玩法變了 汽車流通可以再快一點(diǎn)（上）
這幾天，在烏鎮(zhèn)的世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，馬云表示，互聯(lián)網(wǎng)正在深入社會(huì)，超過(guò)未來(lái)一切技術(shù)革命的總和。擔(dān)心技術(shù)會(huì)帶走很多工作，不如擁抱技術(shù)，解決新問(wèn)題。
18年前，中國(guó)有了第一家4S店，12年前，國(guó)家有了第一版《汽車經(jīng)銷商管理辦法》，這個(gè)政策讓國(guó)家的汽車流通迅速崛起，中國(guó)一躍成為最大的汽車市場(chǎng)。同時(shí)我們必須看到兩件事：第一，汽車市場(chǎng)幾乎還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的樣子。第二，原有的方式能夠讓中國(guó)迅速做到最大，但不能幫我們做到最強(qiáng)。
國(guó)家的政策，是除了“歷史浪潮”之外，對(duì)中國(guó)汽車行業(yè)影響最大的因素了。我們必須要思考，國(guó)家為什么要徹底翻盤《汽車經(jīng)銷商管理辦法》，國(guó)家想干什么，國(guó)家需要行業(yè)往哪發(fā)展？
十九大報(bào)告提出，“加快建設(shè)制造強(qiáng)國(guó)，加快發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，在中高端消費(fèi)、創(chuàng)新引領(lǐng)、現(xiàn)代供應(yīng)鏈等領(lǐng)域培育新增長(zhǎng)點(diǎn)，形成新動(dòng)能”。
顯然，新時(shí)代國(guó)家的主旋律是“強(qiáng)起來(lái)”。中國(guó)必須在所有行業(yè)實(shí)現(xiàn)超越，汽車是代表國(guó)家工業(yè)的產(chǎn)業(yè)，更加不能落后。國(guó)家看的比我們遠(yuǎn)，國(guó)家也向來(lái)是靠政策解決問(wèn)題，因此，“徹底改變?cè)械幕A(chǔ)政策”，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)替代原來(lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，也就是“汽車流通方式要變革”，國(guó)家是想好的。這叫想做。
想做，能做嗎？有時(shí)機(jī)的話就可以做。兩個(gè)時(shí)機(jī)很明顯：一、新增的買車客戶在下沉渠道，4S還下不去，下去的也沒做好。以前的玩法轉(zhuǎn)不動(dòng)了，這就是好機(jī)會(huì)。二、新能源車、新的銷售方式和用車方式，都給了特別好的機(jī)會(huì)。如果把握住這個(gè)時(shí)機(jī)，中國(guó)的汽車行業(yè)，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家，會(huì)實(shí)現(xiàn)“變道超車”，這是特別好的事兒。所以國(guó)家一定要這么干。
市場(chǎng)的變化和帶來(lái)的機(jī)會(huì)
你可能會(huì)問(wèn)，凈扯些沒用的，國(guó)家政策跟我有什么關(guān)系。恰恰相反，政策的窗口期，正是賣好車可以做，也可能做好的前提。我們這件事，早兩年沒戲，晚兩年沒機(jī)會(huì)。留給我們打基礎(chǔ)的時(shí)間，也就兩三年。
說(shuō)的再直接一點(diǎn)，汽車流通方式變革這件事，是歷史定好的，歷史的車輪已經(jīng)定了會(huì)這么碾過(guò)去，我們做不做，都會(huì)變化，趕得上，就是我們的大生意，趕不上，就洗洗睡吧。
政策已經(jīng)出來(lái)小半年了，市場(chǎng)有變化嗎？有。
首先，新的業(yè)態(tài)在大量涌現(xiàn)，年輕人和新玩家在涌入行業(yè)。
我們很多同事會(huì)發(fā)給我照片，跟我說(shuō)河南的、山西的地級(jí)市的汽車超市在開業(yè)，說(shuō)云南的地州出現(xiàn)了很大的汽車大賣場(chǎng)，這些在之前都沒見過(guò)。我自己也談過(guò)幾家，他們的老板，都是年輕人，85后、90后，這和之前碰到的經(jīng)銷商可不一樣。
從“彈個(gè)車”開始，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沖進(jìn)來(lái)了。新的融資租賃賣車方式，脫離4S店，在二手車和獨(dú)立渠道銷售。他們的量都不小，瓜子的毛豆新車，用三個(gè)月的時(shí)間，量就超過(guò)了前輩。大量的資本涌入，讓這個(gè)市場(chǎng)瞬間又火爆了起來(lái)。新的消費(fèi)者被教育成新的購(gòu)車租車用戶。
另一個(gè)中國(guó)特色的市場(chǎng)現(xiàn)象是，中國(guó)的二手車經(jīng)銷商開始賣新車。甚至有二手車經(jīng)銷商成立連鎖的新車奧特萊斯，從主機(jī)廠大量直接采購(gòu)車輛，賣的很不錯(cuò)。
客戶買車的地點(diǎn)，從4S店被拽到了汽車超市、汽貿(mào)、互聯(lián)網(wǎng)公司的交車網(wǎng)點(diǎn)，甚至二手車門店。這是明顯的搞活信號(hào)。
然后，4S店們想的東西不一樣了。
兩年前，我接觸一些4S店總，他們?cè)谟懻摗叭绾伟阎鳈C(jī)廠資源用足”、“怎么能用政策再開一個(gè)店”、“怎么增加單店產(chǎn)值”等等。
一年前，大家討論“批零比和庫(kù)銷比”、“如何增加售后產(chǎn)值”、“如何增加在線線索有效率”……
今年，討論“幫彈個(gè)車這些公司拿車會(huì)不會(huì)是革自己命”、“廠里又套政策出低價(jià)車了”、“誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)也退網(wǎng)了”、“二網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃”、“庫(kù)存太大，哪里有新的資金支持”……
這兩年，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)年報(bào)上看到各集團(tuán)利潤(rùn)在大幅增長(zhǎng)的幾乎沒有。同時(shí)，小的4S集團(tuán)被并購(gòu)，大的想辦法增加金融業(yè)務(wù)占比、增加利潤(rùn)點(diǎn)的行為越來(lái)越多。
大家都在思考，賣車競(jìng)爭(zhēng)，賣車不賺錢，那4S往哪里走、賺哪份錢，怎么改變。這是求變的信號(hào)。
再次，主機(jī)廠開始動(dòng)了。
就我知道的，上汽、北汽、長(zhǎng)安、東風(fēng)、廣汽，都成立了各種形態(tài)的“新渠道部門”，有的就叫新渠道，有的放大客戶部管，有的叫網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。甚至一家大型主機(jī)廠的銷售和市場(chǎng)部門專門到我們公司做研討“怎么擁抱下沉渠道”。
這些部門，通過(guò)五花八門的大客戶政策也好，通過(guò)融資租賃方式也好，反正結(jié)果就是，各種各樣的庫(kù)存車、新產(chǎn)車，根本就沒有通過(guò)4S就流入了市場(chǎng)，然后4S授權(quán)商還沒什么好叫的。沉寂了幾年的汽車批發(fā)市場(chǎng)北京亞市，又活躍了起來(lái)。4S針對(duì)渠道向主機(jī)廠的投訴也明顯增加，但大都無(wú)疾而終。
