粉絲經(jīng)濟(jì)，平臺(tái)戰(zhàn)略。賣貨、聚粉、建平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)+的熱潮一浪接著一浪。
建平臺(tái)，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)共存。首先，你需要豐富的本行業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，而且更重要的，你的團(tuán)隊(duì)要有資源、有實(shí)力、有激情、有夢(mèng)想、更要有策略才有可能建平臺(tái)。 搭建垂直細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)B2B平臺(tái)，不必?fù)?dān)心淘寶、天貓、京東等剝削與圍剿，這是這些巨無霸的軟肋，書面語就是“差異化”生存機(jī)會(huì)，沒有直接競(jìng)爭(zhēng)，突圍機(jī)會(huì)較大。
B2B平臺(tái)可行性三個(gè)判斷
1、痛點(diǎn)需求
平臺(tái)建立解決了行業(yè)的什么痛點(diǎn)需求，能夠給平臺(tái)兩邊的用戶，也就是給供應(yīng)方和采購方足夠的理由，讓他們從線下轉(zhuǎn)到你的平臺(tái)來進(jìn)行線上交易。是價(jià)格更便宜、采購更方便、還是更好的品質(zhì)保證，尤其對(duì)于中小企業(yè)來說，這三個(gè)痛點(diǎn)更誘人。
2、長尾需求
B2B和B2C不同點(diǎn)在于，B2C是天然具有長尾屬性，B2B則不同。所以搭建B2B平臺(tái)最好設(shè)計(jì)連接兩端長尾。如果你的兩端都是大企業(yè)大客戶，到你的平臺(tái)來交易，對(duì)他們而言就是彎腰撿碎銀子，根本就看不上，就不是生意。因?yàn)榇笃髽I(yè)完全可以自己建平臺(tái)，沒必要上你的平臺(tái)。所以，一開始實(shí)力不濟(jì)的時(shí)候，目標(biāo)對(duì)象不要好高騖遠(yuǎn)，做好中小客戶的長尾需求運(yùn)營設(shè)計(jì)。
3、高頻需求
要分析自己提供的服務(wù)和交易是不是具有高頻的特征。每日活躍用戶和活躍用戶使用次數(shù)都是關(guān)鍵。 舉個(gè)反例，農(nóng)資化肥的平臺(tái)就比較難做，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的特征：常年生產(chǎn)，集中交易，你這個(gè)平臺(tái)使用期只有2-3周，購買期過去之后，再用都是第二年這個(gè)時(shí)候了。頻率太低，可能使用過后第二次想用的時(shí)候，連你的網(wǎng)址都想不起來。所以不適合做B2B平臺(tái)。
B2B平臺(tái)經(jīng)營三座大山
1、在線習(xí)慣
企業(yè)用戶不習(xí)慣在線，尤其是中小企業(yè)。由于知識(shí)水平有限，他們更樂意線下交易。怎樣改變大家的習(xí)慣？重復(fù)高頻使用，可以改變大家的習(xí)慣。改變用戶習(xí)慣是需要額外付出的成本和努力，關(guān)鍵在于自己平臺(tái)提供的誘惑和價(jià)值是不是足夠分量，所以，要把痛點(diǎn)解決做到極致，提高自己服務(wù)的價(jià)值。
2、利益沖突平臺(tái)的利益沖突者，是指產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的既得利益者，渠道商。平臺(tái)模式提倡渠道扁平化，F(xiàn)2R直接打掉中間環(huán)節(jié)，直接把工廠到末端零售商?，F(xiàn)實(shí)卻是因?yàn)閮啥说挠脩衄F(xiàn)在還是中間商的合作伙伴，渠道銷售還是主要出貨手段，上下游不敢繞過渠道直接光明正大在平臺(tái)交易，因?yàn)槟愕钠脚_(tái)能量是否足夠大，能提供多大銷量還是未知數(shù)。再加上，有渠道就會(huì)有灰色交易。
3、盈利模式
B2B最常見的盈利模式是在線交易，收取傭金。產(chǎn)業(yè)B2B，單次交易訂單金額比較大，買家和賣家一回生兩回熟，第二次可能就直接繞過平臺(tái)直接線下交易了。為了防止飛單，可以考慮自營，但是這不是搭建平臺(tái)的本意；長遠(yuǎn)角度的本質(zhì)解決方案，放棄交易抽成，應(yīng)該掙其他的錢，比如在線供應(yīng)鏈金融，物流、協(xié)同服務(wù)等增值服務(wù)。
B2B平臺(tái)的前期策略
1、前期自營為主是不錯(cuò)的選擇。
B2B平臺(tái)，前期自營為主，后期開放做第三方平臺(tái)是不錯(cuò)的策略選擇。自營模式，只有兩方。你是賣方，另一方是采購方。自營是重資產(chǎn)運(yùn)作，需要你有足夠的實(shí)力和資源，但是相對(duì)你可以對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格做到完全把控；開放平臺(tái)模式一開始投入較少，但是效果和發(fā)展不會(huì)很理想。一開始賣家不是足夠多，不是足夠成熟，正品、價(jià)格無法控制，很難幫你做到真正價(jià)值足夠大。
2、求同存異，改良不改革，共存不革命！“越顛覆越有價(jià)值”，但是還是還要兼顧現(xiàn)實(shí)，首先要立足。對(duì)著干還是把同行聯(lián)合起來，開端很重要。因此，有時(shí)不能直接革命，只能改良。不能直接R2R繞過中間商，要對(duì)中間商和零售商及終端用戶開放，所有人都可以上來做生意，先共存，先做大，再謀一家獨(dú)大。
3、問題本質(zhì)，提升服務(wù)，賣貨、聚粉。
