7月15日-16日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥(niǎo)科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開(kāi)放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見(jiàn)日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營(yíng)銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
非常感謝大家今天來(lái)到這里，時(shí)間比較緊張，內(nèi)容比較多。接下來(lái)的30分鐘我會(huì)代表凱度零售電商的業(yè)務(wù)部門為大家分享一下快消品的B2B。還有從凱度咨詢的角度來(lái)看發(fā)展的趨勢(shì)。
在講整個(gè)快消品B2B之前，想為大家看一下整個(gè)中國(guó)零售環(huán)境的大盤是怎么樣的，首先看一下電商在中國(guó)發(fā)展非常快。其實(shí)全球范圍內(nèi)來(lái)說(shuō)，中國(guó)2015年就是電商最大的國(guó)家。但是我們還是有上升趨勢(shì)，首先是電商購(gòu)物者占整體互聯(lián)網(wǎng)人群的比例，就是這張圖里面的縱軸，其實(shí)還有差距，我們說(shuō)70%的互聯(lián)網(wǎng)用戶是電商的購(gòu)物者，但是我們的規(guī)模已經(jīng)這么大了，而且我們的增幅每年至少30%的點(diǎn)，所以未來(lái)電商發(fā)展的潛力不能忽視。
對(duì)他們來(lái)說(shuō)更加重視是兩個(gè)通路渠道，一個(gè)是現(xiàn)代通路渠道，一個(gè)是傳統(tǒng)通路渠道?，F(xiàn)代通路渠道其實(shí)是有很大的壓力，像大賣場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)超市是現(xiàn)在通路渠道當(dāng)中體量最大的渠道，目前受到電商的沖擊也是最大的。但是又有一些渠道，像母嬰店渠道、便利店渠道、小型超市渠道等等，那個(gè)增速相比大賣場(chǎng)快很多。但是有一個(gè)問(wèn)題，他們的體量還是比較小。
我們每一年都會(huì)跟客戶區(qū)聊目前渠道的構(gòu)成，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)不管剛剛講的電商，還是我們講現(xiàn)代通路渠道，有一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)就是絕大多數(shù)快消品的廠商依舊是非常依賴傳統(tǒng)通路渠道。我這邊講到的傳統(tǒng)通路渠道是整個(gè)中國(guó)600多家百貨店的渠道，而且食品、飲料、酒類，有60%到70%的量是來(lái)自于傳統(tǒng)通路的渠道。在座的有B2B的平臺(tái)商，有廠商的客戶，這個(gè)平臺(tái)體量很大，但是要分銷難度很大的，在整個(gè)中國(guó)最先進(jìn)的廠商也沒(méi)有辦法依靠自己的力量把他的產(chǎn)品分銷到這么多小店當(dāng)中，不得不依賴非常多通路的環(huán)節(jié)，才能將商品觸達(dá)到終端。這個(gè)過(guò)程中品牌商有非常多的痛點(diǎn)。首先從結(jié)果上面來(lái)看，一線城市的鋪貨依然是很大的問(wèn)題，鋪貨的質(zhì)量永遠(yuǎn)是他們最煩惱的點(diǎn)。這么多的通路，到最后終端的價(jià)格是沒(méi)有辦法掌控的，永遠(yuǎn)不知道數(shù)據(jù)，也不知道促銷費(fèi)用到底用到哪里。經(jīng)商商的管理水平也參差不齊。其次，對(duì)于小店來(lái)講，在這個(gè)通路渠道當(dāng)中，為了買這個(gè)商品打一個(gè)電話，買另外一個(gè)商品要打另外一個(gè)電話，所以要打無(wú)數(shù)個(gè)電話才能把要買的東西買全。再者，在價(jià)格上面，在貨源上面，在品質(zhì)上面，小店在傳統(tǒng)通路也有各自的痛點(diǎn)。