一句話，主機(jī)廠也是做生意的，也要考慮誰(shuí)能把車賣掉，也要思考國(guó)家政策來(lái)了自己要怎么變化。這是轉(zhuǎn)變的信號(hào)。
新業(yè)態(tài)要搞活，老業(yè)態(tài)想突圍，主機(jī)廠求轉(zhuǎn)變。
全世界最大的汽車市場(chǎng)，每一個(gè)玩家角色，都在思考“我還能做點(diǎn)什么”、“我有什么機(jī)會(huì)”的時(shí)候，再說(shuō)市場(chǎng)不會(huì)變，恐怕就是瞎了聾了吧。
市場(chǎng)會(huì)發(fā)生明顯變化的時(shí)候，是不是有大機(jī)會(huì)呢？當(dāng)然是。
什么樣的大機(jī)會(huì)？?jī)煞N機(jī)會(huì)。要么做先鋒官，要么做糧草官。
第一種，做能迅速發(fā)展并占領(lǐng)市場(chǎng)的新業(yè)態(tài)。這就必須選的對(duì)、打得快。
第二種，做所有玩家都需要的基礎(chǔ)設(shè)施，就是修路。這就必須找得準(zhǔn)、坐得住。
這個(gè)事兒我們后面展開說(shuō)。
客戶有什么變化，同行有什么變化？
賣好車說(shuō)我們服務(wù)中小汽車經(jīng)銷商，幫助他們讓他們車好賣。可是這群中小汽車經(jīng)銷商長(zhǎng)什么樣子，他們需要什么，我們?cè)趺磶偷剿麄儯峙逻€是有不少人不清晰。
客戶是誰(shuí)？
我們了解客戶嗎？我們花點(diǎn)時(shí)間做個(gè)大線條的整理：什么人在賣車，他們車從哪里來(lái)，客從哪里來(lái)，錢又從哪里來(lái)？同時(shí)，我們不光要看現(xiàn)在有什么客戶，還要看未來(lái)會(huì)有什么客戶。
從規(guī)模大往規(guī)模小的說(shuō)。
第一類，主機(jī)廠。
主機(jī)廠認(rèn)為自己是賣方市場(chǎng)。他們是生產(chǎn)者，有車、有錢。長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，讓主機(jī)廠很堅(jiān)定地認(rèn)為這是一個(gè)自己說(shuō)了算的賣方市場(chǎng)，賣給誰(shuí)、不賣給誰(shuí)、賣多少錢、賣多少臺(tái)、什么時(shí)候發(fā)貨、有沒有返利、怎么返利，都是他們說(shuō)了算。不過(guò)這兩年這個(gè)玩法應(yīng)該是變了。
主機(jī)廠做的是個(gè)toB生意。生產(chǎn)出來(lái)車，賣給或者是壓給4S，回款，任務(wù)完成。我認(rèn)識(shí)好幾個(gè)主機(jī)廠負(fù)責(zé)大客戶的人，他們根本不明白自己車的賣點(diǎn)，更關(guān)心誰(shuí)能幫他完成任務(wù)，接車的人賣給誰(shuí)，怎么賣，跟他們沒什么關(guān)系。我也認(rèn)識(shí)了不少營(yíng)銷和市場(chǎng)部的人，他們對(duì)車了解很多，但幾乎沒人真正面對(duì)C賣過(guò)車。能看出，主機(jī)廠是一個(gè)純的toB生意，所以他們會(huì)成為我們的客戶，也遲早會(huì)成為我們的客戶。
主機(jī)廠最大的壓力在回款。難道不是銷售么？汽車沒有賬期，給錢提車，所以銷售的目的是回款，有了錢，主機(jī)廠才能繼續(xù)生產(chǎn)。因此，主機(jī)廠的現(xiàn)金流壓力很大。我們看各大廠的庫(kù)存指數(shù)變化，就能直接判斷出車子什么時(shí)候降價(jià)，什么時(shí)候有促銷政策。
主機(jī)廠對(duì)渠道里的小動(dòng)作只能睜一只眼閉一只眼。一個(gè)賣貨的，為的是回款，骨子里不關(guān)心誰(shuí)賣給了最后的C。但是主機(jī)廠會(huì)通過(guò)各種商務(wù)政策“控制”授權(quán)渠道，包括限制價(jià)格、限制區(qū)域、限制批發(fā)和零售的比例、要求非常滿意度、要求售后返廠數(shù)量……很多指標(biāo)，管的特別多特別細(xì)。這些要求，有的是為了維護(hù)品牌，這應(yīng)該的，可是有的，卻是一幅“我這都是為你好”的樣子，跟你媽非要讓你穿秋褲一樣?，F(xiàn)在在二網(wǎng)渠道出的大量車，都是4S開票，為什么呢？因?yàn)槿绻?S開增值票給二網(wǎng)，就算批發(fā)，主機(jī)廠就要管了。我們統(tǒng)計(jì)了浙江安徽的幾十家4S，這樣的情況占比超過(guò)總量的1/3。這事兒主機(jī)廠知不知道？當(dāng)然知道，管不管？管不了，只能睜一只眼閉一只眼。
主機(jī)廠更想擁抱下沉渠道。主機(jī)廠用銷量數(shù)據(jù)、上牌數(shù)據(jù)、車型銷售數(shù)據(jù)、詢價(jià)數(shù)據(jù)來(lái)分析市場(chǎng)，所有數(shù)據(jù)都證明中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)和未來(lái)在下沉渠道，那么誰(shuí)占有下沉渠道，主機(jī)廠就想擁抱誰(shuí)。上汽大張旗鼓要做的2S店，盡管無(wú)疾而終，但至少說(shuō)明他們都在往這想，只是還在找方法。
主機(jī)廠也要積極拓展新渠道。前文說(shuō)過(guò)，一個(gè)“造車出來(lái)賣掉賺錢”的企業(yè)，有太強(qiáng)意愿再去開拓新的渠道。這個(gè)愿望，從兩年前寶馬經(jīng)銷商鬧事開始，主機(jī)廠就想了，我要是有別的渠道，怎么會(huì)被你們卡著脖子。是不是這個(gè)道理？庫(kù)存壓力越大，主機(jī)廠對(duì)原有授權(quán)渠道的依賴越強(qiáng)，也更有意愿開拓新的渠道。他們意愿特別強(qiáng)，而且很多都在動(dòng)了。
主機(jī)廠最缺的是“快速分銷和回款的渠道”！對(duì)一個(gè)“造車出來(lái)賣掉賺錢”的企業(yè)，有渠道A，要求著他們提貨，要給他們免息墊資，要催他們賣了才能完全回款，還要防著他們不爽了聯(lián)手鬧事。這是在做家長(zhǎng)，而不是做生意。如果有渠道B，有出貨能力，拿著現(xiàn)金來(lái)提車，接受各種政策，賣得也不慢，零散但聚集起來(lái)量也不小。是不是有明顯優(yōu)勢(shì)呢？“車賣得掉，錢回得來(lái)”，這兩點(diǎn)能做到，主機(jī)廠是從骨子里歡迎的。
小結(jié)一下，主機(jī)廠要賣車回款，也在找出路，對(duì)新渠道態(tài)度曖昧。
第二類，經(jīng)銷商集團(tuán)。
我們看看百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)的名單就知道，廣匯、正通、龐大、國(guó)機(jī)、元通等等，都是幾百家店、幾百億的規(guī)模。他們伴隨著行業(yè)飛速發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)，擁有了現(xiàn)在的規(guī)模。他們做什么生意，有什么優(yōu)勢(shì)，有什么需要？
經(jīng)銷商集團(tuán)的生意本質(zhì)，是賣人，而不是賣車。因?yàn)閾碛写罅块T店，門店擁有客源，形成網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模的客源，成為主要的找主機(jī)廠要政策的籌碼。主機(jī)廠把好政策給廣匯，是用好政策換廣匯占有的大量中西部客戶；把政策給正通，買的是正通掌握的大量東部豪華車客戶。對(duì)吧。不能否認(rèn)的是，很多經(jīng)銷商集團(tuán)除了賣人賣車之外，這些4S占有的土地，是更大的一塊價(jià)值，這里就不說(shuō)了。
