4月15日，由36Kr和IDG資本聯(lián)合主辦的2016中國(guó)企業(yè)服務(wù)峰會(huì)在北京舉行，峰會(huì)主題是“大風(fēng)口、新企點(diǎn)”，IDG資本創(chuàng)始合伙人熊曉鴿、36Kr聯(lián)席CEO魏珂、Mobileye GM蘇淑萍、360人工智能研究院院長(zhǎng)顏水成、IDG資本合伙人牛奎光、金山軟件兼金山云CEO張宏江、分享逍客CEO羅旭、高瓴資本董事總經(jīng)理李聰亮、華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘、西域網(wǎng)CEO葉永清、會(huì)小二CEO楊亮、36氪研究院院長(zhǎng)朱一璞等嘉賓參與了大會(huì)。托比網(wǎng)作為受邀媒體，全程報(bào)道了此次盛會(huì)。
會(huì)議安排了PK環(huán)節(jié)，由36Kr研究院分析師劉姝一對(duì)陣IDG資本投資經(jīng)理劉雨坤，雙方對(duì)SAAS各有看法，但一致認(rèn)定有望成為下一個(gè)百億級(jí)的市場(chǎng)。以下為PK實(shí)錄（托比網(wǎng)整理，未經(jīng)雙方確認(rèn)）：
我簡(jiǎn)單分享一下我們36Kr對(duì)于安全分享的觀點(diǎn)，我們今天的題目是新形勢(shì)下的SaaS有望成為下一個(gè)百億級(jí)的市場(chǎng)，從這個(gè)題目可以看出我們36Kr對(duì)SaaS是比較看好的。為什么？
在回答這個(gè)問(wèn)題之前先問(wèn)大家兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是在大家的辦公室里面，有多少人是用付費(fèi)的正版的Office軟件？另外是有不用翻墻就可以實(shí)現(xiàn)多人的寫(xiě)作呢？
這兩個(gè)是痛點(diǎn)，一個(gè)是費(fèi)用比較高，另一個(gè)是在線的協(xié)助不是特別的方便。我們把目光投向美國(guó)，看到在跟當(dāng)時(shí)SaaS在美國(guó)發(fā)展情況相比，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況比較類似了，隨著咱們國(guó)家GDP的增速持續(xù)的下降，咱們的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)新的常態(tài)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，勞動(dòng)力的成本是不斷上升的，因此企業(yè)急需要降低運(yùn)營(yíng)成本。我們看到作為價(jià)格比較低廉的SaaS服務(wù)就應(yīng)運(yùn)而生了。
中美兩國(guó)的SaaS企業(yè)服務(wù)做對(duì)比，我們可以看到獨(dú)角獸企業(yè)中美國(guó)的分布比較均勻，像HRM這些所占的比例基本相差不大，我們中國(guó)現(xiàn)在選取了估值在5千萬(wàn)以上的SaaS企業(yè)，我們可以看到CRM就占了差不多三分之一，云存儲(chǔ)跟BI又占了三分之一，剩下的HRM、協(xié)同OA等等占了最后的那三分之一，可以看到這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的分配不是很均勻。
我們看到具體的企業(yè)，目前美國(guó)已經(jīng)誕生了數(shù)十家估值或市值在百億元以上的SaaS企業(yè)，其中就有廣為人知的Saleforce公司，看回到我們中國(guó)自己的SaaS企業(yè)就會(huì)看到，基本上都是在數(shù)十萬(wàn)的估值或者說(shuō)市值，因?yàn)槔锩姘ㄏ窈蟿?chuàng)，前兩天的數(shù)據(jù)是42億，紛享銷客拿到了新一輪的融資所以拿到了52億，剩下的基本上是十億。