快消品到底是什么？相比傳統(tǒng)通路渠道鏈條明顯縮短，效率明顯提升，經(jīng)銷商還是有價(jià)值的。在這個(gè)模式之下最受影響的是第2級(jí)、第3級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，，在這個(gè)新的模式下品牌商和小店是最大的得利方。知道自己的貨源在那里，可能進(jìn)行更好的價(jià)格管控。對(duì)于小店來(lái)說(shuō)，原來(lái)傳統(tǒng)模式下有的煩惱在新的模式下基本上就沒(méi)有了。
接下來(lái)我會(huì)從整個(gè)B2B產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中對(duì)三個(gè)最核心的環(huán)節(jié)為大家分析這個(gè)B2B對(duì)小店也好，對(duì)B2B平臺(tái)也好，對(duì)我們品牌商也好，它的利益點(diǎn)和價(jià)值在哪里？
首先看這個(gè)市場(chǎng)的潛力有多大，對(duì)于中國(guó)到底有多少家小店，不同的機(jī)構(gòu)有不一樣的說(shuō)法。在2017年我們預(yù)測(cè)全國(guó)差不多有660萬(wàn)家體量的小店，體量非常大，看上去很美好的數(shù)字。但是有一個(gè)問(wèn)題，這些店的分布，如果放到整個(gè)中國(guó)來(lái)說(shuō)是非常分散的。將近會(huì)有70%以上的店分布在三、四、五線城市，還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的級(jí)別，店的量很大，但是布局非常零散。
目前小店的店主是怎么使用B2B呢？通過(guò)我們對(duì)于小店店主的調(diào)研，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每家小店平均的零售是三千多塊錢左右，目前使用B2B的頻率并不高，一個(gè)月差不多就三次，也就是十天會(huì)用B2B平臺(tái)進(jìn)一次貨。每一次會(huì)在平臺(tái)上面買差不多800塊錢左右的東西。如果能把這兩個(gè)數(shù)字加總，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)現(xiàn)在小店的店主通過(guò)B2B進(jìn)貨，只占他整體進(jìn)貨額的15%，這其實(shí)是很低的數(shù)字。因?yàn)檫@15%要被不同平臺(tái)的APP瓜分，還有85%是傳統(tǒng)的進(jìn)貨通路。我們也問(wèn)小店，到底為什么用B2B的平臺(tái)去進(jìn)貨？很多客戶，包括我們自己在沒(méi)有做這個(gè)研究之前覺(jué)得一定是價(jià)格，小店店主對(duì)價(jià)格非常敏感，哪里價(jià)格便宜去哪里進(jìn)，但是做的調(diào)研發(fā)現(xiàn)并不是這樣的，因?yàn)閺膫鹘y(tǒng)渠道到B2B平臺(tái)進(jìn)貨，是因?yàn)楫a(chǎn)品品類多。其次是產(chǎn)品的可靠，再次是物流推送能力的高效。第四點(diǎn)才是產(chǎn)品的價(jià)格，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是比較驚訝的一點(diǎn)。
