2016年，企業(yè)級SaaS投資的熱度仍在持續(xù)中，銷售易創(chuàng)始人、CEO史彥澤卻還記得，4年前，他創(chuàng)辦公司時(shí)，曾一度處于融資無門的狀態(tài)。
現(xiàn)在，這個(gè)市場蓬勃發(fā)展起來了。2015年被稱為企業(yè)級服務(wù)的融資元年，其中主要風(fēng)向就偏向SaaS。CRM作為企業(yè)需求強(qiáng)烈、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，更是被大小玩家所看好。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年SaaS領(lǐng)域融資超過40億元，一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)多輪融資也屢見不鮮。
銷售易在這個(gè)快速奔跑的行業(yè)中，步調(diào)顯得太過沉穩(wěn)了。上個(gè)月，它剛剛完成了C+輪1億元融資。創(chuàng)業(yè)4年多，從2013年到現(xiàn)在，它保持著一年融資一輪的節(jié)奏。而它的員工總數(shù)，也僅有400人左右。并且，不做平臺化，不講生態(tài)。這在圈內(nèi)不少公司急速擴(kuò)張的今天顯得有些另類。
史彥澤覺得，SaaS類創(chuàng)業(yè)不能一味圖快。他把那種只謀求快速融資、燒錢推廣擴(kuò)張的公司叫做“O2O模式”。而這讓他覺得，已經(jīng)偏離了2B公司發(fā)展的正常軌道。
而與此同時(shí)，銷售易也面臨了新的競爭變數(shù)。隨著阿里釘釘和企業(yè)微信的相繼推出，BAT強(qiáng)勢進(jìn)入了這片市場。在國內(nèi)CRM領(lǐng)域的競爭，從一片混沌開始日趨分化的今天，一家CRM創(chuàng)業(yè)公司，又該以如何一種方式，在生存與成長？
“無知者無畏”，做SaaS太難了
5年前的2011年，云計(jì)算方興未艾。而在云計(jì)算業(yè)務(wù)模式中，SaaS（軟件即服務(wù)）最受到認(rèn)可。簡而言之，SaaS用“軟件租用服務(wù)”，改變了傳統(tǒng)軟件銷售方式。而被稱為“美國SaaS之父”的Salesforce，給整個(gè)軟件業(yè)帶來了顛覆性的變革。云技術(shù)領(lǐng)域的尖端，則被國外大型公司占據(jù)。
當(dāng)時(shí)的史彥澤，正是在國際軟件巨頭SAP任中國商業(yè)用戶部總經(jīng)理。更早的時(shí)候，他也是互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)的人，在大學(xué)畢業(yè)后，曾經(jīng)在瀛海威和潤迅就職。瀛海威對很多年輕人來說，已經(jīng)是個(gè)陌生的名字。但作為中國第一家互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商，它是一代中國互聯(lián)網(wǎng)人深刻的記憶。而深圳潤迅通信公司，則是馬化騰的老東家。
當(dāng)時(shí)的中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展還處于早期階段。能進(jìn)入外企，還是很多人夢寐以求的。史彥澤之后先后進(jìn)入戴爾、思科、加拿大的BO，并隨著BO被SAP收購，加入SAP，內(nèi)調(diào)到SAP中國任職。
但史彥澤也一直沒有停止過對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的觀察。他看到，移動互聯(lián)網(wǎng)正在打開一個(gè)新的時(shí)代，這也為他當(dāng)時(shí)從事的軟件工作打開了新的大門。“我為SAP銷售管理軟件，但我知道，那些軟件太難用了。CRM（客戶關(guān)系管理）銷售不喜歡用，老板也不愛用。銷售每天在外邊跑，不會守在電腦邊，而晚上回家，你還要他在CRM上錄入復(fù)雜的信息?！?/p>
史彥澤曾寫過一篇文章，叫做“PC時(shí)代的CRM已死”，講述的就是自己從業(yè)時(shí)的判斷：CRM從單機(jī)版過渡到PC時(shí)代，之后又以更緩慢的速度在向移動化轉(zhuǎn)變。過往的產(chǎn)品，正在逐漸被用戶拋棄。
