在中國CRM領(lǐng)域，六度人和（EC）一直有些獨特：堅持標準品，不做定制化；堅持純SaaS，不做私有化。
近日，六度人和完成億元級的D1輪融資，并宣布公司已經(jīng)實現(xiàn)盈利，開始籌備IPO。借此機會，億歐EqualOcean專訪了六度人和CEO張星亮，探討了這些“獨特”背后的邏輯。
率先實現(xiàn)盈利，開始打造產(chǎn)業(yè)鏈
Q：融資意味著公司進入新的發(fā)展階段，接下來六度人和的戰(zhàn)略重點是？
A：過去的幾年中，六度人和積累服務(wù)了數(shù)萬家企業(yè)客戶，我認為我們已經(jīng)過了客戶積累的階段，接下來要深耕行業(yè)，基于CRM打造行業(yè)解決方案，成為產(chǎn)業(yè)鏈公司。這是我們未來幾年的戰(zhàn)略。
Q：為什么要打造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈？如何打造？
A：比如我們深耕的重點行業(yè)教培行業(yè)，一家教培公司在做數(shù)字化的時候，涉及到商機獲取、招生、排課、上課、續(xù)班等幾個環(huán)節(jié)，這里需要四、五個SaaS系統(tǒng)。我們通過戰(zhàn)略合作、投資的方式，以CRM為中間鏈條，把前端的營銷和后端的業(yè)務(wù)系統(tǒng)串聯(lián)起來，為行業(yè)客戶提供生態(tài)組合型的解決方案。
Q：完成融資的同時，六度人和也開始籌備上市，對于CRM企業(yè)來說，上市的時機成熟了嗎？
A：第一是因為我們開始走向盈利了，從去年3月我們開始轉(zhuǎn)虧為盈，已經(jīng)形成了良性的、穩(wěn)定的商業(yè)閉環(huán)，所以開始考慮上市。第二是業(yè)務(wù)需要，打造CRM行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，要做資產(chǎn)聯(lián)合的事情，就需要盡快與資本市場接軌。
Q：CRM市場整體上還處于前期投入階段，大部分企業(yè)處于虧損狀態(tài)，為什么六度人和率先實現(xiàn)了盈利？
A：首先是因為我們堅持標品化，不做定制化開發(fā)，標準化的產(chǎn)品一旦過了盈虧平衡線后，利潤會大幅增加。第二是行業(yè)化，在教培、金融等細分行業(yè)建立了優(yōu)勢。SaaS的覆蓋面很寬，但它有一定的行業(yè)屬性，CRM廠商可以深耕行業(yè)，建立行業(yè)壁壘。
長期主義，堅持產(chǎn)品標準化
Q：堅持標品化無法滿足大客戶的定制化需求，也就難以贏得大客戶的信任，為什么一定要堅持標品化？
A：從投入產(chǎn)出比來看，大客戶雖然客單價高，但是公司所需付出的人力成本相對應(yīng)也是同比例增長的，百萬級的項目就需要匹配相應(yīng)的開發(fā)、交付成本。而標品化的公司，服務(wù)1萬個客戶和2萬個客戶所需要的成本相差不大。從財務(wù)模型上，標品化的公司是有明顯的邊際成本線的。
從產(chǎn)品定價上來看，大客戶往往采取招標的方式，也就是競爭性定價，誰的價格低就采用誰的系統(tǒng)，這樣就降低了企業(yè)利潤。而中小客戶是產(chǎn)品型定價，本質(zhì)上一個公司能否有高毛利的根本原因，就是是否依照產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力來定價。
Q：這意味著你們放棄大客戶了嗎？
A：不是，我們也有大客戶。在做了很多中小客戶，積累起產(chǎn)品能力后，很多大客戶的集成商會主動找到我們，采購我們的標準化產(chǎn)品作為其中的一個功能插件。只要找到盈利的關(guān)鍵指標，我堅信只要把產(chǎn)品做好，無所謂客戶大小。
Q：中國的中小企業(yè)平均壽命短、續(xù)費率低，而續(xù)費率對任何一家SaaS公司都是重要的。
A：首先我們堅持首單不虧錢，這樣就保證不管是大客戶，還是小客戶，即使不續(xù)費我們也不虧錢。