剛剛講到第一個(gè)最重要的點(diǎn)就是品類的豐富度，到底我們的小店的店主要通過(guò)B2B進(jìn)多少的貨呢？70%以上的小店店主會(huì)告訴我們我至少通過(guò)B2B平臺(tái)進(jìn)四種以上的品類。要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，雖然我們剛剛講到產(chǎn)品的價(jià)格并不是最主要驅(qū)使我們的小店使用B2B的因素，但是它依然是非常影響小店的店主瀏覽B2B網(wǎng)站進(jìn)行下單。有很多小店會(huì)去用B2B的平臺(tái)，看很多不一樣的APP，但是最終就不下單，那為什么不下單？他們就會(huì)告訴我們，因?yàn)橛袝r(shí)候覺(jué)得B2B網(wǎng)站的價(jià)格并不如傳統(tǒng)通路渠道有多大的優(yōu)惠性，只有這個(gè)量很大的時(shí)候才考慮下單。他們會(huì)頻繁的用B2B平臺(tái)去看。
從品類滲透率上來(lái)看，小店店主基本用五到六個(gè)品類會(huì)去進(jìn)貨。目前小店店主進(jìn)貨的渠道已經(jīng)滿足在飲料品上的需要，但是在包裝品上一直很糾結(jié)，沒(méi)有找到很好的貨源。所以B2B對(duì)食品飲料來(lái)說(shuō)是特別重要一個(gè)品類的切入點(diǎn)。其次才是家庭護(hù)理用品和乳制品。
在整個(gè)調(diào)研當(dāng)中不僅僅是問(wèn)小店的店主他們的購(gòu)物習(xí)慣是怎么樣，還會(huì)問(wèn)未來(lái)怎么看待B2B？小店店主想不到這么遠(yuǎn)，所以我們會(huì)問(wèn)他你覺(jué)得2018年你的購(gòu)物習(xí)慣會(huì)在B2B上發(fā)生什么樣的改變？首先小店的店主越來(lái)越開(kāi)放，會(huì)越來(lái)越依賴于B2B。首先講到我們問(wèn)到問(wèn)題的受訪者告訴我們，基本上以后會(huì)在B2B網(wǎng)站上進(jìn)貨，而且會(huì)增加購(gòu)買頻次，67%的小店店主都會(huì)愿意增加購(gòu)買頻次。62%的店主說(shuō)我可能不會(huì)增加頻次，但是會(huì)增加每一次購(gòu)買的金額，就是客單價(jià)會(huì)提升，會(huì)在B2B平白買更多的東西。這個(gè)頻次會(huì)從原來(lái)我講的十天一次，就是一個(gè)月三次上升到7天一次。其次每一次進(jìn)貨金額從每次800塊錢上升到900多塊錢。新的數(shù)字再重新計(jì)算的話，整個(gè)金額會(huì)占到小店的23%，比剛才的15%上身一個(gè)臺(tái)階了。
然后有越來(lái)越多的小店會(huì)通過(guò)這樣的模式進(jìn)貨，進(jìn)貨的金額，依照2018年的推測(cè)，我們現(xiàn)在只是700億的體量，到2020年保守估計(jì)是3000億的體量。所以是一個(gè)近千億體量的規(guī)模，也是為什么這個(gè)場(chǎng)今天能吸引這么多的觀眾來(lái)參加的原因，體量是非常巨大的。
從平臺(tái)上面來(lái)說(shuō)，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)B2B怎么進(jìn)行分類也是有很多的標(biāo)準(zhǔn)。我們第一步先不要把分類搞的很復(fù)雜，所以我們只有兩種分類，從核心上面來(lái)說(shuō)我們覺(jué)得B2B就是兩類，自營(yíng)跟撮合，我們可以在撮合下面分成很多細(xì)類，在自營(yíng)下面也可以分成很多細(xì)類，我們都是據(jù)的是兩種模式，自營(yíng)模式和撮合模式最本質(zhì)的差別是對(duì)物流、貨源信息的擁有權(quán)。首先盈利方式這兩個(gè)模式非常不一樣。第二點(diǎn)，自營(yíng)平臺(tái)擁有價(jià)格的定價(jià)權(quán)，撮合模式是掌握在經(jīng)銷商手中。自營(yíng)模式下是非常好做的模式，物流、倉(cāng)儲(chǔ)都是歸自己的，撮合模式相對(duì)比較輕，所有的東西都可以外包出去，或者利用廠商的資源來(lái)做。一個(gè)是很重的模式，一個(gè)是很輕的模式，很輕的模式推廣起來(lái)很快，很重的模式對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)比較容易合作。在撮合模式下，很多客戶覺(jué)得撮合模式有一點(diǎn)好，不影響我目前經(jīng)銷的體系，自營(yíng)模式可能會(huì)和目前的經(jīng)銷體系有一定的沖突?？傮w上來(lái)說(shuō)這兩種模式從本質(zhì)上面并沒(méi)有說(shuō)誰(shuí)好誰(shuí)不好，只是在生意的合作方式上會(huì)不一樣。
