托比網(wǎng)編者按
12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦，鋼銀電商副總裁徐賽珠、網(wǎng)筑集團聯(lián)合創(chuàng)始人錢晟磊以及運去哪創(chuàng)始人周詩豪等行業(yè)轉(zhuǎn)型先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下為運去哪創(chuàng)始人周詩豪的演講實錄，由托比網(wǎng)整理：
很高興在2017年即將結(jié)束的時候，在托比網(wǎng)跟大家分享我們運去哪過去的心得，也是我自己對B2B行業(yè)的理解。我今天分享的題目是新交付，跨境供應(yīng)鏈升級澆筑B2B基石。運去哪是一家一站式的國際物流平臺，對我們來說，我們今天想跟大家分享一下，從物流的角度來說，我們怎么了解交付這一件事情。
在一開始的時候，我準(zhǔn)備先說一個小故事。不久之前，我剛?cè)チ四鞲?，大家知道，墨西哥是一個非常神奇的國家。逼得特朗普同志，要在邊疆造一堵墻。它的供應(yīng)鏈給我最大的一個感覺是在過去三年里邊，幾乎所有新興國家，產(chǎn)業(yè)工人的工資都在上升，全要素產(chǎn)業(yè)鏈的成本都在上升，但是世界上新興國家中，只有一個國家是例外的，就是墨西哥。它的全要素產(chǎn)業(yè)鏈的成本，仍然在降低的過程中，甚至它的降幅是大于印度。
但有一件事情，是三年前，有一個我墨西哥朋友來中國，我跟他介紹中國如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和B2B創(chuàng)業(yè)，包括我要做的事。但是三年之后，我發(fā)現(xiàn)我的墨西哥朋友，很堅定的執(zhí)行他自己的商業(yè)邏輯，今天他在墨西哥，已經(jīng)有了一個非常堅實的貿(mào)易B2B平臺，由此我總結(jié)了三個經(jīng)驗：
第一，跟對的人，盡可能多的談大生意。
第二，送貨上門。
第三，收款回家。
所以他一直不理解，為什么中國人會用很多方法、很多理念、很多模式，去解釋我們怎么彎道超車，怎么去做更多的生意。所以今天，我的邏輯可能比較簡單。
我們說什么是交付？交易是我們每一個平臺，每一天都在做的事。我們希望把所有人，拉到我們的平臺上，讓他們認(rèn)識，讓他們相信對方，讓他們最后能夠為商品和服務(wù)付錢，我們說這是交易。在服務(wù)的過程當(dāng)中，我們可能很容易談好一樁買賣，但是我們真正意義把商品送到客戶手中，真正意義把服務(wù)完成履約，這一件事情，遠(yuǎn)比我們所說的交易更復(fù)雜，更困難。我們可以很容易的跟一個從來沒有見面的人，確立一樁交易，但是我們做交付的時候，貨物必須踏踏實實的傳遞到對方的手上。所以今天交付是一件比交易更基礎(chǔ)更接地氣的事。
所以我們可以先通過我們對C端交付的過程，建立一個簡單的印象。我們都買過菜，所以我們很清楚，傳統(tǒng)的線下實體店的模式，就是一手交錢，一手交貨。在此，我們可以略微有一些支付方面的創(chuàng)新，比如銀行卡，比如信用卡。但是通過交付的創(chuàng)新，我們會發(fā)現(xiàn)，電商的模式，增加了一條，我們不需要一手交錢一手交貨，我們的交付變成了支付，有支付寶，用支付平臺，送貨用快遞，某種意義上，交付的方式變革，真正意義上成就了電商平臺的崛起。
但其實在中國，或者整個世界，C端的交付，已經(jīng)有了非常大的改變，因為我們的快遞，因為我們的跨境物流。但實際上在B端的領(lǐng)域，無論是國內(nèi)還是國外，我們?nèi)匀谎永m(xù)著非常非常傳統(tǒng)的模式，賣家和買家之間，我們需要用一些結(jié)算方式，在物流方面，我們需要找很多貨代，我們需要找海運等等。
我們需要了解海關(guān)各種規(guī)則，所以我們很容易在新西蘭找到一個很天然的，很純凈的牧場，我們可以去決定從那邊買它的牛奶。但實際上，我們知道，當(dāng)這個牛奶出現(xiàn)在中國消費者餐桌上的時候，我們中間要經(jīng)過非常復(fù)雜的交付過程。所以我們會說今天B2B的生意，其實并不比三年之前更好做，因為我們認(rèn)為交付的邏輯，沒有被改變，我們更多B2B企業(yè)在交易上花的時間非常少，我們做了很多交付的事。甚至我認(rèn)為真正的B2B企業(yè)，可能我們就應(yīng)該在交付上，再多做一些創(chuàng)新，再尋找自己的突破點。