經(jīng)銷商集團(tuán)的規(guī)模效應(yīng)是最大優(yōu)勢(shì)。規(guī)模大，授信就多，政策就好，他們能拿到的貨源、錢、客源，都不是獨(dú)立經(jīng)銷商可以比的。
經(jīng)銷商集團(tuán)急需提高經(jīng)營(yíng)效率。大象也有競(jìng)爭(zhēng)，大象也想自己靈活一點(diǎn)。廣匯在單店效率提升、金融開拓和金融滲透等方面的進(jìn)展，讓他獲得了更高的經(jīng)營(yíng)效率，換來(lái)的就是更高的利潤(rùn)率。經(jīng)營(yíng)效率從哪幾個(gè)方面提升呢？單客產(chǎn)值、單店產(chǎn)值、金融滲透率、保險(xiǎn)滲透率、售后返廠率、在店成交率，這都是指標(biāo)。有沒有發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越像一個(gè)做服務(wù)的，一個(gè)修車的？其實(shí)也就是這樣，賣車能賺的錢越少，在別的地方需要挖的就要越多。所以，“從我這里能出去更多車”和“能捆綁更多車在我這里服務(wù)”，將成為一個(gè)很重要的要求，在未來(lái)被貫徹下去。說(shuō)的直接一點(diǎn)，經(jīng)銷商集團(tuán)更有意愿，幫別的要賣車的人去要政策拿車，他們需要這些車的其他服務(wù)由他們來(lái)做。
小結(jié)一下，經(jīng)銷商集團(tuán)的規(guī)模很有優(yōu)勢(shì)，他們有強(qiáng)烈意愿做好服務(wù)，分享更多客戶。
第三類，4S店。
大家都很熟悉了。隸屬于大集團(tuán)的4S，和獨(dú)立的4S，區(qū)別就兩個(gè)：沒規(guī)模效應(yīng)、沒錢。
這類店背后有個(gè)角色叫“投資人”，很多是地方上的人，也有很多不是打算靠賣車賺錢，而是拿著這個(gè)項(xiàng)目“拿地”。開店的時(shí)候，投資人關(guān)心廠家能給出多少錢，開店后，關(guān)心地塊人氣旺不旺。
做什么生意賺什么錢？賺車輛差價(jià)（如果有），賺金融保險(xiǎn)售后的錢，靠完成任務(wù)吃返利。
由于缺少規(guī)模效應(yīng)，他們沒法拿到更低的價(jià)格，也不太能因?yàn)榍榔放贫懈嘁鐑r(jià)，從車上賺錢基本很難。這種店有很強(qiáng)的意愿多賣幾個(gè)品牌的車，也努力增加售后產(chǎn)值，這種店有個(gè)說(shuō)法，叫“如果售后能養(yǎng)活門店，那就還能活著”。這兩年，很多這樣的獨(dú)立4S被并購(gòu)和主動(dòng)退網(wǎng)做綜合汽貿(mào)，就是這個(gè)原因。
獨(dú)立4S資金成本不會(huì)好，那些“中字頭”的大集團(tuán)成本常常是他們的幾分之一。這些店特別需要“高周轉(zhuǎn)”，車一周能賣掉，絕不會(huì)等兩周，賣給誰(shuí)他才不想管。現(xiàn)在碰到大集團(tuán)4S出車比普通4S難就是這個(gè)原因，人家不著急啊。
小結(jié)就是，獨(dú)立的4S這幾年挺難的。
第四類：4S的二網(wǎng)。
在4S自己覆蓋不到的地方，比如地級(jí)市下面的縣級(jí)市這樣的地方，常常也有不少裝修的跟4S差不多，規(guī)模小一點(diǎn)的“品牌店”，他們和某一家4S店綁定，從4S拿車來(lái)賣，配件也都靠4S供給。有的和4S有股份關(guān)系，有的沒有。4S負(fù)責(zé)二網(wǎng)開發(fā)的員工，常常給二網(wǎng)打電話問(wèn)的是“賣的怎么樣”和“明天發(fā)幾臺(tái)”。還有，由于前文說(shuō)的“批零比”的原因，二網(wǎng)賣車常常還開的是4S的發(fā)票?？偟恼f(shuō)，做的是獨(dú)立的生意，但是受到限制也比較多。
賺什么錢？4S的二網(wǎng)沒有4S那樣的硬指標(biāo)，很少有4S會(huì)把自己的返利分給二網(wǎng)。二網(wǎng)的利潤(rùn)主要靠車輛差價(jià)、金融保險(xiǎn)和各種服務(wù)費(fèi)，以及少部分售后利潤(rùn)。
二網(wǎng)關(guān)心什么？關(guān)心價(jià)格，沒有返點(diǎn)的話，他們不會(huì)賠錢賣，所以4S給什么價(jià)格很重要，4S包郵到店很重要，4S給的車型很重要。價(jià)格是他們吸引客戶最重要的因素，這也是為什么常常在二網(wǎng)問(wèn)到的價(jià)格比4S低幾個(gè)點(diǎn)的原因。對(duì)二網(wǎng)來(lái)說(shuō)，車只要不賠錢，拿下戶，就有錢賺。所以，他們很多時(shí)候會(huì)讓利，也不強(qiáng)制捆綁銷售。當(dāng)然，這導(dǎo)致二網(wǎng)的盈利能力沒有想象的好。
二網(wǎng)的錢從哪里來(lái)？除了合作特別好的4S會(huì)給一些展車資源，二網(wǎng)的庫(kù)存壓的很少，同時(shí)他們也會(huì)在4S不方便的時(shí)候，吃一些車或者做一些特殊的訂單，充當(dāng)緩沖池和白手套的角色。他們的錢，往往是民間借貸和獨(dú)立的金融機(jī)構(gòu)提供。銀行如果沒有專業(yè)平臺(tái)幫助，是很難支持到的。
在互聯(lián)網(wǎng)影響下，二網(wǎng)對(duì)4S供貨的價(jià)格、款型會(huì)有更多抱怨。在新的政策下，拿不到好品牌的二網(wǎng)，會(huì)想去別家看看，或者看看別的可能。
小結(jié)就是，二網(wǎng)經(jīng)銷商，合作松散，態(tài)度搖擺，賺錢不易。
第五類：綜合汽貿(mào)。
汽貿(mào)，就是專門做汽車貿(mào)易的門店，他們不隸屬于某個(gè)品牌，自己進(jìn)貨自己賣，甚至自己修。汽貿(mào)早就有了，十年前，在一二線城市逐步被4S蠶食了市場(chǎng)。近三年這種形態(tài)又開始蓬勃發(fā)展，不光在三四五線城市，在一二線城市也開始返場(chǎng)。
汽貿(mào)規(guī)模差異特別大，從車城的檔口到比4S還大的連鎖店都有，我們就分成三種來(lái)說(shuō)。
小型汽貿(mào)。店，是檔口，夫妻兄弟店就可以，沒有獨(dú)立門店，沒有售后。貨，常常新車二手車混賣。新車幾乎沒有庫(kù)存。車從附近的4S或者同行調(diào)貨。客，客源以自然客源和網(wǎng)絡(luò)客戶為主，他們只負(fù)責(zé)接客轉(zhuǎn)化，主要賺差價(jià)。這種經(jīng)營(yíng)成本很低，利潤(rùn)點(diǎn)自然也很少，但是靈活，銷售轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)。錢，幾乎只在需要接大車的時(shí)候有明顯的資金需求。
中型汽貿(mào)。店，是小門店，或者在汽車城中有相對(duì)獨(dú)立的空間，月銷小幾十臺(tái)，有少量庫(kù)存，有合作裝潢和售后機(jī)構(gòu)，對(duì)外都說(shuō)是自己的。貨，基本什么都賣，有少量庫(kù)存。車從4S或者同行拿，對(duì)車源準(zhǔn)確性要求很高。他們常常需要捆綁比較多的金融保險(xiǎn)政策才會(huì)銷售車輛，主要利潤(rùn)來(lái)自金融保險(xiǎn)而不是車輛差價(jià)。客方面，他們往往很靈活，但也導(dǎo)致多數(shù)中型汽貿(mào)缺少定位和營(yíng)銷能力，什么車賺錢賣什么車，客戶穩(wěn)定性往往不好。錢方面，在接車的時(shí)候有一定需求，以一般的貿(mào)易融資為主，對(duì)時(shí)效性要求非常高。