現(xiàn)在這兩種模式其實(shí)已經(jīng)滲透到了快消品，在快消品有自營(yíng)模式玩家，當(dāng)然也有很多撮合模式玩家滲透在不同的品類。從整個(gè)中國(guó)地域來(lái)看，目前B2B的競(jìng)爭(zhēng)格局，我們會(huì)用一個(gè)指標(biāo)叫B2B滲透率，發(fā)現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的一個(gè)地區(qū)，就是京津冀，我們的北京、天津和河北這三個(gè)區(qū)域加在一起，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈了。在那邊看到有很多領(lǐng)先的B2B平臺(tái)，包括京東，包括電商互聯(lián)等等。下一個(gè)區(qū)域是江浙滬，相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有京津冀那么強(qiáng)，但是競(jìng)對(duì)也是比較激烈。有一個(gè)趨勢(shì)，我們發(fā)現(xiàn)B2B原來(lái)在北方和沿海的區(qū)域，現(xiàn)在慢慢的朝內(nèi)陸滲透，所以看到在河南、重慶、湖北、湖南都有很多B2B玩家，那個(gè)區(qū)域也有越來(lái)越多的小店會(huì)轉(zhuǎn)型到B2B平臺(tái)。我們現(xiàn)在看到它的滲透表現(xiàn)上升也是非常明顯的。
再看整個(gè)B2B行業(yè)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多大型B2B玩家其實(shí)在做的事情都是非常類似的。我們總結(jié)出來(lái)5個(gè)B2B市場(chǎng)的趨勢(shì)，第一個(gè)趨勢(shì)就是非常明顯的，所有大型B2B玩家在掌握一定的門店規(guī)模之后，都是希望能夠去掌控他對(duì)終端的控制，不管是京東要做“百萬(wàn)便利店”也好，都是希望進(jìn)貨的店用我平臺(tái)的名字，變成一個(gè)加盟店的模式，這是第一個(gè)趨勢(shì)。第二個(gè)趨勢(shì)就是B2B不僅僅只是目前的業(yè)務(wù)，要To C才是最重要的，所以有一個(gè)新的模式叫B2B2C，不僅有To C的能力，還需要有To C的支持。只有通過(guò)B2B2C的模式，不管是通過(guò)店里裝POS機(jī)也好，還是現(xiàn)在京東的手機(jī)POS機(jī)也好，都是通過(guò)支付的行為掌握數(shù)據(jù)，包括小店也好，包括平臺(tái)商也好，都能更好的做零售管理。O2O也是一個(gè)切入點(diǎn)，比如中商惠民，現(xiàn)在把數(shù)據(jù)導(dǎo)流到門店去，通過(guò)O2O最后一公里打通，將觸角接觸到門店，到接觸到門店背后真正下單的購(gòu)物者。
第三個(gè)趨勢(shì)是我們剛剛講有兩個(gè)模式，有自營(yíng)模式，有撮合模式，但是可能以后并沒(méi)有這樣明顯的界限，特別明顯的趨勢(shì)是自營(yíng)和撮合之間的界限變得非常的模糊。比方原來(lái)自營(yíng)的平臺(tái)，像百世店加也好，美菜也好，掌握了一定門店的量，之后將這個(gè)平臺(tái)，像京東做自營(yíng)，現(xiàn)在會(huì)將平臺(tái)開(kāi)放出去，也轉(zhuǎn)變成一個(gè)半自營(yíng)半撮合的模式。比如美菜，生鮮依然是自營(yíng)的，但是有一些標(biāo)品里面的非核心單品也會(huì)開(kāi)放出去。這個(gè)是我們看到的第三個(gè)趨勢(shì)，撮合和自營(yíng)模式模糊的界限。
