7月16日，由托比網(wǎng)主辦的首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇在北京舉行。此次論壇以“變革 博弈 突破”為主題，旨在探討行業(yè)價值，解析行業(yè)博弈，分析行業(yè)路徑，為行業(yè)的發(fā)展尋找突破方向 。全國各地約有600名行業(yè)人、投資人與企業(yè)人參與了此次盛會。
在突破論壇環(huán)節(jié)，易翎資本CEO徐海作為嘉賓主持，與51訂貨網(wǎng)CEO陳獻、云鳥科技市場副總裁趙倩、訂貨寶CEO蔣韜、進貨寶CEO王成、96訂貨網(wǎng)CEO羅勛等嘉賓就“快消品B2B如何形成突破”這一話題展開互動。
以下是論壇互動實錄：
主持人：大家好！我是易翎資本的徐海，受二哥的邀請來主持這次論壇。各位嘉賓應該都是做運營軟件平臺的B2B服務(wù)公司，請先介紹一下自己。
陳獻：我是51訂貨網(wǎng)的陳獻。
趙倩：云鳥配送的趙倩。
蔣韜：我們是全國第一家做SaaS訂貨管理的企業(yè)。
王成：快消品B2B市場非常熱鬧，我是來自進貨寶的王成，我們平臺是2015年10月份開始上線的。在過去10個月當中有所突破，希望大家可以給我們更多的支持和關(guān)注。
羅勛：我是來自96訂貨的羅勛。96訂貨是一個快消B2B品牌，是采用自建物流倉儲的模式，為500平米以下的超市、便利店、夫妻店提供訂貨服務(wù)。
主持人：我看了一下他們的名字，訂貨網(wǎng)有兩兄弟，訂貨寶和進貨寶也是兩兄弟。大家的眼光和未來發(fā)展方向肯定也是類似的，因為不同的公司肯定有自己的特點。我們這個論壇主要是解決大家想怎么干的問題。我們在做訂貨平臺的時候，為中小微企業(yè)提供服務(wù)，重點和難點是什么？
陳獻：快消品為小店解決的難點主要是供應鏈、交付和服務(wù)三個方面。每一個都很重要，僅僅是供應鏈，只是一個信息平臺，對小店的黏性有一些問題。僅僅做物流，沒有服務(wù)的職能，可能也會有些問題。這三點都具備才能對線下的分銷模式產(chǎn)生迭代作用。
這三個過程都有難點。首先是物流成本。這邊有專業(yè)的物流公司，物流成本是非常關(guān)鍵的。我做了很多年的快消品，有兩類產(chǎn)品的物流成本和毛利成本是有矛盾的，第一類是水，第二類是方便面。無論是B2B，還是傳統(tǒng)行業(yè)，在物流成本上的節(jié)約是非常有限的，跟毛利之間的增幅也是非常有限的。只有通過供應鏈的改革，再節(jié)約物流成本。
主持人：能不能再講講難點？
陳獻：我們在做四多六線市場，有2萬多類的商品，難度是非常大的，我們沒有解決方案。
主持人：我相信在座的更愿意聽大家分享這一類的思路，你是做怎樣的選擇。
趙倩：剛剛陳總提物流，我說說物流。云鳥做了一年半，拿了三輪融資，今年1月份完成了C輪。在這個場合說融資不是最重要的，說我們C輪拿1億美金是很重要的。如果我們僅僅是做城市配送，融1億人民幣就夠了。為什么融1億美金？我們是看到了信息化和城配市場交付的環(huán)節(jié)中，當司機到夫妻店的時候，他能夠做什么這件事情，痛點是非常大的。快遞能幫你送嗎？快運能幫你送嗎？投資人給云鳥投1億美金是因為在物流和快消領(lǐng)域有非常大的期待，也是我們非常著重的兩個方面，就是系統(tǒng)上的升級和客戶服務(wù)交付方面的升級。
主持人：司機開車送達貨物，是不是還要提供服務(wù)職能？這不是增加了司機的門檻嗎？