看一下咱們公司的融資情況，融資情況從2011年不斷增長(zhǎng)，在2014年有一個(gè)很大的增長(zhǎng)，到了2015年的時(shí)候，全年SaaS企業(yè)的獲得融資的數(shù)量已經(jīng)將近200億，獨(dú)角獸級(jí)別的企業(yè)進(jìn)入到B輪或者之后的融資規(guī)模也會(huì)不斷擴(kuò)大，這個(gè)也從側(cè)面上印證了2015年是企業(yè)服務(wù)元年的說(shuō)法，說(shuō)明資本市場(chǎng)目前還是比較看好咱們SaaS企業(yè)的。下面我們就請(qǐng)劉雨坤講。
大家好！我來(lái)自IDG資本的劉雨坤，我們這邊主要專注于企業(yè)服務(wù)相關(guān)的投資，今天這個(gè)形勢(shì)很新穎，是第一次同臺(tái)和36Kr就企業(yè)服務(wù)相關(guān)的領(lǐng)域做同樣的研究，這種PK也是第一次。其實(shí)說(shuō)PK不如說(shuō)是分享，還不如說(shuō)是我們對(duì)SaaS有什么不同的看法和見(jiàn)解。
首先，因?yàn)橹袊?guó)的SaaS還對(duì)來(lái)講還處在成長(zhǎng)期，所以我們從美國(guó)方面去看中國(guó)的SaaS這個(gè)行業(yè)究竟是一個(gè)什么樣的行業(yè)，它是不是一個(gè)值得我們?cè)谧蟾?千多個(gè)人，今天辛苦了一天，在這里吭哧吭哧干十年二十年，值得我們?yōu)樗冻銮啻旱墓?，我們把美?guó)45家SaaS上市公司，我們發(fā)現(xiàn)2005年SaaS行業(yè)收入的每年增長(zhǎng)率遠(yuǎn)高于GDP增速的，SaaS在美國(guó)發(fā)展了10年，上市公司增速28%到30%左右，這樣的增速說(shuō)明SaaS很漫長(zhǎng)，但是它是一個(gè)經(jīng)久不衰、持續(xù)增長(zhǎng)的行業(yè)，就算這個(gè)行業(yè)發(fā)展了十年，也還能有30%左右的增速，其實(shí)這樣的行業(yè)橫向?qū)Ρ绕渌男袠I(yè)它是非常難得的。
我們?cè)倏疵绹?guó)的45家上市公司，到底誰(shuí)大誰(shuí)小，我們分析美國(guó)的SaaS公司最大的是CRM，它的壟斷性極強(qiáng)。但是這張圖表表明了整體的SaaS的行業(yè)規(guī)模到底有多大，但是其實(shí)其中的每一個(gè)行業(yè)都有很核心的能提升效率的地方，而每一個(gè)行業(yè)都有提升自己的SaaS的上市公司。我們看到SaaS是一個(gè)增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)，且有大行業(yè)、小行業(yè)，每個(gè)行業(yè)都能開(kāi)花的這么一個(gè)非常非常值得去長(zhǎng)期保持關(guān)注和奮斗的行業(yè)之后，SaaS究竟是一個(gè)靠什么樣驅(qū)動(dòng)的行業(yè)？比如說(shuō)我們拉了美國(guó)45家SaaS上市公司費(fèi)用率，其實(shí)在美國(guó)的SaaS的增長(zhǎng)主要都是以銷售驅(qū)動(dòng)的，我們看到美國(guó)所有的SaaS公司的平均銷售費(fèi)用率都在40%到50%左右，這一點(diǎn)不同的行業(yè)之間并沒(méi)有不同的差異。而且我們看到壟斷性較強(qiáng)的行業(yè)LBAT：CAC，其實(shí)它應(yīng)該是一個(gè)后置指標(biāo)，但是我們追溯往回看，壟斷性較強(qiáng)的CRM這一數(shù)值。
謝謝雨坤，剛才我們講到了SaaS行業(yè)，企業(yè)不需要購(gòu)買機(jī)房和服務(wù)器，這就為企業(yè)節(jié)省了一筆不小的開(kāi)支。隨著咱們國(guó)家GDP的增速不斷下降，大家可以看到右邊這張圖，SaaS服務(wù)作為企業(yè)控制運(yùn)營(yíng)成本的有效的方法來(lái)講，我們預(yù)計(jì)它未來(lái)的增速是比較高的，就是考慮到了全球云計(jì)算SaaS的市場(chǎng)規(guī)模還有我們國(guó)家自己的一些主要玩家的數(shù)據(jù)之后，我們36Kr預(yù)計(jì)2016年SaaS的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到近百億。