大型汽貿(mào)和連鎖汽貿(mào)。店的規(guī)模比較大，名字的氣場(chǎng)也強(qiáng)一些，一些汽貿(mào)發(fā)展出了連鎖，多店同時(shí)經(jīng)營(yíng)，批發(fā)零售都做，一個(gè)月幾百臺(tái)沒問(wèn)題。他們大都有自己的定位，專門賣皮卡、專門賣越野車、專門賣豪華車、專門賣網(wǎng)約車的都有。車源，主要是老板負(fù)責(zé)，甚至有專門的車源部門，車源也越過(guò)了“附近4S”這個(gè)層面，經(jīng)常是主機(jī)廠和特殊渠道出來(lái)的車。成批的接，多店一起賣?？驮?，相對(duì)穩(wěn)定的多，很多不同的大汽貿(mào)自己也形成了聯(lián)盟，有了類似4S集團(tuán)那樣的規(guī)模效應(yīng)。有自己的定位和客群之后，已經(jīng)從賣貨轉(zhuǎn)變到賣人的層面。錢方面，他們很難主動(dòng)認(rèn)可自己缺錢，但這是顯然的，沒有中字頭，沒有銀行，錢又能從哪里來(lái)呢？他們對(duì)錢的時(shí)效要求不算高，但是要可靠，他們最怕的是資金鏈出問(wèn)題，因此多樣的資金產(chǎn)品，對(duì)他們很有吸引力。
政策影響下，綜合汽貿(mào)會(huì)大量出現(xiàn)，玩家會(huì)有幾類：退網(wǎng)的4S、轉(zhuǎn)型的二網(wǎng)、4S銷售總監(jiān)這類人出來(lái)單干的、資源公司落地打著金融旗號(hào)做的、互聯(lián)網(wǎng)賣車的線下門店。
小結(jié)就是，汽貿(mào)會(huì)大發(fā)展，而且可能會(huì)經(jīng)歷一兩輪的洗牌，才能出現(xiàn)真的好的，而且會(huì)出現(xiàn)并購(gòu)和連鎖化趨勢(shì)。
第六類：汽車超市和車城賣場(chǎng)。
把一堆汽貿(mào)和4S的檔口湊在一起，做一個(gè)大賣場(chǎng)，就成了汽車超市。一個(gè)大場(chǎng)地里，啥車都賣的地方。一年來(lái)出現(xiàn)的大汽貿(mào)和超市，有不少也做成了汽車綜合體，賣車修車裝潢俱樂部啥都有，比如昆明的車立方。
這類業(yè)態(tài)出現(xiàn)是必然的。消費(fèi)者確實(shí)不需要因?yàn)橘I個(gè)車跑好多家店，同一個(gè)地方把所有車都看了都試了，車相關(guān)的事兒都辦了不是很好么。這和家電會(huì)出現(xiàn)蘇寧國(guó)美是一個(gè)道理，行業(yè)渠道發(fā)展到一定程度就會(huì)這樣。
他們的車源，是里面的各種汽貿(mào)、4S檔口一起湊出來(lái)的，所以問(wèn)題不會(huì)很大 。貨、客、錢，這三樣的后兩樣才是關(guān)鍵。
汽車超市需要想辦法吸引更多客戶，他們就需要不斷創(chuàng)造噱頭來(lái)聚客，包括特價(jià)車、拍賣會(huì)、汽車文化活動(dòng)、親子活動(dòng)等。這都是對(duì)物業(yè)的考驗(yàn)。
汽車超市需要為里面的商家提供更多的配套服務(wù)，包括金融配套、出保險(xiǎn)、打臨牌、打臨牌、上牌、快修、救援，當(dāng)然還必須包括倉(cāng)儲(chǔ)物流，以及比更重要的資金解決方案。
汽車超市本質(zhì)上做的是物業(yè)生意，他們服務(wù)的客戶是里面的商家汽貿(mào)，他們要讓汽貿(mào)覺得在這做生意比自己開店更劃算、更方便。
這種業(yè)態(tài)剛出現(xiàn)不久，還需要摸索，必然經(jīng)歷洗牌，店開的太大消化不良的，以及配套不好服務(wù)不好的就會(huì)被淘汰。
小結(jié)就是，汽車超市很有發(fā)展前途，但不會(huì)非?？?。
第七類：融資租賃公司。
融資租賃，在美國(guó)叫Lease，這是一種資產(chǎn)管理方式，在稅務(wù)和消費(fèi)刺激下轉(zhuǎn)化出的銷售方式。美國(guó)新車市場(chǎng)近8成的金融滲透率中，小一半是Lease模式。所以在中國(guó)，大家都認(rèn)為這是一個(gè)大市場(chǎng)。即便沒有稅務(wù)等優(yōu)惠，也在向兩個(gè)方向發(fā)展：零售方式和經(jīng)營(yíng)方式。
零售方式，自己本身就是融資租賃公司，把車買來(lái)上好牌照，租給客戶用，客戶付租金，一段時(shí)間之后可以買斷或者轉(zhuǎn)成銀行貸款?，F(xiàn)在大量互聯(lián)網(wǎng)公司沖進(jìn)來(lái)做這個(gè)，市場(chǎng)和資本也被瞬間炒熱，但我們必須認(rèn)清實(shí)質(zhì)。車從哪里來(lái)呢？這類車很容易從主機(jī)廠，用“融資租賃”的名義，拿到很便宜的車，因?yàn)槟J(rèn)這個(gè)名義，4S們管不著。這樣的零售方式，會(huì)打大量的C端廣告，自己負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化和交車，實(shí)際是自建了獨(dú)立的一套平行渠道。如果自建，那就是什么都缺，貨源、錢、倉(cāng)儲(chǔ)物流、流量、轉(zhuǎn)化、交車、當(dāng)?shù)仃P(guān)系，都缺……還缺牌照資源，也讓他們?cè)谙夼瞥鞘型娌黄饋?lái)。
經(jīng)營(yíng)方式，以網(wǎng)約車為代表。融資租賃公司采購(gòu)車輛，上自己的牌，讓司機(jī)當(dāng)營(yíng)運(yùn)車輛和生產(chǎn)工具使用，一段時(shí)間之后流入市場(chǎng)。租車渠道流出到二手車市場(chǎng)的“一年跑了八萬(wàn)公里的準(zhǔn)新車”很多都屬于營(yíng)運(yùn)的。這樣市場(chǎng)對(duì)車輛的可靠性要求比較高，所以同一批量會(huì)很大，也會(huì)有定制的款型。比如神州的很多凱美瑞。
值得注意的是，這是傳統(tǒng)4S授權(quán)渠道管不了的市場(chǎng)，而且發(fā)展迅速。也正因?yàn)榇?，才讓很?S們覺得不舒服，但也沒辦法。
同樣值得注意的是，這是一年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)最熱的領(lǐng)域之一，融資動(dòng)不動(dòng)破億，還是美金。打法也分兩大類，一類，自給自足，車自己買、庫(kù)自己建、車自己交，重的不能再重，體系內(nèi)效率可以說(shuō)高，但滯銷和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就沒法分擔(dān)。另一類，只管前端收單賣車交車，后端供應(yīng)鏈大量合作。目前，我們合作的，兩類都有，未來(lái)肯定是第二類為主，第一類不想跟人同甘，自然也不用和他們共苦。
小結(jié)是，零售融資租賃非常值得關(guān)注，他們急需找到能幫助他們解決大量基礎(chǔ)問(wèn)題的合作者。
第八類：資源公司。
資源公司在北方俗稱拼縫，南方也叫黃牛，他們一般自己沒有車，賣的也不是車，是信息。他們?cè)趯懽謽寝k公，不需要門店。在各大信息平臺(tái)、銷售渠道里，最活躍的就是資源公司。因?yàn)橘u不掉他也不虧，賣掉了就凈賺一兩千。
資源公司分幾種：純賣信息的、鎖車的、吃車的。純賣信息的生意最簡(jiǎn)單，就因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，他們就幫忙找車，有了車資源自己加一點(diǎn)就賣，這種信息準(zhǔn)確程度最差，常常需要落實(shí)，對(duì)車源的掌控很低。鎖車的就好一些，自己給4S付了一點(diǎn)定金，這些車在一段時(shí)間就是他家的了，他們發(fā)的朋友圈也要底氣足一些，“定金已付不用落實(shí)”，他們不用背負(fù)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，漲價(jià)倒是可以賺一筆。在保時(shí)捷、路虎等豪華品牌見得比較多。這對(duì)很多要采購(gòu)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是挺好的選擇。第三種吃車的，信息當(dāng)然會(huì)更準(zhǔn)確，他們自己付錢采購(gòu)車輛，做的和經(jīng)銷商一樣，只是車還放到別人庫(kù)里，賣掉了再拉走。車漲價(jià)了他們就賺，跌價(jià)就賠。
