IDC中國(guó)行業(yè)研究與咨詢(xún)服務(wù)部研究經(jīng)理張亞男分析認(rèn)為，京東建立商采平臺(tái)，較具意義：首先，打破傳統(tǒng)流通業(yè)層層代理模式，縮短利潤(rùn)連鏈，降低渠道成本，提升品牌商利潤(rùn)空間；其次，打破時(shí)間與空間及地理區(qū)域限制，提升分銷(xiāo)效率，符合消費(fèi)電子類(lèi)產(chǎn)品快速迭代的需求；再次，為企業(yè)提供電商采購(gòu)整體解決方案，加速公共客戶(hù)（含政府、央企）、KA（大型知名企業(yè)）及SMB（中小企業(yè)）三類(lèi)客戶(hù)電商化采購(gòu)進(jìn)程。
整體來(lái)看，京東B2B采購(gòu)模式如下圖所示：
京東商采平臺(tái)是京東B2C業(yè)務(wù)的有效延展，踐行京東“大電商”體系構(gòu)架，將京東業(yè)已建成的智能倉(cāng)儲(chǔ)物流體系、云計(jì)算與大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融、支付等環(huán)節(jié)的效益最大化，從最終消費(fèi)者拓展到相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)客戶(hù)。
在眾多的企業(yè)客戶(hù)中，日益壯大的SMB群體成為業(yè)界關(guān)注焦點(diǎn)。京東主要通過(guò)“以服務(wù)帶銷(xiāo)”模式發(fā)展SMB客戶(hù)。主要服務(wù)包括兩點(diǎn)：一是大數(shù)據(jù)分析，針對(duì)不同企業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)“傻瓜式”、“一鍵式”采購(gòu)，以指導(dǎo)中小企業(yè)采購(gòu)，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；二是入門(mén)級(jí)企業(yè)集成解決方案，包括企業(yè)網(wǎng)絡(luò)集成、企業(yè)辦公集成、商用顯示集成、企業(yè)辦公生活解決方案，幫助中小企業(yè)快遞速采購(gòu)，快速搭建應(yīng)用環(huán)境。
SMB無(wú)論是區(qū)域分布還是行業(yè)分布，都較為分散，如何聚合及拓展此類(lèi)企業(yè)用戶(hù)成為關(guān)鍵。目前，京東主要采用三種拓展方式：一是京東銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)銷(xiāo)售：京東在全國(guó)各區(qū)域都建立了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，并在宿遷建立了上百人規(guī)模的企業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)支持團(tuán)隊(duì)；二是以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)突破：從區(qū)域選擇上面，前期主要選擇網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的沿海省份；三是活動(dòng)推廣：如“城市日”計(jì)劃、線下舉辦京東分銷(xiāo)渠道論壇。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮下，傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品制造、銷(xiāo)售物流等傳統(tǒng)模式都面臨較大的挑戰(zhàn)，京東對(duì)于傳統(tǒng)流通渠道的變革對(duì)傳統(tǒng)IT企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。在此背景下，對(duì)于IT企業(yè)而言，應(yīng)把握三點(diǎn)：一是建立以服務(wù)帶動(dòng)硬件產(chǎn)品銷(xiāo)售的流通體系，為中小企業(yè)客戶(hù)量身定制服務(wù)方案，提升產(chǎn)品附加值；二是打通B端與C端的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，建立健全大數(shù)據(jù)服務(wù)體系；三是有區(qū)域選擇有步驟的嘗試B2B的產(chǎn)品流通渠道改變，加強(qiáng)及深化與京東、阿里巴巴等電商渠道的合作。