順著36Kr的觀點(diǎn)正式進(jìn)入到了PK的環(huán)節(jié)，36Kr提到SaaS改變整個(gè)企業(yè)軟件服費(fèi)習(xí)慣，它帶來(lái)了什么樣的特征？SaaS帶來(lái)了傳統(tǒng)軟件使用軟件的付費(fèi)習(xí)慣，它把一個(gè)一次性收入的現(xiàn)金流變成了十年的現(xiàn)金流去收。因此企業(yè)在使用軟件的過(guò)程當(dāng)中，它的進(jìn)入門(mén)檻就降低了，但這并不代表著企業(yè)在使用全周期過(guò)程中，他為該軟件付費(fèi)的全部開(kāi)銷降低了，就是我們所說(shuō)的，其實(shí)SaaS的LTV，甚至有可能比傳統(tǒng)軟件的LTV更高，但是由于它降低了企業(yè)的使用門(mén)檻，比如說(shuō)第一次的銷售費(fèi)用和第一次的部署費(fèi)用。因此SaaS不僅僅是替代了傳統(tǒng)軟件那部分的市場(chǎng)，同時(shí)還新增了傳統(tǒng)軟件無(wú)法付費(fèi)的市場(chǎng)。
第二點(diǎn)，剛剛36Kr也提到了，SaaS由于改變了付費(fèi)方式，有可能替代傳統(tǒng)市場(chǎng)。今天SaaS的出現(xiàn)其實(shí)伴隨的是移動(dòng)端的興起和云技術(shù)的發(fā)展，而移動(dòng)端和云對(duì)于SaaS的迅速增長(zhǎng)起到了不可替代的作用。我們看到Saleforce在美國(guó)做了40年時(shí)間。我們看到今天移動(dòng)端帶來(lái)的銷售人員管理的特征，而這樣一個(gè)特征在傳統(tǒng)的CRM管理的功能里面，其實(shí)是一個(gè)空白，所以我們今天就可以拋出來(lái)一個(gè)問(wèn)題，SaaS企業(yè)今天的迅速的增長(zhǎng)，我們是要去替代傳統(tǒng)的市場(chǎng)，還是去做新增的市場(chǎng)。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有一個(gè)答案，但是不管是做傳統(tǒng)的市場(chǎng)也好，還是做新增的市場(chǎng)，因?yàn)榻裉煲苿?dòng)端的出現(xiàn)是給現(xiàn)在新的SaaS企業(yè)的迅速增長(zhǎng)提供了非常好的機(jī)會(huì)。最后回到了36Kr說(shuō)的同樣的一個(gè)觀點(diǎn)，今天SaaS企業(yè)的發(fā)展核心是因?yàn)槿肆Τ杀镜纳仙癎DP的下降，企業(yè)對(duì)效率的要求逐漸增強(qiáng)。
接下來(lái)我們這邊的觀點(diǎn)是去年有聲音說(shuō)要用2C的思維去做2B的市場(chǎng)，但是我們認(rèn)為由于2B、2C這兩個(gè)業(yè)務(wù)屬性是挺不一樣的，因此可能用2C的思維去做2B的服務(wù)并不是那么的合適。就比如說(shuō)是大規(guī)模的廣告投入，一個(gè)產(chǎn)品的名稱固然很重要，但是作為企業(yè)客戶來(lái)講，他更注重的是這個(gè)產(chǎn)品的性能本身，就好象一個(gè)明星，如果你只是靠去發(fā)一些通稿或者是緋聞甚至是炒作博眼球的話，其實(shí)這個(gè)人是不能長(zhǎng)久的，一定要靠自己的實(shí)力，優(yōu)秀的演技或者是唱功等等，這樣才能吸粉，僅僅靠顏值是不夠的。因此我們覺(jué)得2B的企業(yè)更注重的是產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)服還有產(chǎn)品銷售，銷售在產(chǎn)品當(dāng)中也是非常重要的，一個(gè)SaaS產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)都不能很好地理解自己的產(chǎn)品的話，我相信客戶更難明白這個(gè)產(chǎn)品要怎么運(yùn)用才更好。就可能一個(gè)10分的產(chǎn)品，最后只被用到了6分，有點(diǎn)大材小用，而且也沒(méi)有辦法去積累良好的口碑，更沒(méi)有辦法擴(kuò)充市場(chǎng)。