資源公司車從哪里來(lái)？資源公司對(duì)自己做的品牌幾乎所有4S都很熟悉，通過(guò)4S的大客戶部或者二網(wǎng)部拿車，為了讓人家把好的車留給自己，有的資源公司“一年在這些店身上花幾十萬(wàn)”。除了4S，大一點(diǎn)的資源公司常常能夠搞定主機(jī)廠，通過(guò)各種政策和出口，套出有優(yōu)勢(shì)的車源。
資源公司車都賣給誰(shuí)？大一點(diǎn)的經(jīng)銷商都有自己的渠道，而偏遠(yuǎn)的，小的，銷售能力不好的經(jīng)銷商，往往消費(fèi)者要什么車，他就找什么車，通過(guò)資源公司找最快，因此資源公司的可靠程度就成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
資源公司賺什么錢？賣信息的賺信息服務(wù)費(fèi)，鎖車的和吃車的賺差價(jià)。
資源公司最缺什么？最缺讓更多客戶對(duì)自己的信心。因此做讓他們覺得能增加真實(shí)和信心感的東西他們就會(huì)喜歡。
資源公司會(huì)怎么發(fā)展？長(zhǎng)遠(yuǎn)講，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會(huì)讓資源公司越來(lái)越難過(guò)。但資源公司的存在對(duì)行業(yè)有緩沖作用。今后資源公司會(huì)向更重的方向發(fā)展，要么吃車，要么用融租等政策，總之拿到好的車源還是王道。
小結(jié)，資源公司是中國(guó)特色的業(yè)態(tài)之一。
第九類：平行進(jìn)口商家。
平行進(jìn)口占中國(guó)汽車進(jìn)口車總量的一成，占汽車總量的1個(gè)點(diǎn)不到。但也有大幾百億規(guī)模，也是很有特色的業(yè)態(tài)。平行進(jìn)口商家分為三類，他們分別的情況和業(yè)態(tài)如下：
海外商家。他們負(fù)責(zé)在海外采購(gòu)車輛，以及把海外采購(gòu)的車輛變成海外港口的現(xiàn)車。把車賣給國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商。他們擁有一定的海外渠道，可以獲得車。他們比較少的擁有海外融資渠道，也更希望車能快速周轉(zhuǎn)，到港就能迅速被賣掉。因此，他們對(duì)周轉(zhuǎn)率的要求很高，而支撐周轉(zhuǎn)率的，是信息的準(zhǔn)確程度。不止一個(gè)國(guó)內(nèi)接車的本家說(shuō)，就算合作再多，他們也擔(dān)心打開集裝箱收到的車顏色配置不對(duì)。
國(guó)內(nèi)本家。他們和海外貨源往往有一對(duì)一的關(guān)系，在國(guó)內(nèi)報(bào)關(guān)行和商檢有一些關(guān)系可以讓速度更快。車快到港和到港后，是他們最忙的時(shí)候，驗(yàn)車、消車、打稅都很忙。很多在港車的狀態(tài)叫“打稅放”，意思就是打了稅就放行。大量在港車是手續(xù)不齊的，因?yàn)檐嚪判斜仁掷m(xù)快，而如果現(xiàn)車現(xiàn)手續(xù)的車，在港里已經(jīng)算滯銷車了。這也反映出了這類經(jīng)銷商巨大的資金壓力，他們不愿意早付稅款，因?yàn)槟菢右袚?dān)資金成本。因此，本家希望車被快速周轉(zhuǎn)，因此車輛的明確信息更早的被看到，讓更多人賣起來(lái)，就特別重要。至于報(bào)關(guān)快一點(diǎn)，手續(xù)早一點(diǎn)出，都是各憑本事，都不如賣車來(lái)的直接痛快。
進(jìn)口車展廳。在各大城市的平行進(jìn)口展廳，他們從港口采購(gòu)，客戶要什么他們采購(gòu)什么，對(duì)貨源的掌握能力比較弱。強(qiáng)的是銷售轉(zhuǎn)化能力和落地服務(wù)能力。所以常常即便貴，消費(fèi)者在這些地方買的車，也遠(yuǎn)多于直接港口零售的。我接觸過(guò)很多展廳，一個(gè)“可靠的渠道”對(duì)他們來(lái)說(shuō)太重要了。
平行進(jìn)口領(lǐng)域玩資源的公司也有，也不少，形態(tài)差不多，也就不多說(shuō)了。
小結(jié)就是，平行進(jìn)口的特殊性，對(duì)信息準(zhǔn)確程度期望非常高，各種不確定的信息對(duì)服務(wù)的要求也很高。
第十類：二手車商。
中國(guó)的奇葩市場(chǎng)，二手車商在賣新車，而且啥車都賣。美國(guó)市場(chǎng)雖然都是新車二手車一起賣，但是從新車轉(zhuǎn)到二手車的，中國(guó)正好反過(guò)來(lái)。從大搜車的新車業(yè)務(wù)開始，二手車商紛紛進(jìn)入新車領(lǐng)域，有做金融賣車的，有吃車來(lái)自己賣的，還有做成連鎖的。我們要想想，為什么會(huì)這樣。
二手車商常常聚集在一片區(qū)域，這樣更能分享流量。同時(shí)，二手車銷售員（尤其在中國(guó)）的銷售轉(zhuǎn)化能力不如新車銷售，總是有啥賣啥，靠引流度日。二手車商更加依賴展廳，很難賺到售后的錢，二手車的單車毛利也高于傳統(tǒng)新車銷售，他們能接受的資金成本也更高。
二手車商為什么賣新車，有兩個(gè)原因：一、二手車不好賣了。二、某一種新車銷售方式效率更高。
中國(guó)的二手車市場(chǎng)從十年前就說(shuō)要爆發(fā)了要爆發(fā)了，到現(xiàn)在也還在溫和增長(zhǎng)中。原因呢？一是中國(guó)新車競(jìng)爭(zhēng)白熱化，導(dǎo)致新車價(jià)格一降二降再官降，降一次倒霉一批二手車商。二是一線城市限牌，“換一臺(tái)車”變成了“再買一臺(tái)”，汽車服役時(shí)間在拉長(zhǎng)，供給就出問(wèn)題。三是汽車市場(chǎng)發(fā)展向下沉渠道走，新購(gòu)市場(chǎng)對(duì)新車的需求更大，二手車的消化增速不大。四是各種排放和限遷政策，讓二手車流動(dòng)變得更難，價(jià)格只能走低和推向報(bào)廢。五是國(guó)家實(shí)際推進(jìn)的新能源計(jì)劃中，需要二手車加速消亡。所以綜合起來(lái)二手車商真的不太好過(guò)。
新車銷售方式，目前主要是金融捆綁的賣車方式。消費(fèi)者線上看到信息，提交，到二手車門店成交，然后等待交車。整個(gè)過(guò)程二手車商就做了一點(diǎn)轉(zhuǎn)化和交車工作，但是拿到的費(fèi)用更高（現(xiàn)有產(chǎn)品一臺(tái)車提4000-10000不等），這效率太高了。
小結(jié)，二手車商賣新車，不是新鮮，是無(wú)奈和占便宜的做法。當(dāng)然有二手車商直接轉(zhuǎn)到新車和新能源領(lǐng)域，也是挺好的。
第十一類：汽車電商。
幾年之后，汽車電商又開始新的一波，這回的玩法從以前的賣線索、賣訂單、賣車變成了賣金融資產(chǎn)。很多互聯(lián)網(wǎng)公司都沖進(jìn)來(lái)了，大量的錢也沖進(jìn)來(lái)，通過(guò)C端獲客，進(jìn)行轉(zhuǎn)化，到線下交車是主要的模式。
