回溯B2B過往，以2012年阿里巴巴香港退市，科通芯城推出線上交易為節(jié)點，B2B行業(yè)才正式拉開了2.0交易時代的帷幕。圍繞商品從信息到交易、從交易到服務的供需理念，撮合、自營、寄售等營運模式也相繼成為了B2B2.0創(chuàng)投者們始終如一去討論的話題。
一、資本助力，模式之爭
眾所周知，B2B2.0交易平臺在風投界的關(guān)注度(以年發(fā)生的投資數(shù)量作為衡量標準)在過去幾年發(fā)生了一個較為顯著的變化：先熱后冷、回歸理性。據(jù)《中國B2B行業(yè)發(fā)展報告(2016)》(托比網(wǎng)發(fā)布)的數(shù)據(jù)顯示，風投界對B2B交易模式的關(guān)注最早可追溯到2006年敦煌網(wǎng)的融資成功，經(jīng)過八年的緩慢發(fā)展直到2013年才開始了規(guī)模性的關(guān)注，從2013年的13起，到2015年的205起，其后業(yè)界也把2015年稱之為B2B2.0的爆發(fā)元年，但進入2016年后，風投界對B2B行業(yè)的關(guān)注度卻直線下降。《報告》顯示，投資增速從2013年的30%上升到2015年407.7%后，2016年的增速卻在-26.8%，并認為，B2B的發(fā)展在受到資本市場的熱捧甚至不理性追逐后，接下來將會更加理性地進入B2B賽道，商業(yè)模式與行業(yè)屬性的關(guān)聯(lián)性成為重要的衡量指標。資本開始以理性的方式去重新審視這個行業(yè)，理性的維度對于2VC的企業(yè)來講會面臨生死抉擇的問題，但對于一批優(yōu)秀的B2B企業(yè)來講，它們將會進一步得到資本市場的認可。
部分典型B2B2.0平臺的融資事件
筆者參考互聯(lián)網(wǎng)對B2B行業(yè)總體融資狀況的披露情況，對細分行業(yè)內(nèi)連續(xù)獲投的交易平臺進行了如上表梳理，通過羅列發(fā)現(xiàn)，其實在整個B2B的交易市場，交易模式基本上是由撮合、自營、寄售三種構(gòu)成。但到底哪一種更適合平臺自身的發(fā)展，通過輪次及融資額度的追加情況來看，并未形成統(tǒng)一看法。唯一能確定的是B2B2.0模式的興起與資本助力有著密切關(guān)聯(lián)。但有趣的是，關(guān)于對各交易模式的理解與研究基本上達成了共識：撮合起量、粘度過低、自營起勢、風險偏高、寄售協(xié)同、服務為盈。
撮合型交易平臺是B2B進入交易時代后對1.0信息平臺的升級，本質(zhì)上是滿足供需雙方交易前的認識需求，是平臺早期快速獲客、累積流量的一種手段，但在此種模式下，平臺并不能為供需雙方完成交易結(jié)算且飛單現(xiàn)象屢見不鮮，當然平臺所擔負的交易風險度也幾乎為0。從商業(yè)盈利角度來考慮，因為是一種輕量化的商業(yè)模式，所以關(guān)于盈利的想象空間比較有限。這一點通過上面的首次融資時間可以看到，前幾年的B2B平臺交易模式偏向撮合。自營型的商業(yè)模式則重在對貨權(quán)的把控上，一方面能高效率服務采購方貨品清算，對用戶轉(zhuǎn)化率的提高也起到了關(guān)鍵性作用，另一方面由于自營屬于平臺方自行買斷商品再進行二次銷售行為，所以對庫存商品的風險把控上會面臨很大問題，特別是對自帶金融屬性、價格波動較大的大宗行業(yè)而言，平臺一旦有了庫存疊加，風險的不可控性也會隨之上升。當然與輕模式的撮合相比，自營模式在盈利上較為清晰，但穩(wěn)定性和持續(xù)性有待考驗。這種類型的商業(yè)模式多用在價格波動較小的行業(yè)，比如說快速消費品行業(yè)，以中商惠民和易久批為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已成為這個行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)。然而，對于鋼鐵等大宗行業(yè)而言，此類模式則會對平臺的風險把控上需要更高的考驗，這也就是為什么具有代表性的鋼鐵電商平臺鋼銀電商選擇了寄售型交易模式而非自營、撮合等。寄售型的商業(yè)模式與前兩者最大區(qū)別在于：在滿足供需雙方線上貨品清算、客戶粘性提高的同時，對于因價格波動所導致的庫存風險仍舊可控，而且在盈利模式上主要以增值服務為主，比如說供應鏈金融等，其穩(wěn)定性和持續(xù)性也是預期可見。
