9月16日，有中國(guó)微博營(yíng)銷教父之稱的杜子健來(lái)到上海，參加新浪主辦的微博營(yíng)銷中國(guó)行的活動(dòng)，當(dāng)面?zhèn)魇谖⒉I(yíng)銷干貨，將杜氏的互聯(lián)網(wǎng)思維21條的理念重新做了升華。
狗糧怎么賣？
生意人所做的核心工作在于營(yíng)銷，而在社會(huì)化營(yíng)銷快速到來(lái)時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷的方法一下子失靈了。杜子健開(kāi)篇立題就拋出了一個(gè)營(yíng)銷問(wèn)題“狗糧怎么賣？”杜子健說(shuō)，有人注重“糧”，就在狗需要吃哪些糧食里面去挖掘，有人注重“狗”，就會(huì)突出怎么樣的東西讓狗用了更加舒適。其實(shí)都錯(cuò)了，因?yàn)槲覀兌纪浟艘患虑椋返谋澈笫侨耍B(yǎng)狗的80%以上是女人，而且是孤獨(dú)的女人，他們對(duì)狗的愛(ài)就像對(duì)自己孩子一樣，所以我們?nèi)绻麑?ldquo;狗糧營(yíng)銷”停留在狗糧上，就把市場(chǎng)變小了。杜子健說(shuō)，如果我做狗糧，一年做2000萬(wàn)很輕松，為什么？我做狗糧做的是“狗的全新生活方式”，我們可以從打造狗的桌子開(kāi)始，打造主食、輔食、甚至狗糧套餐，這樣我所面臨的是百億的市場(chǎng)，我?guī)椭B(yǎng)狗者讓自己的狗真正能夠過(guò)上自己孩子般的生活，對(duì)于自己的孩子，又有哪個(gè)母親會(huì)心疼花錢呢？
杜子健總結(jié)：賣產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品的場(chǎng)景化。而買狗糧的場(chǎng)景就是一個(gè)孤獨(dú)的養(yǎng)狗女人希望把狗當(dāng)自己的嬰兒對(duì)待，而所有的需求都源自于這個(gè)場(chǎng)景。
杜子健21條互聯(lián)網(wǎng)思維新解
第一條、 商業(yè)的民主化
老杜新解：互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)有一點(diǎn)核心就是“推倒暴力”，中國(guó)有幾個(gè)比較壟斷的行業(yè)，比如說(shuō)電信移動(dòng)，于是微信出現(xiàn)了；比如說(shuō)國(guó)有銀行，于是余額寶出現(xiàn)了；比如出租車公司，于是滴滴和快的出現(xiàn)了，其實(shí)微信是什么？余額寶是什么？滴滴和快的又是什么，只是一個(gè)APP罷了，但是在資本市場(chǎng)的支持下，就可以實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的效果。這就是互聯(lián)網(wǎng)思維中推倒暴力的民主化思維在起作用。
第二條、 銷售空間被重新定義
老杜新解：我們現(xiàn)在想，如果現(xiàn)在讓你跑一公里以上的路去買個(gè)東西，你一般就不會(huì)去買了，所以原來(lái)的銷售空間是商場(chǎng)，是超市，而現(xiàn)在的銷售空間是要送到門口，所以李寧不行了，沃爾瑪不行了，連萬(wàn)達(dá)都在轉(zhuǎn)型，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維的力量。
第三條、時(shí)間去哪了？
老杜新解：首先我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你們哪家企業(yè)的微博運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是7*24小時(shí)工作的？我們就是，因?yàn)槲覀冎?，只有在用戶下班的時(shí)候，其實(shí)才開(kāi)始上微博，而這個(gè)時(shí)候很多企業(yè)的微博運(yùn)營(yíng)人員已經(jīng)下班了，用戶找不到他們了，而我們就很懂得抓住用戶的碎片化時(shí)間，我的運(yùn)營(yíng)人員，往往實(shí)力強(qiáng)的是做晚班的，讓他們能夠更好地為用戶提供服務(wù)。
第四條、辛亥思維而非甲午思維
老杜新解：很多傳統(tǒng)企業(yè)總是抱著自己原先的方法，渴望在原先的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善，最終就成為了因循守舊，無(wú)法實(shí)現(xiàn)變革，最終改善的目的也無(wú)法達(dá)到。為什么一些出生就是互聯(lián)網(wǎng)基因的小企業(yè)容易成功，因?yàn)闆](méi)有包袱，敢于革命。
第五條、內(nèi)容思維而非產(chǎn)品思維
老杜新解：我們看到很多電商網(wǎng)站，企業(yè)都基本不做裝修，放幾張產(chǎn)品圖，加一個(gè)聯(lián)系方式就算完事。很多商家對(duì)于這種邏輯還振振有詞，認(rèn)為自己產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要有總編輯的內(nèi)容思維，要重視內(nèi)容塑造，杜子健舉了一個(gè)例子，自己寫了一篇文章一晚上在微博上就獲得了4000元的打賞，這就是內(nèi)容思維在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變現(xiàn)的實(shí)例。
第六條、讀者思維而非消費(fèi)者思維