趙倩：舉一個小例子。有一個司機上平臺，因為是招投標模式，他投了三次標，沒有中，就跟我們管理司機的管控人員說這是什么平臺？投了三次都不中。我告訴是這類司機不符合運力標準。為什么？現(xiàn)在白領(lǐng)投30次簡歷還不一定能找到工作呢，可能要投50次以上的簡歷。云鳥要哪類司機？第一是愛客戶的。第二是專業(yè)技能。第三是服務(wù)理念的提升。再次基礎(chǔ)上，你給他的是什么？是工資，如果藍領(lǐng)階層的工資達不到，他不可能好好服務(wù)。云鳥平臺在北京地區(qū)的平均工資水平是1萬塊錢左右，快冷藏車和箱貨的更高。在這個體系上保證了服務(wù)質(zhì)量。藍領(lǐng)階層給錢給不到，提要求都白搭。為什么之前給錢給不到？是因為之前是掛靠的，被車隊拿走了一大部分?，F(xiàn)在的成本都是我們承擔的，他只需要好好送貨。
主持人：業(yè)內(nèi)有一個說法，我們整合一個市場、打通一個行業(yè)就是應該這個行業(yè)的人干本來的工作，不需要改造他。這樣的效果是最好的，難度是最低的。我們把這些司機整合進來，提出了很多附加要求，是不是就意味著難度比較大？還是云鳥科技有些獨特的辦法？
趙倩：兩個概念。第一，看你整合的哪部分。司機金字塔里面有一部分愿意被整合。第二是愿意有穩(wěn)定工作的。我跟司機聊加入云鳥一年有什么變化？他說自己從拉活的變成有工作的了。我們的司機是要經(jīng)過選拔的，首先是要在行業(yè)中有經(jīng)驗的司機。二是要經(jīng)過培養(yǎng)。是選和培相結(jié)合的。
蔣韜：社會服務(wù)越來越工具化，我們是用工具的方式服務(wù)于客戶?？蛻粼趥鹘y(tǒng)領(lǐng)域有很好的人脈資源，也有很好的進貨渠道，不管是分銷商，還是廠家，他們都有很的優(yōu)勢。我們是希望用IT能力服務(wù)他們，扮演的是軍火商的角色，給他們提供更好的武器跟未來市場競爭。未來的競爭還是取決于效率、管理能力、團隊的執(zhí)行能力。不見得很大的企業(yè)在小的區(qū)域和地方都有絕對優(yōu)勢，對于企業(yè)的管理能力、各個環(huán)節(jié)的管控都是提出很大挑戰(zhàn)的。與其說大家是整合成全國最大的巨無霸，還不如化整為零，發(fā)揮社會各個環(huán)節(jié)的力量，用高效的IT的方式把大家武裝起來，讓他們做最擅長的事情。我覺得這是符合未來趨勢的。眾包企業(yè)都是用IT包裝沒有能力的個體，發(fā)揮它最大的優(yōu)勢，分別服務(wù)客戶，這不見得是不成功的路徑。訂貨寶的優(yōu)勢在于我們有非常強大的IT能力和運營支撐能力，可以幫助客戶在激烈的商業(yè)競爭中找到各自的優(yōu)勢，發(fā)揮最大化的優(yōu)勢。
王成：在B2B這個行業(yè)，最重要的一點是客戶體驗，這非常重要。我記得上午有位嘉賓跟我們分享過一個觀點。
主持人：我比較贊成趙總的觀點，你是服務(wù)你的客戶，還是服務(wù)你客戶的客戶。你剛剛說的用戶體驗是指客戶，還是你的客戶的客戶？
王成：當然是我的客戶。B2B首先要照顧的是小B，不能忘記這是我們的原點，這個方面的客戶體驗非常重要。早上有嘉賓分享現(xiàn)在的批發(fā)商和分銷商的服務(wù)已經(jīng)夠好了，因為他們有客情，老板認識他們門店的經(jīng)營者，送貨的司機可以幫他卸貨、碼貨。我非常同意趙總說要有專業(yè)的司機做專業(yè)的渠道、做專業(yè)的私情，這對我們是一個考驗，我們的業(yè)務(wù)員能不能做到這一點？我們的客戶體驗是什么樣的？在小B端有一個非常大的特點就是它的復購率非常高，重復產(chǎn)品在重復購買。有沒有可能通過智能終端，根據(jù)客戶的庫存情況、供銷情況，通過大數(shù)據(jù)預測到未來的天氣，飲料是有波動的；預測到未來的節(jié)日，禮盒的銷售是有高峰和低谷的。通過這些給客戶提出定單建議，讓他依賴系統(tǒng)配送?，F(xiàn)在的B2B平臺在搶占市場的時候不是首先考慮客戶體驗，而是首先考慮價格。我覺得價格不可持續(xù)，上游的品牌公司也不喜歡。怎么沉下心做好客戶體驗，運營好大數(shù)據(jù)，這是最重要的。