“Salesforce其實(shí)就相當(dāng)于把軟件移到了互聯(lián)網(wǎng)上。而現(xiàn)在，移動互聯(lián)網(wǎng)來了，這波浪潮比互聯(lián)網(wǎng)1.0時(shí)代的變革和摧毀性都要大，這些最有生命力的技術(shù)，一定會和企業(yè)服務(wù)結(jié)合在一起。而銷售，是最需要和移動端相結(jié)合的?！彼X得，自己找到了下一步的方向。那就是，效仿Salesforce，做一家云計(jì)算公司，但和Salesforce不同，新的CRM從一開始，就要和移動端相結(jié)合。
在內(nèi)有用友、金蝶，外有SAP、Oracle的情況下創(chuàng)業(yè)，顯然是件需要勇氣的事?？墒窂傻炔患傲耍?strong>“我覺得這些老牌公司跑起來太慢了，它們轉(zhuǎn)型都有包袱，所以我決定，去單獨(dú)做一家企業(yè)，去做自己喜歡的東西?！?/strong>
“無知者無畏?！笔窂珊髞磉@樣說當(dāng)時(shí)的自己。雖然是句調(diào)侃，但也是他當(dāng)時(shí)內(nèi)心的反映?！拔以瓉矶疾恢溃鲈朴?jì)算公司是這么大的挑戰(zhàn)。”
簡單點(diǎn)說，缺錢、缺人。做CRM，首先需要解決技術(shù)開發(fā)問題。史彥澤一開始曾經(jīng)也去找過SAP的老同事，但對方問了個(gè)問題：你有3000萬嗎？史彥澤覺得有些悲催。他投入自己的全部身家也沒有這么大一筆錢?！八麄冋f，沒有這些錢做得就不靠譜。對SAP的研發(fā)而言，這是最少的了?！?/span>
最后，他還是拉起了6個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。最初的2個(gè)技術(shù)合伙人，一個(gè)是來自搜狐的架構(gòu)師，一個(gè)是華為的CRM研發(fā)經(jīng)理。史彥澤是經(jīng)朋友介紹和他們認(rèn)識的?！八麄冃湃挝?，覺得我這個(gè)人靠譜，我是從大公司出來的，這個(gè)想法也很有道理。他們義無反顧就來了?！?/p>
于是，這個(gè)6人小團(tuán)隊(duì)開始了產(chǎn)品的研發(fā)。一直到今天，5年過去，這初始的6個(gè)人，都還留在銷售易公司內(nèi)。并且銷售易從2013年開始融資，直到現(xiàn)在的C+輪。
“我真的是幸運(yùn)?！闭劦饺谫Y的問題，史彥澤一直這樣感嘆。這樣的融資節(jié)奏，也不是他事先規(guī)劃過的。要做SaaS，他最初也做好了不賺錢的準(zhǔn)備?！拔覀兌贾?，Salesforce也很多年都沒賺到錢?！钡?，他始料未及的是，在當(dāng)年，融資是這么困難的一件事。
到了2012年，史彥澤自己的積蓄已經(jīng)全都搭了進(jìn)去，但是要把產(chǎn)品做出來，這些還是不夠。于是他開始了跑投資機(jī)構(gòu)的歷程。他幾乎拜訪了能找到的所有VC，但是在當(dāng)時(shí)，絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)都不看2B的項(xiàng)目，吃個(gè)閉門羹是常事。
這并不是銷售易一家遇到的窘境。在幾年前，這是企業(yè)級服務(wù)市場的常態(tài)。這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，一直不被投資人看好。國內(nèi)SaaS企業(yè)里，北森也是直到2010年才拿到第一筆融資；今目標(biāo)也曾連續(xù)被40多家投資機(jī)構(gòu)拒之門外。
而最早對國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)公司們加以援手的，是一些美元基金們。美國的企業(yè)服務(wù)浪潮興起，Salesforce的崛起，引發(fā)了它們的興趣。就在史彥澤快山窮水盡之際，他偶然結(jié)識了紅杉資本的投資人。在溝通之后，史彥澤對項(xiàng)目和市場的理解，以及他的大型管理軟件公司工作背景和銷售出身的身份，給了對方良好的印象。因?yàn)檫@些“幸運(yùn)值”，2013年，銷售易先后獲得了云天使基金的種子輪，以及紅杉資本數(shù)百萬美元的A輪投資。也是在2013年，銷售易移動端APP、銷售易CRM，相繼推出。
付費(fèi)or免費(fèi)？大中客戶or小客戶？