這種方式，獲客和轉(zhuǎn)化，我相信各家都八仙過(guò)海各顯神通。但同時(shí)，零售比拼的是供應(yīng)鏈能力，誰(shuí)能拿到更好的貨源，誰(shuí)能擁有更快的流轉(zhuǎn)速度，誰(shuí)才可能贏到最后。如果汽車電商沒有很強(qiáng)的地面能力，終究也沒有辦法從賣車、賣資產(chǎn)升級(jí)成“賣人”，價(jià)值始終有限。
就賣好車而言，已經(jīng)和多家汽車電商企業(yè)建立合作，開放倉(cāng)儲(chǔ)和物流，開放車源，為他們做好服務(wù)吧。
主機(jī)廠、經(jīng)銷商集團(tuán)、4S店、4S的二網(wǎng)、綜合汽貿(mào)、汽車超市、融資租賃公司、資源公司、平行進(jìn)口商家、二手車商家、汽車電商玩家。這就是目前中國(guó)市場(chǎng)最主要的十一種業(yè)態(tài)。
玩法變了 汽車流通可以再快一點(diǎn)（下）
上面文章里面大篇幅的說(shuō)了行業(yè)的業(yè)態(tài)，還有一類人我們必須認(rèn)識(shí)，否則我們沒可能真正了解這個(gè)行業(yè)，也沒可能做好行業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)。
汽車產(chǎn)業(yè)鏈條上還有誰(shuí)？
汽車產(chǎn)業(yè)鏈里，需要錢，這就必須考慮資方；付了錢車就要移動(dòng)，就需要考慮承運(yùn)商；運(yùn)輸了之后要有地方放，就要考慮倉(cāng)儲(chǔ)和監(jiān)管方；交付的時(shí)候需要結(jié)算，就需要考慮金流的合作方。
第一類，資方。
資方分兩種，自己有錢的，自己沒錢的。自己有錢的，銀行、大型企業(yè)、上市公司，自己的錢可以自己覺得購(gòu)買資產(chǎn)的。自己沒錢的，互聯(lián)網(wǎng)金融、信托、證券，需要按照資產(chǎn)去募集的。
資方做的是金融業(yè)務(wù)，金融本質(zhì)是資金買資產(chǎn)，那么資產(chǎn)是什么，資產(chǎn)有什么風(fēng)險(xiǎn)，就是人家最關(guān)心的問(wèn)題。資方愿意把錢放進(jìn)汽車行業(yè)，是因?yàn)槠囐Y產(chǎn)比較大，資產(chǎn)物權(quán)可以清晰，比較穩(wěn)定。
汽車行業(yè)的資產(chǎn)是什么呢？?jī)煞N，貿(mào)易資產(chǎn)和車輛資產(chǎn)。貿(mào)易資產(chǎn)說(shuō)的是A找B買的車，整個(gè)貿(mào)易是一個(gè)資產(chǎn)。車輛資產(chǎn)，是A自己的車想變成錢，車輛本身抵押成了資產(chǎn)。
資方怎么才愿意放更多錢呢？只有一條：安全感。
足夠清晰透明才有安全感。這就要求對(duì)資產(chǎn)是誰(shuí)的，價(jià)值多少，相關(guān)資產(chǎn)的位置和管理清晰，資產(chǎn)變更、移動(dòng)都明確記錄，管理責(zé)任清晰，極端情況有兜底等。這方面賣好車做了很多努力，但還不夠。
小結(jié)就是，有的是資方愿意購(gòu)買汽車資產(chǎn)，但汽車行業(yè)現(xiàn)狀讓大家缺少安全感。
第二類：物流承運(yùn)商。
汽車的物流承運(yùn)商分類要考慮車輛、線路的分類。
按照車分為兩類，一種小板車，負(fù)責(zé)短途單臺(tái)的運(yùn)輸，一種大板車，負(fù)責(zé)長(zhǎng)途多臺(tái)運(yùn)輸，就是我們?cè)诟咚偕辖?jīng)?？吹降哪欠N拉車的車，當(dāng)然這種車近兩天也發(fā)生了很多變化，從去年的上雙排24位航空母艦，變到現(xiàn)在的12-14位單排雙層，明年全都變成6-8位雙層板。
按照運(yùn)輸次數(shù)，分為一次物流和二次物流。一次物流是主機(jī)廠拉出來(lái)到指定地點(diǎn)，一般是4S和庫(kù)分銷庫(kù)，一次物流一般是廠家包郵。二次物流，是說(shuō)車再次移動(dòng)發(fā)生的物流。
按照路線分，分為干線和支線。干線運(yùn)量大，高速可達(dá)，效率高。支線物流運(yùn)送到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，主要是小板完成，很多地方甚至用“地跑”來(lái)做（為節(jié)約成本非法上路開過(guò)去）。
承運(yùn)商呢，大的撐死，小的餓死。大型的，長(zhǎng)久、安吉、一汽等都是，主要做一次運(yùn)輸、干線物流，和主機(jī)廠有比較好的承包關(guān)系，他們的運(yùn)輸效率在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)會(huì)比較高。小型物流公司，中國(guó)有上千家，分布在各地，負(fù)責(zé)一些二次物流和干線支線聯(lián)運(yùn)的運(yùn)輸，車輛大量時(shí)間在等待“配板”，運(yùn)輸效率很低。我統(tǒng)計(jì)過(guò)，賣好車物流去年的上萬(wàn)臺(tái)運(yùn)量，從小板車提出，到配板，到大板車運(yùn)輸，到小板車送達(dá)，路程除以時(shí)間，每小時(shí)13公里。非常可怕。
除了速度和效率，還有信息化程度，也是很大的問(wèn)題。在雙十一已經(jīng)好幾億個(gè)快遞的時(shí)代，中國(guó)的汽車物流，“車到哪里了”這個(gè)問(wèn)題，竟然還主要靠電話問(wèn)，這已經(jīng)不可忍受了。
物流承運(yùn)商最希望的事兒是什么？能更賺錢，效率更高。車一直在跑，不要等是最好了。怎么能不等？怎么樣的東西效率高？公交車，不停，定點(diǎn)、專線，效率就高。
小結(jié)就是，物流承運(yùn)商可以優(yōu)化的空間很大，汽車物流一定會(huì)向著專業(yè)化、分段式、專線運(yùn)輸?shù)姆绞桨l(fā)展。
第三類：倉(cāng)儲(chǔ)合作方。
汽車的倉(cāng)儲(chǔ)，比電商鋪貨、比化學(xué)品這些簡(jiǎn)單多了，常常一個(gè)停車場(chǎng)就可以搞定。但是，如果金融介入，就必須把汽車變成資產(chǎn)，這就對(duì)監(jiān)管的要求很高了。如果電商交易進(jìn)入，資產(chǎn)就會(huì)變成商品，信息準(zhǔn)確和透明程度就很高。
所以，可以做倉(cāng)儲(chǔ)合作方的，可以有幾種：獨(dú)立的倉(cāng)庫(kù)，滿足監(jiān)管條件的；別人已經(jīng)租好的倉(cāng)庫(kù)，轉(zhuǎn)租過(guò)來(lái)的；專門的物流和倉(cāng)儲(chǔ)提供商的庫(kù)。
對(duì)承租方，收的是租金，看起來(lái)確實(shí)也無(wú)所求。但是，任何一個(gè)做物業(yè)的，都希望自己里面出過(guò)大企業(yè)，他以后可以說(shuō)自己風(fēng)水好，可以漲租。這其實(shí)從另一個(gè)角度，要求了使用率和周轉(zhuǎn)率。一個(gè)紅火的倉(cāng)庫(kù)和一個(gè)冷清的庫(kù)房，可不是一樣的。
第四類：資金流合作方。
資金流合作方，是能提供更先進(jìn)資金存管和流轉(zhuǎn)方式的人。以前，汽車領(lǐng)域的資金流，幾乎全都靠銀行電匯，效率低、容易出錯(cuò)、需要確認(rèn)等等。所以必須有很好的機(jī)構(gòu)提供秒級(jí)服務(wù)、不用確認(rèn)、不用看、不用等。
這就是類似企業(yè)支付寶的服務(wù)?，F(xiàn)在有不少家可以提供。賣好車用的是平安銀行的存管，未來(lái)還會(huì)有自己的賬戶體系。
這些合作方，最大的需求，就是用的多，用的爽。所以，跟合作方保持很好的關(guān)系，讓我們的客戶同時(shí)也成為他的客戶，他們就會(huì)很開心。
資方、承運(yùn)商、倉(cāng)庫(kù)方、金流合作方，這就是汽車產(chǎn)業(yè)鏈條上合作方。