第四個(gè)模式，自有品牌、品牌專供及定制化產(chǎn)品。比如說(shuō)進(jìn)貨，自己原來(lái)在這個(gè)公司下面有一個(gè)非常好的互聯(lián)網(wǎng)品牌的支持，可以通過(guò)自己這個(gè)平臺(tái)，將這個(gè)牌子，同樣的商品肯定有更高的毛利，通過(guò)小店推廣出去?；蛘呦裆坛?，肯定跟不同的廠家會(huì)有一個(gè)專供的商品。這些品類它的毛利一定是更高的。同樣對(duì)于廠家商來(lái)說(shuō)，跟平臺(tái)做這樣的定制或者專供的商品，也可以有效的做這一件事情，做這件事情需要品牌和平臺(tái)很好的合作。
第五個(gè)趨勢(shì)是供應(yīng)鏈金融，不僅僅只是跟小店的，還包括對(duì)經(jīng)銷商都可以通過(guò)手上的數(shù)據(jù)，手上的現(xiàn)金流產(chǎn)生一定的金融價(jià)值。比方說(shuō)看阿里巴巴的零售已經(jīng)開(kāi)始做小店的零售，可以通過(guò)小店實(shí)際進(jìn)貨的數(shù)額，來(lái)做一些事情。對(duì)于B2B平臺(tái)，如果我有小店出貨的數(shù)據(jù)，我有這個(gè)數(shù)據(jù)，可以告訴這個(gè)金融機(jī)構(gòu)可以做擔(dān)保，小店店主在進(jìn)貨上可能有這樣的資金需求，如果要進(jìn)行門店的調(diào)整都需要資金流。都是可以利用B2B平臺(tái)幫助小店的。
這是看到在市場(chǎng)上發(fā)生的事情，再回到B2B的平臺(tái)本質(zhì)來(lái)說(shuō)，通過(guò)這么多小店的調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)很多小店的店主目前對(duì)于B2B平臺(tái)模式覺(jué)得有一些基礎(chǔ)設(shè)施上面還沒(méi)有做到位的地方。比方說(shuō)對(duì)小店來(lái)說(shuō)最重要的四個(gè)步驟，購(gòu)買商品、物流配送、售后服務(wù)，第四點(diǎn)是日?？腿旱木S護(hù)。其實(shí)很多平臺(tái)并沒(méi)有做讓小店店主滿意的地步。我們不覺(jué)得在現(xiàn)在的時(shí)候，有一個(gè)B2B平臺(tái)說(shuō)我可以滿足小店的需求，目前沒(méi)有一家平臺(tái)做到。結(jié)構(gòu)上面沒(méi)有得到最優(yōu)化的滿足之外，有很多的貨源是非常緊缺的，要買的時(shí)候經(jīng)常買不到，會(huì)斷貨，信息經(jīng)常缺失的，對(duì)小店店主生產(chǎn)日期非常重要，但是有很多平臺(tái)并沒(méi)有標(biāo)注生產(chǎn)日期，很多小店店主會(huì)非常擔(dān)憂，不一定在平臺(tái)上買。然后支付能不能更靈活？這個(gè)也是小店很在意的。
在物流配送上來(lái)說(shuō)，其實(shí)有很多經(jīng)銷商目前的物流配送是可以的，相比原有的配送體系，會(huì)有小店的店主說(shuō)B2B的平臺(tái)不一定會(huì)配送的更及時(shí)有效，而且現(xiàn)在配送的價(jià)格太高了。因?yàn)樾〉甑曛饔X(jué)得我沒(méi)有辦法在你平臺(tái)上買更多的東西，沒(méi)有辦法提供配送點(diǎn)，他們會(huì)有這樣的擔(dān)憂。而且在配送貨上面，他們希望平臺(tái)有一些配送員，把商品放在店外就走了，他們更希望把商品放到店內(nèi)，最好還能放到貨架上。
在退換貨上，目前的擔(dān)憂是退換貨很不方便，要通過(guò)后臺(tái)跟客戶聯(lián)系，理想上面是小店店主希望B2B平臺(tái)能夠簡(jiǎn)化整個(gè)退換貨的程序。如果讓小店店主一個(gè)個(gè)步驟操作下來(lái)的確還是很累的。