經(jīng)過4年的積累，銷售易已經(jīng)擁有了4000家左右持續(xù)付費(fèi)企業(yè)用戶。而當(dāng)我們問起總用戶量的時(shí)候，史彥澤避開了這個(gè)話題：“我們只關(guān)注付費(fèi)用戶數(shù)量。報(bào)出一個(gè)整體的數(shù)字，我覺得這沒有多大意義。”
付費(fèi)還是免費(fèi)？針對大中型企業(yè)客戶還是小企業(yè)？這是目前企業(yè)級SaaS領(lǐng)域一直爭論的問題。史彥澤講述了他自己對此的看法。“先聚焦?！彼f，“CRM想把所有的內(nèi)容都囊括在一個(gè)軟件中，是非常困難的。”不同行業(yè)、同一行業(yè)不同規(guī)模的客戶的需求，都各不相同。史彥澤決定，把“B2B行業(yè)的銷售管理”，作為公司的核心定位。
免費(fèi)能夠快速聚攏用戶，付費(fèi)則是實(shí)現(xiàn)盈利的途徑。而在確定商業(yè)模式之前，我們應(yīng)該先了解企業(yè)級SaaS的一些基本知識。
企業(yè)級SaaS并不是一個(gè)可以快速“造富”的樂土。在其中，有兩個(gè)衡量企業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)非常重要。一個(gè)是獲客成本（CAC），也就是獲取單個(gè)新用戶所需的成本；還有一個(gè)是續(xù)約率，衡量服務(wù)到期后用戶的續(xù)約比率，反應(yīng)的是用戶對服務(wù)的滿足程度和黏性度。
因此，投入研發(fā)和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)?；敝吝_(dá)到營收平衡點(diǎn)，這是之前多數(shù)SaaS類公司的選擇。“能讓客戶用三年才有價(jià)值?！?/strong>史彥澤說。這也是以Salesforce為代表的美國企業(yè)，無不迅速進(jìn)入付費(fèi)服務(wù)大中型公司的原因。因?yàn)榇笾行凸緦τ诋a(chǎn)品的黏度比起小微公司要高得多。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)級SaaS的增長模式也面臨新的改變。Salesforce之外，免費(fèi)HR管理工具Zenefits的異軍突起也給國內(nèi)公司們打開了新的大門。而在國內(nèi)，付費(fèi)+小企業(yè)，或者免費(fèi)+小企業(yè)，也是不少公司采取的方式，并且目前看來也取得了效果。
史彥澤認(rèn)為，這是移動互聯(lián)時(shí)代帶來的現(xiàn)象。這種產(chǎn)品簡單易用、免費(fèi)模式快速聚量的打法，是把2C的“互聯(lián)網(wǎng)思維”應(yīng)用到2B領(lǐng)域。但他也有自己的擔(dān)憂，那就是他認(rèn)為，對于普通的SaaS創(chuàng)業(yè)公司而言，這樣做的代價(jià)也是非常大的。“推廣需要大量的廣告投入，獲客成本并不會降低。而2B和2C有著本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)品的應(yīng)用，并不是個(gè)體決定的，而是由組織決定的，廣告的效應(yīng)未必有那么強(qiáng)?！岸鵀榱苏f服對方，給出的價(jià)格不高，一旦免費(fèi)，就很難再做轉(zhuǎn)化。
因此，基本上，銷售易的產(chǎn)品采取的是付費(fèi)模式。銷售易有免費(fèi)版可供客戶使用，但它只是針對小微企業(yè)，功能較為簡單。針對不同銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的企業(yè)，銷售易提供專業(yè)版和企業(yè)版兩個(gè)版本，根據(jù)使用人數(shù)，按月收取訂閱費(fèi)用。在今年4月，銷售易又推出了旗艦版，服務(wù)規(guī)?？蛇_(dá)數(shù)百人以上的公司，包括500強(qiáng)客戶。
“我們的客戶80%以上還是中小型企業(yè)。”史彥澤說，“國外公司、傳統(tǒng)軟件公司一說服務(wù)大客戶，那就是500強(qiáng)級別的企業(yè)了，而我們，則是把市場化程度高、競爭激烈，對銷售需求高的客戶，作為我們的主要服務(wù)對象?！?/p>
SaaS“燒錢”，盈利不在眼下
