9月8日消息，在2017中國（常州）電子商務應用發(fā)展年會金融分論壇上，前找鋼網CTO、前化纖幫COO朱文迪先生發(fā)表了題為《金融產品化的三個要點》的公開演講，他指出金融是一個細活，要提高效率還得依靠系統(tǒng)。
前找鋼網CTO、前化纖幫COO朱文迪
本論壇邀請大搜車副總裁、紅眼兔創(chuàng)始人兼CEO、慧聰小貸總經理等出席，從汽車金融、供應鏈金融服務、金融產品化等方面，進行全面和深入研討，以促進金融產業(yè)持續(xù)發(fā)展。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下是演講實錄：
主持人：尊敬的各位來賓，女士們，先生們：大家下午好！
歡迎回到2017中國（常州）電子商務應用發(fā)展年會金融專場現場。今天上午主論壇的演講嘉賓圍繞產業(yè)發(fā)展趨勢、數據應用、創(chuàng)新實踐等內容做了精彩分享。下午我們的主要議題將圍繞著產業(yè)發(fā)展中的金融話題展開，首先有請下午的開場嘉賓前找鋼網CTO、前化纖幫COO朱文迪先生，帶來主題演講《金融產品化的三個要點》，有請朱總。
朱文迪：我們的氛圍應該是非常輕松的分享，我們把之前的一些經驗分享給大家，首先要客套一下，感謝憶邦動力把我們請來，下面進入我的主題。大家可以看到講的產品化的東西，會不會講的，說朱文迪又是找鋼CTO，他講偏技術的東西，但我今天不會講純技術的東西，下面我們開始。
首先我覺得就這張圖，這個一定不是我們所要講的，剛剛我跟詹昊總下面還在聊，我來參加B2B講金融，跟之前參加的會不一樣，感覺調調不對，為什么？在那邊講的時候，很多會是銀行或者小貸公司，他們開的會討論的內容，轉戰(zhàn)到B2B以后，發(fā)現說B2B關注的金融供應鏈和那邊場子關注的不一樣，我們是做B2B的，我們主業(yè)不是做金融機構的，所以我們在金融B2B里面干金融的事，跟金融公司干金融完全是兩碼事，今天我就講一下B2B干金融到底應該怎么干呢？首先來講一下化纖邦的金融，化纖邦是成立在2015年10月份，金融差不多是在2015年年底的時候就開始規(guī)劃，上線是2016年3月份，差不多做了一年，金融的事基本上跑通了，一年做了差不多二十多億的放款額度，我們在這個事的投入并不大，關鍵還是看如何能夠在合適的時間去做合適的事情，創(chuàng)業(yè)公司你的資源是有限的，如何在真正合適的點投入合適的資源，把一個事做成了，這是太重要了。第二講業(yè)務化的東西，在化纖邦一開始是這樣的，在把業(yè)務的東西跑起來以后，一開始做的是撮合，撮合做了以后，那時候做的還做撮合收費的，一噸收費大概10塊錢，那時候差不多一個月在撮合的收入毛利在六七十萬，在所有的B2B里面還算不錯了，有很多人撮合還是免費的，你會發(fā)現這個收入很有限，那時候就在想能不能通過撮合這些流量，能不能賺更多的錢？所以那時候想說我們就來做一個金融的東西，想辦法把那些流量通過金融來進行變現，這樣我們是不是就可以賺更多的錢，比一個撮合有可能做了十個億一個月，那十個億里面有一個億甚至五千萬在做金融服務，這樣就可以收金融服務的利息差，這時候就能賺到錢，我們就按這個思路開始的。第一步就想做一個什么樣的東西，這個事干的還是蠻重要的，一開始做金融的時候，說白了你有可能也找不到很好的金融機構，來給你提供很多的幫助，包括給你提供很便宜的錢，為什么？創(chuàng)業(yè)公司一開始的資源是有限的，你要想說在這個行業(yè)里面，到底能給下游或上游客戶帶來什么樣的幫助，我的產品痛點到底在哪里？