這些是現(xiàn)在我們能看到的合作方。有沒有未來(lái)會(huì)有的合作方呢？有。如果一條路修的足夠好，跑的車就可以更多。如果一個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的夠好，能成為經(jīng)銷商的門檻就會(huì)變低，那么就會(huì)有更多玩家涌進(jìn)來(lái)。這也是賣好車正在做的事情。
如果我們的服務(wù)可以讓所有人都覺得，自己可以創(chuàng)業(yè)賣車了，那我們才真的成功了！一個(gè)平臺(tái)，永遠(yuǎn)不是自己的員工有多努力，而是想辦法讓平臺(tái)上的玩家變得更加努力！
玩家變了，合作方變了，同行也變了
我在公司三周年的大會(huì)上，用一句詩(shī)總結(jié)我們的感受：“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山”。賣好車這三年，同行變了一茬又一茬。
之前賣車的，有的還在賣，有的某轉(zhuǎn)型?？隙ǖ闹v，還在堅(jiān)持照兩年前路子賣車，甚至線下開店賣車的，已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了。這個(gè)世界已經(jīng)過(guò)了那個(gè)時(shí)代。有幾個(gè)我們兩年前經(jīng)常提起的同行，紛紛來(lái)找我們?nèi)〗?jīng)，供應(yīng)鏈金融怎么做，行業(yè)怎么發(fā)展。我當(dāng)然坦誠(chéng)相待，但能不能悟只能靠自己。
之前做平臺(tái)的，有的做成了經(jīng)銷商，有的做成了代理商。一年前，新車B2B有好幾家，玩法大同小異，都是有一個(gè)線上平臺(tái)，資源公司和經(jīng)銷商可以發(fā)車源，有人尋車，有人找車，做做撮合形成交易。后來(lái)大家也都發(fā)現(xiàn)，B2B 2.0時(shí)代的玩法不能只有撮合，必須有自營(yíng)。于是不少做著做著就成了資源公司，自己吃車的資源公司，賺差價(jià)。這也挺好，能賺錢。但跟我們已經(jīng)不是同行了。
新的玩家在進(jìn)入市場(chǎng)。做二手車SaaS的企業(yè)，開始自營(yíng)賣新車，并借此進(jìn)入新車市場(chǎng)，甚至收購(gòu)了我們一個(gè)老一輩的同行；一家做C端金融的公司，也需要增加對(duì)B端的控制，想辦法大舉進(jìn)入市場(chǎng)；還有很多新創(chuàng)業(yè)的公司，都沖著賣好車的路子來(lái)了，他們只需要學(xué)著打，往往會(huì)跑的比我們快。
我們的市場(chǎng)發(fā)生了很多變化，玩家變了，合作方變了，同行也變了。
什么沒有變？什么不會(huì)變？
汽車行業(yè)需要改變，這沒有變，汽車行業(yè)效率需要提升，這不會(huì)變，汽車行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施太差的，也不會(huì)變，客戶需要更好的服務(wù)，更不會(huì)變。
這就是我們的不變。
我們自己也發(fā)生了變化
這就要說(shuō)到我寫這篇長(zhǎng)文的原因，我們的行業(yè)發(fā)生了變化，競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了變化，我們自己也發(fā)生了很多變化。我們同行需要認(rèn)識(shí)清楚。
賣好車的三年，簡(jiǎn)直就是中國(guó)汽車電商的活歷史。從賣車開始，我們?cè)诤修D(zhuǎn)變業(yè)務(wù)方向，用供應(yīng)鏈金融突破B2B服務(wù)，建立了一整套倉(cāng)儲(chǔ)物流監(jiān)管體系，把傳統(tǒng)B2B的“貨物”，變成了“資產(chǎn)”，這邁出了第一步。再之后，我們正在逐步把“資產(chǎn)”變成“商品”，真正通過(guò)這條路，把最不容易電商化的汽車電商化。因?yàn)橹挥羞@樣，才能真正提升效率，才能對(duì)行業(yè)有真的改變，才能在多年之后，有賣好車和沒賣好車的行業(yè)會(huì)變不一樣。
貨物—資產(chǎn)—商品。這條路是我們走通的。
公司業(yè)務(wù)規(guī)模變化。從剛開始每天幾百萬(wàn)，每沖多一千萬(wàn)就興奮的不行，到現(xiàn)在日常破億也沒什么感覺。從最早沒人知道我們，到?jīng)]人不知道我們。很多人都看過(guò)我們物流發(fā)展的視頻，那最能反映我們的業(yè)務(wù)變化?？渥约旱脑挷徽f(shuō)了，我們平均人效提高了10倍，這背后需要的技術(shù)儲(chǔ)備、管理體系都變得完全不同。
合作伙伴的也變化明顯。一個(gè)孩子平常跟什么類型的孩子玩，孩子的世界觀就是什么檔次。企業(yè)也一樣，跟他合作的人是誰(shuí)，他的業(yè)務(wù)就是什么層次。兩年前，沒有銀行理我么，本地銀行跟我們1000萬(wàn)流貸我們都激動(dòng)的不要不要的，現(xiàn)在我們常跟他們說(shuō)“不過(guò)億就不談了吧”。兩年前我們的車主要從批發(fā)商、港口和二網(wǎng)來(lái)，現(xiàn)在我們已經(jīng)逐層擊穿供應(yīng)鏈，多家經(jīng)銷商集團(tuán)和主機(jī)廠開始主動(dòng)和我們接觸，這就是我們的規(guī)模不同了，一起玩的人也就不一樣了。
同行也在變化。前面提過(guò)了，不多說(shuō)。賣好車進(jìn)入了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，很多對(duì)我們市場(chǎng)感興趣的選手，比我們賣好車大，比賣好車有錢，比賣好車熟悉行業(yè)。這都是特別好的事兒。
歸根結(jié)底 都是汽車流通的方式發(fā)生了變化
前文提過(guò)，行業(yè)會(huì)發(fā)生的變化很大。換個(gè)角度總結(jié)一下，汽車行業(yè)的變化是四個(gè)維度的：
汽車本身會(huì)變。新的產(chǎn)品、新的品牌、新的結(jié)構(gòu)、新的驅(qū)動(dòng)方式、新的駕駛方式，新能源帶來(lái)的變化，會(huì)比膠片相機(jī)變成數(shù)碼相機(jī)還要明顯。
汽車流通方式會(huì)變。賣的東西不一樣了，賣的地方自然也不一樣了，中國(guó)市場(chǎng)更是如此。買的人不一樣了，無(wú)論年齡、地區(qū)、偏好、對(duì)汽車的認(rèn)知，都不同了，賣的地方自然就不同了。
汽車銷售方式會(huì)變。除了賣，租可不可以，共享可不可以，分段用可不可以。車輛不再被認(rèn)為是個(gè)人資產(chǎn)的話，就沒所謂是不是買了。
汽車使用方式會(huì)變。自己用、公用、共用、自己開、別人開、自動(dòng)開……總之變化會(huì)很大。
什么都變的時(shí)候，有些東西也變不了。
比如車輛會(huì)占用路權(quán)，于是一定是被政府管理，那就不可能打開包裹開著就走，就需要本地服務(wù)，這個(gè)變不了。車輛是工業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，那么就需要供應(yīng)鏈金融和倉(cāng)儲(chǔ)物流，這個(gè)變不了。車輛在每個(gè)環(huán)節(jié)都是金融資產(chǎn)，需要有資產(chǎn)所有人的監(jiān)管，這個(gè)也變不了。
這都是基礎(chǔ)設(shè)施，基礎(chǔ)設(shè)施特別重要！我們就在干這件，聽起來(lái)好苦逼的事。
一句話就是，在發(fā)生大變動(dòng)的時(shí)候，修路，修路永遠(yuǎn)是對(duì)的。修的路包括什么呢？