史彥澤坦承，銷售易目前為止還沒有盈利。而公司開始盈利的時(shí)間點(diǎn)，預(yù)計(jì)是在2017年下半年至2018年。但銷售易仍不想搶用戶量。它也沒有打過廣告，在鋪天蓋地的宣傳大軍中缺席。
相比起不少同行來，銷售易200人左右的銷售隊(duì)伍規(guī)模并不大，其中還有不少是今年才招聘的。史彥澤嚴(yán)格控制著公司的獲客成本，要求要先打樣，把盈利模型、銷售周期、人員培訓(xùn)等都準(zhǔn)備到位，然后才進(jìn)行市場的擴(kuò)張。
當(dāng)年銷售易面對融資難題，但當(dāng)時(shí)間推移到了2015年，整個(gè)企業(yè)級SaaS領(lǐng)域的融資環(huán)境，發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。美國市場的鼓舞、消費(fèi)級市場的劇烈變動、熱錢的增加，都大大加強(qiáng)了資本對企業(yè)級服務(wù)市場的看好。以往的2B項(xiàng)目，從起步到融上千萬級資金需要三五年，現(xiàn)在，一年融上幾輪巨額資金，也不再是夢想。
銷售易仍舊保持了每年融資一次的速度，目前員工總數(shù)也只有400人左右。和市場的熱度相比，它有沒有感覺自己“慢”了？“和原來傳統(tǒng)軟件相比，我還覺得我們是快公司的?！笔窂尚χf。
SaaS采用的是用戶訂閱付費(fèi)模式，在形成規(guī)模之前，企業(yè)只能是虧損運(yùn)營的。而要滿足用戶需求，前期在技術(shù)和服務(wù)上的投入，也必然是巨大的。早期的虧損，是企業(yè)級SaaS公司的正常狀態(tài)。這是一個(gè)前期不靠“燒錢”，就無法走下去的行業(yè)。而在史彥澤看來，把錢燒在推廣、圈用戶上，是一件沒有意義的事。
銷售易推出了iOS和Android版本，并保持著產(chǎn)品快速迭代。銷售易還將大部分精力放在解決交互和設(shè)計(jì)問題上。公司將服務(wù)器都架構(gòu)在了AWS，并加強(qiáng)數(shù)據(jù)安全機(jī)制等。也就是，把錢花在“刀刃”上，解決用戶功能性上的痛點(diǎn)，提高服務(wù)大中型客戶的能力。
“SaaS不是簡單地復(fù)制產(chǎn)品和功能就能成功的。”史彥澤說。“產(chǎn)品、運(yùn)營、服務(wù)，都需要投入，需要積攢。這是我們真正的壁壘。越往下走，壁壘越高?！?span style="text-indent: 2em;">獲得了C+輪融資后，史彥澤也提出要加快發(fā)展速度，提高銷售和市場能力。但他仍然強(qiáng)調(diào)：“我是不會去把精力放在打廣告上的?！?/span>
BAT兇猛，企業(yè)級SaaS叢林戰(zhàn)
史彥澤自己不打廣告，而對于業(yè)內(nèi)一些并不注重打磨產(chǎn)品、只把精力放在融資和營銷推廣上的現(xiàn)象，他稱它是用“O2O模式”來做企業(yè)級SaaS。“你的專業(yè)程度怎么保證，目標(biāo)市場怎么定位，續(xù)約問題怎么解決？資本的要求很好滿足，短期內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)用戶增長、規(guī)模擴(kuò)大，但幾年后的續(xù)約，是誰也看不到的?！?/p>
在史彥澤看來，這樣做的價(jià)值是教育用戶，趟出了一條路。但現(xiàn)在，問題來了：路趟出來了，BAT也進(jìn)來了。
“免費(fèi)這種游戲，一般的公司玩不起，但是BAT玩得起。”史彥澤說，這也是他的擔(dān)憂所在。“企業(yè)級SaaS領(lǐng)域之所以被看好，是因?yàn)檫€存在市場空白，大量客戶還亟待教育和開發(fā)。它們之前是不懂這些服務(wù)，信息也不透明，而現(xiàn)在，釘釘和微信的營銷力度別的公司很難比擬，被教育了的用戶，很容易就會被它們的免費(fèi)服務(wù)和品牌推廣所吸走了。”
2015年8月，釘釘宣布投入10億元打造開放平臺生態(tài)。并且在前不久，釘釘亮出了成績單：包括合作伙伴和客戶在內(nèi)的上萬名開發(fā)者在釘釘平臺上開發(fā)應(yīng)用，為60多個(gè)行業(yè)、超過10萬家企業(yè)提供定制化方案。當(dāng)大量的中小微企業(yè)趨向釘釘和微信的平臺，中小玩家的生存空間，就這樣被擠壓下去。