通過行業(yè)討論可以看到，B2B電商平臺對交易模式的選擇需要綜合考慮所在行業(yè)、所選品類及團隊的自身核心競爭力等因素，選對匹配的商業(yè)模式才會使平臺的自身價值得到更大的發(fā)揮，才能呈現(xiàn)出一些更加優(yōu)秀的特質(zhì)，例如基于商業(yè)模式上的營收增長、利潤大幅提升等表現(xiàn)，這種特質(zhì)也會與資本界的理性維度產(chǎn)生共振，達到雙方合作成功，即：融資成功。比如近期B2B電商鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺鋼銀電商10億元人民幣定增事件的成功就是最好的注解。投資者郭廣昌表示，上海鋼聯(lián)預計今年會做到一千億的規(guī)模，同時復星希望打造大宗商品的高效生態(tài)系統(tǒng)，將來也可能成為萬億級別的產(chǎn)業(yè)平臺。同樣，鋼銀電商在增資時也強調(diào)公司目前處于發(fā)展階段，對資金的需求較大，本次募資主要用于補充主營業(yè)務發(fā)展所需的運營資金，增強其盈利能力和競爭力。
二、模式為王，資本青睞
那么鋼銀電商是通過哪些特質(zhì)吸引了冷卻期資本市場所進行大額度的注資動作呢？筆者認為有兩個方面的主要原因：其一，鋼銀電商平臺對融資+寄售的商業(yè)模式選擇；其二，鋼銀電商平臺關(guān)鍵性財務指標健康持續(xù)增長。
那么鋼銀電商緣何選擇了寄售型的交易模式？在去產(chǎn)能、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革壓力下，這種交易模式對整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生了那些影響？鋼銀電商在其中扮演怎樣的角色？其后鋼銀電商對整個商業(yè)模式是如何創(chuàng)新的？筆者帶著這些問題，對鋼銀電商的發(fā)展歷程及在整個商業(yè)模式的框架下進行了下述思考。
2008年上海鋼銀電子商務股份有限公司成立，是國內(nèi)第一家注冊成立的鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)的公司。隨后在2013年，該公司正式推出了鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺，即鋼銀電商?；乜磭忆撹F市場的發(fā)展，當經(jīng)過2009年4萬億元財政刺激后，2013年我國鋼鐵等基建行業(yè)面臨著產(chǎn)能過剩顯著、節(jié)能減排政策出臺的內(nèi)憂外患局面。此時很多鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼貿(mào)企業(yè)的利潤出現(xiàn)了大幅度下滑，特別是在14年、15年，鋼廠利潤幾乎全都是負的，一批中小鋼鐵企業(yè)、鋼貿(mào)企業(yè)也逐步退出了市場，剩下的鋼鐵企業(yè)還是在艱難中求生存，它們在尋求新的利潤增長點。當時鋼銀電商所推出的鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺正是基于對上游鋼廠、下游鋼貿(mào)商以及整個鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈的交易主體怎樣生存才能更好的一種考慮。
眾所周知，傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)存在著資金占用大與價格波動頻繁等重要特征，無論是對于上游廠家還是下游鋼貿(mào)商而言，規(guī)模效益與規(guī)模風險就很難由單個企業(yè)進行突破。正是基于行業(yè)市場的痛點與需求所在，鋼銀電商定位了寄售+融資的商業(yè)模式。針對鋼鐵行業(yè)的價格波動大且頻繁的特點，鋼銀電商設立寄售賣場，去解決鋼廠及鋼貿(mào)商之間的漲價無貨、跌價無市的局面。具體來說，鋼銀電商為鋼廠提供自主掛牌服務和結(jié)算服務，在寄售的鋼材出售前，鋼廠仍然持有鋼材所有權(quán)，有利于隨行就市。同時寄售模式憑借實物現(xiàn)貨與需求客戶直接進行買賣交易，規(guī)避了傳統(tǒng)貿(mào)易商經(jīng)常有價無貨的情況，成交率大幅提升。在寄售型模式的基礎(chǔ)上，鋼銀電商針對鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的融資需求又推出了一站式供應鏈金融服務。具體來說，鋼銀電商通過在線交易數(shù)據(jù)形成了底層風控體系，為資金需求客戶提供賒銷服務、代理采購服務和在庫融資服務等，產(chǎn)品上先后推出了任你花、幫你采、隨你押、為你賺、訂單融等，逐步形成了投融產(chǎn)品的生態(tài)閉環(huán)。正是在這種寄售+供應鏈服務的商業(yè)模式推動下，鋼銀電商的客戶粘性在今年上半年，月均復購率達到了65.45%，較2016全年相比，有了進一步提升。目前鋼銀電商是國內(nèi)領(lǐng)先的鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，并從2016年開始至今已經(jīng)連續(xù)七個季度的營收及凈利潤持續(xù)高幅增長，成為了鋼鐵電商中的佼佼者。
