如重新開(kāi)發(fā)，我是來(lái)做事不是填坑的，源代碼本身不是坑，但是它對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，常常就是負(fù)債，就是一個(gè)坑。外包商是一個(gè)坑，因?yàn)槟銈兝娌辉谝粋€(gè)點(diǎn)，第二連定置都沒(méi)有的軟件商很難滿足一個(gè)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的需求，跟騙子差不多。有成熟的軟件還要加上一部分源代碼，再加上一部分定制，但是成本比較高。今天除了2B，很多人講SaaS，我特別喜歡SaaS，SaaS就是未來(lái)，它不僅解決企業(yè)很多問(wèn)題，而且未來(lái)會(huì)成為B2B行業(yè)重要的基石，它解決的是不同企業(yè)的鏈接問(wèn)題，如果每個(gè)企業(yè)的數(shù)據(jù)都沒(méi)能夠IT化、互聯(lián)網(wǎng)化，你們的鏈接是不夠的，你們必須鏈接到內(nèi)部去，我們會(huì)成為你們產(chǎn)業(yè)鏈的一步步，幫助你們IT起來(lái)，你們做B2B不是更爽嗎？所以SaaS這件事情我非常喜歡，我現(xiàn)在把所有的事情推下，我要做SaaS的CEO。