因此我們認(rèn)為2B的企業(yè)還是要用2B的思維去做，產(chǎn)品為王，渠道擴(kuò)張。
具體到一些SaaS企業(yè)來(lái)講，目前行業(yè)內(nèi)總結(jié)出了這樣的三個(gè)公式，首先是客戶生命周期的價(jià)值是要在他的獲客成本的三倍以上的，其次每一年的獲客成本是要小于當(dāng)年的客單價(jià)，還有一個(gè)是客戶的流失率。但是非常遺憾的是根據(jù)目前的一些公開(kāi)資料顯示，咱們國(guó)內(nèi)的一些即便比較成熟的SaaS企業(yè)也是很難做到這三點(diǎn)的，因此在座的各位任重道遠(yuǎn)，咱們要一起努力。
大家看到我們的觀點(diǎn)二跟36Kr的觀點(diǎn)三和觀點(diǎn)四是一樣的，但是我們的觀點(diǎn)二是沒(méi)有數(shù)據(jù)的，我們要聊一聊，今天的SaaS軟件服務(wù)不用付費(fèi)，它的核心其實(shí)就是Churn，只要你使用我的軟件服務(wù)功能，覺(jué)得功能也不錯(cuò)的話，流失率是非常低的，不會(huì)輕易更換企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的管理軟件。在低Churn的情況之下，企業(yè)可以降低付費(fèi)入口，跟企業(yè)有更多的交互，產(chǎn)生更多新的功能，從而提升企業(yè)長(zhǎng)期的付費(fèi)的終身的價(jià)值。這個(gè)價(jià)值是不是能用所謂的LTV大于3倍的CAC，就能去衡量的事情呢？我們認(rèn)為是不能的，為什么？因?yàn)閯偛盼覀兲岬搅?，?dāng)一個(gè)企業(yè)賣進(jìn)企業(yè)之后，其實(shí)軟件的服務(wù)商和企業(yè)產(chǎn)生了長(zhǎng)期交互的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程中軟件服務(wù)商提供各種各樣的功能，滿足企業(yè)各種各樣的需求，以提升企業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值。而這樣的一個(gè)價(jià)值實(shí)際上是動(dòng)態(tài)的。今天你在做銷售的過(guò)程當(dāng)中的第一天的銷售的成本和你整個(gè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是息息相關(guān)的，你可以免費(fèi)切入，只要你后續(xù)能給他提供增值服務(wù)就可以提供終生成本和終生價(jià)值。你可以以很高的成本進(jìn)去，以幫你拓開(kāi)企業(yè)終身成本和終身價(jià)值。但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一天，很難用第一天銷售價(jià)格衡量企業(yè)終身的成本。因此這件事情我們認(rèn)為整個(gè)的LTV是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，包括賣到你公司里面戶去，以及之后的客戶的維系和銷售，這是一個(gè)綜合的值，今天它到底是3還是2，我們認(rèn)為并不那么重要，基本上不會(huì)虧于成本去賣的話，這件事情可能就可以實(shí)現(xiàn)。
第二件事情，銷售服務(wù)和產(chǎn)品決定了整個(gè)SaaS天花板的事，今天通過(guò)銷售收入，為企業(yè)提供更好的服務(wù)，從而提升企業(yè)的終身價(jià)值，這是有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)和互撐門(mén)檻的價(jià)值。
剛才說(shuō)了企業(yè)環(huán)境和企業(yè)本身之后，我們想說(shuō)說(shuō)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，我們大家都知道，SaaS具有應(yīng)用比較靈活，價(jià)格低廉并且形式可以比較多變的優(yōu)點(diǎn)，而繼承式的PaaS能為提供商做到產(chǎn)品多元化和定制化，我們目前可以看到一些服務(wù)供應(yīng)商已經(jīng)開(kāi)始提供PaaS服務(wù)。因此我們認(rèn)為SaaS和PaaS未來(lái)的界限會(huì)逐漸模糊，軟件加平臺(tái)的模式將會(huì)逐步發(fā)展。