接下來說一下難點。難點在于B2B的所有環(huán)節(jié)有沒多的B，廠家、經(jīng)銷商、代理商、二級經(jīng)銷商、地終端和所有的消費者。這些環(huán)節(jié)是不是每個階段都要做呢？我同意剛才的觀點，特別是陳總在說的堅持在四到六線。當你做一個決定的時候，你發(fā)現(xiàn)這條路有困難，再轉(zhuǎn)頭到另外一個地方試錯，這個成本是非常大的。怎么樣堅持，怎么樣讓執(zhí)行落地，這非常重要。中國的B2B市場太大了，一線城市、三線城市的消費習慣不一樣、SKU不一樣，在北京東城區(qū)賣的東西和昌平區(qū)賣的東西一樣嗎？也不一樣。所以怎么樣做到落地，把市場銷售的期望值變成現(xiàn)實，這是對所有平臺的考驗。
羅勛：第一個是管理成本高，第二個是物流成本高。快消品B2B是這兩個問題最難解決。解決這兩個問題，利潤從哪里來？從廠家來。第二是把物流的力度做出來，把門店的覆蓋率做出來。我們在蘇州做江門區(qū)，一個區(qū)活躍的門店超過1600家，現(xiàn)在做下來就是賺錢的。
陳獻：臺上有兩類，一類是做B2B閉環(huán)，自己采購、自己銷售、自己送。還有一類是像云鳥一樣做物流環(huán)節(jié)，很專業(yè)。做訂貨SaaS系統(tǒng)模式很專業(yè)的。第一種模式之間的競爭可能還真不是最大的。第二類的競爭反而是最大的。以云鳥為例，它慢慢的掌握了很多用戶，又能做配送。還可以疊加很多服務(wù)，可以收款，可以做很多其他的服務(wù)。云鳥可能才是我最大的競爭對手。
主持人：陳總說得非常好。剛剛各位老總分享了他們對B2B快消品行業(yè)的心得和難點，看來八仙過海各顯神通。陳總最后總結(jié)物流可能是我們未來最大的競爭對手。在B2B領(lǐng)域，物流絕對是最后的閉環(huán)。線上的平臺只有把物流掌握在自己的手上才能講得好故事。羅總和趙總他們沒有合作成功是不是也因為競爭的原因。
趙倩：從京東開始自建物流作為競爭手段已經(jīng)被提到很多次了。大多數(shù)的企業(yè)都是選用一部分自有用車，用社會車輛調(diào)節(jié)用車。這看起來是最有效的。當然，還有第三類，我要推薦一下進貨寶。我當時問他為什么把物流交給第三方。他說專業(yè)的人做專業(yè)的事，你們有你們的競爭力，我們有我們的渠道能力。在這個環(huán)節(jié)說可能是企業(yè)定位和企業(yè)戰(zhàn)略的問題，合不合作是可以聊的。
王成：在以往的商業(yè)故事中是存在一個問題，一個經(jīng)銷商把物流包給第三方，最后物流方變成了經(jīng)銷商，因為他掌握了這個經(jīng)銷商所有的上游和下游。這個行業(yè)需要誠信，如果云鳥把進貨寶的生意做了，它就失去了在座所有的朋友。不要擔心，專業(yè)的人做專業(yè)的事，這是企業(yè)行為。
主持人：B2B這個領(lǐng)域當中，有做平臺的，有做供應鏈，有做金融，有做支付的，有做即采即送的。在這么多服務(wù)當中，每位嘉賓最看重哪一塊服務(wù)？或者是你覺得這個服務(wù)能產(chǎn)生用戶黏度。
陳獻：無疑，供應鏈服務(wù)是最重要的。對于小店來說，有了供應鏈服務(wù)，也就是你提供了商品，他有穩(wěn)定的高頻次的訂貨，才能產(chǎn)生其他的。
主持人：再細一點。
陳獻：小店在你這兒訂貨的次數(shù)越多。以我為例，我們跟小店建立了兩張網(wǎng)，一張是網(wǎng)站和手機上定貨。還有一張是地推、物流網(wǎng)。只有高頻次的見面，讓小店從我們這兒訂貨，有了高頻次的連接才會有信任，有了信任才會產(chǎn)生金融、服務(wù)等等業(yè)務(wù)。
