區(qū)別于以往 “企業(yè)黃頁(yè)” 式的做法，近年來日趨成熟的 B2B 交易平臺(tái)正成為互聯(lián)網(wǎng)擁抱傳統(tǒng)行業(yè)的最佳切入點(diǎn)。從找鋼網(wǎng)開始，這樣的模式迅速覆蓋各類大宗商品領(lǐng)域，紡織布料這個(gè) 3.8 萬億容量的傳統(tǒng)行業(yè)現(xiàn)在也已站到了風(fēng)口之上。而最近我們接觸到的搜布，瞄準(zhǔn)的正是巨大的布料市場(chǎng)。
看好的為什么是布料生意？
首先從買方角度來說，消費(fèi)能力升級(jí)和快時(shí)尚興起致使服裝正在變成一個(gè)快速迭代的行業(yè)，布料購(gòu)買也變成了一種以小批、現(xiàn)貨為主的高頻行為，據(jù)了解，布料的補(bǔ)貨頻率在一周 1~2 次左右?？梢杂脗€(gè)貼切的例子來說明現(xiàn)在服裝行業(yè)對(duì) “快” 的要求：比如《來自星星的你》播出之后淘寶上立馬就會(huì)冒出一大批千頌伊同款，因?yàn)槌绷髯兊锰欤绻鲐浱赡艿饶菚r(shí)候流行的都不是千頌伊而是 “千頌二” 了。而傳統(tǒng)模式中，由于面料供應(yīng)商數(shù)量多、所在地分散，找到適合的布料成為困難又費(fèi)時(shí)的一環(huán)，這其中就有 B2B 交易平臺(tái)存在的空間，通過解決信息不透明來提高選材等環(huán)節(jié)的速度。
另一方面，面料供應(yīng)商的痛點(diǎn)主要在渠道和成本兩方面。成本主要指的是用戶獲取方面，傳統(tǒng)面料供應(yīng)商多采用實(shí)體店作銷售渠道，但實(shí)體店租金昂貴效率卻不高——每日到店人數(shù)里面轉(zhuǎn)化成實(shí)際用戶的比例比較低；同時(shí)，對(duì)一些產(chǎn)能過剩需要外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的商家來說，缺少內(nèi)銷渠道直接導(dǎo)致庫(kù)存壓力。
此外，傳統(tǒng)購(gòu)買過程不僅低效冗雜，由于中間環(huán)節(jié)多，還存在層層加價(jià)的問題。通常布料流到買家手里都已經(jīng)經(jīng)過兩三環(huán)，最終溢價(jià)往往會(huì)達(dá)到 30%以上。
“平臺(tái)不可能比供應(yīng)商更懂面料”
基于這樣的考慮，搜布決定為傳統(tǒng)紡織業(yè)中的小 B 及大 C 用戶提供一套 “輕撮合、快反應(yīng)” 的解決方案。具體來說，方案分成三步：第一，幫買家找到布，這一環(huán)側(cè)重的是響應(yīng)效率；第二，幫買家買到布，達(dá)成交易；第三，整合上下游資源，為買家提供整體的配套服務(wù)，如提供制造工廠的對(duì)接等，成為紡織行業(yè)的入口。
同領(lǐng)域中，36 氪報(bào)道過的 “搜芽”，是用圖樣匹配的方法匹配撮合買賣雙方。對(duì)于這種方法，搜布 CEO 程小軍表示，最開始的時(shí)候他們也嘗試過，但后來發(fā)現(xiàn)由于布料是一種高度非標(biāo)類的產(chǎn)品，即使花色相同，成分、手感等信息也很難用圖片來傳達(dá)；而如果要提高圖片的精準(zhǔn)度就需要大量信息，數(shù)據(jù)初始化的成本非常高，很多商家根本就不樂意配合你做這些事。