在這里，我們說B2B的跨境交易，有三件事情我們需要重點說明：
第一，如果沒有支付寶，沒有快遞，有沒有可能To C的電商平臺，會有今天的發(fā)展，我個人認(rèn)為很難，或者根本不可能。
第二，B2B仍然在用傳統(tǒng)的交付模式，大量的成本和時間，實際上是被浪費了。
第三，沒有交付的革新，B2B線上交易，很難最終意義上超越我們的傳統(tǒng)企業(yè)。
大家應(yīng)該都知道，我們To B行業(yè)的交付能力其實非常強。傳統(tǒng)跨境交付的時候，我們有三大坑，第一，環(huán)境復(fù)雜、缺乏標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)無留存。我們知道其實物流數(shù)據(jù)，是一個各行各業(yè)的底層數(shù)據(jù)。比如說今天運去哪，平臺上任何一個行業(yè)的B2B，大的電商，當(dāng)你們決定出海的時候，最需要問的就是運去哪，這些貨物過去運到什么地方，哪些買家比較活躍。但是因為在運去哪出現(xiàn)之前，這些數(shù)據(jù)被海關(guān)、大大小小的物流公司、大大小小的船公司所持有，它的數(shù)據(jù)因為交易關(guān)系不連續(xù)性導(dǎo)致數(shù)據(jù)分散。所以在這一點上來說，別說人工智能，甚至我們進(jìn)行簡單的統(tǒng)計，可能都很難做到。
然后我們認(rèn)為運去哪正在和整個B2B行業(yè)推動一個新的事情，我們叫做新交付。新交付，我們說我們有三件事情，來證明我們跟傳統(tǒng)的交付，是有區(qū)別的。
第一件事情，交付的核心，我們新交付的核心是什么？效率。如何用最快的時間，最小的環(huán)節(jié)，最安全可控的方式來完成交付。
大家知道，今天在中國和在世界，每一種商品，從它制造到營銷，實際上它被復(fù)制的概率是非常高的。我們的交付方式，一定要保證這個商品，在最短的時間里邊，能運送到地球任何一個潛在消費者手中，所以我們必須要有效率的交付。
第二，我們要有更標(biāo)準(zhǔn)的交付。在交付的過程中間，我們的消費者越來越不確定自己需要忍受各種各樣的情況和條件，我們不能依據(jù)不同的產(chǎn)品，定制不同的交付模式，我們總是希望交付的標(biāo)準(zhǔn)化越來越高，因為這樣的成本，我們可以更低。
最后，數(shù)據(jù)和流程是可視的，我們可能不用關(guān)心我的貨物，現(xiàn)在處于什么位置，但是我們必須非常清晰的了解到，它什么時候能被交付到我們用戶手中，因為那是我們交易價值完成的節(jié)點。我們什么時候完成交易。要做好交付不容易，但是我們認(rèn)為做到以下四點，會容易讓我們在交付環(huán)節(jié)，締造一個不一樣的B2B平臺。
第一件事情最難，因為我們要建立一個簡單的交付的決心，簡單的交付決心，就是告訴客人，所有的事情我來做，你就等著收貨，其實在C端，這樣一種服務(wù)體驗，已經(jīng)會讓我們每一個消費者去體會到。但實際上在B端的客人里面，買賣雙方為交付簡單這一件事情，操碎了心。如果一家B2B平臺，能夠告訴他，我在任何交易當(dāng)中，并沒有賺你的差價，但是我能保證我的交付最簡單的。從某種意義上，鋼銀、鋼聯(lián)，或者一些成功的B2B平臺，他們之所以能盈利，交付在這其中所產(chǎn)生的價值不可小覷。
第二點，我們要有一個標(biāo)準(zhǔn)的交付清單。大家在座的有熟悉國際貿(mào)易的清楚，我們國際貿(mào)易有一個通行的貿(mào)易術(shù)語，術(shù)語的目的是什么？規(guī)避交付中的風(fēng)險。所以這一點，我們B2B平臺，對于自己經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)鏈，對于自己經(jīng)的服務(wù)類別，我們其實要給出一個非常標(biāo)準(zhǔn)的交付的清單。在這個清單里面，我們可以快速的標(biāo)準(zhǔn)的去承諾客戶，我所達(dá)成的效果，或者可能存在的風(fēng)險，或者我承擔(dān)的責(zé)任。讓整個交付、溝通的效率可以更高。