主持人：我開始覺得二哥很壞，因為他把類似的企業(yè)放在一起。我發(fā)現(xiàn)我也有一點壞，你越不想回答，我越想問。你給用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加強交易頻次，你怎么提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品？
陳獻：在座的B2B模式很多，我自己是平臺模式和自營模式都有，可能大量商品是用平臺的模式，但其中不乏一些應該自營的，我挑了一些產(chǎn)品做自營。
主持人：比如？
陳獻：我以最主要的品類3C為例，有些平臺模式提供的商品不夠的時候，我會用自營模式。有些平臺模式毛利很高的時候，我會用自營模式。在座很多人定制商品，其實是屬于第二類的。這兩種模式最終給用戶提供的是在B2B平臺上找到自己能賣的商品，作為小店，有三分之一或者50%以上的商品在這個平臺上訂貨，我認為我們自己內(nèi)部就應該形成控店了，它不太容易離開你。你想在這一步讓小店黏性更強的時候，你可以往金融上做，讓他把錢放在你這兒；也可以往SaaS模式上做，讓它把數(shù)據(jù)放在你這兒。這樣你的門檻就足夠高了。從我個人的觀點，貨要第一個進去。
趙倩：讓我說最重要的，不說物流也不行。我認為最重要的是終端交付。供應鏈的終端交付體現(xiàn)在細節(jié)上，可能是自營的交付，也可能是第三方的交付。
主持人：自營交付和委托第三方交付的控制力是不一樣的，廣度也是不一樣的。作為第三方，怎么保證交付問題？
趙倩：決定權(quán)在于企業(yè)的責任權(quán)。云鳥是雙賠付，貨丟、貨損了，我不僅要賠客戶，還要賠小B，是雙賠。如果你需要穿云鳥的衣服也可以。當然，更多的客戶是選擇穿進貨寶的衣服去。送餐飲的一定要戴口罩，這些細節(jié)直接體現(xiàn)在最終的終端交付環(huán)節(jié)。
蔣韜：大家的模式不一樣，快消還是有很多場景的，有些時候不一定小店一定在某個平臺上。我分享一下我看到的某些情景。我走過一些一線的小店，他們會打開很多平臺來比較哪個更便宜，通過補貼的方式增加他們的黏性是很難的。價格只是一個方面，他們更注重服務(wù)，貨物不好賣，能不能退換，能不能快速送達?？蛻舻膫}儲和物流已經(jīng)做得非常好了，速度很快，他的倉庫就在小店的隔壁或者是幾公里之內(nèi)，有很快的送達能力。只不過原來的信息是來自于批發(fā)市場或者是成本比較高的地方。現(xiàn)在有了平臺和工具，沖擊最大的是線下的批發(fā)市場。因為實體市場已經(jīng)喪失了信息聚合、物流聚合能力。未來分散的經(jīng)銷商可能會離開這些市場，成本大幅度下降，配送的效率并不低，拿貨的價格也不一定那么高，可能就是廠家給的價格。他們欠缺的就是一個好的武器，原來是以堆人的方式去抄單，現(xiàn)在有了訂貨寶這樣的產(chǎn)品，低成本的解決了效率和供貨方式。我們也不光是解決了效率問題，也可以解決資金的問題。我們會基于平臺上的定單數(shù)據(jù)，跟易寶支付這些合作伙伴一起為小店提供金融服務(wù)。這種特征關(guān)系是早就有的，他更愿意跟打過二三十年交道的服務(wù)商一起合作。
主持人：你除了提供SaaS平臺以外，還可以把外延的服務(wù)集合起來。
蔣韜：我們是利用業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合周邊的服務(wù)，包括物流、支付。在物流這個環(huán)節(jié)也可以合作起來，各自發(fā)揮優(yōu)勢。在支付和金融上，我們也在跟易支付這樣的金融機構(gòu)合作。把優(yōu)勢資源全部整合在一起，服務(wù)于客戶，讓他們的市場競爭力更強。不光是提高了他們的貿(mào)易能力，我們的客戶中還有20-30%是上游的品牌廠家。這些品牌廠家也愿意跟下游客戶合作，建立一個網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)。