其實談到關(guān)于鋼鐵電商行業(yè)的盈利狀況，可以說在2015年前成為橫亙在各家鋼鐵電商企業(yè)需要面對的尷尬局面，其后進入2016年后，在鋼價波動中，部分鋼鐵電商平臺才報出了盈利，其中較為代表性的有鋼銀電商，據(jù)鋼銀電商2017年最新三季度業(yè)績報告顯示：2017年1-9月，鋼銀平臺總成交量3,328.68萬噸，按189個交易日計算，日均成交量17.61萬噸；其中平臺銷售量達到1,625.52萬噸；公司實現(xiàn)營業(yè)收入515.16億元，與上年同期相比增長92.54%；實現(xiàn)凈利潤2,721.77萬元，與上年同期相比增長112.30%。
通過以上分析，筆者認為，從整個B2B的發(fā)展環(huán)境上來講，資本市場對鋼鐵行業(yè)的注資一方面表明鋼鐵產(chǎn)業(yè)跨界互聯(lián)網(wǎng)的賽道得到了肯定，另一方面也表明適合鋼鐵行業(yè)的寄售型商業(yè)模式無論是對行業(yè)自身發(fā)展還是外部的資本市場都給予了完全認可?，F(xiàn)如今鋼銀電商寄售+供應鏈服務的交易服務連同近期上線的鋼銀3.0數(shù)據(jù)功能，一并探索出了一條在在線交易、供應鏈協(xié)同運作、大數(shù)據(jù)支撐下的生態(tài)型電商企業(yè)之路。
三、生態(tài)建構(gòu)，打造交易新時代
通過上述分析可以看到，以鋼銀電商為代表的優(yōu)秀B2B2.0交易平臺所提供的價值已經(jīng)遠遠超過了最初以交易切入傳統(tǒng)領(lǐng)域進行提效降本的基本功能，而是最終導向了為所在產(chǎn)業(yè)提供了新動能、注入了新活力、并建設生態(tài)型產(chǎn)業(yè)的新局面。
筆者認為，當下的中國企業(yè)正處在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟浪潮中， B2B作為一種商業(yè)模式不僅僅是供應鏈協(xié)同運作的基礎(chǔ)，更是未來企業(yè)打造工業(yè)4.0、產(chǎn)業(yè)生態(tài)建構(gòu)的基礎(chǔ)，B2B作為一切企業(yè)級市場的載體，在整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的落地上扮演了越來越重要的角色。特別是隨著近期國家頒發(fā)的首部供應鏈文件《關(guān)于積極推進供應鏈創(chuàng)新與應用的指導意見》落地，對B2B企業(yè)的商業(yè)模式定位與未來的發(fā)展方向都有清晰的界定。
從文件中的具體內(nèi)容來看，文件中明確闡述了三點重要意義。首先《意見》中認為，推進供應鏈創(chuàng)新發(fā)展，有利于加速產(chǎn)業(yè)融合、深化社會分工、提高集成創(chuàng)新能力，有利于建立供應鏈上下游企業(yè)合作共贏的協(xié)同發(fā)展機制是落實新發(fā)展理念的重要舉措。這一點與B2B2.0平臺的初心完全吻合。B2B2.0平臺便是要幫扶上下游企業(yè)進行深度合作，在產(chǎn)業(yè)融合和集成創(chuàng)新上去提供各類資源支持。其次《意見》中也認為，供應鏈的創(chuàng)新與應用在降低企業(yè)經(jīng)營和交易成本，促進供需精準匹配和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級上起著重大的作用，并且通過供應鏈金融的規(guī)范發(fā)展，有利于拓寬中小微企業(yè)的融資渠道，確保資金流向?qū)嶓w經(jīng)濟。這一點與上文所提到鋼銀電商的寄售+融資的商業(yè)模式不謀而合。第三點上，《意見》中指出，推進供應鏈全球布局，加強與伙伴國家和地區(qū)之間的合作共贏，有利于我國企業(yè)更深更廣融入全球供給體系?？梢哉f這一點是定位了B2B2.0交易平臺的終極意義。B2B交易平臺就是要基于平臺的虛擬性、協(xié)同性，最終去打造一個大S(Supply)平臺，去賦能各類需求企業(yè)，達到合作共贏。在當下反映最明顯的就是以阿里巴巴為代表的電商企業(yè)，生態(tài)型建構(gòu)是他們的終極目標，當然上文所提到的鋼銀電商最終建構(gòu)的生態(tài)型鋼鐵電商企業(yè)之路也是同理。
總而言之，B2B2.0作為一種信息化協(xié)同交易平臺，一方面滿足產(chǎn)業(yè)內(nèi)的協(xié)同運作，把供應鏈的創(chuàng)新及應用更好地落地外，另一方面在服務上下游的同時，利用自身所擁有的交易數(shù)據(jù)優(yōu)勢實現(xiàn)生產(chǎn)性服務業(yè)的資源整合，最終成長為服務型供應鏈協(xié)同平臺，即S2B的生態(tài)模型。回看當下B2B2.0市場，可以說正是在資本助力與商業(yè)模式創(chuàng)新為王的雙重合力下，打造了中國企業(yè)級交易的嶄新時代。