史彥澤覺得，這還是有待觀察的一件事。畢竟，BAT不是萬能的，也還需要在平臺上加載專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)。但有一點(diǎn)他是肯定的：“對我們這類創(chuàng)業(yè)公司而言，這是機(jī)會。市場和用戶能夠得到更大程度的教育。如果它們真能搭起這個(gè)平臺，對專業(yè)的軟件提供商來說，如果你是這個(gè)領(lǐng)域最出色的公司之一，也沒有什么不好?！笨磥恚N售易也會傾向于選擇適應(yīng)這些平臺生態(tài)，提供專業(yè)的銷售管理服務(wù)。
也正是因?yàn)榇耍N售易也正致力于“向上走”，放棄在最下面功能簡單、低價(jià)和免費(fèi)市場上的廝殺。“現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，早期的錢確實(shí)比以前好拿了。但是下面，已經(jīng)是一片紅海。”在他看來，對于新玩家而言，CRM領(lǐng)域，已經(jīng)很難有出頭的機(jī)會。
而往上走，在大中型企業(yè)客戶市場，銷售易已經(jīng)和Salesforce、Oracle等國際巨頭經(jīng)歷了短兵相接?！爸写笮凸緦Ξa(chǎn)品的專業(yè)性要求非常高，而在產(chǎn)品能力上，國內(nèi)公司和國外公司的差距太大了?！笔窂蓳u頭，“我們這批創(chuàng)業(yè)者中的很多人，都在跨國公司工作過，我們熟悉企業(yè)的需求，我們知道什么才是專業(yè)的，但是在技術(shù)這塊，差距太大了。研發(fā)能力上，國內(nèi)沒幾家能干得過它們。怎么吸引人才？怎么能把他們留在國內(nèi)？在國內(nèi)做SaaS，這是我們很大的挑戰(zhàn)?！?/p>
PaaS平臺化：未來的趨勢？
由于大中型企業(yè)更注重解決自身的業(yè)務(wù)問題，對于定制化能力強(qiáng)的廠商也會產(chǎn)生較強(qiáng)的黏性，因此，定制開發(fā)，一直是國內(nèi)傳統(tǒng)軟件廠商的主要業(yè)務(wù)。
但是這對架構(gòu)在云上的SaaS企業(yè)來說，同時(shí)也是“坑”。用戶需求不斷改變，業(yè)務(wù)邏輯和流程不斷更改，開發(fā)過程異常辛苦，而在云端增加平臺，也會影響業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。
銷售易準(zhǔn)備通過PaaS（平臺即服務(wù)）平臺化來解決這個(gè)問題。今年4月20日，銷售易推出PaaS平臺，把標(biāo)準(zhǔn)CRM軟件的業(yè)務(wù)模式等微服務(wù)化，形成可直接調(diào)用的功能模塊；另外，還推出了Open API，讓SaaS版CRM可以與企業(yè)內(nèi)部的ERP、OA、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)進(jìn)行集成，實(shí)現(xiàn)訂單推送、項(xiàng)目預(yù)算預(yù)警、費(fèi)用報(bào)銷等跨系統(tǒng)需求。同時(shí)，銷售易也將在PaaS平臺上推出行業(yè)版本，服務(wù)個(gè)性化要求較強(qiáng)的垂直行業(yè)。
這也是Salesforce式的打法。Salesforce就是通過平臺集成同領(lǐng)域的SaaS軟件，避免陷入定制化開發(fā)陷阱。平臺上沒有的模塊可以快速開發(fā)，可以持續(xù)更改，延續(xù)性很高。
長期以來，銷售易對標(biāo)的唯一公司都是salesforce。但是史彥澤不滿足于跟隨在它的后面。
“Salesforce還是PC時(shí)代的產(chǎn)品，而現(xiàn)在我們做的，是移動互聯(lián)時(shí)代的產(chǎn)品?！笔窂烧f。把員工、客戶放到網(wǎng)絡(luò)上連接，并不是他的最終目標(biāo)?！拔蚁Ｍ麑?，能做互動的CRM?！笔窂烧f。“不止是企業(yè)內(nèi)部的連接，而是能夠把企業(yè)的客戶、合作伙伴都拉進(jìn)來，這中間的市場潛力，是非常巨大的?！倍鳦RM發(fā)展的下一個(gè)階段，他認(rèn)為，是智能化時(shí)代。
[本文作者楊潔，i黑馬原創(chuàng)。如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系微信公眾號（ID:iheima）授權(quán)，未經(jīng)授權(quán)，轉(zhuǎn)載必究。]