老杜新解：很多企業(yè)總是在研究目標(biāo)消費(fèi)者，其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒(méi)有所謂的目標(biāo)消費(fèi)者，只有讀者，他們之所以喜歡你的內(nèi)容，所以關(guān)注你，也是為了經(jīng)?？茨愕膬?nèi)容，而這些讀者他們也有各種消費(fèi)的需求，當(dāng)他們對(duì)你的內(nèi)容長(zhǎng)期產(chǎn)生興趣的時(shí)候，自然也會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，所以千萬(wàn)不要把消費(fèi)者當(dāng)作消費(fèi)者才是互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯。
第七條、客場(chǎng)思維而非主場(chǎng)思維
老杜新解：杜子健說(shuō)，很多企業(yè)在推廣產(chǎn)品的時(shí)候，總是我怎么樣，認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)足以得到用戶的關(guān)注，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你所處的環(huán)境永遠(yuǎn)是客場(chǎng)，你必須以客場(chǎng)思維來(lái)運(yùn)作，考慮到你身邊的用戶未必一定要支持你的，反而能夠做得更好。
第八條、媒體思維而非品牌思維
老杜新解：很多企業(yè)都說(shuō)要搞品牌，其實(shí)是有牌無(wú)品，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，其實(shí)兜售品牌沒(méi)有太大的意義，品牌也不會(huì)成為吸引消費(fèi)者的理由，沒(méi)有人會(huì)因?yàn)槟闶瞧咂ダ嵌嘣诰W(wǎng)上看你幾眼。用內(nèi)容去吸引讀者才是最重要的，杜子健舉了一個(gè)例子，如果在互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)頁(yè)面，1-4秒跳出的，那基本就是垃圾內(nèi)容，4-8秒的說(shuō)明產(chǎn)生了興趣，而8秒以上的基本都是購(gòu)買行為了，這是杜子健和阿里高管聊下來(lái)的結(jié)果，很具有一定的說(shuō)明性。
第九條、快消思維而非老店思維
老杜新解：杜子健說(shuō)，老店思維是代表傳統(tǒng)的思維模式，我們以前說(shuō)舊的不去新的不來(lái)，也就是舊的壞了我們才產(chǎn)品購(gòu)買需求，而喬布斯就引領(lǐng)了改變，當(dāng)我們想買IPHONE6的時(shí)候，我們的IPHONE5沒(méi)壞，甚至IPHONE4都沒(méi)有壞，但是我們還是會(huì)去買IPHONE6，這其實(shí)體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“以新革舊”的全新用戶消費(fèi)理念。
第十條、去中心而非大中心新思維
老杜新解：在互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有什么中心和邊界，繁華和寂寥直說(shuō)。像傳統(tǒng)商業(yè)中需要一線城市和選繁華地段等問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)上完全不需要考慮。任何地方都可以通過(guò)電子商務(wù)物流到世界的任何一個(gè)角落。哪里有賣商品的哪里就是中心，互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)調(diào)的永遠(yuǎn)是以人為中心。
第十一條、興趣思維而非需求思維
老杜新解：杜子健總結(jié)了一句經(jīng)典語(yǔ)錄：當(dāng)需求成為不可選擇的時(shí)候，需求決定市場(chǎng)；當(dāng)需求成為可以選擇的時(shí)候，興趣決定市場(chǎng)。杜子健說(shuō)，需求和興趣是遞進(jìn)關(guān)系，你想買服裝去店內(nèi)的路上，驅(qū)動(dòng)你的是需求，而當(dāng)你進(jìn)服裝店的那一瞬間，你的需求就消失了，而最終決定你買哪件服裝的是你對(duì)“好看”的需求，也就是興趣。
第十二條、管家思維而非營(yíng)銷思維
老杜新解：管家意味著主人就是用戶。管家提供服務(wù)使主人滿意并保證不會(huì)被辭退。而互聯(lián)網(wǎng)上的管家思維就是讓用戶滿意，杜子健說(shuō)，許多女性帶閨蜜去買衣服，其實(shí)是為了證明自己的英明，肯定自己，而只有滿意了女性才會(huì)去曬單，傳播，把消費(fèi)者當(dāng)主人伺候好，以服務(wù)為核心才是王道。
第十三條、關(guān)系思維而非公關(guān)思維
老杜新解：互聯(lián)網(wǎng)把人們“聯(lián)”在一起。用一個(gè)詞來(lái)形容可以是–分享。我們應(yīng)該先把讀者變成朋友，然后才是消費(fèi)者。關(guān)系在互聯(lián)網(wǎng)中是很重要的思維，要意識(shí)到實(shí)在和朋友分享你的產(chǎn)品，而不是向客戶推銷你的產(chǎn)品。遇到問(wèn)題的時(shí)候，也更應(yīng)該以私人溝通的方式進(jìn)行解決，而不是公關(guān)回應(yīng)和外交辭令的方式，這樣反而更讓用戶厭惡。
第十四條、轉(zhuǎn)告思維而非推銷思維