我們在化纖邦的時候，就總結出幾個，因為我們做的是大宗商品，它的價格漲幅是很快的，第二個發(fā)現當他們真的要錢的時候，銀行是很慢的，第三個因為大宗商品的每一單都比較大，都涉及到幾百萬，老板會出現資金的短暫的短缺，我們先把業(yè)務場景給確定了，你確定這個東西以后，你才知道我到底要真正提供給客戶什么樣的金融產品，把這個事定了，我們才能往下做，所以在給大家第一個建議，當我們如果準備開始做金融了，第一個想的事給客戶提供什么樣的金融服務，到底解決什么問題，這個事你有可能也沒有辦法找別人解決，到最后能干這個事，無非就是CEO和COO，你們對這個行業(yè)了解，你們得自個兒把這個事理出來。
我們做完以后就發(fā)現說，我們只能做兩件事，做一個1.0和2.0的版本，1.0就是倉單模式，第二種，像一個客戶說這個貨我要提走，提走了以后多長時間再還錢，那時候看看2.0模式，萬一這個客戶我貨給他了，他把貨賣了，卷了錢跑了，我怎么辦？所以我們做不了，所以我們決定先做1.0，然后再往下做。第二步就講一下金融產品系統(tǒng)化的東西，我在找鋼的時候，我記得做金融的時候，系統(tǒng)產品技術的團隊差不多250個人了，技術團隊人不少，但是在整個金融體系里面，投入的技術跟產品人員很少，低于5個人，也就是說在250個技術產品人員之內，基本上就可以忽略不計，就稍微拉兩個兄弟過去說你們開始玩了，在那個時刻，我們更多的是讓他們和業(yè)務一起去了解什么，了解我們到底泡沫白條解決什么樣的問題，讓他們去做這些事情，而不是說我有五個人，我要搭一個金融框架怎么樣，靠五個人一定是做不了的。所以我們在化纖邦的時候，后來又經過了一個提煉，我在想到底這個系統(tǒng)的東西，因為系統(tǒng)大家也知道，研發(fā)人員很貴，產品人員很貴，肯定要節(jié)約我們的資源，怎么來節(jié)約呢？我提煉了以后發(fā)現說，其實我們在做一個金融平臺的時候，服務逃不開的是三類人，一類是客戶，第二類是資金方，第三類是內部，我分析以后，發(fā)現大家會把金融平臺的作用給擴大了，其實客戶的剛需只有一點，我能不能最快的拿到我能拿到的錢，所以我們在系統(tǒng)這個級別上面的時候，我們給客戶層面打了三星，你有沒有系統(tǒng)化根本不重要，關鍵是你放款的速度，只要速度快了他就選擇你。第二個就是我們講的資金方，大家可以看到，為什么我們把資金方打成五星呢？資金方是金主，如果他給你放了錢，你跟他的數據不能對接，實時交換，他對錢的把控力就非常低，他就不放心，所以必須讓我的數據完成100%全部攤在他面前，讓他知道化纖邦很好，所有的業(yè)務數據、金融數據全部對我開放，這樣他會覺得你是一個靠譜的平臺，也是一個靠譜的業(yè)務模式，比方說有資金方差不多放了1.5億的額度，這在我看來更多的是什么？更多的是第一是業(yè)務靠譜，第二是信任。最后是講內部，內部的話還是要做好，內部能夠做的比較好以后，內部效率會比較高，因為金融是一個細活，要提高效率還得依靠系統(tǒng)。
我們在做第一期的這些東西，這個東西在化纖邦的時候做的很少，為什么做這個東西呢？因為這個東西是給供應商看的，就是上游資金方，資金方誰在看這個東西呢？基本上是他們老大，這個是我們做的一個比較重要的事情。剩下的一些界面，這個和下面一個，這些其實都是給到我們內部的小伙伴在使用的系統(tǒng)，我們認為你在做這些金融，幫客戶和供應商兩邊對接的過程當中，你會發(fā)現真的需要非常好的協同，一旦出現任何的問題，客戶那邊會不爽，對供應商，對于上游資金方會覺得心里沒有底，這時候系統(tǒng)能起到的作用是把服務標準化，不管是誰，都能按照這個系統(tǒng)提供一個非常穩(wěn)定的服務，這是非常重要的事情。這邊就講到資源投入，我們在找鋼的時候，現在有一個董秘叫華碩，最早期的時候泡沫白條就他一個人作為產品經理在推這個東西，從一開始的時候，一定是很少的人去探索整個市場到底要什么樣的金融產品，所以我們在第一階段，除了這些人以外，更多的是靠業(yè)務團隊，你要讓整個金融產品在市場上面有更多的人用，一定是靠業(yè)務推廣。在中期是風控團隊，比如說余額放到一個億以上，就會發(fā)現這個事情有點大了，如何把風控做好是要在中期做的事情。最后就是成熟體系了，畢竟是一個B2B的公司，而不是一個金融公司，在這個事情上面要做什么樣的程度，我現在也是在不斷地去考慮這個問題。