再說(shuō)到現(xiàn)在很火的話題，大數(shù)據(jù)，SaaS服務(wù)中有比較多這樣的基于海量數(shù)據(jù)的創(chuàng)新模式，那么如果我們把大數(shù)據(jù)引入到SaaS服務(wù)中，我們就可以分析客戶的這樣一些行為，通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)分析得到客戶的忠誠(chéng)度或者活躍度等等這樣一些數(shù)據(jù)，我們甚至可以畫(huà)出一個(gè)客戶生命周期曲線，做出客戶流出的預(yù)警機(jī)制，當(dāng)然這些都是SaaS服務(wù)在企業(yè)其中一個(gè)范例，后面隨著SaaS服務(wù)和云計(jì)算不斷發(fā)展的情況下，我們相信這兩個(gè)領(lǐng)域會(huì)慢慢相輔相成共同發(fā)展的。
今天其實(shí)我們看到中國(guó)的SaaS跟美國(guó)相比有一個(gè)特有的機(jī)會(huì)，我們看到Salesforce，SaleCloud占到55%，但是今天只占到了48%，隨著force不斷發(fā)展積累了大量的企業(yè)用戶，背后沉淀的是企業(yè)用戶交付的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)這件事情有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，因此Saleforce通過(guò)數(shù)據(jù)的整合，為今后整個(gè)公司的發(fā)展提供了非常強(qiáng)烈的支持。而中國(guó)在今天通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在巨頭上積累了大量的數(shù)據(jù)本身，數(shù)據(jù)源已經(jīng)在那了，可能今天已經(jīng)足夠支持大數(shù)據(jù)的公司，這件事情在早期Saleforce發(fā)展的過(guò)程中其實(shí)是不具備的。第二件事情是中國(guó)的SaaS，特別是垂直行業(yè)的SaaS其實(shí)有很好的延展性，而這個(gè)延展性背后通過(guò)SaaS切入客戶之后，能夠?yàn)槠髽I(yè)用戶提供包括供應(yīng)鏈和企業(yè)鏈客戶的各種各樣的交易，而交易對(duì)單個(gè)的推廣是有很好的效用的。所以今天數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和前后很好延展性的基礎(chǔ)之下，中國(guó)的SaaS存在比美國(guó)SaaS爆發(fā)更快的可能性。
第二點(diǎn)，中國(guó)因?yàn)榈卮笪锊?，存在巨大的所謂行業(yè)供應(yīng)鏈的價(jià)值，不一定會(huì)比SaaS的供應(yīng)鏈銷售價(jià)值更高，這件事情在中國(guó)是獨(dú)有的機(jī)會(huì)。我們看到在垂直型的SaaS里面，今天已經(jīng)出現(xiàn)了很多很多垂直型的SaaS，通過(guò)SaaS垂直領(lǐng)域供應(yīng)，往后切入供應(yīng)，往前切入導(dǎo)流。這件事情在今天中國(guó)SaaS切入SaaS非常好的契機(jī)。
我們IDG資本堅(jiān)定認(rèn)為不管是工具型的SaaS還是垂直型的SaaS，在中國(guó)這是一個(gè)難得的在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天之后，還存在一個(gè)系統(tǒng)性的每年能增長(zhǎng)20%到30%的機(jī)會(huì)。因此IDG資本堅(jiān)定看好SaaS的發(fā)展，我們也非常歡迎在座的SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，只要你敢創(chuàng)，我們就敢投，謝謝！