王成：我認為在目前B2B的行業(yè)里最關(guān)鍵的是平臺運營。就像我去買尿布，到底是去貝貝網(wǎng)，還是去阿里，還是去京東，取決于我對這個平臺的黏性。至于是順豐快遞送貨，還是另外一個快遞，對我來說這不重要，只要能夠履約就可以了。傳統(tǒng)的B2B，哪些事情是我們可以做，傳統(tǒng)也可以做的呢？供應鏈能做嗎？能做。送貨支持能做嗎？他們能做，我們也能做。客情呢？他們比我們做得更好。供應商可以有促銷員，可以做地推，你能做嗎？不能做。所以我們能做什么？平臺運營。我覺得平臺運營是最重要的。
主持人：能不能透露兩招。在座都愿意聽你的招數(shù)，不要太多，一兩招即可。
王成：在我看來，平臺運營第一個問題是推新。我跟很多品牌公司都接觸過，他們最感興趣的是推新。傳統(tǒng)的推新模式的速度太慢了，要通過成千上萬個業(yè)務(wù)員到每家終端去，一天拜訪20-30家終端，口口相傳，像可樂這樣的公司，一個月能鋪貨60%已經(jīng)不錯了。但是，互聯(lián)網(wǎng)平臺的速度非常快。
舉一個例子。我有一個天津的業(yè)務(wù)員，他第一個月的生意，他一個人可以做到80萬，最高峰做到100萬。他是怎么干的？最簡單的辦法就是微信。他手上差不多有150個活躍客戶，他每天是一個一個的給這些客戶發(fā)微信，告訴你趙姐、王叔，他會把今天的活動和套餐告訴他們。因為我們有一個起訂量是1000塊錢。他會把這些活動、套餐先放在里面，你已經(jīng)湊夠了600、700塊錢就很容易湊一單。這就是體現(xiàn)了個性化服務(wù)，用微信加強了人與人之間的溝通。他不需要花很多時間在外面跑，只需要坐在肯德基、麥當勞就可以做這件事。這是一個人在做運營。如果有平臺的話，你有千人千面的信息，你有大數(shù)據(jù)，我剛剛提到了復購率，為什么系統(tǒng)不能自動推送呢？所以我覺得平臺運營非常重要。系統(tǒng)推送更重要的一點是可樂推出了一個像紅牛的產(chǎn)品，在我的平臺上，有多少客戶進過紅牛呢？進過這個產(chǎn)品的客戶是不是我的目標客戶？是不是我可以在一周之內(nèi)完成鋪貨工作？這是有可能達到的。
我們不能再依靠人。還有位嘉賓說銷售基本靠吼，靠人在說。這是傳統(tǒng)行業(yè)能夠做到的事情?；ヂ?lián)網(wǎng)不能再用吼了，重要的事情是用互聯(lián)網(wǎng)的方式做到信息的到達。因為騰訊有QQ和微信的積累，電子畫像更加清晰?，F(xiàn)在可以根據(jù)一家店位置的基數(shù)來做管理。同樣一家店，200平方米，在順義和望京是不一樣的，要做的分銷和產(chǎn)品也不一樣，我就不需要浪費額外的精力做不必要的銷售活動。根本還是要回到互聯(lián)網(wǎng)，平臺運營最重要。如果誰先把這件事干成了，我覺得這是非常牛的一件事。
主持人：你發(fā)現(xiàn)了這么優(yōu)秀的運銷高手，漲了工資、提了職位沒有？
王成：肯定要漲工資、提職位，這是必須的。任何一個生意永遠是這樣，成功的案例復制，再試錯，成功的案例再復制。我們希望可以推廣業(yè)務(wù)員的成功案例，非常好。
羅勛：我認為首先要品質(zhì)保障。第二，價格有競爭力。第三就是做服務(wù)。做到這三點就可以競爭。我要保證只有價廉，所以我自己做了工廠。要保證價格優(yōu)競爭力，我就自建倉儲物流。公司所有的資源和人都是本著做好這三點。