嘗試了許多方法，現(xiàn)在搜布采取的方法被稱作 “輕撮合”，講究 “快反應(yīng)”。簡(jiǎn)單來說，就是將買賣雙方的需求根據(jù)布料種類、特質(zhì)標(biāo)簽化，再通過后臺(tái)面料專家的審核用 C2B 反向的形式把買家需求與搜布供應(yīng)體系內(nèi)的供應(yīng)商進(jìn)行匹配，匹配成功后的細(xì)節(jié)問題留給買賣雙方直接溝通，由賣家來解釋和描述自己的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，搜布扮演的角色更像是翻譯 + 管道，只為雙方提供快速對(duì)接。程小軍告訴我，之所以這么做，是因?yàn)?“平臺(tái)不可能比供應(yīng)商更懂面料，成本上也吃不消這么做?！?/p>
由于了解到許多小 B 商家更習(xí)慣面對(duì)面的交易場(chǎng)景，尚未養(yǎng)成移動(dòng)支付的習(xí)慣，搜布會(huì)在線下鋪設(shè)服務(wù)中心，通過一個(gè)帶 “儀式感” 的簽約過程讓線上匹配的雙方在線下完成交易，建立信任。搜布服務(wù)中心已在湖州、寧波兩地設(shè)點(diǎn)，杭州等地也在籌備中。
關(guān)于未來……
盈利模式上，目前搜布采取抽傭的形式，對(duì)成交訂單提成。但程小軍表示，這種模式走不長(zhǎng)遠(yuǎn)，未來一定會(huì)被取消，因?yàn)檫@ “相當(dāng)于搜布縮小了兩環(huán)，結(jié)果為了盈利又增加了一環(huán)”。那么未來將會(huì)以怎樣的方式來獲利？按程小軍的想法，金融服務(wù)是個(gè)不錯(cuò)的選擇，因?yàn)閺氖虏剂仙獾亩嗍歉邇糁悼蛻?，想象空間很大。具體而言，可能會(huì)以提供貸款和縮短賬期作為切口。
在我看來，相對(duì)于鋼材等體積大、分量沉的商品，布料物流可能也是個(gè)好生意，搜布未來會(huì)涉足物流領(lǐng)域嗎？程小軍表示，其實(shí)布料市場(chǎng)的物流一直是一塊壟斷市場(chǎng)，每一個(gè)批發(fā)城，甚至每一條路線都已經(jīng)被劃分好，再想進(jìn)去是很困難的，因此搜布不會(huì)去觸碰和涉及。
根據(jù)搜布提供給 36 氪的數(shù)據(jù)，2014年1月 上線以來，平臺(tái)已累積了 12 萬用戶，其中 60%為賣方，40%是買方；每日發(fā)單量 1000 單左右，平均客單價(jià) 15000 元；團(tuán)隊(duì) 60 人。此外，搜布正在尋求 A 輪融資，上一輪融資超千萬人民幣。
關(guān)于搜布可能會(huì)碰到的難題，我個(gè)人看法，一個(gè)是撮合的效率問題——后臺(tái)的專家們能否根據(jù)標(biāo)簽就能對(duì)高非標(biāo)類的布料做到快速匹配？此外據(jù)了解，很多布料供應(yīng)商仍不大愿意將產(chǎn)品花式暴露在公共平臺(tái)上，因?yàn)檫@個(gè)年頭抄襲、復(fù)制的成本太低了。
目前布料領(lǐng)域的玩家中，和搜芽、搜布相類似的還有百布易買、搜料寶等等。我還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)叫做 “優(yōu)料寶” 的項(xiàng)目，做設(shè)計(jì)師和面料供應(yīng)商對(duì)接的同時(shí)，會(huì)在平臺(tái)上發(fā)布前沿時(shí)尚資訊，為設(shè)計(jì)師提供參考。
隨著 B2B 平臺(tái)概念越來越熱，定會(huì)有更多人加入到競(jìng)爭(zhēng)的行列中來。無論玩法如何，對(duì)手多少，歸根結(jié)底，那些能在實(shí)際中打薄利益層級(jí)、為傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)帶來真正價(jià)值的公司，定能突圍。