最后一個(gè)是客群的維護(hù)，很多小店店主在一開(kāi)始會(huì)覺(jué)得受地推人員的關(guān)注，但是后來(lái)地推人員來(lái)的非常不穩(wěn)定。然后還有促銷和返利，初看很好，但是一看規(guī)則就很暈了。理想上面的情況是說(shuō)小店希望可以有拜訪人員定期的來(lái)拜訪小店，有一種被重視的感覺(jué)。然后服務(wù)小店并不只是服務(wù)，而是高質(zhì)量的服務(wù)，比方幫我陳列，比方在店里做一些新的規(guī)劃，給我一些零售的建議。不一樣的小店需求不一樣，品類不一樣的，所以能不能在后臺(tái)對(duì)不一樣的小店做一些設(shè)置，能夠滿足不同的小店不一樣的需求，來(lái)增加黏性。
最后我要說(shuō)從品牌商的角度，我們大部分的客戶都是快消品的客戶，他們是如何看待B2B市場(chǎng)新的模式呢？我們?nèi)ツ暌沧鲞^(guò)一個(gè)調(diào)研，我們會(huì)問(wèn)客戶，你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)B2B？有沒(méi)有認(rèn)可B2B？今年我們做了同樣的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越少的人會(huì)說(shuō)我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)B2B，去年有百分之三十幾的人沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)B2B，今年只有百分之二十幾。去年只有13%的客戶在做B2B業(yè)務(wù)，今年上升到30%。在做B2B的客戶當(dāng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多母嬰的客戶，其次是包裝食品跟飲料，再次是美妝。但是依舊有46%的客戶聽(tīng)說(shuō)過(guò)B2B，他知道這是什么模式，但是他依然沒(méi)有開(kāi)展合作，這樣的客戶的擔(dān)憂非常共性的，首先他擔(dān)心B2B沖擊原來(lái)的渠道，就是擔(dān)心原來(lái)的渠道被它給沖垮了。第二是他覺(jué)得目前的B2B對(duì)于終端的激活能力還不如他自己。第三點(diǎn)是價(jià)格他非常擔(dān)心，其次覺(jué)得品配并不適合，做過(guò)但是效果并不好。這是看到快消品廠商對(duì)B2B認(rèn)識(shí)基本的情形。
我們問(wèn)過(guò)客戶說(shuō)如果你和B2B合作，你會(huì)重視平臺(tái)給你什么資源？你最希望得到什么利益點(diǎn)？第一個(gè)大家講到的全部是數(shù)據(jù)，并不是利潤(rùn)，最重要的就是希望在數(shù)據(jù)上的透明，數(shù)據(jù)上的供給和服務(wù)。第二點(diǎn)是倉(cāng)儲(chǔ)，希望能利用B2B自己的倉(cāng)儲(chǔ)和配送的能力，來(lái)為自己在某些方面做一些事情。其次是平臺(tái)的規(guī)模和增長(zhǎng)。實(shí)際合作下來(lái)，這些廠商對(duì)B2B合作下來(lái)覺(jué)得有哪些生意上面得到改善呢？第一點(diǎn)和第二點(diǎn)確實(shí)是B2B應(yīng)該做到的，在一線城市的覆蓋，鋪貨的效率、鋪貨的成本，很多廠商都覺(jué)得B2B做到了這些，沒(méi)有問(wèn)題。但是第三點(diǎn)和第四點(diǎn)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)目前還是沒(méi)有很好的把握住。原來(lái)說(shuō)到數(shù)據(jù)上的透明，很少有平臺(tái)能做到，對(duì)銷售數(shù)據(jù)的提供還是很失望的，因?yàn)闆](méi)有數(shù)據(jù)就不能很好的把控到貨流。目前他們對(duì)B2B的反饋，首先在價(jià)格上存在很大的問(wèn)題，價(jià)格體系的維護(hù)，就是終端銷售的能力。最后是門店的執(zhí)行能力。