第三，建立高效的交付連接接口。一個好的B2B平臺，沒有辦法把所有的事情，由自己完成。我們很難用自己的部門，用自己的員工，自己的經(jīng)銷商，來做所有環(huán)節(jié)的事。這時候，為了提高我們的效果和效率，我們要把自己的系統(tǒng)，自己的組織結(jié)構(gòu)，甚至自己的供應(yīng)商和客戶的管理模式，變成接口化的模式，這樣才能便于我們在建立簡單交付決心的基礎(chǔ)上，把我們的交付清單，傳遞給上下游客戶。
最后，最難和最需要我們展現(xiàn)格局和胸懷的是建立一個共贏的，交付的利益分享。大家知道，好的交付一定會取代一些中間環(huán)節(jié)，而這樣交付的中間環(huán)節(jié)介紹，意味著你的企業(yè)，是有可能存在更高利潤率的。但是這個利潤率如果這一家企業(yè)，在搭建這個交付模式的時候，準(zhǔn)備揣在自己口袋里的時候，實際上，你會碰到來自所有鏈條環(huán)節(jié)上的阻力，很多B2B產(chǎn)業(yè)，我們碰到的阻力，可能就是因為這些原因。
然后做到這些點，運去哪我們有自己需要重視的邏輯在這里，提供給大家：
第一，我們認(rèn)為所有的交付，所有的運輸，過程并不重要，但是大家不能忽略的是倉庫。因為倉是數(shù)據(jù)流和信息流，是增值服務(wù)，是交付增加值最容易體現(xiàn)的環(huán)節(jié)。而它在車上、船上、飛機上的時候，實際上是超越我們交付增加值鏈條以外的一個環(huán)節(jié)，所以我們要重視倉庫。
第二，參與交易是前提。我們都要做交易，我們不愿意做工具，我們不愿意做一個純撮合的平臺。但是我們可能多多少少，都會碰到補貼。我們說運去哪所有的鼓勵和機遇，是我們給供應(yīng)商和客戶的規(guī)則，所以我們認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則是值得補貼的。
第三，我們要連接。今天的中國，可供連接的資源，其實已經(jīng)很稀缺了，BAT已經(jīng)把很多資源連接走了，To B的連接又很貴。但是在國際上，運去哪還在盡一切可能的連接。我們連接原則是線下先連，因為線上早晚都是你可以連接的。所以我們優(yōu)先連接線下的服務(wù)商、供應(yīng)商；如果這個資源是稀缺的，很難獲得，我們先連接稀缺資源，而不是大眾資源。我們運去哪更重視的是亞非拉國家，我們認(rèn)為這些點，離我們的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈有優(yōu)勢的地方比較遠(yuǎn)。所以，它的資源更容易產(chǎn)生連接價值；然后我們自己不做的先連，運去哪不可能自己做所有交付的環(huán)節(jié)，所以我們會連接方方面面，已經(jīng)有的交付環(huán)節(jié)我們做的會越來越少。
第四，尋找傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的風(fēng)險點。其實我們大家作為行業(yè)人，無論你來自化工、紡織還是機械、芯片，其實我們都知道，傳統(tǒng)行業(yè)有一些存在風(fēng)險的點，比如收不著貨，比如欺詐，比如貨物的遺失等等，因為這些風(fēng)險點，傳統(tǒng)的規(guī)則和交付模式，是沒有辦法完全避免的。我們的B2B創(chuàng)業(yè)者，我們B2B創(chuàng)業(yè)平臺，有沒有信心和可能，跟運去哪一起找到這些風(fēng)險點，你們可以提供更多的供應(yīng)鏈解決方案，運去哪可以提供標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈組合，我們共同來為每一個行業(yè)，打造屬于每一個行業(yè)的解決方案。
最后，運去哪我們自己的使命，也是在貫徹我們剛才的中心，我們是簡化國際物流，優(yōu)化跨境支付，這是我們的使命。也希望大家登錄我們的網(wǎng)站，把運去哪的交付邏輯，融入自己每一個供應(yīng)鏈，細(xì)分渠道的解決方案當(dāng)中。運去哪將在此為大家提供來自物流方面的知識、經(jīng)驗，我們團隊非常專業(yè)，謝謝大家！