其次，我把這個機制當做一個客戶漏斗。即使小客戶壽命短，但每年總是有客戶會沉淀下來，進而成長為中型客戶，這些中型客戶的增購率、續(xù)約率很高。這個過程就像一個沙漏一樣，不斷地為我們篩選出優(yōu)質(zhì)的付費客戶。
最后，面對大企業(yè)客戶，我們發(fā)現(xiàn)了不少客戶的市場運營和銷售部門采購了EC的產(chǎn)品，用了之后體驗好，最終推廣到整個集團采購。所以我覺得優(yōu)質(zhì)客戶不僅僅是打出來的，也可以這樣漏斗式地篩出來。
圍繞客戶，積極擁抱云生態(tài)
Q：中國CRM行業(yè)一直有兩派觀點，一派大力投入做PaaS平臺，一派堅持不做，您一直堅定地不做PaaS，為什么？
A：做PaaS的一派是在復(fù)制Salesforce的成長路徑，但是中國CRM的成長環(huán)境和Salesforce是完全不一樣的。
2004年之前，Salesforce憑借SaaS模式積累了大量中小用戶，打下了堅實的產(chǎn)品基礎(chǔ)。當它進入大企業(yè)市場時，當時美國的云平臺和SaaS生態(tài)并不成熟，Salesforce只能自己構(gòu)建了PaaS平臺進行二次開發(fā)，滿足定制化需求。
當下中國CRM天然成長于一個云的時代。騰訊云已經(jīng)構(gòu)建了底層iPaaS，在這個生態(tài)上，不同領(lǐng)域之間的SaaS可以把賬號打通，也可以和低代碼SaaS打通，組合式為大企業(yè)服務(wù)，CRM本身的定制化需求會大量減少，沒必要獨立做PaaS了。十年前在美國發(fā)生的事情，不一定會在中國再次發(fā)生。
參考Salesforce來看，它2010年開始就把重心從force.com（aPaas）轉(zhuǎn)向了集成化，直到2018年收購了mulesoft（iPaas），最近10年它大力投入的是社交化、AI、大數(shù)據(jù)等數(shù)字化領(lǐng)域，企業(yè)內(nèi)部IT化板塊在快速減少。
Q：那么大客戶的定制化需求誰來滿足？
A：云平臺做大客戶的總包商，然后再把任務(wù)分包出來。標品化公司提供標準化的產(chǎn)品，定制化的需求由傳統(tǒng)軟件公司去完成?？偘獭a(chǎn)品化公司、定制化公司之間的分工會越來越分明。
價值大于競爭，CRM的行業(yè)格局趨于穩(wěn)定
Q：中國的CRM行業(yè)現(xiàn)在整體發(fā)展到了哪個階段？
A：我感覺CRM行業(yè)逐步成熟。第一是有公司逐步走向盈利，產(chǎn)業(yè)開始走向良性；第二是每個廠商都在自己行業(yè)建立了優(yōu)勢和壁壘，有些CRM更偏重零售分銷行業(yè)，也有一些偏重機械、電子制造行業(yè)，而EC就在教育培訓(xùn)、金融服務(wù)、科技互聯(lián)網(wǎng)等有很完整的行業(yè)解決方案。
Q：您對行業(yè)競爭度的感知是怎樣的？
A：我感覺整個行業(yè)的競爭度是在降低的，大家都專注于不同的垂直行業(yè)進行耕耘。整個行業(yè)真正面臨的挑戰(zhàn)是價值挑戰(zhàn)，你在行業(yè)里能不能做出客戶認可的價值，這個價值的客戶群夠不夠大。
Q：中國的CRM行業(yè)發(fā)展有一個特殊性，就是與騰訊云、阿里云等，以及金蝶、用友的關(guān)系緊密，您怎么看待CRM廠商與他們的生態(tài)關(guān)系？
A：云服務(wù)商具備云的能力，它要把這種能力賦能給傳統(tǒng)行業(yè)，就需要一些SaaS幫它做應(yīng)用。所以SaaS的本質(zhì)是云能力的搬運工，是把云能力輸送給傳統(tǒng)企業(yè)的一個通道。站在云服務(wù)商的角度，它肯定希望SaaS合作伙伴越多越好，它的生態(tài)才會越來越蓬勃。
騰訊云成為SaaS的分銷渠道是大勢所趨，就像當年騰訊成為游戲的分銷渠道一樣。這是SaaS生態(tài)的一個主基調(diào)。