主持人：剛剛各位分享了B2B行業(yè)的難點、重點和痛點。我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，現(xiàn)在很多的B2B平臺在講供應鏈金融、產(chǎn)業(yè)鏈整合。剛剛各位企業(yè)家的描述中，這個方面的內(nèi)容比較少。在B2B快消品行業(yè)當中，對供應鏈整合、供應鏈金融有沒有好的建議？
羅勛：從工廠到門店的環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)是什么樣的規(guī)律。我們要考慮到它現(xiàn)在做的方式是什么。
主持人：能不能直接講案例，大家最愿意聽，現(xiàn)在不愿意聽模式了，講一點最實在的。
羅勛：原來最典型的，從工廠到每個城市有一個總代，每個區(qū)會有經(jīng)銷商，經(jīng)銷商下面會有批發(fā)部，批發(fā)部再到門店，是這樣一個鏈條下來的。每個鏈條當中存在不同的環(huán)節(jié)，總代需要的就是資金、倉儲。經(jīng)銷商也是倉儲、資金。批發(fā)部是需要倉儲、資金加配送。這是增量市場，現(xiàn)在是存量市場。
主持人：我們只是想聽你把什么省掉了，省的是什么。
羅勛：我們現(xiàn)在做的是工廠到我們的倉，直接進門店。
主持人：就是把中間環(huán)節(jié)干掉了。
陳獻：先說一個數(shù)據(jù)，我們的金融業(yè)務(wù)的流水一個月已經(jīng)過2億了，金融的收入每個月接近千萬。這跟我們做的品類有關(guān)系，我做的一個是3C品類，它的金融屬性非常強。由于我們做了農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店，最近在跟銀行談金融模式，已經(jīng)有小店報名，我們幫他拓展成金融線下店，不但可以幫銀行做存款，也可以小額取現(xiàn)，也能讓互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)落地，包括理財產(chǎn)品和消費金融的業(yè)務(wù)。從收益來看，最主要的就是消費金融和供應鏈金融。無論是互聯(lián)網(wǎng)金融，還是整個金融業(yè)務(wù)，B2B上是非常聚焦的，不管是銀行，還是金融的創(chuàng)業(yè)者，大家都愿意做一點嘗試。當然，這個前提是通過貨物的交易產(chǎn)生強聯(lián)系，他信任你，才會從你這兒借錢，才會把錢存在你這兒。
主持人：趙總跟我們分享一下物流行業(yè)的金融服務(wù)。
趙倩：物流行業(yè)的金融有很多，包括司機金融、貨車后金融，這都是被提及很多的。云鳥目前是做配送的，連倉都不碰，我們跟倉是合作伙伴。把東西放在我們的倉庫，讓你們配。我們非常抱歉，只管配，而且只做城配，超過500公里都配不了。這就決定了我們目前是比較艱苦的。目前確實沒有太多的觀點。
蔣韜：我們平臺上的定單數(shù)據(jù)也是很大的，一年超過50億的平臺交易數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包括在線支付，我們也跟平安銀行合作在線資金的歸集。通過這些金融服務(wù)給上下游提供一些定單白條這樣的產(chǎn)品，可以給企業(yè)提供在線金融支持。
主持人：我感覺大家的分享是有所保留的。非常感謝在座各位跟我們分享B2B快消品行業(yè)相關(guān)的經(jīng)驗。希望在座正準備做B2B行業(yè)和剛剛進入B2B行業(yè)的企業(yè)家通過今天的分享而有所收獲。
謝謝大家！
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