從品牌商的角度，他們依舊對(duì)于B2B有自己的反饋，比方說(shuō)在價(jià)格上，目前價(jià)格的體系他們覺(jué)得B2B有的時(shí)候會(huì)經(jīng)常搗亂。在門店上，很多廠商給我的反饋，你不要看B2B平臺(tái)有很多的點(diǎn)擊量，要看月活躍數(shù)據(jù)，目前B2B平臺(tái)活躍度和用戶黏性很成問(wèn)題，這是他們很看中的點(diǎn)。他們希望能跟B2B平臺(tái)做很精確門店的匹配，能夠知道哪一些B2B是我沒(méi)有的，但是目前沒(méi)有辦法做這樣的門店信息匹配。其次對(duì)于目前B2B店內(nèi)的執(zhí)行能力，對(duì)于他不僅知道我核心的產(chǎn)品，而是賣我的新品，這樣的能力都會(huì)有擔(dān)憂。物流配送上，有一些產(chǎn)品一天一配都不一定能滿足小店的需求，3到6個(gè)小時(shí)的配送能不能做到？而且對(duì)于小店來(lái)說(shuō)兩天的配送時(shí)間實(shí)在太長(zhǎng)了。在數(shù)據(jù)上面，其實(shí)目前并沒(méi)有做到很公開(kāi)很透明的數(shù)據(jù)分析。很多客戶在合作B2B之后其實(shí)依然不知道門店實(shí)際的消費(fèi)數(shù)據(jù)，依然不知道小店終端消費(fèi)者的需求是什么。剛剛我基本為大家講了一下整個(gè)B2B的價(jià)值鏈，對(duì)于小店來(lái)說(shuō)，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)價(jià)值點(diǎn)在哪里。
最后一頁(yè)我來(lái)為大家解讀B2B平臺(tái)發(fā)展三部曲，我們認(rèn)為B2B一定會(huì)走過(guò)三個(gè)階段，我們處在第一個(gè)階段，叫做滲透。就是拿月活躍的用戶占整個(gè)B2B的量，現(xiàn)在占9%。在這個(gè)階段我們發(fā)現(xiàn)B2B的平臺(tái)都在燒錢，在做很多基礎(chǔ)的建設(shè)，要建倉(cāng)儲(chǔ)建物流。在這個(gè)階段價(jià)格一定不會(huì)受管制的，對(duì)品牌商也好不要指望在集中擴(kuò)張的階段價(jià)格得到很大的控制，因?yàn)楸仨氁昧髁康纳唐非腥腴T店，實(shí)現(xiàn)一個(gè)規(guī)模化。這個(gè)階段重要的是規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)、物流。
接下來(lái)是月活躍的數(shù)字從9%上升到10%到20%階段，這個(gè)階段規(guī)模不是主要的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)看到更多B2B的品牌追求效率，追求利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候不僅僅是倉(cāng)儲(chǔ)和物流，更加重視和品牌之間的合作和品牌的關(guān)系，不僅是維護(hù)品牌的關(guān)系，還要更好的維護(hù)小店的關(guān)系。
第三個(gè)階段會(huì)把平臺(tái)做成熟，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多B2B的小店，25%中國(guó)的小店會(huì)每個(gè)月都使用B2B進(jìn)貨，品牌和關(guān)系和門店的維護(hù)依然很重要，不管是品牌也好，還是小店也好，還是品牌商也好，都希望在數(shù)據(jù)上面能夠透明，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加的有效，而且依靠數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)供應(yīng)鏈不但持續(xù)的優(yōu)化，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，然后幫助B2B平臺(tái)實(shí)現(xiàn)盈利。
這就是我今天給大家?guī)?lái)簡(jiǎn)單的分享，希望大家覺(jué)得有幫助。
