前幾天，有贊宣布開始對新商家收費(fèi)，白鴉表示收費(fèi)是為了“用少量的費(fèi)用作為篩選條件，聚焦真正有需求的客戶”。實(shí)際上，在此之前，有贊對收費(fèi)的早有嘗試，先后通過會員、沙龍、拼團(tuán)等方式進(jìn)行了收費(fèi)試水，此番只是邁出了更加明確的一步。
站在生意的角度來看，產(chǎn)品想方設(shè)法變現(xiàn)是遲早的事兒。問題在于，此前很多人認(rèn)為有贊的發(fā)展方向是做移動端的淘寶，盈利方式應(yīng)當(dāng)是學(xué)淘寶一樣通過“倒賣”流量變現(xiàn)。而對產(chǎn)品收費(fèi)，讓有贊從一個(gè)微商平臺轉(zhuǎn)向了一個(gè)SaaS色彩濃重的微商城應(yīng)用。
尷尬的是把收費(fèi)說成是為了篩選用戶，這并不聰明。于是，消息甫一放出就有不少有贊的用戶情緒激動的跳了起來，想必這也應(yīng)該是在白鴨的預(yù)料之中。
回到收費(fèi)還是免費(fèi)的問題上，這一直是SaaS行業(yè)爭論的一個(gè)焦點(diǎn)。免費(fèi)還是收費(fèi)背后包含了四個(gè)元素：免費(fèi)、付費(fèi)、大企業(yè)、小公司。
排列組合，無非“免費(fèi)+大企業(yè)”“免費(fèi)+小公司”“付費(fèi)+大企業(yè)”“付費(fèi)+小公司”四種模式。“免費(fèi)+大企業(yè)”有比較明顯的硬傷，大企業(yè)數(shù)量少，要求高，差異化，不差錢，談免費(fèi)對他們來說意義不大。
“付費(fèi)+小公司”模式在管理類SaaS和經(jīng)營類SaaS上均有不少選手，經(jīng)營類SaaS以易訂貨和千米網(wǎng)為代表。小公司更關(guān)注成本，把產(chǎn)品賣給他們需要具備兩個(gè)條件，一是產(chǎn)品足夠好，能藥到病除地解決他們的痛點(diǎn)；二是足夠便宜，讓他們用得起。總體看來，這種玩法對市場的成熟程度有比較高的要求，SaaS的風(fēng)口正在加速催熟整個(gè)大市場。有所不同的是，易訂貨走得是單品突擊的路子，千米既有SaaS產(chǎn)品也有私有云獨(dú)立部署，套路略有不同。
Salesforce是“付費(fèi)+大企業(yè)”的代表，它的發(fā)展軌跡堪稱這一模式的教科書式范例，國內(nèi)SaaS企業(yè)完全可以借鑒其經(jīng)驗(yàn)。通過復(fù)雜的產(chǎn)品解決復(fù)雜的業(yè)務(wù)問題，提供更高的商業(yè)價(jià)值，當(dāng)然值得貴一些。不過，目前國內(nèi)的這條賽道上還沒有出現(xiàn)具有完全代表性的公司。
“免費(fèi)+小公司”模式的公司這兩年拿了很多融資，比如今目標(biāo)去年拿到的6000萬美金等等。資本看好這一模式，自然有其看好的道理，用相對簡單的產(chǎn)品解決相對簡單的業(yè)務(wù)問題，收取很少的費(fèi)用，甚至免費(fèi)，這符合SaaS產(chǎn)品的生存法則。
“免費(fèi)”還是“付費(fèi)”，這并不是個(gè)問題
如果把有贊看做一個(gè)SaaS產(chǎn)品，顯然屬于經(jīng)營類SaaS的范疇。經(jīng)營類的SaaS產(chǎn)品無論是易訂貨、千米網(wǎng)還是有贊，本質(zhì)都是在做一件事：用IT技術(shù)幫企業(yè)改造供應(yīng)鏈管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的電商化。無論是分銷還是零售，這件事本身并無不同。
我認(rèn)為做SaaS，特別是經(jīng)營類的SaaS決不能走免費(fèi)策略。對客戶來說，真正在意的永遠(yuǎn)是價(jià)值，而不是價(jià)格，經(jīng)營類SaaS產(chǎn)品為用戶改造供應(yīng)鏈體系，打開線上渠道，這是多么重要，多么有價(jià)值的一件事啊，所以，經(jīng)營類SaaS不僅要收費(fèi)，而且價(jià)格必然會越來越貴。
從另一個(gè)層面上看，這個(gè)世界上從來都不會有真正的免費(fèi)，生意中如果有人聲稱“我不圖你的錢”，那么他總是要圖你其他的東西，數(shù)據(jù)也好，用戶也好。這樣看來，收費(fèi)的產(chǎn)品反倒比“免費(fèi)”的產(chǎn)品更加誠實(shí)可靠。
經(jīng)營類SaaS掙供應(yīng)鏈金融的錢怎么樣？
前段時(shí)間，我在一篇文章中看到易訂貨馮總說“易訂貨或許會衍生出B2B支付下的供應(yīng)鏈金融服務(wù)”。對于存在無限可能性的供應(yīng)鏈金融，千米同樣有這方面的考量，而且已經(jīng)做出了點(diǎn)成績。
企業(yè)供應(yīng)鏈金融其實(shí)已經(jīng)喊了很多年，但并沒有出現(xiàn)真正可以高效服務(wù)到中小企業(yè)的模式。直到工具化的電商SaaS的出現(xiàn)，為供應(yīng)鏈金融落地提供了在線高效服務(wù)到中小企業(yè)的可行模式。從金融支付專業(yè)角度來看，SaaS有其先天的好處，用戶可以通過SaaS產(chǎn)品直接獲取支付、金融的服務(wù)，因?yàn)楣δ芤呀?jīng)嵌入了產(chǎn)品，無需單獨(dú)再與金融支付機(jī)構(gòu)進(jìn)行對接。
千米針對不同的金融機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)了不同的方案，通過電商平臺直接服務(wù)到中小企業(yè)。例如與某支付公司的合作，支付公司根據(jù)商戶的流水?dāng)?shù)據(jù)，直接在客戶錢包里給予授信，客戶在支付環(huán)節(jié)直接使用，隨借隨還，上游企業(yè)無需參與和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，將之前供應(yīng)鏈金融一般3—4家參與，受限核心企業(yè)授信額度，減少到授信者和借款人兩方。
從產(chǎn)品收費(fèi)到著眼于供應(yīng)鏈金融，關(guān)于如何盈利和變現(xiàn)，經(jīng)營類的SaaS或許還擁有更多的可能性。