老杜新解：很典型的，微信中的“朋友圈分享”，就是讀者幫你把產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)告給他的朋友，然后再由他的朋友轉(zhuǎn)告給他的朋友。如果我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好東西，我是不是應(yīng)該告訴我的朋友，和他一起分享，轉(zhuǎn)告思維能加強(qiáng)朋友間黏性和關(guān)系，而推銷思維反而會(huì)疏遠(yuǎn)朋友關(guān)系。
第十五條、信任代理而非承諾思維
老杜新解：其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)上，我們每個(gè)人都有自己的信任代理。例如你微博上關(guān)注的人，你就是因?yàn)樾湃嗡麄儾艜?huì)關(guān)注并且轉(zhuǎn)發(fā)他們給你提供的信息。所以，一個(gè)好的信任代理是至關(guān)重要的，他可以教給你很多東西，他發(fā)布給你的信息都是經(jīng)過(guò)他篩選之后的精華，而你也必須做好別人的信任代理。讓別人去幫你轉(zhuǎn)發(fā)和轉(zhuǎn)告。粉絲和主體之間的信任關(guān)系一旦打破，粉絲的愛(ài)意就會(huì)立刻變成恨意。
第十六條、碎片思維而非板塊思維
老杜新解：原來(lái)的報(bào)紙是板塊思維，將很多東西整理好給用戶看，以前學(xué)習(xí)的方式是看書，也是系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，而現(xiàn)在人的工作壓力越來(lái)越大，整塊的時(shí)間越來(lái)越少，所以不得不通過(guò)碎片化的時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)，所以互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容也必須迎合用戶碎片化時(shí)間的訴求。
第十七條、做意見(jiàn)領(lǐng)袖而非行業(yè)專家
老杜新解：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶對(duì)專家沒(méi)有太多的關(guān)注度，而實(shí)際上專家也是一個(gè)偽命題，沒(méi)有哪個(gè)人是真正的專家，所以反而個(gè)人的個(gè)性，觀點(diǎn)，人格在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代表更加容易獲得粉絲的關(guān)注，就像羅永浩憑借自己的魅力人格體能夠?qū)?000元的錘子手機(jī)賣得風(fēng)生水起一樣。
第十八條、眾籌思維而非批發(fā)思維
老杜新解：眾籌其實(shí)有預(yù)售的概念，其實(shí)先將產(chǎn)品推出來(lái)，讓大家預(yù)購(gòu)買，等錢籌措的可以了，再把產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，其實(shí)也是參與感的另一種形式，小米其實(shí)就使用了眾籌的思維，先通過(guò)樣機(jī)進(jìn)行預(yù)售，預(yù)售成功后在有訂單的情況下再找供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)，其實(shí)就是眾籌。
第十九條、位置思維而非渠道思維
老杜新解：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也帶動(dòng)了一系列位置順應(yīng)的經(jīng)濟(jì)，比如微信上的搖一搖、附近的人等小應(yīng)用，還有現(xiàn)在的嘀嘀打車、快的打車等。這些都足以體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上，渠道已經(jīng)不是最重要的了，位置已經(jīng)越位而上。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可以通過(guò)用戶的位置直接找到用戶，也是P2P時(shí)代來(lái)臨的體現(xiàn)。
第二十條、90后思維而非60后思維
老杜新解：杜子健說(shuō)，作為60后，以往我們是有集體榮譽(yù)感的，有很多考慮，當(dāng)現(xiàn)在的90后工作就是為了賺錢，購(gòu)物就是為了高興，國(guó)家發(fā)展如何，政治形勢(shì)如何，只要不影響到他，就和自己沒(méi)有半毛錢關(guān)系，而我們目前面對(duì)的是這樣一群用戶，自然要符合他們的思維邏輯。
第二十一條、印象思維而非邏輯思維
老杜新解：杜子健的最后一條是留給我們自己思考的。在解讀完20條思維之后，我更想表達(dá)互聯(lián)網(wǎng)思維，那就是印象思維而非邏輯思維。在某種程度上也可以說(shuō)是印象營(yíng)銷，是那句“感知大于事實(shí)”的演變。是形象化塑造的營(yíng)銷價(jià)值。
杜子健從不避諱營(yíng)銷就是算計(jì)，杜子健以自己作家身份開(kāi)涮，你們誰(shuí)見(jiàn)過(guò)一本書中戀愛(ài)的男女能夠一帆風(fēng)順地走到一起，哪個(gè)不是歷經(jīng)七波八折，但是如果一次成功的愛(ài)情小說(shuō)又有誰(shuí)會(huì)看，寫書是算計(jì)，社會(huì)化營(yíng)銷也是如此。