這個地方在我看來是一個早期的供應鏈金融團隊，或者是一個公司的體系，應該有的人他們要去做的事情，就是說你在做這樣的業(yè)務線，肯定有團隊內部的協作和配合，第一塊就是業(yè)務，去給客戶推介和介紹，第二就是運營，一旦有單子來了以后，運營要非常高效穩(wěn)定的把這些單子落實下去，第三就是技術團隊，要開發(fā)維護系統(tǒng)平臺，第四塊需要財務部的配合，起初在我看來，只要有這樣四個部門能夠快速推進，這個事基本上就可以了。
最后講一下金融產品化的東西，這在我看來是第二階段，前面的東西做完了，開始真正要考慮說這個公司金融的東西是不是可以玩更多產品化的東西，在這個點上面，我們來看下一頁，很多人會覺得說金融既然已經做的不錯了，我們應不應該去引入第三方的征信數據，我看到很多人有買第三方的數據，包括螞蟻金服、余額寶去搞合作，拿一些芝麻信用的評分，在我看來這個工作量是很大，沒有必要，第二說建客戶的評分模型，在我看來在你數據量有限的情況下面，怎么能把這個模型做的很好呢？或者說你的利潤根本不足以去覆蓋你的成本，恩第三個是完整的風控模型，要搭建這樣的模型需要非常專業(yè)的人才，但這些人的年薪動輒就是八十萬到一百萬。第四個就是搭建供應鏈的金融體系，這些一定是錯的，作為B2B的公司，除非你說我就是做一個小貸公司，不然的話在我看來，這些事一定是不能干的。我們到底應該怎么樣去做呢？能干的事可以在這里看到，在市場上面有很多好的金融機構，比如說有慧聰，還有阿里的一些哥們兒，包括其他的金融公司都有，你會發(fā)現他們已經開發(fā)了大量的好的金融產品，只是可能其中的99.99%是不適合你的，對于你而言你要做的一件事情就是說要能夠把這里面的產品，跟他們一個一個聊，聊完了以后，我選擇出適合我這個應用場景的，把它提煉出來，然后通過平臺服務客戶，你會發(fā)現你有很大一部分工作讓這些金融公司幫你干掉，而不是你自己干這個事，所以我們一定要尋求賦能。你做金融一定是逃不開這幾個過程，一開始一定要用自有資金去跑，來把整個模式跑通，第二步不斷降低自營成本，就會找到P2P、產業(yè)資金、保理和銀行，這可能是比較靠譜的路徑。
下面我講一下創(chuàng)業(yè)公司B輪到D輪，甚至D輪以后，金融在B2B公司到底起到什么樣的作用？在我看來無非就兩個點，一個就是賺錢，一個就是引流，賺錢你要去想一想你到底能不能賺到錢，你可以去算一算，算一筆賬，比如說借多少天，借多少錢出去，多少人還，風險是多少，可以收回利息是多少，你把這些東西算完以后就知道金融到底是不是賺錢的業(yè)務，從我的角度看，從B輪到D輪以后，金融是起到引流的作用，到了D輪以后，你的業(yè)務壓力會到了一個瓶頸期，壓力會很大，你只有說我能夠通過金融，讓更多人找我做生意，通過生意賺更多的錢，基本上就是這樣的邏輯。最后給自己做PR，我之前是在找鋼做CTO，一直做了三年的時間，出來以后我做了化纖邦，我們做兩輪，九個月就做了兩輪融資，B2B的市場我很看好，很大，我現在自己出來單干，就是做一個真正的B2B獨立顧問，幫助更多的B2B企業(yè)去發(fā)展，這還是很有機會和挑戰(zhàn)，如果大家覺得可以的話也可以和我溝通，旁邊是我的聯系方式