第一，一套標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管體系。
我們花大力氣做“資管系統(tǒng)”，就是需要讓在賣好車倉(cāng)儲(chǔ)和物流中的車輛能夠全流程透明可見。只有這樣，別人才愿意把車放到我們這來(lái)，而不是因?yàn)橐缅X而不得不放到我們這來(lái)?，F(xiàn)在這件事還有很長(zhǎng)的路要走，距離理想狀態(tài)還要奮斗很久。
第二，一套標(biāo)準(zhǔn)的金融產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)員說(shuō)，我們的產(chǎn)品不夠靈活，風(fēng)控嚴(yán)格。但是又不得不承認(rèn)，我們是市場(chǎng)上唯一一個(gè)可以安全地做全國(guó)業(yè)務(wù)，還一直蓬勃發(fā)展的。
市場(chǎng)這么大，我們不可能一家公司吃掉很多，必須要很多家一起玩。那么我們就更加應(yīng)該平臺(tái)化，能夠接納更多的資金，服務(wù)更多的客戶，那么產(chǎn)品就必須是通用的、前瞻的、可持續(xù)的。這一點(diǎn)上，我們做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
第三，一套標(biāo)準(zhǔn)的交易規(guī)則。
車和錢都可以跟我們有關(guān)系的話，我們自然能夠掌握更大規(guī)模的行業(yè)交易數(shù)據(jù)，要知道，數(shù)據(jù)才是互聯(lián)網(wǎng)最重要的東西。那么，什么叫交易，什么樣的行為應(yīng)該被記錄，怎么記錄，記錄下來(lái)干什么，怎么用數(shù)據(jù)，就是我們要努力的方向。
湊在一起，這叫“誰(shuí)的車都可以進(jìn)，誰(shuí)的錢都可以用，誰(shuí)的貨都可以做?！币仓挥羞@樣，平臺(tái)才能真正煥發(fā)出價(jià)值。
賣好車，車好賣。怎么就好賣，路修好了，自然就好賣了。
現(xiàn)在，賣好車做出了一個(gè)雛形，也搭了一個(gè)框架，往里面填肉，需要所有的同事共同努力五年，甚至十年。
汽車流通可以再快一點(diǎn)
十幾年前我加入阿里巴巴的時(shí)候，我也覺得馬總在忽悠，我也沒覺得“讓天下沒有難做的生意”跟我有什么關(guān)系。你的故事雖大雖好，我卻只能在自己的一畝三分地中期盼收獲。差不多一年之后，我看到賣家給我做的東西點(diǎn)贊，覺得我們可以幫他們賣更多、賺更多的時(shí)候，我信了。
我想我們的很多員工，跟我當(dāng)年的感受差不多。也有不少員工跟我說(shuō)，他們看到經(jīng)銷商因?yàn)橘u好車的服務(wù)變得更好了，他們身上感受到了“使命感”。
有使命感的企業(yè)，如果有成就，一般都是大成就。而這樣的成就，一定不是被資本捧出來(lái)的企業(yè)可以比的，因?yàn)橐环N追求價(jià)值，一種追逐利益。
賣好車可以值多少錢？說(shuō)的更直接一點(diǎn)，大家手里的期權(quán)還可以漲多少倍？我認(rèn)為至少還有幾百倍可以漲。為什么敢這么吹牛？
在全世界最大的汽車市場(chǎng)，光零售段就是數(shù)萬(wàn)億規(guī)模，我們做整個(gè)供應(yīng)鏈的服務(wù)，值多少錢？
為這個(gè)汽車市場(chǎng)建設(shè)流通基礎(chǔ)設(shè)施，而且可以面向未來(lái)，你說(shuō)值多少錢？
把貨物變成資產(chǎn)，資產(chǎn)變成商品，并且行之有效，你說(shuō)值多少錢？
數(shù)萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)槲覀兊姆?wù)，可以賣得更好，而且不管市場(chǎng)怎么變化，他都可以只專注銷售，這件事本身值多少錢？
因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，讓成為一個(gè)經(jīng)銷商的門檻變低，讓大家都可以參與到汽車的換代過(guò)程中來(lái)，讓每個(gè)人都有創(chuàng)業(yè)感，這件事又該值多少錢？
只有企業(yè)做的事情有價(jià)值，企業(yè)才能有價(jià)值。只有企業(yè)有價(jià)值，大家的努力才能變成財(cái)富。
物質(zhì)財(cái)富，是我們能帶給大家的價(jià)值之一，當(dāng)然，也是最不值錢的東西。
跟風(fēng)做一件事，收獲的除了快感，還有尾氣。創(chuàng)造一件事，就看到最好的風(fēng)景，收獲最強(qiáng)的成就感。賣好車做的事，從來(lái)沒人做過(guò)，哪個(gè)國(guó)家的汽車市場(chǎng)也沒碰到過(guò)中國(guó)這么好的機(jī)會(huì)。我們的路都是自己闖出來(lái)的，我們的很多員工，包括離開的員工，常常跟我保持聯(lián)系時(shí)候還說(shuō)，在這的時(shí)間成長(zhǎng)很快。沒路，找路的時(shí)候成長(zhǎng)最快；每天都有不舒適感的時(shí)候，成長(zhǎng)最快。
對(duì)價(jià)值的追求的結(jié)果，是物質(zhì)財(cái)富，而過(guò)程，就是成長(zhǎng)。
這就要求我們一定要“贏”。我最近常跟管理者們說(shuō)這個(gè)字。
贏，不是上市，也不是融資，那只是被資本市場(chǎng)認(rèn)可，只是一個(gè)階段性成績(jī)，甚至只是苦難的開始。
真正的贏，是持續(xù)獲得客戶的尊重。
十萬(wàn)個(gè)汽車經(jīng)銷商的尊重，比多少億美金值錢一億倍。
什么做和什么不做
另外，賣好車經(jīng)常會(huì)被新入職的員工以及外面的人問(wèn)到幾個(gè)問(wèn)題，但我認(rèn)為，行業(yè)復(fù)雜，機(jī)會(huì)多多，有所為有所不為。
問(wèn)題1：為什么不賣車？
因?yàn)樾袠I(yè)不缺一個(gè)經(jīng)銷商，缺一個(gè)為經(jīng)銷商服務(wù)的人。我們的團(tuán)隊(duì)，可以賣車，但是沒有大規(guī)模賣車的管理能力和經(jīng)驗(yàn)。做自己擅長(zhǎng)的事兒比較好。同時(shí)，我們的使命是車好賣，不是好賣車。
問(wèn)題2：為什么不能賺差價(jià)？
不光不能賺差價(jià)，平臺(tái)玩家的既得利益都不能碰。要做平臺(tái)，就絕對(duì)不可以讓平臺(tái)的玩家認(rèn)為平臺(tái)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們花近萬(wàn)字的篇幅分析不同類型的客戶，也是要明確告訴大家，平臺(tái)玩家要賺的錢，一分錢都不能碰。所以，做自營(yíng)加撮合的B2B，我從來(lái)就沒覺得對(duì)。
問(wèn)題3：為什么不做C端金融？
是現(xiàn)在不做。C端金融滲透率有巨大的市場(chǎng)和豐厚的利潤(rùn)，C端還可以有足夠的聲量，還能有足夠好的故事去融資。但我們必須看到：市場(chǎng)的變化以B端為主，而且留給B端占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)間沒有幾年，必須抓住。同時(shí)，C端金融向來(lái)是一個(gè)割韭菜的生意，今年割完明年還有還更多，車又不是超高頻消費(fèi)，有人著急燒錢教育市場(chǎng)，就讓他們先去。
問(wèn)題4：為什么不做二手車？
先修路，修好了路，路上跑新車還是二手車，跑幾個(gè)輪子的車，跑有沒有輪子的車，重要么？先修路。
